Cuando nos preguntan, ¿cómo hacer una oferta irresistible? Muchas de esas veces la pregunta es un síntoma de no tener muy claro el plan de ventas, la profundidad del mismo, qué se vende, cómo posicionarnos y otras cosas que aquí vamos a explicar. Es decir, no dejamos nada al azar sino que trabajaremos con certeza como si fuésemos a acertar con nuestra apuesta siempre (al estar fundamentada).
Así antes de abordar elementos de la oferta irresistible, pensemos en sobre qué situación se va a dar la oferta, porque el hecho que sea irresistible o no depende de la circuncida del quien recibe la oferta.
Los elementos para elaborar dicha oferta irresistible a evaluar son:
Profundidad del plan comercial
¿No tienes plan comercial? bueno, vamos a detenernos unos minutos para aclarar temas básicos, para continuar con el tema que nos interesa.
Obviamos que un plan comercial es un paso a paso de acciones para vender: dónde, cuándo y qué recursos utilizar.
El plan comercial es la acción de vender pero éste depende de la generación de personas interesadas en algunos casos, en otras del mensaje a trasladar y en otras de los recursos asignados.
En este sentido, según sea la estrategia comercial, podemos desarrollar planes comerciales con mayor o menor profundidad. A profundidad, nos referimos al proceso comercial y sus capas. Por ejemplo, si dispones de una empresa consultora, el proceso de captación de interesados puede cualificar a los prospectos o mejor dicho, validar que las personas estén interesadas.
Sin embargo, si tienes una empresa que tiene que contactar a un volumen elevado de interesados y no tienes recursos ilimitados para hacer una acción comercial por cada uno de ellos, entonces tendrás que cualificar.
Cualificar un prospecto es un ejercicio a través del cual nos aseguramos que es candidato acomprarnos y por lo tanto debemos hacer acción comercial.
Hay diversas técnicas, pero nos decantamos por la técnica BANT cuyas siglas quieren decir:
Budget
Presupuesto en Español. ¿El posible cliente tiene presupuesto para comprarnos?
Authority
Autoridad. El posible cliente, ¿tiene la autoridad para validar una compra? Esto suele ocurrir en empresas grandes donde el resultado de la acción comercial depende mucho de quien es contactado
Need
Necesidad. El posible cliente, ¿tiene la necesidad de comprar el producto o servicio? Muchas veces podemos caer en la trampa que nuestro producto o servicio se venderá sin
problemas, pero… ¿realmente el cliente está interesado en nuestra oferta? Y… más importante aún ¿realmente el cliente NECESITA, nuestro producto o servicio?
Time
Tiempo. Es el momento del cliente de comprar nuestro producto o servicio? Muchas veces, en empresas grandes, las compras tienen un periodo de validez. En otras ocasiones, puede suceder que cuando ofrecemos el producto o servicio el cliente no dispone de tiempo de evaluarlo (si es un producto) o implantarlo o darle seguimiento (si es un servicio).
La cualificación ocurre sobre todo en empresas de servicios y consultoría.
Circunstancias de los potenciales clientes
Mientras cualificas a los clientes si fuera necesario o antes de ello, es importante que te hagas algunas preguntas para entender si tu producto o servicio tiene cabida en el mercado. Si tiene cabida, has de entender cómo la tiene y cómo puedes hacer tu oferta irresistible. Hazte preguntas tales como:
- ¿Cómo quieres que te vean?
- ¿Qué tipo de atención quieres?
- ¿Qué ofreces?
- ¿Cómo lo ofreces?
- ¿Por qué tu eres la mejor opción?
- ¿Por qué eres diferente?
¿Qué buscan los clientes?
Una vez que hayas hecho las preguntas anteriores deberías también preguntarte ¿para qué realmente compran mi producto o servicio?
Te pongo algunos ejemplos:
- Quien compra un software de gestión como Platzilla, no compra un software, compra “no perder el tiempo”.
- El matrimonio o el/la gerente de una empresa que compra la cafetera “nespresso” no compra hacer cafés rápidamente, sino “ser un buen anfitrión” ya que la cafetera es elegante, escoger una cápsula es de buen gusto y el café en ese formato siempre te hace un buen anfitrión (como podría hacerlo unas pastas que lo acompañen en un plato fino).
- Quien va a un salón de juegos y juega por ejemplo a una ruleta aleatoria no busca ese juego en particular sino la adrenalina del momento. Sin embargo, en el mismo lugar otros juegos pueden estimular otras emociones (por ejemplo los juegos de cartas donde hay competición).
- El joven que usa Spotify no compra “escuchar música” sino tener la capacidad de tener su música organizada por listas.
Cómo hacer la oferta irresistible en 7 sencillos pasos
Una vez que entendemos qué buscan los clientes, nos hemos hecho preguntas sobre nuestro producto y sabemos la profundidad de nuestro plan de ventas (si tenemos que cualificar o no) podemos diseñar nuestra oferta irresistible fijándonos en los siguientes parámetros:
#1 Mayor valor percibido para el precio indicado
El potencial cliente debe creer que tu servicio o producto le ofrece mayores beneficios por un menor precio.
Explica por qué el precio de tu producto o servicio merece la pena, céntrate en los beneficios que este ofrece al cliente y no en las características.
El valor no tiene que ver con cosas puramente funcionales, sino también emocionales. En los ejemplos arriba expuestos podríamos aumentar el valor con argumentos tales como:
- Para la venta de un software de gestión: Ahorros en tiempos, vida más fácil en lugar de hablar de la funcionalidad X o Y.
- En el caso de una cafetera, la seguridad de quedar bien con tus invitados o la perfección del café que hace.
- En el caso del servicio de música en streaming como Spotify, la facilidad para armar listas.
#2 Opciones y más opciones o menos opciones
Que existan varias opciones es importante, a las personas les encanta sentir que tienen libertad de escoger.
Si solo tienes una opción de compra, el cliente se sentirá acorralado y preferirá buscar otra empresa que si se las ofrezca.
Somos mucha gente y todos somos diferentes, apunta a la variedad porque eso te garantiza un nicho de mercado más amplio.
Por ejemplo si vendes bombones: bombones de licor, de chocolate blanco, sin relleno, de naranja, de chocolate oscuro etc. Para todos los gustos.
Volviendo a los casos mencionados arriba podríamos hacerlo de la siguiente manera:
– Para la venta de un software de gestión, distintos niveles de suscripción.
– En el caso de la cafetera, distintos modelos y distintos colores dentro de un mismo modelo.
– Para el salón de juegos, variedad de los mismos.
- Para el servicio de Streaming, también niveles de suscripción.
#3 La oferta irresistible pero creíble aunque aspiracional
Siempre habla desde la sinceridad, no ofrezcas lo que no tienes, ni prometas lo que no puedes. A veces queremos abarcar más de lo que podemos y terminamos ahogándonos.
Si hablas desde la sinceridad y la sensatez los potenciales clientes no tendrán falsas expectativas ni decepciones, la idea es que se lleven una gran sorpresa y una buena experiencia.
#4 Garantías
Por lo general las personas tienden a sentir dudas a la hora de comprar un producto nuevo o de solicitar un servicio que no conocen; cuando hay dinero de por medio hay que pensárselo bien.
No digo que con las garantías solucionen por completo este percance, pero sin dudas ayudará muchísimo a que el potencial cliente sienta que hay algo que resguarda su dinero, que de todas todas no lo va a perder.
Si vendes electrodomésticos, ofrece un contrato de garantía por un año. (Es una sugerencia, tu verás qué te conviene mejor).
En el caso de los ejemplos expuestos, no sólo has de tener una garantía de producto (como en el caso de la cafetería) sino una garantía de lo que van a encontrar, así como:
- El ejemplo del software de gestión: garantía de tener todo en orden.
- El caso del salón de juegos: garantía de sentir emociones.
#5 Bonus o regalos según qué productos o servicios y en qué momento los consumimos
No hay nada que haga más irresistible la oferta que cosas gratis ¡Nos encantan!
Esto es cierto pero con matices. No siempre dar regalos va a incentivar la compra. A veces puede parecer que estamos sobreviniendo el producto o servicio.
Por norma general tenemos que potenciar la oferta, la base de lo que ofrecemos sin muchos adornos que puedan distraer. Así en los ejemplos anteriores podríamos:
– En el caso del software, alguna funcionalidad especial.
– En el caso del servicio de Streaming, la capacidad de generación de listas.
Sin embargo en los otros dos casos (salones de juego y la cafetera), al ser mercado más
competitivos, sí podríamos intentar destacar sobre un competidor parecido con algún obsequio.
#6 Testimonios y reseñas
Amazon lo tiene claro: Las reseñas y testimonios o críticas funcionan. Está demostrado que a más reseñas, más opciones de venta. Los comerciales ya no venden “tanto” ellos mismos. Los usuarios venden o evitan la venta con sus comentarios.
Todos tenemos opciones de saber qué nos conviene o no a partir de los comentarios de terceros.
Conseguir comentarios positivos es una tarea más para hacer una oferta irresistible. Ahora tu mejor comercial es tu cliente:
Eso es todo por hoy. Espero que este artículo haya conseguido su propósito. Concienciarte que no todo es “qué digo para vender”, sino que hay una psicología por detrás basadas en los elementos aquí expuestos.
Muchas gracias por la atención y ¡hasta el siguiente artículo!
