¿Qué estrategias de venta estás aplicando en tu empresa? En muchos casos, el empresario resume la venta de su producto o servicio a que alguien lo necesita y está dispuesto a comprarlo. Y es que si no es así, la empresa no será viable. Pues una empresa que no venda, ¿cómo podría mantenerse?
Pero, salvo que tú producto o servicio sea único y con demanda “infinita”, en algún momento tendrás que plantearte estrategias de venta para captar clientes. Según sea tu producto o servicio, elaborar estrategias puede ser más o menos complicado.
Al respecto, un punto importante es que todos los integrantes de la organización deben relacionarse con las estrategias de venta. No es responsabilidad solo de los miembros del equipo comercial.
El proceso de ventas puede ser tan sencillo o tan complejo como tú quieras. Es claro que la sencillez o complejidad está relacionada con el tipo de producto o servicio que ofreces.
No es lo mismo vender donas o ramos de flores, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. Aunque podemos señalar en todos los casos, 3 pasos generales:
- contactar el prospecto o cliente,
- hacer una presentación del producto o servicio, y
- gestionar o buscar el cierre de la venta.
Pero, como sabes, en la práctica el proceso de venta no es tan simple. Por eso, esta actividad debe tomarse como un ensayo constante que no siempre da el resultado esperado. Si lo ves así, te liberas de mucha presión. Porque al ser un ensayo, vale equivocarse y regresar a un punto.
Para buscar nuevos clientes, bien porque apenas inicias tu empresa o porque quieres ampliar tu portafolio, te recomendamos las siguientes estrategias.
Estrategias de venta para captar clientes
Te hablaremos de 3 estrategias que son básicas. A veces, tan básicas que no se abordan. Sin embargo, la experiencia señala que pueden marcar un hito en las ventas cuando son bien aplicadas.
#1. Estrategias de venta: Estrategia “omnicanal” u “omnicanalidad”
Es un término poco común en muchas pymes. ¿Tienes claro qué es omnicanal? También omnicanalidad, es un término que hace referencia a una estrategia de gestión de clientes. No es sinónimo de multicanal.
Esta estrategia – omnicanal – aborda todo el “ciclo de vida” de la relación del cliente con la empresa, donde se establece una “comunicación de valor”, por los distintos canales que el cliente quiera. Es decir, por sus canales preferidos para “conversar” con nuestra empresa.
Para alcanzar esta gestión, relacionada con la estrategia omnicanal, es necesaria la coordinación de todas las áreas que interactúen con el cliente. Ya sea de forma directa o indirecta. El propósito es que nos “presentemos” ante el cliente con una sola empresa.
De hecho, un aspecto esencial a cuidar es la gestión de la información. Esto es, hay que asegurar que la información sea compartida de forma apropiada por todo el equipo de trabajo. A mayor colaboración, más capacidad de respuesta de cara al cliente. Un ejemplo de herramienta que te recomendamos probar es el software de gestión Platzilla.
En función de lo señalado, ya no se capta y se vende por un solo canal. Las estrategias deben ser multicanales. Los prospectos o potenciales clientes son “todo terreno”. Buscan, se informan, prueban, opinan… y compran después de haber utilizado distintos canales (tanto online como offline).
Debemos saber que aun cuando el prospecto o cliente utiliza de manera intensa el móvil, todavía gran parte de las compras se hacen en el mundo “offline”. Sin embargo, tal como lo plantean los expertos, podemos aprovechar el teléfono móvil y la Internet, para conseguir que los clientes se acerquen a las tiendas físicas.
Dos ejemplos:
Un ejemplo muy interesante está basado en una tarea que Google Maps hace muy bien. Por ejemplo, cuando una persona llega a su destino en un viaje de negocio o por placer, y se “entera” de que ha dejado el cepillo de dientes… toma su teléfono móvil y busca en Google Maps la ubicación de la tienda más cercana que venda el producto.
Entre los listados orgánicos de Google Maps, encontrará el negocio más cercano a su ubicación. Luego, se dirige a él y compra un cepillo de dientes.
Otro caso, es el uso que una red de concesionarios de coches puede dar a las redes sociales. Mediante ellas puede conseguir que sus prospectos y clientes conozcan las ofertas. Así, lograrán que muchos acudan a los concesionarios.
Con la redes sociales puede gestionar de manera proactiva promociones, para que los clientes, ubicados en un radio de “x” kilómetros, acudan a solicitar el servicio. Y como sabrás, esta tecnología permite tener métricas. Una de ellas puede ser “cuántos de los clientes, después de haber visto la oferta, fueron al concesionario”. Se trata de prospectos y clientes que la empresa no hubiese conseguido de otra forma, por tan bajo coste, ¿cierto?
#2. Velocidad de carga. Esta afecta la tasa de conversión
Cuando se trata estrategias de venta para captar clientes, hay factores clave que influyen en la mejora de las tasas de conversión. Es decir, que afectan la captación de nuevos clientes.
Existen estudios de Google dedicados a analizar miles de páginas, para conocer el factor que más influye en la tasa de conversión. Y uno de los resultados es la velocidad de carga. Lo que es lógico, porque los usuarios “no tienen tiempo”. Si tarda mucho en cargar, ¿qué harías tú? Lo más probable es que se vaya a otro sitio web.
Esto aplica de manera especial para el caso del móvil. Cuanto más tiempo tarda una página web en cargar en el móvil, menor es la tasa de conversión. Un porcentaje muy alto de usuarios abandona cuando el tiempo supera los 5 segundos.
Así que aun teniendo un excelente producto o servicio, podrías estar perdiendo clientes. Por el simple hecho de que cuando van a acceder a tu tienda en línea, la página tarda en cargar. En particular, cuando hablamos del tiempo que tarda en cargar en un móvil, como lo señalamos antes.
Si este es tu caso, los expertos recomiendan utilizar el protocolo Accelerated Mobile Pages, impulsado por Google para optimizar las web en los teléfonos inteligentes.
#3. La experiencia de usuario, también cuenta. ¡Y mucho!
Es probable que no te resulte desconocido el tema de la experiencia de usuario. En cualquier caso, cuando esta experiencia es objeto de mejora y buenas prácticas, aumenta la tasa de conversión.
Si bien existen estudios que, inclusive, segmentan el comportamiento de los usuarios por edad, hay aspectos básicos que debemos tener en cuenta. Por ejemplo: poner en contacto al cliente con un vendedor debe ser a la “distancia de un solo clic”.
A parte de mejorar el tiempo de carga y optimizar el sitio web para dispositivos móviles, puedes atender muchos otros aspectos. Te comentamos algunos de ellos:
- Utiliza animaciones. La utilización de animaciones es una excelente manera de mejorar la experiencia de usuario en múltiples circunstancias. ¡Pero hay que saber cuándo aplican!
- Incluye un apartado de búsqueda, ágil y que funcione muy bien.
- Utiliza vídeos cortos relevantes. Puede parecer algo obvio pero la inclusión de material audiovisual contribuye a mejorar la experiencia de usuario. De lo contrario, el texto plano resulta menos atractivo y genera un mayor rebote de las visitas.
- Ofrece información detallada de tus productos, servicios y de contacto.
- Simplifica los procesos de compra. El número de pasos para llevar a cabo una transacción afecta la tasa de conversión. Por ello, no escatime esfuerzo para diseñar un proceso ágil, seguro y que nunca detenga al usuario por dudas o ambigüedades.
- Incluye opiniones de clientes. La credibilidad y confianza generada por tu página web también influyen en la tasa de conversión. La inclusión de testimonios de clientes puede mejorar la opinión percibida…
Conclusión
Es evidente que aunque la tecnología avanza, y que cada vez surgen novedosas estrategias de venta, muchas de las estrategias tradicionales permanecen.
Hace algún tiempo muchos “expertos” decían que los negocios físicos iban a desaparecer por el auge del comercio electrónico. Algo similar al caso de los que afirmaban que la televisión tenía los días contados, por la irrupción de Internet.
En tal sentido, la clave para captar cada vez más clientes no está en aplicar las estrategias de venta que estén de moda. La clave es combinar de manera inteligente diversos medios para crear estrategias de venta eficaces.
Y para esto siempre es necesario tener presente el contexto: tipo de producto o servicio, perfil del cliente o segmentos de clientes, la competencia, etc.
Para finalizar esta corta entrega, queremos dejarte 2 preguntas:
- ¿Qué estrategias de venta y marketing tradicional empleas para promocionar tu negocio?
- ¿Estás aplicando alguna de las estrategias que nombramos aquí?
¡Hasta la próxima entrega! Gracias por leernos.
