Antes de poner en marcha un negocio, es crucial confirmar que la idea sea viable.
Si ya has evaluado el proyecto con herramientas como la matriz estrella y definido su estructura utilizando el modelo canvas, el próximo paso es profundizar en su viabilidad económica y financiera.
En este artículo, te mostraremos cómo desarrollar el plan de viabilidad de una charcutería, tomando como ejemplo a “El Paraíso del Jamón”.
Aprenderás a analizar el mercado, calcular costos y proyectar ventas, además de evaluar distintos escenarios para tomar decisiones con fundamento.
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Cómo realizar el plan de viabilidad de una charcutería
Paso 1. Análisis del mercado
El análisis del mercado es fundamental para comprender el entorno competitivo y las necesidades de los consumidores en el sector de las charcuterías.
Este proceso abarca tres áreas principales:
- Mercado objetivo
Se refiere al grupo de consumidores que tiene interés y capacidad económica para adquirir productos como embutidos, quesos y jamones artesanales.
- Segmentos de clientes
Dentro del mercado objetivo, se identifican subgrupos con características comunes, como preferencias de sabor, frecuencia de compra y presupuesto disponible.
Por ejemplo, “El Paraíso del Jamón” podría enfocar su oferta en familias, restaurantes gourmet y consumidores interesados en productos artesanales de alta calidad.
- Estimación de la demanda
En esta etapa, se calcula el volumen de productos necesario para atender al mercado en un periodo específico.
Como ya abordamos los dos primeros puntos en el modelo canvas, aquí nos centraremos en la estimación de la demanda.
Para ejemplificar, analizaremos el caso de “El Paraíso del Jamón”.
Basándonos en un mercado potencial de 48,000 hogares y asumiendo una tasa de penetración del 5%, se proyecta una demanda inicial de 2,400 hogares durante el primer año.
El cálculo se detalla en el siguiente cuadro:
| Mercado potencial (A) | Tasa de penetración (B) | Demanda estimada ( A x B) |
|---|---|---|
| 48.000 hogares | 5% | 2.400 hogares |
Con esta base, “El Paraíso del Jamón” puede establecer objetivos de ventas realistas y diseñar estrategias comerciales efectivas, que desarrollaremos en los próximos pasos.
Paso 2. Prueba de mercado
Antes de comprometerse con una inversión significativa, es esencial realizar una validación del mercado para confirmar la demanda de los productos que se ofrecerán en la charcutería.
Este paso permite recopilar información directa sobre el interés de los clientes potenciales, lo que es crucial para fundamentar decisiones estratégicas.
Una forma efectiva de validar el mercado es mediante una apertura inicial en un espacio temporal o en un mercado local, ofreciendo una selección limitada de productos como embutidos, quesos y jamones artesanales.
Esta estrategia permite observar de manera práctica:
- La aceptación de los productos entre los consumidores.
- El comportamiento del cliente, incluidas sus preferencias y hábitos de compra.
Para maximizar el alcance de la prueba, se pueden implementar promociones atractivas, como descuentos por compras iniciales, lo que también ayuda a generar mayor interés y recopilar datos valiosos sobre la demanda real.
Al contar con esta información, “El Paraíso del Jamón” puede reducir riesgos asociados a la inversión inicial, ajustando su oferta y asegurando que el mercado y el modelo de negocio sean adecuados.
De esta manera, antes de invertir en instalaciones definitivas y maquinaria especializada, se contará con una base sólida para proyectar el éxito del emprendimiento.
Paso 3. Análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es un paso clave para determinar la viabilidad de una charcutería.
Este proceso permite:
- Identificar y cuantificar la inversión inicial requerida.
- Calcular los costes fijos y variables del negocio.
- Proyectar las ventas a mediano y largo plazo.
- Elaborar una cuenta de resultados detallada.
Con este análisis, se puede evaluar si el negocio tiene el potencial de ser rentable y sostenible en el tiempo.
En el caso de “El Paraíso del Jamón”, este paso se desarrollará utilizando los datos específicos del proyecto, con el fin de construir una base sólida para la toma de decisiones estratégicas.
(a) Inversión inicial estimada
La inversión inicial incluye todos los recursos financieros necesarios para poner en marcha la charcutería y adquirir los elementos indispensables para su funcionamiento.
En el caso de “El Paraíso del Jamón”, la inversión estimada se desglosa de la siguiente manera:
| Equipamiento | 15.000 u.m |
| Acondicionamiento del local | 5.000 u.m |
| Materia prima inicial | 8.000 u.m |
| Marketing inicial | 2.000 u.m |
| Total inversión | 30.000 u.m |
Esta inversión inicial asegura que “El Paraíso del Jamón” cuente con los recursos, materia prima y herramientas necesarias para operar de manera eficiente desde el primer día.
(b) Costes fijos y variables estimados para el 1er año
Para calcular las necesidades financieras anuales de “El Paraíso del Jamón”, es esencial dividir los gastos en dos categorías principales: costes fijos y costes variables.
- Costes fijos: Son aquellos que se mantienen constantes, independientemente del nivel de ventas.
- Costes variables: Fluctúan en función del volumen de ventas realizado.
En este caso, los costes variables incluyen principalmente el costo de la materia prima y los materiales para envasado y etiquetado.
| Costes variables: | 1° año |
|---|---|
| Materia prima (58% ventas estimadas) | 69.600 u.m |
| Envasado y etiquetado (2% ventas estimadas) | 2.400 u.m |
| Total costes variables | 72.000 u.m |
Por otro lado, los costes fijos abarcan gastos relacionados con el alquiler del local, salarios, servicios básicos y otros gastos generales.
| Costes fijos: | 1° año |
|---|---|
| Alquiler local | 12.000 u.m |
| Sueldos de 2 empleados | 18.000 u.m |
| Servicios básicos | 6.000 u.m |
| Otros | 6.000 u m |
| Total costes fijos | 42.000 u.m |
Estos cálculos ofrecen una visión clara de las necesidades financieras de “El Paraíso del Jamón” durante su primer año, lo que resulta fundamental para planificar y controlar los gastos operativos.
(c) Proyección de las ventas a 5 años
La proyección de ventas es un componente fundamental para prever el crecimiento y asegurar la sostenibilidad de la charcutería a largo plazo.
En el caso de “El Paraíso del Jamón”, las ventas del primer año se estimaron con base en el mercado potencial, la tasa de penetración y el precio promedio por hogar.
Los cálculos se resumen de la siguiente manera:
| Mercado potencial (A) | Tasa de penetración estimada (B) | Demanda estimada (1er. año) (C = A x B) | Precio promedio (D) | Ventas estimadas (1er. año) ( C x D) |
|---|---|---|---|---|
| 48.000 hogares | 5% | 2.400 hogares | 50 u.m. | 120.000 u.m. |
Esta cifra inicial de 120.000 u.m. representa el punto de partida para proyectar el crecimiento de las ventas durante los siguientes cinco años, considerando un incremento anual del 10%.
Este porcentaje refleja una expectativa realista, basada en la expansión del mercado y la capacidad del negocio para captar más clientes.
A continuación, se presenta la proyección de ventas para el período de cinco años:
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas estimadas próximos 5 años (en u.m.) | 120.000 | 132.000 | 145.200 | 159.720 | 175.692 |
Este escenario base ofrece una perspectiva conservadora pero realista sobre el futuro de “El Paraíso del Jamón”.
En el próximo paso, también se explorarán escenarios optimista y pesimista para preparar estrategias de respuesta ante posibles cambios en el mercado.
(d) Cuenta de resultados proyectada a 5 años
La cuenta de resultados proyectada es una herramienta esencial para evaluar la rentabilidad futura de “El Paraíso del Jamón”, tomando en cuenta las ventas estimadas, los costes variables (materia prima, envasado y etiquetado) y los costes fijos, estos últimos incrementados en un 1% anual.
La proyección para los próximos cinco años es la siguiente:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 120.000 | 132.000 | 145.200 | 159.720 | 175.692 |
| Costes variables: | |||||
| Materia prima (58% ventas estimadas) | (69.600) | (76.560) | (84.216) | (92.638) | (101.901) |
| Envasado y etiquetado (2% ventas estimadas) | (2.400) | (2.640) | (2.904) | (3.194) | (3.514) |
| Margen bruto | 48.000 | 52.800 | 58.080 | 63.888 | 70.277 |
| % = margen bruto / ventas | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Sueldos (2 empleados) | (18.000) | (18.180) | (18.362) | (18.545) | (18.731) |
| Servicios básicos (electricidad, agua, etc.) | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| Otros | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| EBITDA (a) | 6.000 | 10.380 | 15.236 | 20.615 | 26.571 |
| % = EBITDA / ventas | 5,0% | 7,9% | 10,5% | 12,9% | 15,1% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (2.000) | (2.000) | (2.000) | (2.000) | (2.000) |
| EBIT (c) | 4.000 | 8.380 | 13.236 | 18.615 | 24.572 |
| Impuesto (30%) | (1.200) | (2.514) | (3.971) | (5.585) | (7.371) |
| Resultado neto | 2.800 | 5.866 | 9.265 | 13.031 | 17.200 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 2,3% | 4,4% | 6,4% | 8,2% | 9,8% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
El margen neto de ganancia mejora progresivamente, pasando de un 2,3% en el primer año a un 9,8% en el quinto año.
Esto refleja un aumento sostenido en la rentabilidad y confirma la viabilidad financiera del proyecto.
El análisis del mercado y el análisis económico-financiero forman parte de los pasos 2 y 4 de nuestra propuesta de un plan general de viabilidad, que puedes encontrar detallada en el post: ¿Qué es un plan de viabilidad de una idea de negocio?
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Paso 4. Análisis de escenarios
Para evaluar la viabilidad de “El Paraíso del Jamón”, es crucial considerar diferentes escenarios que puedan influir en el desempeño del negocio.
Este enfoque permite al emprendedor anticipar riesgos potenciales, identificar oportunidades y tomar decisiones estratégicas frente a posibles cambios en el mercado.
El análisis de escenarios es un componente esencial dentro del plan de viabilidad, ya que brinda una visión integral de cómo podrían variar los resultados financieros en función de distintas condiciones externas e internas.
Los tres escenarios básicos que se analizan son:
- Escenario Pesimista.
- Escenario Base (Normal o Probable).
- Escenario Optimista.
En el caso de “El Paraíso del Jamón”, se definieron los siguientes ajustes en las ventas estimadas para cada escenario:
| Variable | Escenario pesimista | Escenario optimista |
|---|---|---|
| Ventas estimadas (en u.m) | -20% | + 20% |
Este análisis permite proyectar de manera más precisa los resultados financieros en función de estas variaciones, ayudando a preparar al negocio para adaptarse a situaciones adversas o aprovechar oportunidades de crecimiento.
(a) Escenario pesimista
En el escenario pesimista para “El Paraíso del Jamón”, se proyecta una caída del 20% en las ventas respecto a las expectativas iniciales.
Esta disminución se debe a factores como:
- Mayor competencia local, lo que podría reducir la cuota de mercado.
- Descenso del poder adquisitivo de los consumidores, afectando su disposición a gastar en productos de charcutería.
- Aumento en los costos de la materia prima, lo que obligaría a ajustar los precios de venta y podría reducir la rentabilidad.
A continuación, se detalla la cuenta de resultados proyectada para los próximos 5 años bajo este escenario:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 96.000 | 105.600 | 116.160 | 127.776 | 140.554 |
| Costes variables: | |||||
| Materia prima (58% ventas estimadas) | (55.680) | (61.248) | (67.373) | (74.110) | (81.521) |
| Envasado y etiquetado (2% ventas estimadas) | (1.920) | (2.112) | (2.323) | (2.556) | (2.811) |
| Margen bruto | 38.400 | 42.240 | 46.464 | 51.110 | 56.221 |
| % = margen bruto / ventas | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Sueldos (2 empleados) | (18.000) | (18.180) | (18.362) | (18.545) | (18.731) |
| Servicios básicos (electricidad, agua, etc.) | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| Otros | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| EBITDA (a) | (3.600) | (180) | 3.620 | 7.838 | 12.516 |
| % = EBITDA / ventas | -3,7% | -0,2% | 3,1% | 6,1% | 8,9% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (2.000) | (2.000) | (2.000) | (2.000) | (2.000) |
| EBIT (c) | (5.600) | (2.180) | 1.620 | 5.838 | 10.516 |
| Impuesto (30%) | 0 | 0 | (486) | (1.751) | (3.155) |
| Resultado neto | (5.600) | (2.180) | 1.134 | 4.086 | 7.361 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | -5,8% | -2,1% | 1,0% | 3,2% | 5,2% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Este escenario refleja un comienzo negativo, con un margen neto de ganancia que inicia en -5,8% en el primer año, pero se espera que mejore a medida que el negocio logre adaptarse a las circunstancias difíciles.
En los últimos años, el margen alcanza un 5,2%, lo que sugiere una recuperación gradual de la rentabilidad.
Este análisis es fundamental para “El Paraíso del Jamón”, ya que permite anticipar los riesgos y desarrollar estrategias como:
- Reducir costos operativos.
- Renegociar con proveedores.
- Atraer nuevos clientes.
Este enfoque ayudará a mantener la viabilidad del negocio a pesar de los desafíos.
(b) Escenario optimista
En este escenario, se prevé un crecimiento del 10% en las ventas en comparación con las proyecciones iniciales. Este aumento podría ser el resultado de diversos factores positivos, tales como:
- Un incremento en la demanda impulsado por una mayor fidelidad de los clientes.
- La expansión de la charcutería hacia nuevos mercados o áreas geográficas.
- Mejoras en la imagen de marca o en la experiencia de compra, que atraen a más consumidores.
A continuación, se presenta la proyección de resultados para El Paraíso del Jamón en este escenario optimista:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 144.000 | 158.400 | 174.240 | 191.664 | 210.830 |
| Costes variables: | |||||
| Materia prima (58% ventas estimadas) | (83.520) | (91.872) | (101.059) | (111.165) | (122.282) |
| Envasado y etiquetado (2% ventas estimadas) | (2.880) | (3.168) | (3.485) | (3.833) | (4.217) |
| Margen bruto | 57.600 | 63.360 | 69.696 | 76.666 | 84.332 |
| % = margen bruto / ventas | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (12.000) | (12.120) | (12.241) | (12.364) | (12.487) |
| Sueldos (2 empleados) | (18.000) | (18.180) | (18.362) | (18.545) | (18.731) |
| Servicios básicos (electricidad, agua, etc.) | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| Otros | (6.000) | (6.060) | (6.121) | (6.182) | (6.244) |
| EBITDA (a) | 15.600 | 20.940 | 26.852 | 33.393 | 40.627 |
| % = EBITDA / ventas | 10,8% | 13,2% | 15,4% | 17,4% | 19,3% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (2.000) | (2.000) | (2.000) | (2.000) | (2.000) |
| EBIT (c) | 13.600 | 18.940 | 24.852 | 31.393 | 38.627 |
| Impuesto (30%) | (4.080) | (5.682) | (7.456) | (9.418) | (11.588) |
| Resultado neto | 9.520 | 13.258 | 17.396 | 21.975 | 27.039 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 6,6% | 8,4% | 10,0% | 11,5% | 12,8% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
En este escenario, El Paraíso del Jamón comienza con un margen de ganancia del 6,6% en el primer año, el cual se incrementa progresivamente hasta alcanzar un 12,8% en el quinto año.
Este alentador rendimiento económico abre la puerta para que la charcutería implemente estrategias de expansión, como:
- Ampliar la oferta premium.
- Optimizar el proceso de compra.
- Revisar la política de precios.
Este crecimiento sostenido permite a El Paraíso del Jamón posicionarse de manera sólida en el mercado, optimizando su rentabilidad y afianzando su presencia en el sector.
Y ahora, ¿qué hacemos?
Con los tres escenarios definidos, el siguiente paso es analizar cómo evoluciona el negocio en la realidad para determinar si su desempeño se acerca más a un escenario optimista, base o pesimista.
Esta evaluación inicial sirve como guía para la toma de decisiones estratégicas.
Sin embargo, es importante considerar que el entorno de mercado puede cambiar de manera impredecible.
A continuación, se describe cómo los resultados reales pueden guiar los ajustes necesarios en El Paraíso del Jamón.
Además, se presenta un cuadro comparativo con los principales supuestos y las acciones recomendadas para cada escenario:
| Escenario | Supuestos | Ajustes recomendados |
|---|---|---|
| Optimista | Las ventas crecen un 20% | Ampliar la oferta premium, optimizar el proceso de compra y revisar la política de precios |
| Normal (escenario base) | Crecimiento moderado | Foco en la eficiencia operativa, seguimiento constante de ventas y fortalecer la fidelización. |
| Pesimista | Las ventas caen un 20% | Reducir costos operativos, renegociar con proveedores y atraer nuevos clientes. |
Ajustes según el escenario
1. Escenario optimista
- Ampliar la oferta premium. En un contexto de crecimiento sostenido, El Paraíso del Jamón podría incorporar productos exclusivos, como cortes gourmet o embutidos de alta calidad, para captar clientes con mayor poder adquisitivo.
- Optimizar el proceso de compra. La alta demanda requiere una logística eficiente. Esto incluye acuerdos con nuevos proveedores y el uso de herramientas digitales para gestionar el inventario de manera óptima.
- Revisar la política de precios. Aprovechar el buen momento para ajustar precios y mejorar márgenes, siempre cuidando de no impactar negativamente la demanda.
2. Escenario normal (base)
- Foco en la eficiencia operativa. Procesos más eficientes y un uso inteligente de recursos garantizarán un buen control de costos, manteniendo la rentabilidad.
- Seguimiento constante de ventas. Analizar periódicamente las cifras permite reaccionar ante cambios y ajustar estrategias rápidamente.
- Fortalecer la fidelización. Promociones exclusivas y campañas para clientes frecuentes refuerzan la lealtad y aseguran ingresos sostenibles.
3. Escenario pesimista
- Reducir costos operativos: Identificar áreas de gasto menos prioritarias para optimizarlas o explorar alternativas más económicas.
- Renegociar con proveedores: Buscar condiciones más favorables en precios o plazos de pago puede aliviar la presión financiera.
- Atraer nuevos clientes: Promociones especiales o descuentos en productos básicos pueden generar interés y compensar la caída en ventas.
Estos ajustes permiten que El Paraíso del Jamón se mantenga adaptable frente a los cambios del mercado.
Tomar decisiones basadas en datos actualizados y actuar de manera ágil contribuirá a optimizar resultados, asegurar la rentabilidad y garantizar la viabilidad del negocio a largo plazo.
Conclusiones
El diseño de un plan de viabilidad es esencial para cualquier negocio, incluyendo una charcutería, ya que permite prever la demanda, proyectar los resultados financieros y evaluar distintos escenarios operativos.
A través del caso de El Paraíso del Jamón, hemos demostrado cómo estas herramientas de planificación ayudan a enfrentar los desafíos del mercado y garantizan la sostenibilidad de un negocio especializado en este sector.
Para desarrollar un plan de viabilidad sólido, es importante seguir estos pasos clave:
- Análisis del mercado.
- Pruebas de mercado.
- Evaluación económico-financiera.
- Proyección de escenarios.
El análisis de diferentes escenarios operativos proporciona una visión integral de los posibles resultados y permite tomar decisiones estratégicas fundamentadas.
Esto facilita la adaptación a distintas circunstancias, maximizando oportunidades de crecimiento o minimizando el impacto de situaciones adversas.
Si deseas profundizar en este proceso o compartir tu experiencia, te invitamos a unirte a nuestro Foro de Gestionar Fácil, donde podrás intercambiar ideas y recibir asesoramiento personalizado.
Gracias por leernos.
