¿Requieres diseñar los indicadores de ventas en distribuidoras de queso?
Entonces, ¡este material es para ti!
Porque hoy vas a aprender cómo elaborarlos paso a paso de forma fácil y sencilla.
Puesto que, un negocio que diseña los indicadores que efectivamente necesita, mejora el uso del tiempo y de su esfuerzo, define sus objetivos y se enfoca en alcanzarlos.
Esto ayuda en la toma de decisiones y la mejora continua de la empresa.
Entonces… no te guíes más por “suposiciones”.
Quédate aquí para que aprendas:
- Primeramente, los pasos para diseñar los indicadores de ventas en distribuidoras de queso.
- También, te mostraré un caso práctico de cómo elaborar una ficha descriptiva para los indicadores de tu quesera.
- Finalmente, te enseñaré una lista de indicadores de ventas aplicables a tu tipo de negocio.
¿Qué te parece la idea?
¡Entonces… comencemos!
Diseño de indicadores de ventas en distribuidoras de queso
Comenzaré explicándote que los indicadores muestran una relación entre dos o más métricas.
También, son conocidos como razones, ratios o KPI por las siglas del inglés key performance indicator (medidor clave de rendimiento).
Para su diseño, lo primero que debes tomar en cuenta es su relevancia para la administración, ya que deben agregar valor y ayudar a la toma de decisiones adecuadas en tu distribuidora de queso.
Cuando hayas definido los indicadores de ventas que requieras, entonces, sigue los pasos que te muestro a continuación:
Te detallo cada uno:
1. Identificación de objetivos
Al momento de identificar los objetivos, debes tomar en cuenta que estos deben ser explícitos, calculables y viables, para todo el equipo de ventas.
Para su formulación puedes hacer uso de alguna metodología, como las que te indico a continuación:
- GROW (Goal, Reality, Options y Will), busca lograr el objetivo, a través de la fijación de metas, fundamentadas en la realidad.
- SMART (Specific, Measurable, Attainable, Realistic y Timely), permite la construcción de un objetivo, basándose en los resultados que se esperan.
- CLEAR (bienestar), radica sus bases en la preservación del ambiente.
- PURE (Positivelystated, Understood, Relevant y Ethical), se fundamenta en lo positivo, lo comprensible, lo relevante y lo ético.
- Las 5 S, utiliza 5 estrategias como son: las normas, la organización, la higiene, la convivencia y la distribución del espacio de trabajo.
¡Emplea la que mejor se adapte a las actividades de tu distribuidora de queso!
Además, te invito a incluir a tu equipo de ventas para identificar oportunidades y dificultades.
Por otro lado, mide continuamente los alcances del objetivo.
2. Elaboración del indicador
El indicador es un término numérico o analítico que transforma las variables en una nueva expresión, generando una relación entre ambas.
Para su elaboración es necesario conocer dos variables.
El indicador puede presentarse de forma:
- Cualitativa.
- Cuantitativa.
En el caso de los indicadores de ventas en una distribuidora de queso, mayormente son indicadores cuantitativos, ya que los resultados se muestran mejor a través de cantidades, números o porcentajes.
Algunos ejemplos son:
3. Descripción del cálculo
El cálculo a realizar debe ser fácil de comprender, de resolver y de explicar.
Además, es conveniente que tenga validez y confiabilidad para que las variables se puedan medir de la misma forma en diferentes escenarios y momentos.
Igualmente, debe contar con atributos como: ser comparativo, oportuno, adecuado, específico y relevante.
4. Designación del responsable de indicadores de ventas en distribuidoras de queso
Es importante que se designe a una persona responsable del indicador, las funciones de este serán:
- Obtener y procesar los datos necesarios.
- Analizar los resultados.
- Observar la conducta del indicador, la cual debe mantenerse por encima de los parámetros mínimos fijados.
- Exponer cualquier irregularidad, ante la persona encargada de tomar decisiones con la finalidad de aplicar los correctivos necesarios.
¡Comienza una cultura de mejora, partiendo de la creatividad en tu distribuidora!
Y tú… ¿A quién estás pensando encargar esta función en tu quesera?
5. Instauración de la frecuencia de estimación y control
Es conveniente aplicar el ratio de forma periódica y llevar registros uniformes con la finalidad de poder hacer comparaciones en el tiempo.
Generalmente, es recomendable un control semanal, sin embargo, todo dependerá del tamaño de la distribuidora de queso, el volumen de ventas y el indicador que necesites diseñar.
¿Cuál es la frecuencia que requiere tu distribuidora?
6. Cálculo del punto de referencia
Al momento de establecer una referencia, puedes tomar en cuenta aspectos tanto internos como externos.
En lo interno, te sugiero establecer un rango con los parámetros mayores y menores, conforme a las metas establecidas. Así mismo, puedes considerar valores históricos y los recursos disponibles de tu distribuidora de queso.
En cuanto a lo externo, debes tomar en cuenta la demanda de tu clientela y el comportamiento del sector.
Te puedes plantear preguntas como:
- ¿Cuánto vende la mejor distribuidora de queso?
- ¿Cuál es el promedio de ventas de las queseras de la región?
- ¿Cuánto vende la distribuidora más pequeña?
Así, podrás determinar si vas bien encaminado o si ameritas reformular las estrategias de ventas.
Por ello, tus indicadores deben ir de la mano con tu plan de ventas anual, pues son el medio más eficaz para medir su alcance.
¡No lo pierdas de vista!
Ficha para indicadores de ventas en distribuidoras de queso
La ficha es un instrumento descriptivo usado para registrar cada uno de los indicadores que elabores.
Con la finalidad de ser más explícito, utilizaré la experiencia de la distribuidora de queso:
Vacuno, Vacuno
Una empresa reconocida en el sector agropecuario que comenzó hace más de 12 años como un negocio familiar.
En la búsqueda de ampliar la variedad de sus productos, surge la idea de emprender con una distribuidora dedicada a la producción, distribución y venta de quesos.
También realizan pedidos exclusivos a petición de sus clientes y mesas de quesos para eventos especiales.
Vacuno, Vacuno maneja una ficha descriptiva para llevar el control de los indicadores que emplea.
Observa bien:
Como puedes observar, la ficha se divide en 3 secciones.
Seguidamente, te indico cada una de ellas:
- Identificación del indicador: Muestra el nombre del indicador y lo que deseas medir con él. Seguidamente, refiere el vínculo con el plan de ventas de la distribuidora e identifica a la persona encargada de hacerle seguimiento al indicador.
- Escala: muestra si se trata de un indicador cualitativo o cuantitativo, identifica las variables que forman parte de la ecuación y la unidad de medida. Posteriormente, procede a elaborar la fórmula, detallando la frecuencia de registro.
- Aspectos técnicos para la recolección y procesamiento de datos: detalla el método que utilizarás para la recolección y su frecuencia e indica la fuente de dónde serán tomados los datos. Por ejemplo: páginas de análisis, contadores de visitas, etc.
Por último, puedes incluir aspectos que consideres de importancia, como el destino del resultado, formas de interpretación, los medios de divulgación y otros, según las particularidades de tu distribuidora de queso.
¿Estás de acuerdo?
Para su diseño puedes hacer uso de cualquier procesador como Google Sheets, Word, algún software especializado, Excel o Platzilla.
Y para registrar los resultados, te sugiero hacer un cuadro de mando integral o un panel de control, con cualquiera de las aplicaciones que te mencioné anteriormente.
¿Ya estás visualizando la ficha de tus indicadores?
Indicadores de ventas en distribuidoras de queso
La cantidad de indicadores de ventas tiende a ser muy voluminosa.
Con esto, no quiere decir que sea necesario calcularlos todos.
Por esto, he seleccionado una lista de indicadores de uso frecuente en distribuidoras de queso para que puedas tomar referencias y determines los ratios precisos que requieres en tu negocio.
Atento a lo siguiente…
Indicadores de ventas
Determina el logro de las metas en ventas para un periodo de tiempo específico.
Los más usuales son:
- Incremento de las ventas.
- Satisfacción al cliente.
- Ventas por producto.
- Ventas a través del uso de canales de distribución.
- Devoluciones y reclamos.
- Valor de la venta promedio.
- Ganancia Neta.
- Total de nuevos clientes.
- Presupuestos emitidos.
- Pedidos y ventas concretadas.
- Promedio entre los clientes perdidos y los nuevos captados.
- Por último, el Ratio de clientes nuevos respecto a clientes en cartera.
Entonces, para que tu sistema de indicadores sea efectivo, diseña e implementa aquellos ratios que realmente necesites.
Del mismo modo…
Complementa con indicadores propios del ramo de distribuidoras de queso, como los ratios asociados al proceso de elaboración de derivados de los lácteos y evaluación de la calidad.
¡Están geniales!
Conclusiones
Hoy lograste aprender como diseñar indicadores de ventas para distribuidoras de queso en solo 6 pasos, partiendo con la identificación de objetivos, elaboración del indicador, descripción del cálculo, designación del responsable, instauración de frecuencia, hasta el cálculo del punto de referencia.
Además, pudiste observar la experiencia de una distribuidora para la elaboración de la ficha descriptiva de cada indicador.
Igualmente, te enseñé un listado de indicadores de uso frecuente en ventas en distribuidoras de queso.
Y recuerda, el coste de oportunidad de no diseñar de forma correcta los indicadores es sinónimo de la no identificación de errores a tiempo, pocas oportunidades para aplicar correctivos cuando se requieran y no poseer puntos de comparación.
Entonces, que esperas…
¡Diseña los indicadores que te brinden información útil según las necesidades de tu distribuidora de queso!
Para finalizar, te invito a complementar lo que aprendiste hoy con el post ¿Cómo diseñar indicadores de ventas y marketing?
Gracias por leernos.
¡Hasta pronto!
