Como empresario no puedes perder de vista lo esencial que son las estrategias de negocio para crecer, más allá de si implican o no costes. Es una forma de asegurar la sustentabilidad económica de la empresa.
Además, crear experiencias “WOW” es un punto importante para el crecimiento de las ventas, que conllevan a fortalecer toda la organización. De estos temas hablaremos en este artículo. ¡Bienvenidos!
Y para comenzar, vamos a señalar que una forma válida de lograr el crecimiento de un negocio, es a través de un “enfoque matemático”.
Es claro que el crecimiento de una pyme viene, entre otros pilares, del aumento de las ventas. Estas, a su vez, deben apoyarse en estrategias diversas, según sea el tipo de empresa.
Existen 4 estrategias “matemáticas” para apuntar al crecimiento de las empresas, en particular, de pymes y micropymes. Estas son:
- E1. Crecer sumando
- E2. Crecer multiplicando
- E3. Crecer restando
- E4. Crecer de forma exponencial
Como sabes, existen muchas otras estrategias de negocio para lograr el crecimiento de la organización, de la mano del crecimiento de las ventas. Veremos varios ejemplos a continuación.
Estrategias de negocio para crecer
Comenzamos con las 4 estrategias matemáticas para crecer, junto con algunos ejemplos.
Estrategias “matemáticas”
1. Crecer sumando
Suponga que aplicando geomarketing, determinas que es momento de ofertar tus productos y servicios en una ciudad cercana o una región específica.
Al analizar la alternativa, el equipo toma la decisión de incursionar con diversos aliados en dicha región, aumentando la producción, entre otros aspectos operativos.
Al pasar a atender la nueva ciudad o región, estarás desarrollando una estrategia de crecimiento de suma. En este caso, cada “operación adicional” implica el mismo esfuerzo operativo desde principio a fin, aumentando el volumen correspondiente.
Otra forma de crecer es pasar de comercializar un producto o servicio, a comercializar 2 o más productos o servicios. También en este caso, hablamos de una estrategia del tipo crecer sumando.
Los 2 ejemplos son una manera lógica de crecer, válida para casi todo tipo de empresa. En las pymes constituye una de las maneras más usadas para crecer, al aumentar las ventas, mientras se expande el negocio.
2. Crecer multiplicando
Implica estrategias más potentes de crecimiento, pues permiten multiplicar nuestra capacidad de abarcar mercado potencial.
Un ejemplo claro son las franquicias. Ponemos a disposición de nuestros partners franquiciados el conocimiento, los activos tangibles y el know-how, replicando el negocio. Para lograr esto, la pyme debe desarrollar y tener documentada todas las operaciones; implica un funcionamiento óptimo.
En este caso, como empresario cambias el foco. Ya que pasas de gestionar las operaciones de una o más unidades de negocio, a gestionar un ecosistema de franquicias. Las que demandan a su vez, los servicios de soporte para que logren operar de la forma esperada.
3. Crecer restando
¿Será posible crecer restando? Sin duda, es posible. Es probable que lo hayas hecho sin darte cuenta. Por ejemplo, cuando has aplicado planes de mejoras, reduciendo costes ocultos y tareas que no aportan valor.
En algunos casos, ciertas áreas funcionales y sus procesos, son cuellos de botella que paralizan el crecimiento de tu pyme. Esto puede ocurrir cuando se crean hábitos y formas de trabajo que permanecen si ser revisadas.
En tales casos, es conveniente tomar medidas, realineando los recursos que se estén malgastando en estas áreas, hacia otras áreas más productivas o nuevas prácticas.
Por ello, se habla de que estamos restando… para sumar dónde tenga sentido hacerlo.
4. Crecer de forma exponencial
Las estrategias de crecimiento exponencial son muy potentes si funcionan bien. Por supuesto, son estrategias aplicables en ciertos tipos de empresas.
Los casos más comentados y que sirven de ejemplo son empresas que hacen uso intenso de las nuevas tecnologías, como son Facebook y DropBox.
Estas se basan en la combinación de diferentes principios y prácticas, como:
- Los productos son susceptibles de ser “virales”.
- Funcionan bajo una estructura de red.
- Utilizan una base tecnológica para crecer.
- El modelo permite monetizar el crecimiento exponencial.
Para finalizar esta parte del artículo solo nos resta dejarte 2 preguntas: ¿qué operación matemática estás aplicando en tu pyme para crecer? ¿Cómo es tu estrategia de negocios para lograr la sustentabilidad económica de tu empresa?
Otras estrategias de negocio para crecer
Para crecer en ventas, una estrategia aplicada es la denominada experiencias “WOW”. Todo tipo de negocios, grandes o pequeños, pueden crear experiencias tan positivas para sus clientes, que aseguran su regreso y fidelidad. Experiencias que los impulsa a volver.
Ocurre cuando el empresario comprende que hemos dejado atrás, en buena medida, la época “funcional” (producto-necesidad). Ahora podemos afirmar que estamos en una nueva etapa, donde la emoción es la clave.
La oportunidad que brindan las nuevas tecnologías de un contacto directo con el cliente, permite dar respuesta a sus expectativas con medios del siglo XXI.
La tendencia actual es conceder el protagonismo a la experiencia del cliente, haciendo que se convierta en algo tan o más importante, que el propio producto o servicio. Lo que demanda reinventar la atención y el servicio al cliente.
Con experiencia “WOW” los expertos hacen referencia a cualquier contacto con el cliente que le sorprenda. Que lo haga volver, y sobre todo, que lo motive a recomendar a otros el producto o servicio.
Existe evidencia que señala que más del 80% de los clientes considera que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos y servicios. ¡Este no es cualquier dato!
No hay duda de que la tendencia, por la capacidad que tienen los clientes de informarse, es hacia la diferenciación de las marcas. Inclusive, por delante de otros elementos como el precio o el producto en sí mismo.
Construir experiencias
Para construirlas experiencia “WOW”, hay que fijarse en cómo funcionamos las personas:
- Una experiencia tiene una dimensión temporal amplia. El cerebro guarda la “nota media”, teniendo en cuenta los recuerdos de experiencias nuevas y anteriores. Gestionar las expectativas es, por tanto, un factor importante.
- Todos los empresarios deben entender que cada punto en el que el cliente necesita información es una oportunidad única. Oportunidad para crear una conexión emocional. Y justo Internet es el primer lugar al que acuden los prospectos y clientes ante una duda. Por tal motivo, sobra plantearse si tener o no una página web.
- Las quejas o reclamaciones son regalos. No se trata solo de sorprender con algo diferente y espectacular. A veces lo simple puede tener un alto impacto. Trabajar para revertir quejas o reclamaciones puede influir más en la valoración de los clientes. Es por esto que el servicio posventa es clave.
Factores que influyen en el “recuerdo”
Al analizar el comportamiento del cliente, que aun cuando visita la tienda física no deja a un lado su “intención online”, podemos conocer cuáles son los factores que más influyen en su recuerdo…
Algunos de estos factores tienen que ver con lo siguiente:
- La gente quiere libertad. En el proceso de compra intervenga solo para el asesoramiento y el acompañamiento; siempre que el cliente te lo pida. Es clave tener en mente que vender es servir.
- ¿Conoces a alguien que le guste esperar? En la era digital, la paciencia se ha visto disminuida. Cuando no sea posible evitar la espera, es importante informar de cuánto tiempo y por qué es la espera. También puedes aplicar prácticas para reservar turnos o indicar la disponibilidad. La idea es crear una buena sensación en tu cliente.
- Personalización. Aunque puede ser difícil tener esta capacidad, siempre es posible personalizar el servicio y la atención de los clientes. Cuando sea factible, no dejes de hacerlo, para que tu esfuerzo no pase inadvertido.
- ¿A quién no le gustan las sorpresas agradables? Tal vez ya tengas en cuenta que la amabilidad y las ganas de servir son, muchas veces, una sorpresa. Disponer de pequeños detalles no siempre es costoso, mientras que suma mucho en la relación con el cliente.
- Cordialidad. Este es un factor que puede multiplicar o anular el efecto de los esfuerzos anteriores. La cordialidad no solo es amabilidad y respecto, es tratar a los demás como personas, transformando su entorno para mejor.
Todos esos factores tienen un alto impacto en el recuerdo de nuestros clientes, por lo que son parte de las experiencias “WOW”.
Para finalizar…
Con lo comentando en este artículo, podemos afirmar que, en efecto, las pymes pueden aplicar estrategias de negocio para crecer, sin incurrir en costes elevados.
Sin embargo, tal como lo señalamos al principio, un empresario no puede dejar de pensar en estrategias para crecer, más allá de si implican o no altos costes. Sobre todo, cuando la empresa ha logrado superar la etapa funcionamiento estable y se perfila hacia el funcionamiento óptimo.
Además, crear experiencias “wow” es un punto importante para el crecimiento de las ventas. Pues resulta difícil pensar en el avance de una empresa sin la fidelidad de sus clientes.
¡Hasta la próxima entrega!
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