¡Bienvenidos a este nuevo artículo sobre gestión de empresas y mejora continua! En otro artículo comentamos algunas razones por las cuales muchas pymes crean su propio embudo o funnel de ventas. En este hablamos de algunos datos prácticos para crearlo, con independencia de la herramienta que se utilice.
¿Por qué es importante atender este tema? – Porque cuando el proceso de venta de la empresa implica fases, es clave sistematizar y planificar acciones en cada una de ellas. Sin duda, al crear el embudo o funnel de ventas se optimiza la tasa de conversión.
En este punto puedes estar preguntándote por qué el título del artículo utiliza el extranjerismo “funnel”. En efecto, suena un poco especializado.
La intención es que te familiarices con el término, por ser muy utilizado es sustitución de “embudo” de ventas.
En cualquier caso, esto solo es cuestión de gusto. Y no es más que una forma de denominar el proceso de convertir personas desconocidas en clientes de la empresa.
Otras denominaciones de “funnel de venta” o “embudo de venta” son “proceso de venta” y “ciclo de venta”. Todos son sinónimos, todos tratan de técnicas para aumentar las ventas.
Funnel de ventas. Algunos datos prácticos para crearlo
Un primer punto que destacamos es que muchos hablamos de embudo o funnel de ventas, pero no siempre todos entendemos lo que implica.
Como empresario o gestor, una de las competencias claves es saber comunicarte. Lo que implica manejar de la mejor manera, los conceptos.
De esto último hemos hablado en otros artículos. Por ejemplo, en el que distinguimos organización, figura jurídica, marca y producto. Manejar distinciones es clave.
En tal sentido, también debemos tener claro qué es “funnel de venta” o “embudo de venta” y cómo se implementa.
El funnel de ventas describe visualmente el proceso por el que tiene que pasar un contacto hasta convertirse en cliente. Esto es, hasta que haga efectiva una compra. Este acto es clave para que la empresa funcione y tenga beneficios.
El objetivo que se persigue es que un cliente potencial o lead pase por todas y cada una de las fases del embudo de ventas. Sin embargo, a veces sucede que dicho lead se queda a mitad del camino y no llega ni siquiera a convertirse en cliente, y mucho menos en cliente recurrente.
Mientras más analizado tengas tu embudo de ventas, mejores decisiones tomarás en cuanto a las acciones tanto de ventas como de mercadeo.
Ese es el caso de la fábrica y venta de franelas JM Sports, de la que comentamos en el artículo: Embudo de ventas. Razones para crearlo…
Es interesante los ejemplos de páginas que comparan proveedores y se sitúan al inicio del embudo de ventas. Lo hemos visto con comparadores de seguros, hipotecas e inclusive vacaciones.
También tenemos otros ejemplos como páginas especializadas en información sobre Juegos en línea. En estos casos el primer paso es encontrar interesados en comparadores de ruleta online y otros juegos, donde inicialmente el interesado accede a conocer más sobre el juego en cuestión y en caso de recibir la información correcta, se registra. A partir de este momento su experiencia e interacción con la página determinará si se convertirá en un cliente recurrente o uno esporádico.
Partes generales del embudo
Para crear el embudo de ventas, debe tenerse claro el recorrido del comprador. Se puede hablar de tres partes generales:
- TOFU (Top of the funnel),
- MOFU (Middle of the funnel) y
- BOFU (Bottom of the funnel).
Veamos un ejemplo concreto de aplicación del embudo de ventas, cuando ya tenemos datos:
- Si conocemos, por datos registrados durante cierto tiempo, que de cada 1 000 contactos, 100 son potenciales clientes; y que de estos 100, terminan siendo clientes 10, podemos estimar cuántos contactos necesitamos para alcanzar 100 clientes.
- También, podríamos ir más allá, y calcular cuántas visitas al sitio web necesitamos para alcanzar la meta de 100 clientes.
En las siguientes secciones hablaremos de los tipos de contenido para poder captar la atención de tu potencial cliente, hasta convertirlo en cliente, en las 3 fases: TOFU, MOFU y BOFU.
Tope del embudo: TOFU
En la parte superior del embudo, el “contenido” o discurso debe estar enfocado en un tema de interés general. Por ejemplo: ¿qué tipos de herramientas (software) de gestión existen?
Es un contenido o discurso con el que se llama la atención. El propósito es que los contactos o las personas se sientan atraídas, por el hecho de que están en la búsqueda de la satisfacción de una necesidad.
En el caso del ejemplo, el tipo de contenido podría ser e-books, guías, webinars, etc. Que aborde el tema de manera general pero atractiva, que resulte esencial para la empresa o persona que lo ve.
En el caso de la fábrica y venta de franelas JM Sports, el TOFU corresponde a las visitas que llegan a la tienda online. Una forma de generar visitas podría ser una buena estrategia de marketing de contenidos, que atraiga visitas que, en cierta medida, estén interesadas en el producto.
En el caso de la página de Juegos, corresponde a las visitas al portal.
La estrategia de social media en este punto apoya la labor de distribución del contenido generado, por ejemplo, en un blog. Pues atrae la atención de usuarios en las redes sociales, quienes pueden convertirse no solo en visitas sino en posibles clientes.
Por supuesto, todo depende del tipo de empresa y del producto o servicio que comercialice. En la actualidad, muchas pymes realizan sesiones hangouts con la comunidad de Google, porque es una excelente llamada de atención para visitas y posibles leads.
Parte media del embudo MOFU
En esta parte del embudo es quizás donde debe estar el contenido clave. Lo común es que desde aquí le expresemos al contacto algo como: “el problema que tienes puedes solucionarlo con este producto o servicio”.
En el caso de la página de juegos, ésta al presentar diversas opciones podemos evaluar cuál resulta más interesante o dónde navega el interesado y lanzarle ofertas si fuera el caso.
En el caso del software, una opción es presentar un análisis comparativo de aplicaciones de gestión. Y por supuesto, ese análisis incluye el producto que ofertemos como alternativa de solución a su necesidad.
Si logramos impulsar el interés del lead con este contenido o presentación de información específica, será más fácil alcanzar la meta. Es decir, es muy probable que pase a la etapa final y se convierta en cliente.
Por tal razón, la parte media del embudo de ventas es muy importante. Claro está que los contactos que pasen a esta segunda etapa son mucho más valiosos que los del TOFU.
Un acto clave acá es que los potenciales clientes nos dejen sus datos personales. De esta manera es que se pone en marcha la segunda parte del embudo de ventas. En tal caso decimos que se ha logrado un contacto que está interesado.
Una visita puede pasar a ser un lead cualificado a través, por ejemplo, de la descarga de un ebook. También, inscribiéndose en un concurso a través de las redes sociales o dejando su correo electrónico para recibir una oferta especial.
Parte inferior del embudo BOFU
El contenido de la parte inferior del funnel de ventas tiene que ver con demostraciones del producto o con consultorías, por ejemplo. Se trata del cierre de la venta.
Si un potencial cliente llega hasta esta instancia, es claro que su interés de compra es alto.
En el caso de la página de juegos, ofrecer un crédito para comenzar a probar, es una buena opción, sobre todo para enganchar a perfiles que no tienen experiencia previa.
En el caso del software, registrar una cita para una demostración es un indicador de que quiere comprar el producto. De otra forma no estaría dedicando tiempo a tal actividad.
Un aspecto clave es que los contenidos pueden variar –o deben variar- según el tipo de cliente. De nuevo, en el caso del software, no es lo mismo el propietario de la empresa que un técnico o asistente. Esto es así, porque cada uno está tratando de obtener el software para hacer ¡trabajos diferentes!
Para algunos, el BOFU es la parte más complicada del embudo de ventas. Si hemos desarrollado estrategias concretas para las 2 primeras fases del embudo, en esta hay que trabajar para conseguir que esos leads finalmente se conviertan en cliente. Es decir, compren el producto o servicio.
Claro, el esfuerzo de crear contenidos para las fases dependerá del tipo de producto o servicio; y de la rapidez con que se transite el embudo, hasta convertirse en cliente.
La fase más importante del funnel de ventas: la fidelización
Lo común para muchas personas del área es que el embudo de ventas termine con la compra del cliente. Sin duda, esto es un éxito.
Sin embargo, se olvida la frase, que constituye una verdad clave en mercadeo: cuesta 10 veces más conseguir un nuevo cliente que lograr que uno vuelva a comprar.
La parte complicada de esta última fase del embudo de ventas pasa por hacer que esos clientes repitan su compra y pasan a ser clientes recurrentes. Ya sean clientes que hayan pasado por el embudo completo o que se hayan incorporado a mitad directamente para comprar.
Para ello es importante conocer las fases del embudo de ventas y nutrirlas con campañas personalizadas de e-mail marketing, ofertas especiales, descuentos por recomendaciones, entre otras opciones.
Además, si conseguimos que un cliente recomiende nuestra tienda y nuestro servicio o producto, y gracias a ello se logren nuevos clientes, habremos hecho lo más difícil del funnel de ventas: convertir un cliente en “prescriptor” del producto o servicio.
“La última etapa del funnel de venta debe ser la fidelización del cliente”.
Conclusión
Si has llegado hasta aquí (¡excelente!) dispones de algunos consejos y datos prácticos para crear tu propio embudo o funnel de ventas.
El embudo de ventas o de conversión es un plan de acción para captar y gestionar clientes, y lograr conseguir más ventas.
Como sabemos, existen diversas formas de expresar las fases o etapas que conforman el embudo de ventas. Por otro lado, cada empresa debe diseñar su embudo, en función del tipo de producto o servicio que oferta.
Es importante destacar que crear el embudo de ventas no solo implica establecer las fases. Es un proceso de planificación y ajustes, en la que debe diseñarse y crearse contenido de calidad, para todas las etapas.
En cada etapa, el contenido debe tener ciertas características que mantengan el interés del contacto, siempre entregando valor y sin sorpresas. De manera particular, sin sorpresas desagradables en el cierre de la venta.
Y para finalizar, comparto una buena definición de funnel o embudo de ventas:
Es una metáfora usada en administración para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales. Estas terminan siendo, en un % alto, transacciones de compra-venta. El propósito final es lograr un cliente fiel.
¡Muchas gracias por leernos! Hasta pronto.
