En este post te mostraré, de manera sencilla, cómo aplicar el método SPIN para vender coches de bajo coste (coches low cost).
Y es que, a través de esta técnica, podrás incrementar el volumen de tus ventas con tan solo formular un conjunto de preguntas orientadas a ayudar al cliente a encontrar en tus productos/servicios la mejor solución.
¿Interesado? Entonces, quédate conmigo y conoce el siguiente contenido:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar método SPIN para vender coches de bajo coste?
- Situación – Problema – Implicación – Necesidad.
Comienzo contándote cómo aplicar el método SPIN para vender coches de bajo coste.
PRESTA ATENCIÓN, más adelante volveré sobre el tema para profundizarlo.
¿Qué es el método SPIN?
Es una técnica que permite -a través de un conjunto de preguntas- descubrir el problema que enfrenta el prospecto (potencial cliente) y desarrollar, en torno a ello, una oportunidad de negocio.
El método SPIN toma su nombre de las palabras en inglés: Situation, Problem, Implication y Need-payoff.
Estas definen las cuatro etapas del proceso de venta, en las que se deben formular las interrogantes relacionadas con los siguientes aspectos:
- Situación. Establece el contexto actual del comprador.
- Problema. Identifica los problemas que enfrenta el comprador y que resuelve tu producto/servicio.
- Implicación. Explora las causas y efectos de los problemas identificados.
- Necesidad. Demuestra por qué tu producto/servicio vale la pena.
Las preguntas deben formularse para que el prospecto se anime y mantenga el interés durante la compra. ¡Solo así podrás garantizar el cierre de la misma!
¡Recuerda! Un cliente comprará si se encuentra motivado a hacerlo; y lo estará, si identifica que necesita lo que le estás vendiendo, es decir, ¡tu producto!.
Es por ello que, te invito a profundizar un poco más sobre este maravilloso tema en mi post: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
Si no lo has leído aún, ¡no te preocupes! Lo puedes hacer al finalizar esta lectura, mientras tanto, continuemos.
¿Cómo aplicar método SPIN para vender coches de bajo coste?
Tal como señalé previamente, el método SPIN comprende un conjunto de preguntas agrupadas en cuatro fases secuenciales: situación, problemas, implicación y necesidad.
En el caso que nos ocupa, hablaremos del método SPIN para vender coches de bajo coste (coches low cost) a un grupo de consumidores que buscan comprar -a un precio asequible- un vehículo de calidad y diseño aceptable.
Es decir, hablaremos del caso B2C (Business to Consumer) y no del caso de negocios que dirigen sus productos/servicio a satisfacer un mercado corporativo.
Por tal motivo, no olvides que deberás tratar con diversas personas, quienes -en su mayoría-piensan que no tiene sentido gastar mucho dinero en un producto de lujo con marca reconocida.
Sin más preámbulos, paso a brindarte algunos ejemplos de preguntas que puedes formular en las distintas etapas del método SPIN.
1. Preguntas para conocer la situación
Son preguntas que sirven para enmarcar el entorno en el que se encuentra inmerso nuestro prospecto (potencial comprador del coche low cost).
En esta etapa, las preguntas deben ser muy cortas y orientadas a detectar dónde el prospecto puede tener problemas.
Es por ello que, te recomiendo no abordarlo con demasiadas preguntas, ya que puedes aburrirlo o incomodarlo y, en consecuencia, poner en riesgo la venta del vehículo.
Por lo tanto, organiza un banco de preguntas relacionadas con los modelos de vehículos low cost que estás vendiendo.
Algunos ejemplos de preguntas directas que puedes dirigir a los potenciales compradores son:
- ¿Es la primera vez que compra un coche?
- ¿Qué lo motiva a comprar un coche de bajo coste?
- ¿En la actualidad posee un vehículo?, ¿qué modelo tiene?
- ¿Cuánto tiempo tiene con su vehículo?
- ¿Quién más, aparte de usted, maneja el coche?
2. Preguntas para localizar el problema
Las preguntas, en esta fase, van dirigidas a ayudar a que nuestro potencial comprador del vehículo sea consciente de la situación que conviene resolver.
Si logra que el prospecto reconozca que tiene un problema, es probable que se conecte contigo y te siga en las siguientes fases de preguntas.
Hay dos tipos de preguntas directas a realizar en esta fase:
- En primer lugar, las relacionadas con el coche en sí.
- Luego, las relacionadas con el servicio postventa del antiguo coche (en los casos que aplica).
Algunos ejemplos de preguntas directas que te propongo son:
- ¿Cómo se comporta el modelo de coche que posee actualmente?
- ¿Me puedes contar un poco más sobre los problemas presentados con tu antiguo coche?
- ¿Bajo qué condiciones te ofrecieron el servicio postventa de tu antiguo coche?
- ¿El coste de mantenimiento/combustible del coche es muy elevado?
Si se trata de la compra del primer vehículo de tu prospecto, puedes formularle preguntas del tipo:
- ¿Cuánto tardas en llegar a tu sitio de trabajo?
- ¿Te da tiempo de realizar todas las actividades que me cuentas?
3. Preguntas de implicación (vender coches de bajo coste)
Las preguntas de implicación tienen un objetivo claro: hacer que el potencial comprador del coche entienda los efectos negativos del problema identificado en la fase previa.
Algunos ejemplos de preguntas directas que puedes formular son:
- ¿Cómo afecta tus actividades cotidianas el no poder trasladarte en un coche propio?
- ¿Cómo afecta tu presupuesto los altos coste de mantenimiento/combustible de tu coche?
- Cuando se avería tu coche, ¿en cuánto se elevan los costes?
4. Preguntas de necesidad (vender coches de bajo coste)
Estas preguntas van orientadas a que el prospecto asigne un valor a la solución del problema que acaba de identificar. ¡Cuánto más valor le asigne, más estará dispuesto a pagar por la solución!
El secreto está en ayudar a que sea el propio prospecto quien enumere los beneficios. Si lo logras, ¡estarás a un paso del cierre del trato!
A continuación, algunos ejemplos de preguntas directas que puedes formular a tu prospecto en esta etapa:
- ¿Qué impacto tendrá sobre tu presupuesto y estilo de vida la adquisición de un vehículo de bajo coste?, ¿cuáles son los beneficios que obtendrás?
- ¿Cuánto tiempo podrías ahorrar si tuvieras un coche low cost propio?
- ¿Tu familia valoraría la decisión de comprar un vehículo de bajo coste?
Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de venta de coches de bajo coste, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.
Conclusiones
El método SPIN es una técnica que se centra en formular una serie de preguntas orientadas a ganarse la confianza de tus prospectos y, con ello, aumentar las probabilidades de éxito en tus ventas.
La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio, y entre ellos, encontrarás, los relacionados con la venta de coches de bajo coste (coches low cost).
Si ya lo has hecho, entonces sabrás que vender coches de bajo coste demanda transitar varias etapas. En ese sentido, las fases propuestas por el método SPIN son ideales para conocer el cliente y sus necesidades.
Este conocimiento asegura proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a los usuarios (o colaboradores, en caso de empresas).
Vender coches de bajo coste constituye un reto y SPIN es un aliado en ello.
Muchas gracias por leernos.
