Antes de lanzar un negocio, es fundamental evaluar su viabilidad para asegurar su sostenibilidad y éxito a largo plazo.
Si ya has analizado tu idea con la matriz estrella y has estructurado tu modelo de negocio con el modelo canvas, el siguiente paso es examinar su potencial económico y financiero.
En este post, te mostramos cómo elaborar un plan de viabilidad para un negocio de repuestos de moto, tomando como referencia el caso de Dos Ruedas Motos.
Y si tienes dudas o quieres compartir tu experiencia, te invitamos a participar en nuestro Foro de Gestionar Fácil.
Cómo realizar un plan de viabilidad para un negocio de repuestos de moto
Paso 1. Análisis del mercado
El análisis de mercado es esencial para comprender el entorno competitivo y las necesidades de los consumidores.
Este proceso implica evaluar tres aspectos clave:
- Mercado objetivo: Se refiere al grupo de clientes con la necesidad y capacidad de adquirir repuestos de moto.
- Segmentos de clientes: Son subgrupos dentro del mercado objetivo que comparten características similares, como tipo de moto, frecuencia de mantenimiento y presupuesto disponible.
- Estimación de la demanda: Permite determinar cuántos repuestos serán necesarios para cubrir la demanda en un período específico.
Dado que los dos primeros puntos se han trabajado previamente en el modelo canvas, aquí nos enfocaremos en la estimación de la demanda.
Para ilustrar este punto, tomaremos como ejemplo a Dos Ruedas Motos, una empresa dedicada a la producción y distribución de repuestos de motocicletas.
Para estimar la demanda, se han considerado dos variables clave:
- Mercado potencial: Número total de motocicletas que pueden necesitar repuestos en la zona de operación.
- Tasa de penetración: Porcentaje del mercado que la empresa espera captar en su primer año.
En el caso de Dos Ruedas Motos, el mercado local cuenta con 50.000 motocicletas, y la empresa ha establecido una meta de penetración del 10% en su primer año de operaciones.
Con estas cifras, la demanda proyectada para el primer año se calcula de la siguiente manera:
| Mercado potencial (A) | Tasa de penetración (B) | Demanda estimada ( A x B) |
|---|---|---|
| 50.000 motos | 10% | 5.000 motos |
Esta estimación servirá como base para proyectar las ventas, definir la estrategia de comercialización y estructurar la operación financiera del negocio.
Paso 2. Prueba de mercado
Antes de realizar una inversión significativa, es fundamental llevar a cabo una prueba de mercado para validar la demanda real de los productos y servicios.
Este proceso permite recopilar datos sobre el interés de los clientes potenciales y ajustar la estrategia comercial antes de escalar el negocio.
Además, ayuda a minimizar riesgos y asegurar que las proyecciones de ventas estén respaldadas por información real.
En el caso de Dos Ruedas Motos, la empresa puede implementar una prueba de mercado a pequeña escala con las siguientes acciones:
- Venta piloto en línea: Ofrecer una selección limitada de repuestos a través de redes sociales o plataformas de e-commerce para medir la aceptación del catálogo.
- Alianzas con talleres mecánicos: Distribuir productos en establecimientos aliados para evaluar la demanda y obtener retroalimentación directa.
- Promociones dirigidas: Implementar descuentos iniciales para atraer clientes y analizar patrones de compra.
- Encuestas y entrevistas: Consultar a motociclistas y mecánicos sobre sus necesidades y preferencias en repuestos.
Estos datos permitirán validar las proyecciones de ventas antes de realizar inversiones mayores en infraestructura, inventario y estrategias de expansión.
Además de validar la viabilidad económica, esta prueba de mercado confirmará si el modelo de negocio es adecuado para el mercado objetivo y si Dos Ruedas Motos está bien posicionada para competir en el sector.
Paso 3. Análisis económico-financiero
El análisis económico-financiero es una parte fundamental del plan de viabilidad, ya que permite evaluar la rentabilidad y sostenibilidad del negocio a lo largo del tiempo.
Este paso implica:
- Estimar la inversión inicial.
- Calcular los costes fijos y variables.
- Proyectar las ventas a largo plazo.
- Realizar la cuenta de resultados.
A través de este análisis, se determinará si Dos Ruedas Motos es financieramente viable y qué estrategias se deben implementar para optimizar su desempeño económico.
A continuación, desarrollaremos este análisis considerando la información específica del negocio.
(a) Inversión inicial estimada
Esta inversión permitirá a Dos Ruedas Motos establecer una base sólida para operar, atraer clientes y garantizar una gestión eficiente en sus primeros meses de funcionamiento.
| Alquiler del local y adecuación | 15.000 u.m. |
| Software de gestión y equipo informático | 5.000 u.m. |
| Publicidad y marketing | 5.000 u.m. |
| Capital de trabajo (3 meses de operación) | 55.000 u.m. |
| Total inversión | 80.000 u.m. |
(b) Costes fijos y variables estimados para el 1er año
Los costes fijos son aquellos que se mantienen constantes independientemente del nivel de ventas, mientras que los costes variables dependen directamente de la cantidad de productos vendidos.
En el caso de Dos Ruedas Motos, los costes variables incluyen el costo de adquisición de repuestos, que representa el 50% de las ventas estimadas para el primer año, y los gastos de distribución y logística, que equivalen al 5% de las ventas proyectadas.
Costes variables (1er año)
| Costes variables: | 1° año |
|---|---|
| Coste promedio por la compra del repuesto (45% ventas estimadas para el 1er. año) | 45.000 u.m. |
| Logistica y distribución del productos (5% ventas estimadas para el 1er. año) | 5.000 u.m. |
| Total costes variables | 50.000 u. m. |
Por otro lado, los costes fijos incluyen el alquiler del local, los salarios del personal y otros gastos operativos esenciales.
Costes fijos (1er año)
| Costes fijos: | 1° año |
|---|---|
| Alquiler local | 9.000 u. m. |
| Servicios (electricidad, agua, internet) | 1.800 u. m. |
| Nómina | 21.000 u. m. |
| Gastos administrativos y contables | 4.200 u.m |
| Publicidad digital | 3.000 u.m |
| Total costes fijos | 39.000 u. m. |
(c) Proyección de las ventas a 5 años
La proyección de ventas permite anticipar el crecimiento y evaluar la sostenibilidad del negocio a largo plazo.
En el caso de Dos Ruedas Motos, la estimación de ventas para el primer año se basa en el tamaño del mercado potencial y la tasa de penetración esperada.
A continuación, se presenta la estimación inicial:
| Mercado potencial (A) | Tasa de penetración estimada (B) | Demanda estimada (1er. año) (C = A x B) | Ticket promedio por vehículo (D) | Ventas estimadas (1er. año) ( C x D) | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas estimadas para el 1er. año (en u.m.) | 50.000 vehículos | 10% | 5.000 vehículos | 20 u.m. | 100.000 u.m. |
Con base en esta estimación inicial, proyectamos un crecimiento anual del 10%, reflejando la expansión progresiva del negocio y la implementación de estrategias de fidelización y posicionamiento en el mercado.
La siguiente tabla muestra la proyección de ventas para los próximos cinco años:
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas estimadas próximos 5 años (en u.m.) | 100.000 | 110.000 | 121.000 | 133.100 | 146.410 |
Este escenario base proporciona una perspectiva realista del crecimiento de Dos Ruedas Motos en el mediano plazo.
En el siguiente apartado, analizaremos la cuenta de resultados proyectada, lo que permitirá evaluar la rentabilidad del negocio en los próximos años.
(d) Cuenta de resultados proyectada a 5 años
La cuenta de resultados proyectada permite analizar la rentabilidad esperada del negocio en el tiempo, considerando los ingresos por ventas, los costes variables y fijos, así como impuestos y amortizaciones.
A continuación, se presenta la proyección financiera para los próximos cinco años:
| Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 100.000 | 110.000 | 121.000 | 133.100 | 146.410 |
| Costes variables: | |||||
| Coste promedio por la compra del repuesto | (45.000) | (49.500) | (54.450) | (59.895) | (65.885) |
| Logistica y distribución del producto | (5.000) | (5.500) | (6.050) | (6.655) | (7.321) |
| Margen bruto | 50.000 | 55.000 | 60.500 | 66.550 | 73.205 |
| % = margen bruto / ventas | 50% | 50% | 50% | 50% | 50% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (9.000) | (9.090) | (9.181) | (9.273) | (9.365) |
| Servicios (electricidad, agua, internet) | (1.800) | (1.818) | (1.836) | (1.855) | (1.873) |
| Nómina | (21.000) | (21.210) | (21.422) | (21.636) | (21.853) |
| Gastos administrativos y contables | (4.200) | (4.242) | (4.284) | (4.327) | (4.371) |
| Publicidad digital | (3.000) | (3.030) | (3.060) | (3.091) | (3.122) |
| EBITDA (a) | 11.000 | 15.610 | 20.716 | 26.368 | 32.621 |
| % = EBITDA / ventas | 11,0% | 14,2% | 17,1% | 19,8% | 22,3% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (2.500) | (2.500) | (2.500) | (2.500) | (2.500) |
| EBIT (c) | 8.500 | 13.110 | 18.216 | 23.868 | 30.122 |
| Impuesto (30%) | (2.550) | (3.933) | (5.465) | (7.161) | (9.036) |
| Resultado neto | 5.950 | 9.177 | 12.751 | 16.708 | 21.085 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 6,0% | 8,3% | 10,5% | 12,6% | 14,4% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
La proyección de Dos Ruedas Motos muestra una tendencia de crecimiento rentable, con un margen neto que pasa del 6,0% en el primer año al 14,4% en el quinto año.
Esto indica que el negocio es viable y puede escalarse de manera sostenible en el tiempo.
Este análisis es clave para evaluar la estabilidad financiera y definir estrategias que fortalezcan el posicionamiento del negocio en el sector de repuestos de moto.
Si deseas conocer más sobre cómo proyectar la rentabilidad de tu emprendimiento, revisa nuestro post sobre ¿Qué es un plan de viabilidad de una idea de negocio? o comparte tus dudas en el Foro de Gestionar Fácil.
Paso 4. Análisis de escenarios
Al evaluar una idea de negocio y determinar su viabilidad, es esencial anticipar distintos escenarios que permitan comprender cómo podría comportarse la empresa bajo diferentes condiciones del mercado.
El análisis de escenarios dentro del plan de viabilidad es una herramienta clave para identificar riesgos y oportunidades, facilitando la toma de decisiones estratégicas.
Generalmente, se consideran tres escenarios principales:
- Pesimista.
- Normal (base o probable).
- Optimista.
Para Dos Ruedas Motos, se han definido las siguientes variables para el análisis de escenarios:
| Variables | Escenario pesimista | Escenario optimista |
|---|---|---|
| Ventas estimadas (en u.m) | – 20% | + 20% |
Este enfoque permite anticipar posibles desafíos y oportunidades, proporcionando una visión más sólida para la planificación estratégica del negocio.
(a) Escenario pesimista
Este escenario considera una reducción del 20% en las ventas respecto a las estimaciones originales.
El equipo de Dos Ruedas Motos ha definido esta proyección como una medida prudente ante posibles desafíos del mercado automotriz.
Factores como el crecimiento acelerado de la competencia tecnológica, el aumento en los costos de los productos y la necesidad de mayores esfuerzos comerciales para captar clientes en un mercado competitivo podrían impactar negativamente las ventas.
A continuación, se presenta la cuenta de resultados proyectada a 5 años bajo este escenario:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 80.000 | 88.000 | 96.800 | 106.480 | 117.128 |
| Costes variables: | |||||
| Coste promedio por la compra del repuesto | (36.000) | (39.600) | (43.560) | (47.916) | (52.708) |
| Logistica y distribución del producto | (4.000) | (4.400) | (4.840) | (5.324) | (5.856) |
| Margen bruto | 40.000 | 44.000 | 48.400 | 53.240 | 58.564 |
| % = margen bruto / ventas | 50% | 50% | 50% | 50% | 50% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (9.000) | (9.090) | (9.181) | (9.273) | (9.365) |
| Servicios (electricidad, agua, internet) | (1.800) | (1.818) | (1.836) | (1.855) | (1.873) |
| Nómina | (21.000) | (21.210) | (21.422) | (21.636) | (21.853) |
| Gastos administrativos y contables | (4.200) | (4.242) | (4.284) | (4.327) | (4.371) |
| Publicidad digital | (3.000) | (3.030) | (3.060) | (3.091) | (3.122) |
| EBITDA (a) | 1.000 | 4.610 | 8.616 | 13.058 | 17.980 |
| % = EBITDA / ventas | 1,3% | 5,2% | 8,9% | 12,3% | 15,4% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (2.500) | (2.500) | (2.500) | (2.500) | (2.500) |
| EBIT (c) | (1.500) | 2.110 | 6.116 | 10.558 | 15.481 |
| Impuesto (30%) | 0 | (633) | (1.835) | (3.168) | (4.644) |
| Resultado neto | (1.500) | 1.477 | 4.281 | 7.391 | 10.836 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | -1,9% | 1,7% | 4,4% | 6,9% | 9,3% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
Los resultados proyectados muestran que, en este escenario, Dos Ruedas Motos iniciaría con un margen de ganancia negativo de -1,9% en el primer año.
Sin embargo, con el ajuste de estrategias y una evolución gradual del negocio, el margen neto alcanzaría un 9,3% en el quinto año, lo que indica una recuperación progresiva.
Para mitigar los riesgos y mejorar la rentabilidad en este contexto adverso, se pueden considerar las siguientes estrategias:
- Optimización de costos.
- Negociación con proveedores.
- Focalización en productos clave.
- Estrategias de fidelización.
(b) Escenario optimista
En este escenario, se proyecta un incremento del 20% en las ventas en comparación con el escenario base.
El equipo de Dos Ruedas Motos considera viable este crecimiento debido a varios factores clave, como la incorporación de tecnologías avanzadas, el uso de plataformas en línea y la automatización de procesos de venta.
Además, la renegociación de acuerdos con proveedores podría mejorar los márgenes de ganancia, optimizando los costos y fortaleciendo la rentabilidad del negocio.
A continuación, se presenta la cuenta de resultados proyectada a 5 años bajo este escenario:
| Concepto (en u.m.) | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | 120.000 | 132.000 | 145.200 | 159.720 | 175.692 |
| Costes variables: | |||||
| Coste promedio por la compra del repuesto | (54.000) | (59.400) | (65.340) | (71.874) | (79.061) |
| Logistica y distribución del producto | (6.000) | (6.600) | (7.260) | (7.986) | (8.785) |
| Margen bruto | 60.000 | 66.000 | 72.600 | 79.860 | 87.846 |
| % = margen bruto / ventas | 50% | 50% | 50% | 50% | 50% |
| Costes fijos: | |||||
| Alquiler del local | (9.000) | (9.090) | (9.181) | (9.273) | (9.365) |
| Servicios (electricidad, agua, internet) | (1.800) | (1.818) | (1.836) | (1.855) | (1.873) |
| Nómina | (21.000) | (21.210) | (21.422) | (21.636) | (21.853) |
| Gastos administrativos y contables | (4.200) | (4.242) | (4.284) | (4.327) | (4.371) |
| Publicidad digital | (3.000) | (3.030) | (3.060) | (3.091) | (3.122) |
| EBITDA (a) | 21.000 | 26.610 | 32.816 | 39.678 | 47.262 |
| % = EBITDA / ventas | 17,5% | 20,2% | 22,6% | 24,8% | 26,9% |
| Depreciaciones y amortizaciones (b) | (2.500) | (2.500) | (2.500) | (2.500) | (2.500) |
| EBIT (c) | 18.500 | 24.110 | 30.316 | 37.179 | 44.763 |
| Impuesto (30%) | (5.550) | (7.233) | (9.095) | (11.154) | (13.429) |
| Resultado neto | 12.950 | 16.877 | 21.221 | 26.025 | 31.334 |
| Margen neto de ganancia = Resultado neto / ventas | 10,8% | 12,8% | 14,6% | 16,3% | 17,8% |
(b) Depreciación o amortización de un activo: disminución del valor de un activo por uso o tiempo.
(c) EBIT (Earnings Before Interest and Taxes), también conocido en español como UAII (Utilidad Antes de Intereses e Impuestos).
El análisis proyecta un crecimiento sostenido del margen neto de ganancia, que parte de un 10,8% en el primer año y alcanza un 17,8% en el quinto año.
Este escenario representa una oportunidad clave para el negocio, ya que permite:
- Expandir la inversión en marketing.
- Optimizar la presencia digital.
- Mejorar la eficiencia operativa.
Y ahora, ¿qué hacemos?
Con los tres escenarios definidos, el siguiente paso es monitorear la evolución real del negocio para identificar si Dos Ruedas Motos se alinea con el escenario optimista, normal o pesimista.
Si bien este análisis inicial proporciona una base sólida para la toma de decisiones, es fundamental recordar que las condiciones del mercado pueden cambiar.
Por ello, la empresa debe estar preparada para ajustar sus estrategias de manera ágil y efectiva.
A continuación, se presenta un cuadro comparativo que resume los supuestos clave y los ajustes recomendados en cada escenario:
| Escenario | Supuestos | Ajustes recomendados |
|---|---|---|
| Optimista | Las ventas crecen un 20% | Expandir la inversión en marketing, optimizar la presencia digital y mejorar la eficiencia operativa. |
| Normal (escenario base) | Crecimiento moderado. | Mantener equilibrio de recursos, optimizar operaciones, y solidificar la marca en el mercado. |
| Pesimista | Las ventas caen un 20% | Optimización de costos, negociación con proveedores, focalización en productos clave y estrategias de fidelización. |
Ajustes según el escenario
1. Escenario optimista
- Expandir la inversión en marketing
Aumentar el presupuesto en publicidad digital y redes sociales para atraer nuevos clientes, fortalecer la imagen de la marca y maximizar las oportunidades de venta.
- Optimizar la presencia digital
Mejorar la tienda en línea, optimizar el SEO y ampliar la presencia en marketplaces para aumentar el tráfico, facilitar compras y mejorar la experiencia del cliente.
- Mejorar la eficiencia operativa
Automatizar procesos de inventario y ventas, reducir tiempos de entrega y fortalecer la logística para asegurar un servicio ágil y confiable.
2. Escenario normal
- Mantener equilibrio de recursos
Distribuir de manera eficiente los recursos financieros, priorizando gastos esenciales y asegurando la estabilidad operativa sin comprometer la rentabilidad del negocio.
- Optimizar operaciones
Implementar mejoras en la gestión de inventarios, reducir desperdicios y maximizar la eficiencia en la cadena de suministro para mantener costos bajo control.
- Solidificar la marca en el mercado
Fortalecer la identidad de la empresa mediante estrategias de branding, fidelización de clientes y diferenciación en calidad y servicio.
3. Escenario pesimista
- Optimización de costos
Reducir gastos no esenciales, ajustar procesos internos y buscar proveedores con mejores condiciones para mantener márgenes de ganancia saludables.
- Negociación con proveedores
Renegociar plazos de pago, descuentos y condiciones de compra para reducir costos de adquisición y mejorar la rentabilidad.
- Focalización en productos clave
Priorizar la venta de repuestos con mayor demanda y rentabilidad, optimizando la rotación de inventario y evitando acumulación de stock innecesario.
- Estrategias de fidelización
Implementar programas de recompensas, descuentos exclusivos y atención personalizada para retener clientes y asegurar ingresos recurrentes.
Conclusiones
El plan de viabilidad es una herramienta clave para cualquier empresa de distribución, ya que permite anticipar la demanda, proyectar resultados económicos y evaluar distintos escenarios.
Su aplicación no solo ayuda a minimizar riesgos, sino que también facilita la toma de decisiones estratégicas informadas.
A través del caso de Dos Ruedas Motos, hemos visto cómo este análisis permite enfrentar desafíos del mercado y mantener la competitividad en un sector dinámico.
Para elaborar un plan de viabilidad efectivo, es fundamental seguir estos cuatro pasos esenciales:
- Análisis del mercado.
- Prueba de mercado.
- Análisis económico-financiero
- Análisis de escenarios
La evaluación de escenarios es un paso fundamental, ya que permite anticipar riesgos y oportunidades, proporcionando una visión integral de los posibles resultados.
Con esta información, Dos Ruedas Motos y cualquier negocio pueden ajustar sus estrategias para mejorar su desempeño y garantizar su sostenibilidad en el tiempo.
Si quieres profundizar en este tema o compartir tu experiencia, te invitamos a unirte a nuestro Foro de Gestionar Fácil, donde podrás intercambiar ideas con otros emprendedores.
Gracias por leernos.
