Quieres diseñar los indicadores de ventas y marketing en un spa, pero ¿no sabes cómo hacerlo?
¡No te angusties!
Hoy aprenderás los pasos para construirlos muy fácilmente.
Lo primero que debes saber es que, cuando una empresa diseña los ratios precisos que requiere, estará optimizando su tiempo y su esfuerzo.
Además, podrá establecer sus objetivos y fijar el norte para alcanzarlos, favoreciendo la toma de decisiones y la mejora continua.
Te lo aseguro.
Entonces… presta atención al siguiente contenido:
- ¿Cómo diseñar los indicadores de ventas y marketing en un spa?
- ¿Cómo elaborar una ficha descriptiva para tus indicadores?
- Por último, te mostraré una lista de ratios aplicables a un spa.
Dedica unos minutos a las siguientes líneas, y conoce una herramienta gerencial que traerá grandes beneficios a tu gestión empresarial.
¡Comencemos!
¿Cómo diseñar indicadores de ventas y marketing en un spa?
Los indicadores (razones, ratios o KPI por sus siglas del inglés: key performance indicator), expresan una relación entre dos o más métricas.
Existen muchos indicadores de ventas y marketing, sin embargo, para diseñar los que se ajusten a las características de tu spa, debes tomar en cuenta su relevancia y su contribución a la toma de decisiones.
Ya que, a la hora de estimar indicadores, no se busca “calcular por no dejar”… al contrario, se trata de un proceso que agrega valor a tu labor gerencial o administrativa.
Para diseñarlos sigue los siguientes pasos:
Ahora, presta atención para explicarte qué debes hacer en cada uno:
1. Definición de objetivos
Para definir los objetivos existen metodologías que aportan elementos clave.
En el caso de una empresa de servicios, como un spa, te recomiendo considerar alguna de las siguientes:
- PURE (Positively stated, understood, relevant y ethical), esta metodología es muy propicia para tu negocio porque propone aplicar enunciados en positivo, entendidos, relevantes y éticos.
- SMART (inteligente), en la cual se procuran objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo.
- OKR (Objectives and Key Results), donde el objetivo incluye una expresión numérica del resultado clave que se espera.
- Finalmente, la CLEAR (challenging, legal, enviromentally sound, apropiatte y recorded), se enfoca en la formulación de objetivos colaborativos y desafiantes, inofensivos para el ambiente, apropiados y flexibles.
Además, siempre ten en cuenta que los objetivos deben ser claros, medibles y viables, tanto para el equipo que presta el servicio en el spa, como para el de marketing.
Involucra a tu equipo, mide constantemente los alcances del objetivo e identifica oportunidades y barreras.
2. Diseño de indicadores de ventas y marketing en un spa
Para diseñar este tipo de indicadores debes:
- Primero, identificar si necesitas que su expresión sea cualitativa o cuantitativa.
- Segundo, establecer la relación que buscas entre las variables que lo componen.
Para los indicadores cualitativos debes establecer las escalas de medición, mientras que, para los indicadores cuantitativos los resultados se expresan en porcentajes, cantidades, números, etc.
Veamos:
3. Determinación del cálculo
El cálculo debe ser:
- Fácil de resolver.
- Explícito en su interpretación.
- Válido y confiable para que las variables se puedan medir en igualdad de condiciones, en escenarios y momentos distintos.
- Contar con atributos de comparabilidad, pertinencia y relevancia.
4. Nombramiento del encargado de los indicadores de ventas y marketing en un spa
Dependiendo del tamaño y volumen de servicios de tu spa, puedes nombrar una, o varias personas responsables de recabar y procesar los datos para el cálculo del indicador.
Además, debe analizar los resultados, vigilar las variaciones y notificar cualquier anormalidad fuera de los parámetros establecidos, a fin de tomar decisiones y aplicar los correctivos pertinentes.
¿Ya decidiste quién se encargará de los indicadores en tu spa?
5. Frecuencia del cálculo y control
Aplicar el ratio de manera periódica y llevar los registros reiterados, es una actividad clave para hacer comparaciones.
Así, podrás observar su variación.
La frecuencia puede ser diaria, semanal, mensual, etc… esto lo decidirás tú con tu equipo, en función del tamaño del spa, la cantidad de clientes atendidos y los indicadores que se requieran.
6. Punto de referencia
El último paso consiste en fijar un punto referencial para determinar si tu indicador tiene una tendencia aceptable o, por el contrario, demanda correctivos en las variables.
Puedes considerar aspectos internos como establecer límites inferiores y superiores, conforme a las metas propuestas. Otra referencia son los valores históricos y los recursos disponibles de tu spa.
En cuanto a factores externos, debes analizar la demanda y el comportamiento de tu competencia.
Al respecto, podrías formularte preguntas como:
- ¿Cuántos servicios presta el mejor spa de la localidad?
- ¿Cuál es el promedio de servicios de todos los spa de la región?
- ¿Cuántos servicios presta el spa más pequeño?
En concordancia, tus indicadores deben estar alineados con tu plan de ventas anual, pues son el medio más efectivo para medir su alcance.
Así, podrás determinar si se están alcanzando las metas o si se requieren correctivos.
Ficha descriptiva para indicadores de un spa
La ficha descriptiva es un modelo o formato, que contiene información necesaria para expresar los elementos diferenciadores de cada indicador que diseñes.
Te quiero presentar la ficha del Spa “El Encanto”, pero antes déjame contarte una breve reseña empresarial.
Spa “El Encanto”
Ofrece una gran variedad de servicios: masajes relajantes, masajes reductores, tratamientos rejuvenecedores para el rostro (Peeling superficial, Peeling medio, Peeling profundo).
Cuenta, además, con sauna, piscina termal y una piscina para actividades terapéuticas.
“El Encanto” utiliza una ficha descriptiva para llevar el control de los indicadores que diseña y aplica.
Observa el ejemplo:
Según puedes observar, la ficha se divide en 3 secciones.
Te explico cada una:
- Identificación del indicador: refiere el nombre del indicador, la vinculación con el plan de ventas del spa y menciona al encargado del indicador.
- Escala: expresa si se trata de un indicador cualitativo o cuantitativo, describe las variables de la ecuación y su correspondiente unidad de medida; la fórmula y frecuencia de aplicación.
- Aspectos técnicos para la recolección y procesamiento de datos: describe el método de recolección y la fuente de dónde serán tomados los datos. Por ejemplo: CRM, reportes internos o externos, boletines, etc.
Finalmente, incluye el destino del resultado y criterios de interpretación.
¡Tú puedes incluir los detalles que creas conveniente en función de las actividades de tu spa!
Para confeccionar esta ficha puedes usar cualquier procesador como Word, Excel, Google Sheets, un software especializado o Platzilla.
Ahora bien, los resultados pueden ser plasmados en un panel de control de indicadores, elaborado en cualquiera de las aplicaciones que te he señalado.
Indicadores de ventas y marketing para un spa
La cantidad de indicadores que puedes utilizar para medir tu actividad empresarial es elevada.
Por eso, he insistido en que selecciones aquellos que aporten valor para tomar decisiones adecuadas y maximices tu esfuerzo.
A continuación podrás ver algunos indicadores de uso frecuente en spa y negocios dedicados a la salud, belleza y el bienestar, para que tengas algunas referencias.
Indicadores de ventas
En el caso de un spa las ventas se traducen como los ingresos percibidos por la cantidad de servicios prestados durante un periodo de tiempo determinado.
Los indicadores más recurrentes son:
- Cantidad de servicios prestados.
- Tasa de utilización del spa.
- Tarifa promedio por tratamiento.
- Ingresos totales o por servicio.
- Servicios por especialidad.
- Promedio de servicios por cliente o por facturación.
- Cantidad de nuevos clientes.
- Clientes perdidos contra clientes nuevos.
- Satisfacción del cliente.
- Quejas y molestias reportadas.
- Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos.
- Finalmente, el Ratio de clientes nuevos respecto a clientes en cartera.
Indicadores de marketing
Miden el marketing digital y el convencional.
Te ayudarán a observar el resultado del embudo de conversión, la eficiencia del equipo de mercadeo y la efectividad de las estrategias aplicadas.
Los indicadores más frecuentes son:
- Número de campañas realizadas.
- Coste por lead.
- Número de suscriptores.
- Participación en el mercado.
- Tasa de conversión de lead a cliente, de landing pages, etc.
- Tráfico web y móvil.
- Cantidad de páginas vistas.
- Tasa de apertura del y clics realizados en el email marketing.
- Número de seguidores en medios digitales.
- Tasa de interacciones en redes sociales.
- Descarga de recursos.
- Tasa de rebotes.
- Coste de adquisición de un nuevo cliente.
- Por último, el Índice de satisfacción del cliente.
Ya tienes suficientes elementos para que diseñes un sistema de indicadores eficiente y “a tu medida”.
¿Tienes alguna duda? ¡No te preocupes! Si quieres ampliar esta temática puedes consultar el post: ¿Cómo diseñar indicadores de venta y marketing?
Conclusiones
Diseñar los indicadores de ventas y marketing en un spa, es una práctica fácil y muy útil.
Solo debes seguir 6 pasos: definir los objetivos, precisar el indicador, especificar el cálculo, delegar la responsabilidad, establecer la frecuencia y fijar un punto referencial.
Por medio de un ejemplo, aprendiste cómo elaborar una ficha descriptiva para cada indicador.
Finalmente, te mostré un listado de indicadores de uso frecuente en empresas dedicadas al servicio de spa.
El coste de oportunidad de no diseñar correctamente los indicadores significa que:
- En primer lugar, no identificarás las desviaciones a tiempo.
- Tendrás menos oportunidades para aplicar correctivos.
- Y por último, carecerás de puntos de comparación para la evaluación.
Entonces, no esperes más…
¡Olvídate de los presentimientos y las suposiciones y diseña indicadores útiles para tu spa!
¡Están geniales!
Gracias por leernos.
¡Hasta pronto!
