Marketing y ventas, las famosas palabras que todo gestor ha de tener en su cabeza como mantra… ¿o quizás no? Aquí aprenderemos, además te dejo un vídeo de reaglo para que complementes.
Hola amigos empresarios, emprendedores y gestores. En este artículo vamos a aclarar términos y ayudaros a enfocaros en qué tipo de acciones de marketing y ventas aplicar, en el caso que sea necesario. Pero no sólo eso, este artículo es parte de una serie que te ayudará a despejar “la ensalada de Marketing Innovación, tendencias y términos.
¡Empecemos!
Qué son el marketing y las ventas
Marketing o mercadeo es el verbo de la palabra “mercado” y por lo tanto es la ciencia del mercado. La ciencia del mercado en teoría mide el mercado, lo clasifica tanto en la parte de la demanda (los consumidores, sean empresas o particulares) así como en la oferta (nuestros productos o servicios). De este modo sabiendo cómo es el mapa podemos ajustarnos para que encajemos en el mercado como una pieza más. Este procedimiento sigue vigente pero está cambiando mucho en los últimos años, ahora verás por qué.
El marketing tradicional o marketing 1.0. ¿Cuándo aplica?
Así, para encajar en este puzzle es necesario saber en qué parte puedes estar ubicado y para ello, la técnica a utilizar es la segmentación la cual consiste en, a partir de unos criterios que estimemos oportunos, dividir el mercado en grupos o segmentos con características similares. El resultado de dicha división nos genera grupos llamados segmentos.
De estos segmentos escogemos el que sea más fácil para nosotros de llegar. ¿Por qué íbamos a escoger el más difícil? Puro sentido común.
Una vez escogido dicho segmento, tenemos que hacernos atractivos para él. Es lo que llamamos Posicionamiento. Una vez que ya tenemos nuestra posición, nuestro carácter es cuando armamos nuestro mensaje y nuestra estrategia basada en nuestra Misión, visión y valores.
Pongamos un ejemplo: “Cría de vacas para alimentación” ¿Aplicará el marketing tradicional?
Es posible. Al fin y al cabo tenemos que hacer acción comercial. Los productos de alimentación rara vez son buscados por los distribuidores y grandes superficies a no ser que el producto sea realmente difícil de encontrar o muy exclusivo y demandado. En alimentación, lo que normalmente ocurre es que quien manda son las grandes superficies y los productores compiten por llegar a ellas.
Así es importante que el Ganadero haga una segmentación del mercado para decidir a cual atacar. Si vende un producto de calidad, muy exclusivo, tendrá que atacar aquellos distribuidores y grandes superficies que venden productos exclusivo. También tendrá que posicionarse para que su producto no sólo tenga un sabor que denote calidad, sino que lo parezca. Así su packaging ha de parecer de calidad. Si te fijas en la imagen de abajo… ¿Cuál crees que es el artículo de más calidad?
Si por el contrario, no compites en calidad, sino en precio, también en este sector deberás darte a conocer y posicionarte como “barato” en lugar de “exclusivo”.
La eliminación del marketing y las ventas. Cuando el marketing lo hace otro.
Así es… antes de pasar a hablar del marketing 2.0 y el 3.0, es necesario que tengas en cuenta la irrupción de los comparadores y los marketplaces.
El marketing tiene como misión final, crear ventas. Sin embargo, ya son muchas entidades que te buscan, te seleccionan y en algunos casos venden por ti. Son los llamados “comparadores”.
Hoy en día todo el mundo conoce comparadores de viajes, comparadores de restaurantes y ya existen hasta comparadores de ocio.
El mundo digital está a irrumpir tanto en nuestra realidad que los marketplaces o mercados digitales en algunos casos son directamente la fuente de abastecimiento de muchos. Así, en España por ejemplo Amazon.com es cada día más usado por el consumidor medio, sobre todo aquellos que viven en zonas rurales donde no hay oferta local.
Los marketplaces y comparadores son el típico caso de innovación disruptiva. Estas plataformas digitales realmente están cambiando muchas de las reglas del juego empresarial a partir del valor que dan a los usuarios que las usan.
El sentido del marketing y ventas cuando las ventas las hacen otros…
¿Lo hay? ¿hasta qué punto? ¿A donde tenemos que ir?
No sólo se trata que los comparadores, guías y marketplaces nos promocionen. Además de ello, la gestión de los cobros puede ser hecha por plataformas externas como Stripe o Braintree. Por ejemplo, en Platzilla, nuestro software, los cobros los hace Braintree, empresa de Paypal que garantiza la seguridad de los datos y transacciones económicas. Nosotros no vemos ni un dato bancario, simplemente, recibimos los pagos de los clientes directamente en nuestra cuenta.
¿Por qué complicarse la vida en hacer dicha gestión tan complicada?
El control sobre la calidad del producto o servicio y el boca a boca.
Antes, era necesario tener un departamento de control para mantener la calidad del producto. La auditoría de la misma se realizaba por procedimientos y metodologías específicas.
Hoy en día, las opiniones de los usuarios importan. Es tal el punto de importancia que pueden formar parte del futuro marketing y ventas 4.0, y aún estamos en el 3.0! y encima este artículo o serie de artículos trata sobre los diferentes tipos de marketing y ventas y cuáles aplicar. ¡Vaya lío!
En realidad, este punto he considerado incorporarlo ahora como antesala de lo que viene… lo entenderás en seguida.
¿Qué hay del boca a boca? Sencillo, lo que gusta se comparte. ¿qué tiene más potencia, una publicidad o el boca a boca? Creo que no es necesario responder a esa pregunta, lo sabes de sobra. Las nuevas tecnologías, compartir información, las redes sociales y las aplicaciones existentes está cambiando todo el panorama y las reglas del mercado.
¿Buscamos el producto o buscamos hacer un trabajo para el cual compramos un producto?
Aquí tenemos otro elemento para volverte loco. Personalmente adoro esta teoría de la innovación que a pesar de tener mucho tiempo cada día cobra más sentido. El sentido lo da el apalancamiento en las nuevas tecnologías, la velocidad de implementación y decisión y el boca a oreja.
En 1962 el señor Levitt, lanzó la afirmación más potente que en innovación se conoce. Si quieres vender un taladro, ¿qué crees que busca el cliente?
Así es. El cliente compra un taladro para hacer el trabajo. Sin embargo, las empresas se empeñan en ilustrar los beneficios de su producto en lugar de enfocarse en la solución que está buscando el cliente (hacer un agujero).
¿Qué solución sería la mejor?
¿Es necesario el marketing?
Marketing y ventas 1.0, 2.0, 3.0. ¿Es necesario el marketing para vender?.
Mi opinión es que sí lo es, pero va cobrando cada día más fuerza el propio producto o servicio. A mi juicio de consultor y empresario, es necesario llegar hasta un punto donde tu producto o servicio agarre tracción y visibilidad. Esto sólo es posible con un mínimo de usuarios y compradores de tu producto o servicio y para ello, necesitarás darte a conocer. Por lo tanto, tu marketing al menos ha de estar enfocado a generar exposición, luego dependerá de la percepción y experiencia del cliente.
Si tu producto o servicio necesita promoción constante puede ser por dos motivos:
- Hay demasiada competencia y será mejor que cambies el enfoque del producto, a no ser que estés en un mercado comoditizado, en cuyo caso, se compite sólo en precios.
- El producto no es lo suficientemente bueno.
Tengo un buen lío en la cabeza…
Así es. Hemos hablado del marketing 1.0 e innovación. Necesitamos desglosar en otros artículos el marketing y ventas 2.0 y 3.0 y cuándo aplicarlo y finalmente mezclaremos ejemplos de técnicas de marketing, versiones de marketing. A su vez, aplicaremos teorías de innovación basada en resultados y Océano Azul. Tenemos mucho que contar en varios artículos.
¡No te pierdas la continuación de esta serie!
