Estrategia de diversificación: salvavidas a veces, fuente extra de ingreso otras. En empresas y grupos empresariales muy grandes, es un camino obligatorio al haber copado los mercados en los que trabajaba en la actualidad.
Hola amigos empresarios y gestores. Si estáis aquí es porque venís de artículos anteriores o bien porque estáis plateando un cambio en vuestras empresas. Estáis en el sitio adecuado. El artículo explica y articula con ejemplos la opción de estrategia de diversificación. Espero que os guste.
Tomar la decisión de hacer otras cosas de las actuales, siempre conlleva sorpresas y riesgos. La estrategia de diversificación es a veces, un set de iniciativas desconocidas, pero una vez que se implementan, los resultados pueden llegar a ser espectaculares.
La eficacia de estas estrategias a veces está en entredicho. Hay que tener cuidado a nivel estrategia de la empresa de no perder foco y saber muchas veces el por qué se hacen las cosas.
Estrategia de diversificación y su riesgo más crítico
Así ante una opción posible de diversificación hay que preguntarse sobre la misión, visión y valores de la empresa y más aún preguntarse la razón de ser de la empresa, su por qué hace las cosas.
Bien, supongo que ya que tenemos claro que son la misión visión y valores, ¿no crees que diversificar puede poner en riesgo todo esto?
Eso es una de las preguntas que deberías hacerte. Ya que queremos mantener el foco sobre empresas medianas y pequeñas vamos a analizar 2 casos:
- En este artículo, diversificación por exceso de capacidad, el caso de Spa El Encanto
- Otro caso en otro artículo, diversificación para reducir riesgos, esto es, hacer otras actividades en el seno de la empresa para no poner “todos los huevos en la misma cesta”
Estrategia de diversificación por exceso de capacidad. el caso de Spa “El Encanto”, su razonamiento:
Spa “El encanto” es una empresa de ejemplo que utilizamos. Su fundadora, Lolita, una emprendedora de raza, adecentó un viejo Spa consiguiendo que sus clientes, estuvieran tan satisfechos que llamaran a otros. Así genero un boca a boca que le llenó el Spa.
Además, todavía no satisfecha con la situación, seleccionó muy mucho a sus clientes actuales a través de una oferta única, con un perfil concreto, para asegurar la fidelización de los clientes de su centro. Y así lo hizo, llenando el Spa de 5 de la tarde a 10 de la noche con mujeres con hijos, un nivel adquisitivo medio-alto y con necesidad de descansar y tener “su espacio”.
Vender la experiencia
Lolita no vendía lo que se ofrece en los Spas tradicionales: tratamientos y masajes. En su lugar, era un lugar de descanso, relajación y convivencia con personas afines que resultaba tener forma de Spa. Para conseguir que sus clientes se sintieran cómodas, no se permitía la entrada de hombres pero sí de sus hijos a una sala contigua donde tiene payasos y educadores. Así las madres se relajan, mientras sus hijos están divirtiéndose en el centro.
¿Conoces el caso de Starbucks? No sé si lo sabías pero Starbucks vende “experiencia”, envuelta en una cafetería. Su éxito radica en cómo disfrutamos el café sino en cómo nos sentimos cuando vamos a un Starbucks. Lolita entendió muy tempranamente que vender experiencia iba a ser la clave para competir contra:
- Spas más grandes donde el público no se podía seleccionar fácilmente al ser más masivo.
- Gimnasios de lujo con Spas incorporados donde las usuarias son sobre todo deportistas.
Caso Lolita
Lolita, tenía todo resuelto y su Spa lleno de 5 de la tarde a 10 de la noche. Sin embargo, el centro está alquilado y tiene licencia para operar desde las 8 de la mañana hasta las 11 de la noche. Así, ¿por qué no aprovechar esas 8 horas desde las 8 hasta las 16 horas? Así tendría una hora desde las 16 hasta las 17 de descanso.
Es verdad que tendría que tener personal para la mañana, pero el gasto más grande, el local, ya estaba pagado todos los meses y podían operar de mañana.
Sin embargo, su publico son mujeres madres jóvenes ejecutivas. Ellas no tienen tiempo de ir al Spa a las 10 de la mañana. Es por eso que van al Spa a partir de las 17 horas, según salen de las oficinas donde trabajan.
Ya que su actividad actual y publico no existen en esa franja horaria, hay que crear una estrategia de diversificación para aprovechar el espacio con otros servicios… ¿qué habrá pensado Lolita?
La estrategia de Lolita
¿Qué puede hacer de 8 de la mañana hasta las 16 horas? ¿Quién puede ir a esas horas?
La respuesta es clara y contundente: personas mayores. simple.
Los niños están en el colegio y los padres están trabajando. Hay dos opciones: O se capta a personas con dinero, tiempo y ganas de ir a un Spa o se captan a personas mayores.
Si analizamos la opción número 1 (las personas con tiempo y dinero) y empezamos a segmentar el mercado.
Veremos que para Lolita, gente de dinero en su zona, con tiempo libre, de una edad no muy avanzada no hay mucha. Además de ello, estas personas más sofisticadas necesitan de una instalación realmente de lujo y, Spa “el Encanto” está bien, pero no es el Hotel Ritz.
Por otra parte, a Lolita le gusta cuidar de la gente y piensa que ya hay mucha gente en la zona del Spa anciana que se siente sola en casa.
Aunando la soledad y la salud de los mayores:
¿Por qué no hacer un centro social donde se entretengan los mayores, hagan algo de ejercicio y demás reciban tratamientos de belleza?
¡Bingo! , Lolita pensó.
Además de ello, la filosofía de Spa el Encanto es que la gente estuviera encantada con la experiencia. Si por la tarde las ejecutivas se relacionan, por la mañana la gente mayor hace ejercicio, se relaja, convive y…. tienen asesoramiento médico.
Cómo implementó Lolita su estrategia de diversificación
Simple y eficaz. Lolita hizo:
- La sala polivalente que por la tarde se usaba para los payasos y educadores de niños (puedes ver la historia en el artículo de Spa el Encanto), pasaría a tener unas máquinas sencillas. A su vez pasaría a realizar actividades de gimnasia de poca intensidad para mantener a los mayores activos:
- Añadieron personas cuidadoras expertas en personas mayores para atenderles correctamente.
- Incluyeron tratamientos de aguas específicos para problemas relacionados con la edad, como la Artrosis.
- Se realizó una campaña con los clientes de tarde. La campaña iba orientada a ver si sus mayores estarían interesados.
- Desarrollo una campaña de buzoneo local también.
- Se crearon alianzas con centros locales de salud para hacer tratamientos de personas mayores.
- Se hizo una breve campaña de radio.
Dos meses después de hacer estas acciones, Spa “El Encanto” tenía el turno de mañana, lleno al 65%.
Y tu… ¿qué piensas sobre la diversificación? ¿quieres que te ayudemos con la estrategia? Escríbenos a: info@platzilla.com
Muchas gracias por tu atención
