Si ya has analizado tu proyecto con herramientas como la matriz estrella y definido su estructura con el modelo canvas, el siguiente paso es evaluar su factibilidad económica y financiera.
En este post, te guiaremos a través del proceso para desarrollar un plan de viabilidad para un negocio de donas, tomando como ejemplo la historia de Katiuska Guerra y su emprendimiento.
Si tienes dudas, no olvides que puedes participar en nuestro Foro de Gestionar Fácil y compartir tus inquietudes.
Cómo realizar el plan de viabilidad para un negocio de donas
Paso 1. Análisis del mercado
El análisis de mercado es un paso fundamental para conocer el entorno competitivo y las necesidades de los consumidores en el sector de las donas.
Para ello, es necesario examinar tres aspectos clave:
(a) Mercado objetivo
El mercado objetivo está conformado por aquellas personas con una preferencia por productos dulces y la capacidad económica para adquirirlos.
En este caso, el negocio de Katiuska Guerra, Donas Redoma, se enfoca en un público que busca opciones de repostería accesibles y deliciosas, desde familias hasta jóvenes y trabajadores en busca de un snack.
(b) Segmentos de clientes
Dentro del mercado objetivo, es posible identificar diferentes segmentos con características similares en cuanto a gustos, hábitos de consumo y poder adquisitivo.
En el caso de Donas Redoma, los clientes pueden agruparse en:
- Familias que buscan postres para compartir.
- Estudiantes y trabajadores que buscan un antojo rápido y accesible.
- Cafeterías y pequeños comercios interesados en revender las donas.
(c) Estimación de la demanda
Esta etapa permite calcular el volumen de producto necesario para abastecer el mercado en un período determinado.
En el caso de Donas Redoma, Katiuska ha identificado un mercado potencial de 72.000 donas en su primer año.
Si logra captar un 40% de este mercado, se estima una demanda inicial de 10.800 donas en el primer año.
A continuación, se muestra el cálculo:
| Mercado potencial (A) | Tasa de penetración(B) | Demanda estimada ( A x B) |
|---|---|---|
| 72.000 donas | 40% | 10.800 donas |
Con esta proyección de demanda, Donas Redoma puede definir objetivos de ventas realistas y establecer estrategias comerciales acordes, lo que analizaremos en los siguientes pasos.
Paso 2. Prueba de mercado
Antes de realizar una inversión significativa en el negocio de donas, es crucial llevar a cabo una prueba de mercado para validar la demanda real de los productos.
Este proceso permite recopilar datos sobre el interés de los clientes potenciales, lo que facilita la toma de decisiones estratégicas fundamentadas.
En el caso de Donas Redoma, Katiuska podría optar por iniciar su negocio con un punto de venta temporal, como un puesto en una feria local o en una cafetería aliada.
Durante este período de prueba, ofrecería un menú reducido con las donas más atractivas para medir su aceptación.
Esta estrategia le permitiría observar de primera mano:
- El nivel de aceptación de las donas y las variedades más populares.
- El comportamiento de los clientes, sus preferencias y hábitos de compra.
Además, implementar promociones especiales, como descuentos en la primera compra o combos a precio reducido, ayudaría a atraer más clientes y recopilar información valiosa sobre la demanda.
Al analizar estos datos, Katiuska podrá reducir los riesgos y asegurarse de que sus proyecciones de ventas se basan en cifras reales.
De este modo, Donas Redoma podrá ajustar su oferta y validar que tanto su mercado como su modelo de negocio son adecuados antes de invertir en un local fijo o en equipos especializados.
Paso 3. Análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es clave para determinar la viabilidad del negocio de donas. Este paso permite:
- Definir la inversión inicial necesaria.
- Calcular los costos fijos y variables.
- Proyectar las ventas a largo plazo.
- Elaborar una cuenta de resultados.
A través de este análisis, Donas Redoma podrá evaluar si su negocio es rentable y sostenible en el tiempo.
(a) Inversión inicial estimada
La inversión inicial abarca los recursos financieros esenciales para poner en marcha el negocio y adquirir el equipamiento necesario.
En el caso de Donas Redoma, la distribución de la inversión se plantea de la siguiente manera:
| Equipamiento de cocina (hornos, freidoras, batidoras, etc.) | 5.000 u.m |
| Renovación y decoración del local | 2.500 u.m |
| Publicidad inicial (carteles, flyers, redes sociales) | 1.000 u.m |
| Licencias y permisos | 300 u.m |
| Otros gastos iniciales (transporte, mobiliario, etc.) | 700 u.m |
| Materia prima inicial (harina, azúcar, aceite, etc.) | 500 u.m |
| Total inversión | 10.000 u.m |
Esta inversión permitirá a Donas Redoma contar con los insumos y el equipo necesario para iniciar sus operaciones de manera eficiente desde el primer día.
(b) Costes fijos y variables estimados para el 1er año
Para calcular los requerimientos financieros anuales de Donas Redoma, es importante dividir los costos en dos categorías: fijos y variables.
- Los costos fijos son aquellos que deben cubrirse independientemente del volumen de ventas.
- Los costos variables varían en función del nivel de producción y ventas.
Costes variables
Los costes variables de Donas Redoma incluyen el gasto en materia prima, el costo de envase y empaque, así como la mano de obra variable.
Para este plan de viabilidad, se ha proyectado lo siguiente:
| Costes variables: | 1° año |
|---|---|
| Materia prima (30% ventas estimadas) | 21.060 u.m |
| Envase y empaque (10% ventas estimadas) | 7.020 u.m |
| Coste de mano de obra variable (20% ventas estimadas) | 14.040 u.m |
| Total costes variables | 42.120 u.m |
Costes fijos
Los costes fijos incluyen la renta del local, los salarios, la publicidad continua, los servicios básicos y otros gastos operativos.
Para el primer año, se estima lo siguiente:
| Costes fijos: | 1° año |
|---|---|
| Renta del local | 7.200 u.m |
| Salarios | 9.000 u.m |
| Publicidad continua | 2.400 u.m |
| Servicios (agua, electricidad, internet, etc.) | 3.600 u.m |
| Otros gastos fijos | 600 u.m |
| Total costes fijos | 22.800 u.m |
Con esta estimación, Donas Redoma tiene un panorama financiero claro para evaluar su sostenibilidad y ajustar estrategias según sea necesario.
(c) Proyección de las ventas a 5 años
La proyección de ventas es un elemento clave para evaluar el crecimiento esperado del negocio y su sostenibilidad en el tiempo.
Para estimar las ventas del primer año de Donas Redoma, se realizaron los siguientes cálculos:
| Mercado potencial (A) | Tasa de penetración estimada (B) | Demanda estimada (1er. año) (C = A x B) | Precio promedio (u.m) (D) | Ventas estimadas (1er. año) ( C x D) |
|---|---|---|---|---|
| 72.000 donas | 40% | 10.800 donas | 1,50 u.m | 70.200 u.m |
A partir de esta base inicial de 70.200 u.m., se proyecta un crecimiento anual del 10%, considerando la captación progresiva de nuevos clientes y el desarrollo del negocio.
A continuación, se presentan las estimaciones de ingresos para los próximos cinco años:
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos estimados próximos 5 años (en u.m.) | 70.200 | 77.220 | 84.942 | 93.436 | 102.780 |
Esta proyección representa un ESCENARIO BASE, proporcionando una visión realista y moderada del crecimiento de Donas Redoma.
En el siguiente paso, se explorarán también los escenarios pesimista y optimista para anticipar diferentes posibles resultados y establecer estrategias de adaptación.
(d) Cuenta de resultados proyectada a 5 años
La cuenta de resultados proyectada permite visualizar la rentabilidad esperada de Donas Redoma en un período de cinco años.
Este cálculo se basa en los ingresos proyectados, los costos variables asociados a la producción y los costos fijos, los cuales experimentan un ligero incremento anual del 1%.
A continuación, se presenta la proyección de la cuenta de resultados:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 70.200 | 77.220 | 84.942 | 93.436 | 102.780 |
| Costes variables: | |||||
| Materia prima (30% ventas estimadas para el 1er. año) | (21.060) | (23.166) | (25.483) | (28.031) | (30.834) |
| Envase y empaque (10% ventas estimadas para el 1er. año) | (7.020) | (7.722) | (8.494) | (9.344) | (10.278) |
| Coste de mano de obra variable (20% ventas estimadas para el 1er. año) | (14.040) | (15.444) | (16.988) | (18.687) | (20.556) |
| Margen bruto | 28.080 | 30.888 | 33.977 | 37.374 | 41.112 |
| % = margen bruto / ventas | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Renta del local | (7.200) | (7.272) | (7.345) | (7.418) | (7.492) |
| Salarios | (9.000) | (9.090) | (9.181) | (9.273) | (9.365) |
| Publicidad continua | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| Servicios (agua, electricidad, internet, etc.) | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Otros gastos fijos | (600) | (606) | (612) | (618) | (624) |
| EBITDA (a) | 5.280 | 7.860 | 10.719 | 13.884 | 17.386 |
| % = EBITDA / ventas | 7,5% | 10,2% | 12,6% | 14,9% | 16,9% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (950) | (950) | (950) | (950) | (950) |
| EBIT (c) | 4.330 | 6.910 | 9.769 | 12.934 | 16.436 |
| Impuesto (30%) | (1.299) | (2.073) | (2.931) | (3.880) | (4.931) |
| Resultado neto | 3.031 | 4.837 | 6.838 | 9.054 | 11.505 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 4,3% | 6,3% | 8,1% | 9,7% | 11,2% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
El análisis de estos resultados muestra una tendencia de crecimiento sostenido en la rentabilidad de Donas Redoma, con un margen neto de ganancia que inicia en 4,3% en el primer año y alcanza 11,2% en el quinto año.
Esto demuestra que el negocio es financieramente viable a mediano y largo plazo.
Si deseas conocer más sobre cómo proyectar la rentabilidad de tu emprendimiento, revisa nuestro post sobre planes de viabilidad o comparte tus dudas en el Foro de Gestionar Fácil.
Paso 4. Análisis de escenarios
Al desarrollar un plan de viabilidad para un negocio de donas, es fundamental que el emprendedor contemple diferentes escenarios para evaluar cómo diversas condiciones del mercado podrían impactar su rentabilidad y sostenibilidad.
Este análisis permite identificar riesgos y oportunidades, ayudando a anticiparse a posibles cambios en el entorno y a diseñar estrategias de respuesta adecuadas.
Los tres escenarios clave en este ejercicio son:
- Escenario pesimista
- Escenario base (normal o probable)
- Escenario optimista
En el caso de Donas Redoma, su propietaria, Katiuska Guerra, ha definido una variable crítica para cada escenario, lo que le permite proyectar sus finanzas de manera más realista:
| Variables | Escenario pesimista | Escenario optimista |
|---|---|---|
| Ventas estimadas (en u.m) | – 20% | + 20% |
Este enfoque facilita la toma de decisiones estratégicas y refuerza la capacidad de adaptación del negocio ante posibles fluctuaciones en la demanda.
(a) Escenario pesimista
En este escenario, Donas Redoma enfrenta una reducción del 20% en sus ventas proyectadas, lo que podría deberse a varios factores externos e internos, como:
- Un aumento en la competencia dentro del mercado local.
- Disminución del poder adquisitivo de los consumidores, lo que reduce la demanda.
- Incrementos en el costo de la materia prima, lo que obliga a subir los precios y afecta las ventas.
A continuación, se presenta la cuenta de resultados proyectada para los primeros cinco años bajo este escenario:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 56.160 | 61.776 | 67.954 | 74.749 | 82.224 |
| Costes variables: | |||||
| Materia prima (30% ventas estimadas para el 1er. año) | (16.848) | (18.533) | (20.386) | (22.425) | (24.667) |
| Envase y empaque (10% ventas estimadas para el 1er. año) | (5.616) | (6.178) | (6.795) | (7.475) | (8.222) |
| Coste de mano de obra variable (20% ventas estimadas para el 1er. año) | (11.232) | (12.355) | (13.591) | (14.950) | (16.445) |
| Margen bruto | 22.464 | 24.710 | 27.181 | 29.900 | 32.890 |
| % = margen bruto / ventas | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Renta del local | (7.200) | (7.272) | (7.345) | (7.418) | (7.492) |
| Salarios | (9.000) | (9.090) | (9.181) | (9.273) | (9.365) |
| Publicidad continua | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| Servicios (agua, electricidad, internet, etc.) | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Otros gastos fijos | (600) | (606) | (612) | (618) | (624) |
| EBITDA (a) | (336) | 1.682 | 3.923 | 6.409 | 9.164 |
| % = EBITDA / ventas | -0,6% | 2,7% | 5,8% | 8,6% | 11,1% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (950) | (950) | (950) | (950) | (950) |
| EBIT (c) | (1.286) | 732 | 2.973 | 5.459 | 8.214 |
| Impuesto (30%) | 0 | (220) | (892) | (1.638) | (2.464) |
| Resultado neto | (1.286) | 513 | 2.081 | 3.821 | 5.750 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | -2,3% | 0,8% | 3,1% | 5,1% | 7,0% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
En este escenario desfavorable, Donas Redoma comienza con un margen de ganancia negativo en el primer año (-2,3%), pero logra una mejora progresiva hasta alcanzar un 7,0% en el quinto año.
Este análisis permite anticipar desafíos y diseñar estrategias para minimizar el impacto de una caída en las ventas, como:
- Negociar mejores condiciones con proveedores para reducir costos.
- Implementar promociones para estimular la demanda en momentos de baja afluencia.
- Ampliar la oferta con productos adicionales que complementen las donas y generen mayores ingresos.
(b) Escenario optimista
En esta proyección, se considera un crecimiento del 20% en las ventas respecto al escenario base.
Este incremento puede atribuirse a factores como:
- Mayor fidelización de los clientes, impulsada por la calidad del producto y una experiencia de compra mejorada.
- Expansión del negocio hacia nuevos segmentos o ubicaciones estratégicas.
- Fortalecimiento de la imagen de marca y estrategias de marketing más efectivas.
Los resultados esperados en este escenario son los siguientes:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ingresos por ventas | 84.240 | 92.664 | 101.930 | 112.123 | 123.336 |
| Costes variables: | |||||
| Materia prima (30% ventas estimadas para el 1er. año) | (25.272) | (27.799) | (30.579) | (33.637) | (37.001) |
| Envase y empaque (10% ventas estimadas para el 1er. año) | (8.424) | (9.266) | (10.193) | (11.212) | (12.334) |
| Coste de mano de obra variable (20% ventas estimadas para el 1er. año) | (16.848) | (18.533) | (20.386) | (22.425) | (24.667) |
| Margen bruto | 33.696 | 37.066 | 40.772 | 44.849 | 49.334 |
| % = margen bruto / ventas | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% | 40,0% |
| Costes fijos: | |||||
| Renta del local | (7.200) | (7.272) | (7.345) | (7.418) | (7.492) |
| Salarios | (9.000) | (9.090) | (9.181) | (9.273) | (9.365) |
| Publicidad continua | (2.400) | (2.424) | (2.448) | (2.473) | (2.497) |
| Servicios (agua, electricidad, internet, etc.) | (3.600) | (3.636) | (3.672) | (3.709) | (3.746) |
| Otros gastos fijos | (600) | (606) | (612) | (618) | (624) |
| EBITDA (a) | 10.896 | 14.038 | 17.514 | 21.359 | 25.609 |
| % = EBITDA / ventas | 12,9% | 15,1% | 17,2% | 19,0% | 20,8% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (950) | (950) | (950) | (950) | (950) |
| EBIT (c) | 9.946 | 13.088 | 16.564 | 20.409 | 24.659 |
| Impuesto (30%) | (2.984) | (3.926) | (4.969) | (6.123) | (7.398) |
| Resultado neto | 6.962 | 9.161 | 11.595 | 14.286 | 17.261 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 8,3% | 9,9% | 11,4% | 12,7% | 14,0% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Este crecimiento permitiría implementar estrategias de expansión como:
- Invertir en campañas de marketing para fortalecer la presencia de marca y captar más clientes.
- Ampliar la variedad de productos, incluyendo opciones premium o saludables.
- Explorar la posibilidad de abrir un segundo punto de venta o desarrollar un canal de distribución para llegar a más clientes.
Y ahora, ¿qué hacemos?
Con los tres escenarios establecidos, el siguiente paso consiste en evaluar cómo se comporta el negocio en la práctica para determinar si el rendimiento se aproxima a un escenario optimista, normal o pesimista.
Esta evaluación inicial es crucial como punto de partida, pero es esencial recordar que el mercado está en constante cambio y puede presentar variaciones inesperadas.
A continuación, se detallan los posibles ajustes estratégicos para Donas Redoma de acuerdo con el desempeño real del negocio.
Para ilustrar estos ajustes, hemos preparado el siguiente cuadro comparativo con los supuestos clave y las recomendaciones de acción para cada escenario:
| Escenario | Supuestos | Ajustes recomendados |
|---|---|---|
| Optimista | Las ventas crecen un 20% | Invertir en campañas de marketing, ampliar la variedad de productos y explorar la posibilidad de abrir un segundo punto de venta o desarrollar un canal de distribución para llegar a más clientes. |
| Normal (escenario base) | Crecimiento moderado | Enfocarse en la eficiencia operativa, monitorear el comportamiento de las ventas y fortalecer la fidelización. |
| Pesimista | Las ventas caen un 20% | Negociar mejores condiciones con proveedores para reducir costos, implementar promociones para estimular la demanda en momentos de baja afluencia y ampliar la oferta con productos adicionales que complementen las donas y generen mayores ingresos. |
Ajustes según el escenario
1. Escenario optimista
- Invertir en campañas de marketing. Un aumento en las ventas ofrece la oportunidad de expandir la presencia de la marca. Las campañas de marketing dirigidas a nuevos segmentos pueden generar un mayor interés, maximizando las oportunidades de crecimiento.
- Ampliar la variedad de productos. Con el aumento de la demanda, se podría diversificar la oferta incorporando nuevos sabores, opciones saludables o complementos para las donas, generando más puntos de venta y atrayendo a diferentes tipos de clientes.
- Explorar la posibilidad de abrir un segundo punto de venta o crear un canal de distribución. La expansión geográfica o la venta a través de plataformas online pueden aumentar el alcance y la visibilidad del negocio, atrayendo a más clientes y consolidando la presencia en el mercado.
2. Escenario normal
- Enfocar esfuerzos en la eficiencia operativa. La estabilidad en el crecimiento demanda una constante optimización de los procesos, lo que implica reducir tiempos de producción y controlar los gastos operativos para mejorar el margen de beneficio.
- Monitorear el comportamiento de las ventas. Es fundamental realizar un seguimiento constante de las ventas para ajustar las proyecciones y reacciones ante cualquier cambio. Este análisis permitirá ajustar rápidamente las estrategias de marketing y ventas.
- Fortalecer la fidelización. Continuar brindando un excelente servicio y promociones a clientes recurrentes contribuirá a asegurar la estabilidad del negocio y fortalecerá la relación con el público objetivo.
3. Escenario pesimista
- Negociar mejores condiciones con proveedores. En un entorno de ventas decrecientes, es clave renegociar los precios o condiciones con los proveedores para reducir los costos de producción y mantener la rentabilidad del negocio.
- Implementar promociones para estimular la demanda. Ofrecer descuentos o promociones especiales durante períodos de baja afluencia ayudará a atraer a más clientes, aumentando el flujo de ventas y mitigando la caída en la demanda.
- Ampliar la oferta con productos complementarios. La diversificación de la oferta puede generar ingresos adicionales. Ofrecer productos que complementen las donas, como bebidas, helados o productos salados, puede ser una estrategia efectiva para aumentar las ventas.
Estos ajustes permitirán que Donas Redoma mantenga una postura flexible frente a cambios en el mercado y se adapte rápidamente a las fluctuaciones.
La toma de decisiones informada y oportuna, respaldada por datos actualizados, será clave para asegurar la viabilidad a largo plazo del negocio.
Conclusiones
El desarrollo de un plan de viabilidad es un paso esencial para asegurar el éxito de cualquier negocio, incluyendo uno dedicado a la venta de donas.
Este plan no solo permite prever la demanda y proyectar los resultados financieros, sino también analizar diferentes escenarios que podrían influir en el desempeño del negocio.
A través del ejemplo de Donas Redoma, hemos ilustrado cómo una planificación estratégica sólida puede ayudar a enfrentar los desafíos del mercado y garantizar la estabilidad del negocio, independientemente de las circunstancias.
Recuerda los pasos clave para elaborar un plan de viabilidad efectivo:
- Análisis del mercado.
- Prueba de mercado.
- Análisis económico-financiero.
- Análisis de escenarios.
Elaborar diferentes escenarios es esencial, ya que proporciona una visión más clara de lo que podría suceder en diversas situaciones y permite tomar decisiones estratégicas de manera más informada.
De esta forma, podrás ajustar las tácticas a las condiciones del mercado y aprovechar las oportunidades de crecimiento o gestionar las adversidades con mayor eficacia.
Si deseas profundizar más sobre este proceso o compartir tu experiencia personal, te invitamos a participar en nuestro Foro de Gestionar Fácil, un espacio para intercambiar ideas y recibir orientación.
Gracias por leernos.
