¿Tienes un negocio de material de oficina y deseas incrementar tus ventas? Entonces, prepárate porque en este post te explico cómo aplicar el método SPIN para vender material de oficina.
A través de esta técnica, podrás aumentar las ventas con tan solo formular un conjunto de preguntas orientadas a ayudar al cliente a encontrar, en tu oferta, la mejor solución.
¿Interesado? Quédate conmigo y conoce el contenido que he preparado para ti:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar método SPIN para vender material de oficina?
- Situación – Problema – Implicación – Necesidad.
Comienzo contándote cómo aplicar el método SPIN para vender material de oficina de manera eficiente.
¡PRESTA ATENCIÓN! Más adelante desarrollaré el tema.
¿Qué es el método SPIN?
En líneas generales, el método SPIN (conocido también como SPIN Selling) es una técnica que agrupa 4 categorías de preguntas centradas en descubrir el problema que tiene el potencial cliente y, con ello, desarrollar una oportunidad de negocio.
SPIN toma su nombre de las palabras en inglés: Situation, Problem, Implication y Need-payoff. Cada una representa las etapas por las que pasa el cliente en el proceso de compra, y se relacionan con lo siguiente:
- Situación (S). Enmarca el entorno en el que se encuentra nuestro potencial cliente. Las preguntas sobre situación, suelen ser abiertas y las respuestas fácilmente conocidas, ¡incluso por nosotros mismos!
- Problema (P). Identifica las necesidades no satisfechas en nuestro potencial cliente.
- Implicación (I). Las preguntas sobre implicación, exploran las consecuencias de la situación problemática detectada por el prospecto.
- Necesidad (N). Esta etapa orienta al cliente a asignar un valor a la solución del problema que le acabamos de identificar.
Las interrogantes de cada etapa deben formularse con la intención de que el potencial cliente mantenga el interés durante la compra del producto. ¡Solo así podrás garantizar el cierre de la misma!
Si te interesa conocer un poco más sobre este método, entonces te invito a que leas mi post: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
¿Cómo aplicar método SPIN para vender material de oficina?
Tal como lo indiqué previamente, el método SPIN comprende un conjunto de interrogantes agrupadas en 4 etapas secuenciales.
En el caso que nos ocupa, hablaremos del método SPIN para vender material de oficina a un target de empresas e instituciones que demandan este tipo de insumo para apoyar sus actividades cotidianas.
Por lo tanto, hablaremos del caso B2B (Business to Business), es decir, de negocios que dirigen sus productos a satisfacer un mercado corporativo.
Sin más preámbulos, paso a mostrarte algunos ejemplos de preguntas que puedes formular con el método SPIN.
1. Preguntas para conocer la situación
Este tipo de interrogantes tienen como finalidad: conocer la situación actual del potencial cliente.
En esta etapa del método SPIN, las preguntas deben ser muy cortas y enfocadas en detectar el problema.
Un dato muy interesante que quiero compartir contigo es que, los atributos que más valoran los clientes, en una empresa proveedora de material de oficina, son:
- El ahorro de tiempo en la compra.
- La comodidad.
- La seguridad y rapidez en la entrega.
- El stock de productos.
- El precio.
Es por ello que, si estás vendiendo materiales de oficina, lo lógico es conocer el sector en el que se maneja tu potencial cliente. ¡Solo así podrás dirigir las preguntas correctas, en el momento indicado!
Con esto en mente, a continuación te muestro algunos ejemplos de preguntas:
- ¿Qué áreas/departamentos/unidades dentro de tu empresa/institución requieren ser dotadas con el material de oficina?
- ¿Qué departamento/área/unidad de tu empresa/institución demanda el mayor volumen de (papel, tóner, bolígrafos, etc.)?
- ¿Cuántas veces a la semana/mes/año repones el material de oficina?
- ¿Quién te provee actualmente el material de oficina?
2. Preguntas para localizar el problema
Esta etapa tiene como propósito: explorar las dificultades e insatisfacciones que enfrenta nuestro potencial cliente.
Es muy importante que, en esta fase, el prospecto reconozca que tiene un problema relacionado con el producto que le estás ofreciendo, solo así podrá conectar contigo y seguirte en las siguientes fases.
A continuación, te muestro algunos ejemplos de preguntas:
- ¿Estás contento/satisfecho con el servicio que ofrece tu proveedor actual?
- ¿El proveedor te repone el material antes de que se acabe o tienes que esperar hasta la fecha acordada con él para hacer la reposición del material?
- ¿Qué importancia le das a (la calidad del producto, la variedad del inventario, la comodidad en la compra, la garantía en el suministro, la responsabilidad del proveedor, etc.)?
- ¿Qué opinan tus empleados sobre la calidad del material de oficina que utilizan actualmente en sus actividades cotidianas?
3. Preguntas de implicación (vender material de oficina)
En esta fase del método SPIN, el cliente identifica los posibles impactos negativos que tendrá si no soluciona el problema que acabamos de identificar en la fase anterior.
A continuación, te presento algunos ejemplos de preguntas:
- ¿En cuánto estimas el coste por reposición del inventario de material de oficina? ¿Has cuantificado el efecto que tiene sobre tu presupuesto?
- ¿Cómo afecta las labores diarias de los trabajadores de (el departamento A, la unidad B, etc.) la falta de material de oficina?
- ¿De qué manera afecta el servicio que prestas a tus clientes/usuarios la falta de material de oficina? ¿Has pensado en la imagen que puedes proyectar ante ellos?
4. Preguntas de necesidad (vender material de oficina)
Una vez que el potencial cliente reconoce que tiene un problema, y es consciente de sus implicaciones, entonces puedes ayudarle a encontrar una salida.
En esta fase, dirígele preguntas que aporten claridad sobre el valor de una solución real.
A continuación, te muestro algunos ejemplos de preguntas:
- ¿Qué beneficios supondría para ti contar con un proveedor que, además de garantizarte seguridad en el suministro de material de oficina, también te garantice variedad y comodidad en la compra?
- ¿Cómo crees que se sentirán los colaboradores de (el departamento A, la unidad B, etc.) si logras solucionar el problema que tienes con la provisión de material de oficina?
- A nivel financiero, ¿qué ventaja supondría para ti contar con un proveedor que te garantice flexibilidad en el pago de las compras del material de oficina?
Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de venta de material de oficina, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.
Comentarios de cierre
El método SPIN es una técnica -altamente eficiente- que se centra en formular una serie de preguntas orientadas a ganarse la confianza de tus prospectos y, con ello, aumentar las probabilidades de éxito en tus ventas.
La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio y, entre ellos, encontrarás los relacionados con la venta de material de oficina.
Si ya lo has hecho, entonces sabrás que vender material de oficina demanda transitar etapas.
Por tal motivo, las 4 etapas que nos propone el método SPIN -situación, problema, implicación, necesidad- son ideales en la venta de material de oficina, pues nos llevan a conocer con profundidad al cliente y sus necesidades.
Este conocimiento asegura proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas.
Vender material de oficina constituyen un reto, SPIN es una aliado en ello. Si no lo implementas, puedes perder la oportunidad de captar excelentes clientes.
Muchas gracias por leernos.
