Quizás tú eres de los pocos empresarios que ya se dieron cuenta que ahorrar buscando una menor tarifa de internet, no sirve de mucho. Lee este artículo y aprende a reconocer más oportunidades para ahorrar dinero en coste de venta en tu empresa y obtener mayores beneficios.
¿Qué es el Coste de Venta?
También al coste de venta, se le conoce como Costes variables o Gastos de Ejecución.
Son todos los gastos que están asociados a los productos y servicios que vendes o a los proyectos que ejecutas. Por ejemplo: costes de materia prima o productos que distribuyes en una tienda. También puede ser servicios de freelancers para proyectos especiales.
Para explicarte cómo reducir Gastos o coste de venta, te invito a que imagines conmigo diferentes tipos de empresa:
1. Imaginemos que producís:
Aquí el coste de producción depende de los costes fijos (que expliqué en este artículo: ¿Vale la pena ahorrar dinero con los gastos generales de mi empresa?) y los coste de venta, es decir, la materia prima.
Mi recomendación es hacer una política de compras activa.
En resumen, la compra activa consiste en descomponer vuestro producto final en los materiales que lo componen y revisar en dónde puedes ahorrar dinero.
Entonces, te haces estas mismas preguntas para cada tipo de material:
– ¿Es necesario?
…Si es se trata de un mango de cuero en una escoba, pues probablemente no es necesario. Pero si se trata del caucho de un neumático sí lo es.
– ¿Aporta valor el material sustituto?
¿El mango de cuero de la escoba, aporta el mismo valor que un mango de goma?
En cambio… ¿Sustituir el caucho del neumático es contraproducente?
– ¿Se puede eliminar del diseño?
En el caso de la escoba SI. En el caso del neumático NO.
– ¿Hay algún otro sustituto que lo pudiera hacer mejor?
En el caso de la escoba SI, en el del neumático creo que -por ahora- NO
Con estas respuestas claras podrás después ver las condiciones actuales que tienes con tu proveedor actual y “apretarle” para que te dé el mejor precio, condiciones de pago o con descuentos por pronto pago.
¿Miedo a apretar?
Aprieta igual o más que tus clientes te aprietan… Apretar es gratis, luego no dudes en hacerlo.
¿Cuándo apretar? bueno, siempre, pero mejor que antes tengas las condiciones de otros proveedores. Mira a ver si otros proveedores te dan mejores condiciones y usa esos argumentos para apretar a tu proveedor actual y, si tu proveedor actual no mejora, sencillamente cámbialo por otro.
¿Por qué reducir costes variables y no hacer énfasis en costes fijos?
Llegó el momento de que veamos algunas cuentas
Por ejemplo:
Si el coste de fabricación de un neumático, la materia prima (caucho) representa un 50% y producen al año 1 millón de dólares, siendo 500.000 dólares el coste del caucho….
¿Cuánto ahorrarías si otro proveedor te da un 5% de coste más barato?
¡Pues 25.000 dólares…!
Y ¿cuánto podrías ahorrar cambiando un coste fijo como la línea de internet? ¿a lo mejor 1.000 dólares al año? eso con muuuucha suerte.
Si tu empresa
¿Mi recomendación? Dedícate a lo que realmente represente ahorros.
Conozco una empresa que produce una bebida y tiene un alto coste en el tetra brik, que le compran a un mismo proveedor de hace años…
y ¿sabéis cuánto podía haber ahorrado al cambiar a un proveedor Vietnamita?
Un 15 % en el coste del producto… Pero.. para más drama… ¿sabéis cuál es el margen neto de la empresa?
4 % (y con este ahorro sería podría pasar a ser de 6 %)
Os lo pongo en números para que os déis el problema que tiene esa empresa:
– Facturación: 4,5 millones de dólares
– Tiene 2,8 millones de coste fijo de producción donde 800.000 dólares es el coste del tetra brik
– Margen bruto es 1,7 millones de dólares
– Entre logística, costes fijos y operarios gasta 1,2 millones de dólares
– En marketing gasta 320.000 dólares
– El beneficio (sin contar impuestos) 180.000 dólares… un 4 % de la facturación
¿Lo véis?
La primera idea del dueño era reducir costes de marketing, pero eso reduciría las ventas por logística.
Luego quería reducir costes de personal poniendo en riesgo la fabricación.
Al final, quería ahorrar en furgonetas, con lo cual pondría en riesgo el correcto transporte.
Consiguió un proveedor de tetra brik un 11% más barato con DOS LLAMADAS, reduciendo el coste en 90.000 dólares. Lo que suponía el siguiente ahorro:
- ANTES: beneficio de 180.000 dólares
- AHORA: beneficio de 270.000 dólares, 50% más de rendimiento de la empresa haciendo una llamada…
Ya que estamos hablando de una empresa de producción, en productos con reducido margen, los ahorros en energía son fundamentales.
Los costes de energía dependen de muchos factores, para calcular el pvpc empresas, entre las cuales están la potencia instalada.
La potencia instalada también garantiza que no hayan cortes en el suministro lo cual supone una pérdida en el negocio, luego es PRIMORDIAL tener una potencia adecuada que garantice el consumo de energía adecuado.
En empresas intensas en fabricación donde las máquinas y su consumo pueden representar entre un 10% a un 20% de los costes de venta (productos de coste intenso de producción) el hecho de hacer un estudio sobre la optimización energética que pueda derivar en mejoras es imprescindible.
Hagamos números con un producto hipotético llamado Producto A.
Éste tiene un precio de venta al público de 100 euros sin impuestos.
Sus costes de venta representan el 60% de coste, es decir, cuesta producir dicho artículo 60 euros.
De dichos 60 Euros un 18% corresponde a electricidad, siendo así su coste 10,8 euros.
Del producto A tenemos un margen bruto (margen tras eliminar costes de venta) de un 20% y si le eliminamos los costes fijos, tenemos un margen neto de un 6%.
Así por cada unidad de producto A ganamos 6 euros netos y su coste de energía es 10,8 euros netos.
Así que, la cuenta es fácil. Si queremos aumentar EL RENDIMIENTO FINAL de la empresa de manera sencilla, en este caso, valdría con optimizar el coste de energía a partir de la optimización de la potencia de la luz.
Supongamos que lo optimizamos en un 30% y pasamos de tener un coste de producción por unidad en energía de 10,8 euros, a 7,56 euros, es decir ahorramos por cada unidad 3,24 euros.
Volvamos al valor de beneficio neto. Éste era 6 euros por cada unidad. Si optimizamos la energía sumamos el ahorro conseguido de 3,24 euros al beneficio neto de 6 euros.
Esta optimización del coste de la energía nos ha aumentado el rendimiento de la empresa al mejorar el beneficio neto por producto, de 6 euros a 9,24, es decir, ¡un 64%!
2. Imaginemos que vendéis al por menor (tienda):
En este caso, si distribuís y tenéis almacén… ¿dónde se ahorra más que no sea el alquiler?
En la compra de producto. La regla simple:
Más espacio, más capacidad para almacenar = más compra de producto = producto más barato…
Claro que aquí si no hay dinero para comprar más metros de almacenaje y más cantidad de producto… ¿qué hacemos?
- O se negocia línea de crédito
- O se intenta aumentar ventas con un marketing más efectivo
- O se intenta comprar y pagar según se vaya distribuyendo. Siendo esta opción la más eficiente para tener ingresos para ir pagando la operación.
En definitiva se trata de apostar fuerte… aquí no hay medias tintas…
¿Reducir costes de transporte?
… ¿Cómo podemos reducir el coste? Aquí hay muchas fórmulas y dependerá de lo que se esté transportando y, por lo tanto, de la red que necesitemos.
Así, ¿qué parámetro debemos tener en cuenta? el coste del transporte por unidad transportada.
Lo más probable es que la solución de tener la propia red logística SOLO sea viable cuando se tiene volumen. Hay un error garrafal de muchos pequeños autónomos de comprar su furgoneta y transportar ellos mismos… pensando que como la furgoneta es suya, ya está pagada y entonces ya no cuesta nada: ERROR GARRAFAL.
Muchas veces se confunde querer ganar dinero en el transporte que ganarlo en el producto.
A veces las pequeñas distribuidoras piensan que su propia logística es rentable, pero no es así. Veamos un ejemplo:
Arturo Giménez tiene un huerto de Melones. Tiene los mejores melones de la región de Murcia y los distribuye a restaurantes del litoral. Sus hectáreas producen una cantidad que ocupa 25 % del espacio de su furgoneta por cada envío.
Arturo, compra su furgoneta a un coste de 30.000 euros que más seguro, revisiones, multas y combustible al año le cuesta unos 38.000 euros al año. Esto sumado al coste de su tiempo conduciendo (y no haciendo otras cosas = coste de oportunidad) se sumaría a para obtener coste total de 50.000 euros el primer año.
Si el coste de la furgoneta lo estimamos en 5.000 euros/año por tener una vida útil de 6 años, entonces al año nos gastamos en transporte 25.000 euros.
Un buen día Arturo se da cuenta que si agrupa los envíos negociando con los clientes consigue que usando un transportista externo se gasta en transporte 20.000 euros y aún le sobra todo el tiempo del transporte para dedicárselo a hablar con clientes.
Otro ejemplo en tiendas:
Vayamos al caso de la venta al por menor en tiendas… en este caso…, es IMPORTANTÍSIMO hacer un análisis del producto.
Aquí hay que tener en cuenta la regla de PARETO, donde el 20 % de los productos generan el 80 % del beneficio….
Y lo que ocurre es que normalmente que ese otro 80% de los productos generan un 80% del coste.
Se trata de potenciar ese 20% y reducir los costes del otro 80% de productos. Veamos un ejemplo:
Una tienda de ropa de mujer venden muchos pantalones, algunas camisas y pocos accesorios… sin embargo, el accesorio es el reclamo inicial por su colorido en el escaparate.
En este caso, una idea puede ser reducir el número de accesorios, pero manteniéndolo en el escaparate, mientras la empresa se enfoca en tener stock de pantalones.
Otra clave es intentar negociar con proveedores tener productos en su depósito (como hacen las grandes superficies) y si no es posible siempre, negociemos con otros proveedores.
Estos pequeños cambios pueden suponer mejorar la rentabilidad de la empresa en un 1000% o bien hacer que se vaya a la ruina.
¿Las clave para no equivocarte? seguimiento continuo de las ventas, de qué se vende y por qué y hacer siempre ajustes en las compras de acuerdo a la tendencia, en lugar de comprar casi todo de una vez.
Recuerda que en este tipo de negocio prima la rotación y no la acumulación para conseguir precio. La moda no es como en neumáticos, donde si no vendes algo hoy, será igual para el año que viene.
3. Imaginemos que ofrecéis servicios:
En el caso de los servicios es muy importante el coste fijo de los mismos y la decisión de “variabilizarlos” o mantener una estructura fija.
También es muy importante saber cuál es nuestra posición en la cadena de valor, pues dependiendo de ello puedes varias costes en un lado u en otro:
Veámos un un par de ejemplos:
a. Servicios informáticos:
Tareas para garantizar que todo salga bien: dar el servicio técnico, promocionarlo, dar el servicio de atención al cliente y auditar que se hace bien.
Una empresa pequeña puede querer hacerlo todo: un pequeño empresario informático, pero al final se la pasa en la calle, en sus ratos libres promocionandose en facebook y tienen una administración regular, con una atención al cliente regular.
Si nos fijamos en la cadena de valor del mismo tenemos lo siguiente (poner una imagen o algo):
En este caso quizás lo más apropiado sea que el emprendedor o el pequeño empresario se enfoque en dar el servicio técnico (puntos A y B) y se quite de encima la auditoría. Sin embargo, debe tener a alguien que le recepcione las llamadas y le filtre incidencias y mientras él se enfoque sólo en intervenciones.
En el caso que decida contratar a técnicos, el empresario podría hacer la auditoría y la atención telefónica.
En cualquiera de los dos casos, es mejor saber dónde está el valor del principal recurso y enfocarse en ello. Pensaréis que el valor está en la resolución in situ, pero no es así…. porque si el pequeño empresario realmente hace un diagnóstico telefónico puede minimizar el envío de técnicos al lugar de la incidencia, aumentar su tasa de cierres de incidencias por teléfono (más rentable) y tener más tiempo para conseguir nuevos clientes.
b. Consultora de Marketing /publicidad
El catálogo de esta empresa puede incluir servicios como:
– Reputación online
– Diseño de identidad corporativa
– Campañas en medios
– El pack completo con descuento (las 3 anteriores)
Realmente esta consultora hace un todo en 1, con un fee mensual, como la mayoría de empresas de este tipo.
Algunas empresas, usan el mismo talento para cubrir todos los servicios. Ya sea porque creen erróneamente que así tiene mayor control o porque tienen miedo que un autónomo o freelance le robe un cliente.
Nada más lejos de la realidad…
Vayamos a los números.
Por ejemplo:
Esta empresa tiene 10 consultores de los cuales 5 son expertos en imagen (son creativos), 2 son expertos en campañas de medios y uno es el jefe (perfil polifacético)
El director de la empresa decide que, de los 10 consultores en imagen, 3 se dedicarán a reputación online, para internalizar los costes.
Normalmente el resultado a nivel de costes puede parecer a simple vista que se han reducido. Pero ¿realmente es así?
A nivel de costes si… pero ¿cuál sería el resultado si analizamos beneficio = ingresos – costes?
Al tener ocupados a los creativos con reputación online se reduce su capacidad creativa en 50%. Si antes la empresa usaba un creativo por cliente ahora necesita 2. Luego, para los servicios creativos, solo se puede tener 5 clientes en lugar de 10.
Si, por el contrario, el director mantiene a los creativos haciendo creatividad, eventualmente podrá -a través de su especialización y con el paso del tiempo- hacer que éstos 10 atiendan a 13 clientes. Mientras, deberá haber negociado con una empresa de reputación online un “partenariado” para que hagan esa parte del servicio, con apenas 3 gestores de redes sociales.
Como esta empresa tiene alta especialización, los 3 gestores se puede atender a los 10 clientes de la agencia. Mientras que con al internalizar el gasto, con 10 personas se cubre solo 50% del trabajo requerido…
Conclusión
A modo de resumen, los directores de empresa deben comenzar a revisar toda la gestión de sus recursos, tratando de que algunos gastos fijos puedan ser variables y a conseguir mejores acuerdos con proveedores.
Si se trata de una empresa de producción (como fábricas u otras empresas que elaboran productos) el esfuerzo debe concentrarse en analizar los costes de la materia prima y lograr mejores acuerdos con proveedores o sustituirlos.
Si en cambio, estamos hablando de una empresa distribuidora, hacer seguimiento de la cartera de productos. Saber muy bien qué se vende más o menos, de acuerdo a temporadas y otras variables. De esta manera puede evitar adquirir aquellos productos que no se venden bien.
En empresas de servicios, vale la pena revisar si alguna parte de su cadena de valor pueda ser tercerizada. Considerando que el multitasking no siempre es la acción más efectiva para ahorrar costes… yo personalmente lavo los platos de maravilla y mi mujer cocina… podría ser al revés y preferiría el glamour de crear con alimentos, pero oye… si me ha tocado ser el friegaplatos pues es lo que hay, también me gustaría medir 1,80 cm y no llego ni a 1,70 cm… 🙂
Junto a este artículo he escrito una serie cómo ahorrar costes en la empresa. Te invito a echarles un ojo:
- Introducción: ¿Cómo ahorrar dinero en mi empresa? (Tips que ignora el 90% de los empresarios ignora)
- ¿Vale la pena ahorrar en los gastos generales de mi empresa?
- Coste de oportunidad: cómo ahorrar dinero y tener mayores beneficios según tu tipo de empresa
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