Si te han solicitado que cierres un acuerdo comercial clave para la organización, te toca aplicar técnicas de negociación exitosas. En el presente post, te mostraremos una guía básica que te ayudará en el proceso y también un caso de negociación empresarial. ¡Sigue leyendo que se pone bueno!
No debes perder esta oportunidad, aplica estas técnicas de negociación y demuestra tu liderazgo. La vida es una constante negociación. Mediante esta herramienta conseguirás beneficios, sobre todo cuando tus intereses, perspectivas o planteamientos no son los mismos de los demás. La negociación es una palabra que envuelve el ecosistema empresarial.
Guía para aplicar técnicas de negociación en un acuerdo comercial
Si estás por comenzar un acuerdo comercial, aquí tienes algunas técnicas de negociación que te servirán de guía para que conseguir lo que esperas.
Técnicas de negociación. Ten todo listo
La preparación es clave para definir y lograr lo que desees en una negociación. Debes saber cuáles son los objetivos del acuerdo, tener claro cuáles son tus intereses y conocer la parte con la que vas a negociar. La preparación te da confianza y planteamientos claros, te permite hablar de manera positiva y optimizar el tiempo.
Escuchar es la clave
No seas indiferente ante la otra parte. Por el contrario, escuchar te asegura que aquello que entendiste fue lo que en realidad te dijeron. Esta es una de las técnicas de negociación más efectiva.
Técnicas de negociación. Realiza preguntas
Cuando haces preguntas abiertas obtienes información útil para reafirmar tu posición o recibes datos valiosos para mejorar tu posición en la negociación.
No lo des todo por sentado
Recuerda que la negociación es un intercambio de información. Esta tiene que ser auténtica y fácil; tú debes ser capaz de reformular tus argumentos cuando no sean comprendidos por la contraparte.
Técnicas de negociación. Flexibilidad cuando las cosas se ponen difíciles
Al negociar, debes poder utilizar técnicas de negociación integradoras y tolerantes según sean necesarias.
Ten un plan alternativo
Prepárate para el éxito seguro, pero también para reaccionar ante un cambio de señas. No confíes en que el plan inicial se va a mantener. La gente no siempre responde de la manera como se espera.Así que, aunque esté muy bien planteada la negociación, esta puede tomar un rumbo inesperado y debes poder responder y actuar en consecuencia.
Técnicas de negociación. Si no lo puedes cumplir, no te comprometas
Si al momento de negociar te encuentras involucrado con un asunto o tema que no puedes asumir, desiste. Es preferible negarse antes de cerrar una negociación que después no puedas cumplir. Esto no solo representa un costo económico, sino que arriesga tu credibilidad y por ende la de la organización.
No esperes ser un maestro
No aprenderás todas las técnicas de negociación de la noche a la mañana. Negociar es un proceso que se mejora con la experiencia que da el aprendizaje constante, el análisis, la revisión y la obtención de resultados.
Técnicas de negociación. No asumas, indaga
Cada vez que supones, estás pensando por la contraparte. Esto hace que te predispongas.
Concéntrate y muestra interés
Es difícil dejar de depender de la tecnología, pero procura prestarle más atención al negocio que tienes en frente que al teléfono. No te distraigas con los ruidos externos. Perder el foco durante la negociación puede ponerte en desventaja frente a tu contraparte.
Negociación empresarial en práctica
Este es un ejemplo, donde se aplican técnicas de negociación. La Empresa Heineken quiere comprar a la Cervecería Cuahtémoc Moctezuma.
Técnicas de negociación. Información sobre las empresas involucradas
Heineken es una empresa que fabrica cerveza holandesa desde 1864. Considerada como la tercera empresa más importante en el sector cervecero. Maneja 130 fábricas en más de 60 países y posee una planta de 62 mil empleados.
Cuauhtémoc Moctezuma cervecería con 110 años de funcionamiento para el momento de la negociación, es una marca reconocida a nivel internacional. Ha generado más de 90 mil empleos indirectos al año.
¿Por qué se inicia la negociación?
Heineken desea comprar a Cuahtémoc Moctezuma. Por otro lado, el Grupo Cuahtémoc formaba parte de FEMSA y las utilidades que recibía no eran atractivas.
Técnicas de negociación. Acuerdos más importantes establecidos con técnicas de negociación
- Venta de Cuahtémoc Moctezuma a Heineken por 7 mil 347 millones de dólares.
- Acuerdo en el que FEMSA cede las acciones de Cuauhtémoc Moctezuma por una participación de 20% de su desempeño dentro de Heinecken.
- Combinación de 35 marcas de FEMSA Cerveza y la distribución de Heineken.
Resumen de los resultados de la negociación
- Gracias a las técnicas de negociación Heineken se ha posicionado como la empresa cervecera más importante del mundo con capacidad de producción de 20 millones de litros anuales.
- FEMSA alivió la deuda que tenía por 100 millones de dólares, la cual fue asumida por Heineken.
- Caída del 13.45% de las ventas de Tecate (una de las 35 marcas resultado de la combinación), porque los clientes no tomaron muy bien la noticia.
Si deseas conocer más detalles acerca de esta negociación, revisa el siguiente enlace:
Negociación exitosa de empresas internacionales
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Muy bien, ya tienes información suficiente para prepararte para usar tus técnicas de negociación y conociste lo que se puede obtener de una negociación exitosa, aunque a veces suponga una disminución en algún lado como el caso de Tecate. Aunque no todo tiene un final completamente feliz, porque las partes en negociación deben ceder en algo, sí se logra la estrategia ganar-ganar.
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