¿Quieres incrementar las ventas en tu negocio?
Estas en el lugar corrector porque en este post te enseño cómo aplicar el modelo AIDA en marketing digital.
Si lo aplicamos con propósito, resulta un medio que apoya con efectividad al proceso de venta.
Además, el saber-hacer en ventas es una competencia esencial. Así que aprende aquí un poco más sobre técnicas para cerrar ventas, ¡pues nunca estará demás!
Contenido:
- ¿Qué es el modelo AIDA en marketing?
- ¿Cómo aplicar el modelo AIDA en marketing digital?
- Comentarios de cierre.
Entonces, sin más comentarios, empezamos con una definición.
¿Qué es el modelo AIDA en marketing?
El modelo AIDA es una técnica de ventas basada en una acción esencial: “identificar las diferentes fases de la venta por las que pasa un cliente, desde que nos conoce hasta que efectúa la compra”.
La terminología AIDA es un acrónimo que procede de los términos anglosajones:
- Attention. Atención
- Interest. Interés
- Desire. Deseo
- Action. Acción
Los detalles del modelo AIDA los expliqué en el artículo: ¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?
Pero si aún no lo has leído, ¡no hay problema! Puedes continuar esta lectura y luego le dedicas unos minutos para complementar.
Así que… ¡sigamos!
Un dato que tal vez te sorprenda es el siguiente:
El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas, creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898.
¡Pero que no te engañe el año! El modelo sigue vigente.
Ahora bien, quiero que nos centremos en cómo aprovechar el modelo en tu estrategia de marketing digital.
En el mundo del marketing digital, el modelo AIDA está presente, por ejemplo, en acciones de “remarketing”, campañas de e-mail marketing y en blogs empresariales.
En el caso del marketing de contenidos, el modelo AIDA es importante en dos aspectos:
- Por un lado, para la producción de contenidos para un blog o sitio web.
- Por otro, en la parte técnica del sitio que complementa ese contenido.
¿Cómo aplicar el modelo AIDA en marketing digital?
En toda compra, con independencia del canal utilizado, incluido el mundo digital, el cliente tiene que atravesar etapas.
Estas etapas son secuenciales e implican: atención, interés, deseo y acción.
A diferencia de las acciones tradicionales de marketing, en el marketing digital existe una ventaja clave: podemos medir todo.
Por lo tanto, si ejecutamos un método “correcto”, este nos permitirá optimizar el presupuesto de marketing al máximo.
Y todo eso ha llevado a que expertos adapten el modelo AIDA al entorno digital.
Inbound Marketing:
En la estrategia de Inbound Marketing, el modelo AIDA ha evolucionado, permitiendo acciones como las siguientes:
- Atraer prospectos y usuarios que no nos conocían.
- Convertir las visitas de nuestra web en leads.
- Cerrar la venta para convertirlos en clientes.
- Deleitar a los clientes que han realizado la compra para que sean nuestros promotores.
Comercio electrónico:
En Digital Business y Ecommerce (comercio electrónico) el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión.
Conocido también como purchase funnel, funnel de marketing, funnel de ventas, embudo de ventas… da igual como lo llamemos.
Lo interesante es que analiza y mide los resultados en cada una de las etapas del proceso de compra digital, del potencial cliente o usuario.
Con ello se obtiene información de mucho valor para la toma de decisiones.
En fin, te muestro a continuación algunos tips sobre cómo puedes aplicar el modelo AIDA en el marketing digital.
1. Atención – Attention
Lo primero – un aspecto esencial – es que seas encontrado en un buscador, como Google, por tu buyer persona.
¡Si no nos encuentran, no existimos!
Un buyer persona se refiere al estereotipo de cliente ideal para tu empresa o marca. Representa a quien te encantaría atraer, convertir, vender y deleitar con tu producto o servicio.
Esto implica, de entrada, muchos aspectos que no podemos cubrir aquí.
¡Pero no te desanimes! Pon atención a estos consejos:
- Crea títulos impactantes, que motiven a hacer clic a quien los lea. Debes pensar en la audiencia. Verifica que los títulos incluyan las palabras importantes para ese público objetivo.
- Observa que estén dentro de los patrones de exhibición de Google. En términos técnicos, esto se refiere a que la longitud del título debe ser de 60 caracteres como máximo.
- Domina las técnicas de SEO (del inglés, search engine optimization) para aumentar la visibilidad de tu dominio. Este es un tema clave, pues el contenido de tu blog, por ejemplo, estará compitiendo con otros contenidos. El buen posicionamiento es necesario.
- El contenido debe atender un plan editorial, que asegure un marketing de contenidos bien orientado.
2. Interés – Interest
Si logras que el visitante haga clic (lo que indica que la “atención” fue lograda), la primera impresión de lo que verá tendrá en el usuario o visitante cierto impacto.
¡Es necesario ganarse su interés!
Por tal motivo, es obligatorio tener un diseño optimizado para lo que muestres. Debes lograr un contenido capaz de convencer al visitante (potencial cliente) a que continúe la lectura, hasta el final.
Tanto el aspecto o “comportamiento visible” del contenido, como el “comportamiento interno” del sitio web, deben responder a criterios de calidad.
Por ejemplo, si el contenido es excelente y logra el interés del visitante, pero el sitio es “lento” y una página no “carga” con la rapidez esperada, tal vez el lector nos diga… ¡adiós y buena suerte!
En este punto, es importante también motivar al visitante, sugiriendo que acceda a otros contenidos del blog o del sitio web. Pero siempre en el marco de su interés.
3. Deseo – Desire
Luego de lograr el interés, un buyer persona estará en la etapa del medio del embudo de ventas. En este punto, debes tener claro el embudo de ventas de tu empresa.
El embudo de ventas es una metáfora usada en mercadotecnia para referirse a las fases de la venta. Se debe “personalizar” según el modelo de negocio de la empresa.
En esta etapa podrás hablar sobre la marca, sobre el producto o servicio, con un propósito en mente: conquistar al visitante.
En esta fase vale la pena ofrecer contenidos de excelente calidad, e-books, guías y tutoriales. Estos materiales, para muchas personas, son importantes y efectivos.
4. Acción – Action
Al superar las tres fases: atención, interés y deseo, estarás cerca de cerrar la venta.
Por lo tanto, una vez logrado el deseo de la persona, es el momento de llevarlo a que interactúe directamente con el equipo de venta.
De hecho, el material compartido tiene un motivo específico. Así que debes hacer que la persona entienda ese motivo y elimine, en lo posible, el riesgo de que decida no pasar a la acción.
El CTA (acrónimo de “Call to Action”) o llamada a la acción, debe ser “visible” y destacado; debe estar bien posicionado en la pantalla o formulario.
¡Pero no exageres!
Esa llamada a la acción debe ser sencilla y atractiva. Esto reducirá el tiempo y evitará que el potencial cliente tenga “mucho” trabajo para ejecutarla.
En otras palabras, debe ser tal que evite, en lo posible, que el potencial cliente abandone el sitio web si pasar a la acción, sin comprar.
Comentarios de cierre sobre el modelo AIDA en marketing
El modelo AIDA en marketing digital es un medio poderoso para convertir en clientes a nuestros visitantes, e incrementar los valores de los indicadores de marketing y de ventas.
Como sabemos, los clientes en su proceso de decisión de compra atraviesan diferentes etapas progresivas y secuenciales. Comprender este proceso mejora la efectividad en ventas.
En tal sentido, los responsables del marketing deben aprender a analizar cada una de estas etapas, para guiar al cliente a través de las mismas, hasta lograr el cierre de la venta.
Pero… ¡esto no es todo!
Como ya indicamos, en el modelo AIDA no todo termina con una venta.
Es inteligente seguir trabajando para que el cliente se convierta en un promotor; para que regrese, compre con regularidad y nos recomiende.
Gracias por leernos.
