INTRODUCCIÓN
Franelas JM es una marca de franelas, uniformes deportivos, chaquetas y bolsos que surgió de la fusión entre la creatividad de un joven diseñador, la habilidad de costura de una madre y el ingenio de un grupo de amigos.
En sus inicios solo comercializaban franelas, pero después de comenzar a utilizar un CRM y aprender a gestionar las ventas, lograron posicionar el producto y abrir no solo una tienda bajo el nombre “JM Sport” sino que hoy día cuentan con una sucursal en el centro de la ciudad.
Franelas JM – EL INICIO
El joven Juan Pérez desde niño se interesó por las artes. Siempre recuerda los dibujos que realizaba con su madre cuando apenas era un niño. Cuando culminó sus estudios en la preparatoria inmediatamente se inscribió en La Universidad de Bellas Artes para iniciar sus estudios de Diseño Gráfico, logrando culminarlos con excelentes calificaciones. Juan ya tenía dos años de estar trabajando como freelance su área, sin embargo, aun no lograba tener grandes ingresos.
Un día, cenando con su madre, Juan le pide que le confeccione unas franelas y franelillas, ella propone la idea de diseñar una imagen para personalizar la prenda. Luego de la confección de las franelas y el diseño impreso en las mismas, Juan se reunió con sus compañeros de la universidad, los cuales quedaron impactados con su franela. Conversando entre amigos surgió la idea de comercializar el producto.
- La mamá de Juan tiene la maquinaria para confeccionar franelas.
- Juan tiene el talento para diseñar y las herramientas para imprimir franelas.
- Los amigos de Juan eran músicos.
COMERCIAL
Las primeras ventas se realizaron en los conciertos de los amigos de Juan, en cada uno de ellos se armaba un stand de productos, los cuales al inicio no eran muy receptivos ya que las personas prefería llevar una franela de su banda favorita, por lo tanto decidieron realizar franelas con el logo de la banda y detrás colocaban un diseño de “Franelas JM”, de esta manera las franelas comenzaron a venderse con mayor frecuencia. Aun así las ventas eran un tanto informales, no contaban con una clientela fija y mucho menos tenía una gestión de las ventas realizadas. De manera que a los amigos de Juan realizaron una estrategia comercial: organizaron un evento musical en la universidad en los que todos los miembros de la banda llevaban un modelo de las “Franelas JM”, hicieron una rifa en la que cada participante debía registrarse en unas planillas, colocando nombre, teléfono, correo y el modelo que más le gustaba de las “Franelas JM” . Al finalizar el evento se hizo el sorteo de la rifa arrojando un ganador y una lista de 80 jóvenes interesados en el producto.
Al pasar el evento, Juan se da cuenta que el garaje de su casa es un buen sitio para iniciar con una pequeña tienda, por tal motivo comenzó a ambientarla. Mientras tanto, a sus amigos se les ocurrió acceder a una versión de prueba de un CRM, en el cual registraron de una manera sencilla (haciendo click en Crear Pre- Contacto) todos los posibles compradores que surgieron del evento musical. Los datos de los 80 jóvenes que participaron en el concurso de las franelas, fueron registrados en el sistema como prospectos. Mientras revisaban las funcionalidades del CRM, se dieron cuenta que el evento musical realizado se trataba de una campaña comercial, por lo tanto la registraron en el sistema con el nombre “Concierto JM” y de acuerdo a los parámetros establecidos en el CRM. Una vez que identificaron las potencialidades del CRM y se familiarizaron con su manejo, decidieron utilizar el mismo para llevar una gestión de prospectos, clientes, campañas y oportunidades de ventas.
Con el pasar del tiempo, contaban con una clientela estable, lo cual le permitió dejar de usar versión trial del CRM y adquirir una licencia.
MARKETING
Después de haber registrado en el sistema todos los prospectos, generaron la campaña comercial “Concierto JM” con una estimación de ventas de 1000$, considerando que se vendan 50 franelas por 20$ cada una. Inmediatamente registraron la actividad en el calendario. Posterior a ello enviaron un correo electrónico invitando a todos los prospectos a la inauguración de la tienda “JM Sports.
Dada la inauguración, asistieron 40 invitados y se vendieron 40 franelas, dejando una ganancia de 800$. Entre las 40 personas estaba el dueño de una empresa deportiva quién se interesó en ofrecer la colección en su tienda. Asistió el director de un equipo de fútbol local quien sugirió usar los diseños de Juan para el uniforme de su equipo. De esta manera surgieron de la inauguración 2 oportunidades de ventas (posibilidad y/o negociación del producto), es decir, comercializaciones del producto que no estaban estipuladas dentro de la inauguración del local, sino que surgieron como extra del esfuerzo comercial hecho a través de las invitaciones enviadas por correo. Se generaron entonces 2 clientes (cuentas) y dos contactos que fueron registrados en el sistema e inmediatamente conformaron la primera cartera de clientes. El registro de oportunidades y clientes resultó tan sencillo como agregar los prospectos, solo con un click y el suministro de los datos solicitados.
El cliente director del equipo de fútbol le comentó a Juan que a muchas personas de su entorno ( alumnos, representantes y colegas) les habían justado su uniforme e invitó a Juan a un evento deportivo en el que asistiría diferentes equipos de fútbol regionales. Inmediatamente el equipo comercial de “Franelas JM” (amigos) organizó una campaña para promocionar solo diseños deportivos, bajo el nombre “JM Fútbol”.
Llevaron algunas franelas al evento y regalaron una franela a cada director técnico (20), solicitaron sus datos y los registraron en el sistema como pre-contactos o prospectos. Mientras tanto, Juan diseñaba los modelos deportivos, la madre de Juan confeccionaba uniformes de fútbol. Se enviaron correos electrónicos a todos los directores técnicos con imágenes de los uniformes. Finalmente solo 5 directores de equipos se interesaron por los uniformes, se generaron entonces 5 oportunidades de ventas, De esta manera “JM Sports” comenzó a ser proveedor de uniforme de 6 equipos de fútbol, a tener una clientela estable y a constantemente realizar campañas comerciales. El CRM les permitía vincular cada cuenta cliente a los productos, pedidos y campañas.
Una campaña realizada en las redes (Redes JM), que consistía simplemente en crear un grupo llamado “Sport JM” y compartir imágenes de franelas y uniformes, al cabo de unas semana 6 personas hicieron contacto con la empresa interesados por los productos, éstos fueron registrados como pre- contactos para hacer seguimiento, se logró alcanzar 2 potenciales clientes en el interior del país, ambos dueños de tiendas de ropa juvenil, quienes comenzaron a vender en sus tiendas los uniformes, franelas y nuevos productos (bolsos y chaquetas) de “Franelas JM”.
Al cabo de 1 año, Juan tenía una sucursal en el centro de la ciudad. Contaba con 9 potenciales clientes además de una clientela estable en su tienda. Tras el éxito de “Franelas JM” y “Sports JM” surgió la idea de comenzar a realizar ventas online.
POSVENTA
Para incrementar las ventas online idearon enviar un correo electrónico automático con el catálogo de las diferentes líneas de productos y descuentos disponibles en la tienda, cada vez que un cliente genera una factura online, así como también enviar un correo electrónico de manera periódica.
Dado el éxito de “Sport JM” se habilitaron paneles de control en el CRM que permiten monitorear el flujo de ventas de la empresa y poder tomar medidas de acción cuando las ventas tienden a bajar. Gracias a dicho panel de control, “Sport JM” logró determinar los meses menos productivos del año y ajustar sus inversiones de acuerdo al estimado de venta para evitar pérdidas. De igual manera realizaban campañas de ventas importantes antes de los meses bajos (invierno), para asegurar ingresos suficientes que permitieran cubrir los vacíos generados en los meses de menores ventas.