CRM… Quizá lo primero que piensas a la hora dedefinir una estrategia de negocio dirigida a los clientes es que debes reunir la mayor cantidad de datos posible.
Estás en lo cierto, aunque lo más importante es incluir en tu plantilla de prospectos la información que realmente vas a necesitar. Hoy te guiaré para crear un CRM realista y orientado a potenciales clientes.
Primer consejo: no seas tan ambicioso con la recolección de datos.
¿Qué información se necesita en un CRM?
Tu objetivo es llenar de datos el sistema, pero lo ideal es que comiences a alimentar el CRM paso a paso. No importa que tengas poca información, siempre que sea real y sirva para llegarle a la gente.
Nada haces con tener una estructura llena de datos inútiles.
Te doy algunas claves importantes:
- Debes saber que no hay ninguna norma que dictamine los campos de información obligatorios a la hora de crear un CRM.
- También debes saber que no toda la información debe ser siempre la misma y obligatoria. Hay algunos esquemas que tradicionalmente se han seguido y se conservan, pero no son para nada determinantes.
- No todo comprador es un cliente fijo: hay quienes compran tus productos eventualmente o solo lo hacen una vez, porque satisficiste una necesidad puntual.
Un cliente fijo es aquel que compra tus productos o servicios regularmente. Este sí puede estar dispuesto a ofrecerte más información.
- Valora cuánta información estarán dispuestos a dar tus clientes potenciales a cambio de tu oferta. Esto dependerá del valor del producto o servicio que ofreces y de cuán motivados estén tus prospectos en adquirirlos.
- Debes saber que, mientras menos percepción de valor de la oferta tenga tu potencial cliente, menos información está dispuesto a conceder. Si, por el contrario, una oferta le resulta de mayor valor, se dispondrá a dar más información.
- Para decidir cuántos campos debes incluir en tu CRM procura un equilibrio entre la cantidad de información que realmente necesitas y la cantidad de nuevos clientes potenciales que necesitas.
Continuamos
- Piensa en los objetivos de tu empresa, tu cliente ideal y la estrategia de generación de ventas. Esto te ayudará a decidir cuánta información debes solicitar.
- Sé realista con los datos. Determina cuáles son importantes y cuáles no. Hay que evitar poner información innecesaria. Para el prospecto, tener que dedicarse a llenar un extenso formulario podría resultar desalentador.
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- Unifica los datos de los que dispones y asegúrate de que estén en todas las categorías necesarias. No pierdas tiempo creando ítems que no vas a utilizar.
- Asegúrate también de completar todas las categorías para cada prospecto.
- La información debe servir para comunicarse con el prospecto en el futuro, ya sea por correo electrónico o por teléfono.
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¿Qué tipo de información debes incluir el CRM?
- Los datos básicos del prospecto: además del nombre, apellido, la edad y ocupación, incluye su dirección física (detallada) y electrónica, sus números de contacto y su código postal. Tal vez este sea el principio.
- Conoce el tipo de conexión que usa el potencial cliente: si navega a través del teléfono inteligente o la computadora.
- Incluye gustos, preferencias y necesidades de los clientes: esto es útil para ofrecerles productos y servicios adecuados en función de sus perfiles y necesidades.
- Pregunta al cliente si es asiduo a las compras por Internet o prefiere visitar los establecimientos.
- Debes saber cómo conoció tu negocio: si fue mediante un anuncio publicitario, una recomendación, en el trabajo, por Internet, tuvo alguna referencia, etc.
Si tu prospecto es una empresa, podrías incluir:
- Además del nombre, la dirección física y de correo electrónico, números de teléfono y apartado postal.
- Nombre del encargado (jefe, o persona con quien vas a tratar).
- URL del sitio web.
- Direcciones de los perfiles en las redes sociales.
- Número de empleados.
- Área de trabajo, sector, etc.
Muchas gracias por tu atención y cualquier cosa que necesite, estamos a su disposición.
