En esta entrega ampliarás tus conocimientos sobre un modelo de ventas efectivo. Y lo veremos aplicado a un caso particular. Me refiero al método AIDA para vender asesoría legal.
El método AIDA se puede implementar en casi todo tipo de pyme. Si lo empleas con un enfoque claro, obtendrás excelentes resultados.
Ten en cuenta que, una competencia esencial en ventas es el saber-hacer. Por ello, aprende sobre cómo aplicar el método AIDA para vender asesoría legal. ¡El conocimiento nunca está de más!
Contenido:
- ¿Qué es el método AIDA en ventas?
- ¿Cómo aplicar el método AIDA para vender asesoría legal?
- Atención, Interés, Deseo, Acción.
- Conclusiones.
PRESTA ATENCIÓN, porque te voy a contar un poco sobre las 4 etapas claves del método AIDA. Más adelante profundizaré sobre el tema.
Prepárate, empezaremos respondiendo la primera interrogante…
¿Qué es el método AIDA en ventas?
El método AIDA describe las etapas que sigue el cliente, desde que conoce tu empresa, hasta que toma la decisión de contratar tus servicios.
El término «AIDA» es un acrónimo que define cada una de las etapas del método. Sus siglas significan:
- Attention (Atención)
- Interest (Interés)
- Desire (Deseo)
- Action (Acción).
Para profundizar los pormenores del modelo AIDA te sugiero el artículo: ¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?
Pero, si aún no lo has leído, ¡no te preocupes!
Sigue en este artículo y luego dedicas unos minutos para ampliar el conocimiento que vas a adquirir aquí.
Ahora, quiero que nos enfoquemos en cómo sacar provecho del método AIDA para vender asesoría legal.
A pesar de que existen distintos modelos de empresas con el propósito de vender asesoría legal, el método AIDA es una opción que no debes perder de vista.
En pymes que ofrecen asesoría legal, el método AIDA permite mejorar la eficiencia de tu empresa y captar nuevos clientes.
¿Cómo aplicar el método AIDA para vender asesoría legal?
Para vender un producto, independientemente del canal empleado por tu pyme al conectarse con los compradores, el cliente debe transitar etapas.
De acuerdo con el método AIDA, estas etapas son cuatro y se presentan de forma continua: atención, interés, deseo y acción.
En este post, hablaremos del método AIDA para vender asesoría legal a consumidores finales. Es decir, nos centraremos en el caso B2C (Business-to-Consumer).
Para ofrecer tus servicios puedes optar por un sistema de ventas: tradicional (mediante establecimiento físico) o en línea. Sin embargo, lo ideal es un modelo mixto.
Pon atención a este consejo: “presenta los aspectos básicos de tu pyme con el modelo Canvas y elabora una propuesta de valor”.
Por cierto, si aún no has iniciado tu pyme, debes considerar ciertos elementos para escoger el nombre adecuado de tu empresa. Esto te posicionará en la mente de clientes y prospectos como la mejor alternativa en asesoría legal.
A continuación, te presento algunos tips sobre cómo aplicar el modelo AIDA para vender asesoría legal.
1. Llamar la atención, para vender asesoría legal
Si decides implementar un sistema de ventas online, un aspecto fundamental es que tu pyme sea localizada de forma ágil, por tu buyer persona en un buscador, como por ejemplo Google.
Toma en cuenta que a pesar de que prestes la mejor asesoría legal, si tu cliente no te localiza, no contratará tus servicios.
Si te decides por un establecimiento físico, debes resaltar que lo que vende tu empresa es más que asesoría legal. El cliente requiere “solventar situaciones vinculadas a la aplicación de normativas, leyes y reglamentos en todas las ramas del Derecho”.
Por ello, distribuye asesores legales en las áreas de atención al cliente.
Una empresa de asesoría legal vende… consultoría especializada que brinda tranquilidad, seguridad y confianza al cliente.
Si deseas atraer la atención de tus prospectos, te sugiero difundir boletines técnicos, que contengan coyunturas legales frecuentes que atraviesan los clientes y las soluciones que brinda tu empresa para “aliviar su dolor”.
Además, debes considerar que un personal de consultoría con experiencia y buena disposición para resolver las situaciones legales del cliente, es tu mejor carta de presentación.
Debes habilitar un espacio de atención al cliente, dotado con un mobiliario que brinde a tus prospectos una sensación de confianza, familiaridad y cercanía. Por ejemplo, mesas redondas.
Considera que el cliente no contrata tus servicios impulsado por sus emociones. Te selecciona con base en criterios racionales.
Hay muchas opciones para llamar la atención, si comprendes lo que realiza una empresa de asesoría legal. ¡Brinda seguridad y tranquilidad al cliente!
2. Generar interés, para vender asesoría legal
Luego que llamas la atención del prospecto con tu propuesta de asesoría legal, debes despertar su interés para captarlo como cliente.
Si te inclinas por la opción del marketing digital, en el artículo que te sugerí en la sección previa, podrás generar el interés de tus clientes potenciales.
Sin embargo, si te decides por la opción del establecimiento físico, puedes llamar la atención y conquistar el interés, con los siguientes tips:
- Diseña mensajes publicitarios para despertar la curiosidad de tus clientes potenciales. Por ejemplo: ¡más allá de asesoría legal, te brindamos tranquilidad!, ¡vive a plenitud, confía tus asuntos legales en las mejores manos!
- Realiza folletos donde presentes los servicios que ofrece tu empresa, destacando tus valores empresariales y experiencia en la resolución de casos legales.
3. Fomentar el deseo, para vender asesoría legal
Después de llamar la atención y generar el interés del prospecto, debes provocar su deseo por contratar tu propuesta de servicios.
En esta fase puedes enfatizar en tu experiencia y porqué eres la mejor opción en asesoría legal adaptada a las necesidades de cada cliente. Así, conquistarás a tus prospectos.
Toma en cuenta aspectos como: tipo de cliente (persona física o empresa) y la temporalidad de la situación, proceso o conflicto jurídico que atraviesa o atravesará. Así, podrás tomar medidas oportunas que minimicen “su dolor”.
Considera que no vendes solo asesoría legal. ¡Brindas seguridad y tranquilidad para el cliente en todo momento!
Algunas formas de fomentar el deseo por la asesoría legal son:
- Incentiva a tus abogados y especialistas jurídicos destacados, a participar como ponentes en congresos y cursos de actualización sobre los cambios en el marco regulatorio. Esto constituye una excelente estrategia para promocionar la calidad de los servicios que brinda tu empresa.
- Habilita una línea telefónica gratuita que brinde asesoría legal. Esto facilitará el proceso de concertar citas con los prospectos para ofrecer tu propuesta. ¡Todos deseamos contratar los servicios de una empresa que siempre esté dispuesta a ayudar!
4. Pasar a la acción, para vender servicios contables
En este momento, has superado las etapas previas. ¡Estás a punto de captar al cliente!
Ten en cuenta que en el caso de la venta de asesoría legal, si has provocado en el cliente su deseo de estar tranquilo, seguro y confiado, concretar el negocio será sencillo.
Posiblemente, puede resultar más complejo lograr estos resultados en una empresa online, por lo que la «aplicación» del marketing digital es fundamental. En ese contexto, nuestro cliente tiene diversas opciones a un clic.
Sin embargo, en un establecimiento físico, debes aplicar los principios de la atención al cliente, para concretar la venta.
Conclusiones
Podemos señalar que en el caso de ventas de asesoría legal, bien sea una empresa online, física o mixta, el método AIDA es un modelo atractivo para apoyar los procesos de tu pyme.
Además, si ponemos en práctica los principios del servicio al cliente, como la capacidad de respuesta, la accesibilidad, precisión, cordialidad; mejoraremos la efectividad del método y captaremos a nuevos clientes.
Sin embargo… ¡el modelo AIDA, tiene mucho más que brindar!
Facilita el posicionamiento de tus servicios en la mente de prospectos, para que así, perciban a tu pyme como la mejor opción. En consecuencia, los clientes se trasforman en promotores de tu negocio, te recomendarán y regresarán a tu empresa cuando lo requieran.
Gracias por leernos.
