INTRODUCCIÓN
Jeans 28 es una empresa que inicialmente producía y distribuía solo jeans, hasta que 10 años más tarde de su fundación se atrevió a incursionar con nuevos productos, gracias a la intervención de su Gerente Comercial Susana Ling logró posicionar su línea de camisas en el mercado, por medio de una campaña comercial exitosa. De esta manera Jeans 20 poco a poco fue haciendo nuevos lanzamientos hasta llegar a producir hoy día, jeans, camisas, chaquetas y franelas.
COMERCIAL
- Fase 1. Estudio del Mercado.
- Fase 2. Publicidad del Producto.
- Fase 3. Lanzamiento del Producto.
Para la ejecución del proyecto se dividió al equipo comercial de acuerdo a las diferentes fases, de esta manera cada comercial agendaba sus tareas de acuerdo al objetivo. El equipo de Fase 1 uno, diariamente realizaba un trabajo de investigación en el que debía arrojar un informe de productos encontrados en el mercado con características específicas (demanda, precio, modelos), así todos los día se registraba en el sistema la tarea realizada, la descripción de la misma y se adjuntaba el desarrollo, de manera que Susana podía tener un reporte diario de cada comercial en el que se visualizaban todas las tareas del día, duración y descripción de las misma, permitiendo tener una visión del avance de la campaña. Mientras tanto el equipo de fase 2 contactaba a diferentes agencias de publicidad para definir el diseño y formatos publicitarios, así como también se abrió un casting para encontrar a las personas que darían imagen al producto. De igual manera registraban en el sistema todas las tareas realizadas.
Al pasar un mes en Fase 1 y 2 del proyecto, se logró definir el precio del producto, la publicidad del mismo y los montos esperados, por lo tanto los datos estaban claros para crear la campaña de ventas y lanzamiento del producto (Fase 3).
De acuerdo a la cartera de clientes y prospectos registrada en el sistema, a cada comercial se le asignó un número determinado de ellos para contactar e invitar al lanzamiento del producto, debían en primer lugar realizar un contacto telefónico para informar el envío de la invitación, seguidamente enviar vía correo electrónico la misma y realizar una nueva llamada para confirmar asistencia. Por lo tanto, se hizo un cronograma de llamadas que permitía gestionar todo el proceso. Dada a la experiencia comercial de Susana, recomendó el equipo mantener un tono ameno que rompiera con el patrón comercial, de manera que al llamar, tanto el prospecto como el cliente se sintieran en confianza. Evitar una relación cliente – proveedor sino más bien una relación de oportunidades comerciales entre empresas. Compartió incluso algunas anécdotas de experiencias de llamadas cuando iniciaba su carrera:
– Recuerdo mis primeras llamadas (mientras sonreía) , había leído tantas veces la información que quería transmitir que parecía una operadora, inmediatamente el prospecto se aburría y no lograba concretar ninguna venta, hasta que fui entendiendo que era necesario darle importancia al cliente por encima de mi producto, indagar en sus necesidades para luego ofrecerle una solución, de esa manera se rompe el esquema comercial y se crea una relación de confianza –
Dada las recomendaciones se habilitó en el sistema diferentes estados de clientes y prospectos de acuerdo a su respuesta ante la invitación (invitación enviada, invitación recibida, llamada asistencia confirmada, llamada asistencia denegada).
MARKETING
Sin duda alguna el éxito de la campaña ” Mucho más que un Jeans” se debió a la gran planificación y gestión de la misma, gracias al eficaz trabajo de Susana Ling junto a su equipo, así como al uso de un CRM confiable y efectivo.
En vista de que se había aumentado la cartera de cliente y se estableció la modalidad de realizar pedidos online, el equipo comercial de Susana Ling vio en esta nueva tendencia de pedidos una oportunidad de incrementar las ventas, reunina con su equipo, les explico de que se trataba:
Buenas tardes a todos, el motivo de esta reunión es para darles a conocer una nueva campaña comercial, como todos saben se ha incrementado una nueva modalidad de pedidos online, de la cual podemos sacar ventaja comercial. Se trata de que a cada cliente que haya realizado un pedido igual o superior a 12 prendas, se le enviará un correo electrónico con un bono de descuento:
| 12 prendas | 15% |
| 24 prendas | 20% |
| 36 prendas | 25% |
| 48 prendas | 30% |
| 50 en adelante | 35% |
Por otro lado se revisará en el sistema los clientes más frecuentes para también enviarles los bonos de descuento, se generaron nuevos estados en los clientes para poder hacer seguimiento a esta estrategia: bonos enviados, compras con bonos 15, compras con bono 20, compras con bono 25, compras con bono 30, compras con bono 35.
Al cabo de un mes de aplicar dicha campaña que se titulo “Adquiere tu Bono” y enviar la promoción de bonos a 24 clientes, el sistema arrojo que 4 de ellos habían recibido un bono de 15%, 10 un bono de 25% y 10 un bono de 35%, lo cual reflejaba que la campaña comercial había incrementado las compras al mayor, surgiendo incluso nuevos distribuidores (2) de las prendas “Jeans 28” en otras ciudades del país .
Dada la rentabilidad de la empresa, “Jeans 28” lanzó un nuevo producto: una línea de chaquetas y franelas. El equipo de Susana Ling inmediatamente organizó una campaña de promoción llamada “Ya no somos Jeans, no somos camisas, somos mucho más”, que al igual que la campaña ” Mucho más que un Jeans” fue un éxito. Se trataba de una invitación especial al lanzamiento del producto a todos aquellos clientes que no había hechos compras frecuentes, según la facturación de los últimos 3 meses, lograron visualizar a algunos clientes (10) que solo habían realizado máximo 1 compra en el trimestre. Los comerciales procedieron a llamar a dichos clientes. El objetivo de la llamada no era venderle un producto, sino asegurar su presencia en el evento. A cada cliente que aceptaba la invitación, se le enviaba un correo electrónico para enviar el pase, con el cual recibía un 15% de descuento en la compra de cualquier lote de jean el día del evento.
De 10 clientes invitados solo 8 aceptaron la invitación, uno de ellos, Eugenia Suarez, una chica emprendedora que estaba iniciándose en el mundo del comercio, acababa de abrir una pequeña tienda al otro lado de la ciudad y estaba buscando proveedores de jeans, encontrando en “Jeans 28” una gran opción: podía realizar los pedidos online y recibir además un descuento. Eugenia comentó la oportunidad a 2 de sus primas que también tenían tiendas en otra ciudades del país y éstas comenzaron a distribuir los “Jeans 28”. Poco tiempo después fueron incrementando los productos, no solo distribuían jeans sino camisas, chaquetas y franelas.
Entre las 8 personas surgieron en total 5 oportunidades de ventas que permitieron introducir los productos de “Jeans 28” aun en pequeñas “empresas” que poco a poco fueron creciendo y posicionando a la vez los productos “Jeans 28”.
Una vez más la buena gestión de Susana Ling y su equipo había logrado incrementas las ventas de la empresa, gracias a la ayuda de un CRM confiable que le permitió dar seguimiento a los clientes y prospectos, así como generar y gestionar campañas comerciales.
POSVENTA
Después de haber logrado posicionar el nuevo producto (Camisas) y abrir dos sucursales, “Jeans 28” comenzó a tener grandes pedidos, por lo que decidieron gestionar vía online, tantos los pedidos externos como los internos de la empresa. De tal manera se habilitó en el CRM un módulo de productos con vista al cliente para que éstos pudieran revisar el stock disponible y realizar sus pedidos. Se les asignaría entonces a cada cliente un usuario y clave.
De igual manera podían hacerse pedidos al mayor desde la fábrica “Jeans 28″ , donde eran atendidos por el departamento comercial, quienes personalmente dirigían al cliente hacia su mejor opción de pedido. Mostraban los diferentes catálogos y productos disponibles.
Las tiendas de ” Jeans 28″ se caracteriza por su gran atención al cliente, en cada una de ellas hay un asesor de imagen que guía al cliente a la mejor elección de prenda, de acuerdo a su diseño corporal. Este servicio ha permitido que Jeans 28 sea la tienda favorita de muchas mujeres.