¿Tienes una base de datos de clientes potenciales para tu marca y no sabes cuál está más cercano a comprar? ¿Quieres hacerlo?
Cuando hablamos de clientes potenciales nos referimos a todas aquellas personas que han mostrado interés en lo que ofreces.
Ya sea de forma digital haciendo RT a tus contenidos, clicando Me gusta en Facebook, suscribiéndose a tu blog, pasando por tu tienda para ver tus productos o intercambiando tarjetas de presentación.
Sin embargo, en las empresas puede que atiendan solo a los clientes o algunas se enfocan en conseguir más potenciales clientes y los dejan en manos del equipo de ventas.
Hoy, te daremos algunos ejemplos y consejos para que puedas clasificar mejor a tus potenciales clientes si eres una empresa B2B, B2C, pequeña o mediana.
¿En qué te ayuda clasificar a tus clientes potenciales?
La clasificación de los clientes potenciales te ayuda a encontrar a esas personas a quienes sea más fácil venderles.
Veamos una lista de más beneficios:
- Adaptas mejor el mensaje de tu empresa.
- Puedes ‘segmentar’ mejor la publicidad.
- Sabes cuándo enviar la información correcta en el momento adecuado.
- Puedes resaltar más beneficios de tus productos.
- Le das más reputación a tu marca.
- Ahorras en esfuerzo para incentivar las ventas.
- Mejora tu base de datos de tu cartera de clientes (información vital para hacer que te vuelvan a comprar).
- Identificas cuáles son las personas que necesitan tu ayuda inmediata.
- Puedes ver cuáles son los productos/servicios que generan más interés.
A pesar de saber que los “futuros clientes” son importantísimos para una empresa al 71 % de los clientes potenciales cualificados no se les hace seguimiento. Lo que representa una pérdida de oportunidades y dinero gigantesca.
Clientes potenciales, no todo lo que brilla es oro
Entonces, ¿por qué las empresas pierden tanto cuando clasifican mal a sus clientes potenciales?
Para mí el problema surge cuando creemos que todas las personas que interactúan con tu empresa quieren comprar ahora mismo. Es como si pensarás que todo el que te mirara quiere salir contigo.
Por ejemplo: de las 100 personas que visitan tu perfil, habrá alguna que lo hagan por curiosidad, por error, porque están interesados pero no están preparados para comprar y otros que sí necesitan ayuda para comprar.
Básicamente, hay 3 tipos de personas que muestran interés en tu marca:
- Llegan por error (o curiosidad). 🙁
- Quieren algo que ofreces, pero ‘posiblemente’ no están listos para comprar. 🙂
- Tienen claro lo que ofreces y quieren comprar ya mismo. 🙂 🙂
Te pregunto: ¿a cuál de estos potenciales clientes deberías atender primero?
¡A los que quieren comprar!
Pero ¿qué hacemos con esas personas que muestran interés y que aún no se deciden en comprar?
Seguramente escucharás consejos en la web de mantenerlos motivados, llamarles, enviarles correos, etc. Pero quizás estás haciendo algo mal desde el principio.
Lo primero es definir el modelo de la persona que va a comprar tus productos o servicios (tu cliente ideal).
3 Acciones para atender mejor a tus clientes potenciales
#1 Define (o mejora) a tu cliente ideal
Es decir, saber en dónde está, cuánto dinero puede gastar, saber si lo que ofreces le puede ayudar, etc.
Lo fundamental aquí es dirigir tu mensaje a la gente correcta desde el principio. Simplemente porque verás que las personas que llegan a ti están más relacionadas a lo que ofreces.
Muy bien. Ya has lanzado campañas de marketing, publicidad, has publicado tu blog y has participado en eventos de tu sector.
Ahora, tienes una lista larga donde hay un montón de personas que ven tu página web o que se acercan al mostrador de tu tienda y que quieres convencer de que compren.
Tienes algo parecido a esto:
Ahora la tarea es averiguar quién es quién de toda esa lista de clientes potenciales y para esto necesitas información.
Artículo sugerido: Formularios inteligentes, definición y ventajas
El siguiente paso es…
#2 ¿Es compatible con tu “cliente ideal”?
Franelas JM es una marca de ropa deportiva y urbana que vende por Internet y en tienda física a empresas (B2B) y consumidores finales (B2C).
Franelas JM cuenta con 4 perfiles de clientes ideales, por ejemplo:
- Clubes y asociaciones deportivas (B2B).
- Tiendas de ropa urbana y deportiva (B2B).
- Jóvenes entre 14 y 20 años con estilos de rock (B2C).
- Adultos entre 20 y 35 años, estilo urbano (B2C).
Cada perfil de cliente ideal cuenta con una serie de características (ubicación, poder de compra, poder de decisión, etc.).
Ahora, lo que debes hacer es detectar entre tus clientes potenciales a quienes compartan el mayor número de características con tu cliente ideal.
Mira un ejemplo de 1 cliente ideal y 3 clientes potenciales que se han suscrito a tu blog.
En este ejemplo, el cliente ideal cuenta con 7 características básicas. Cada una de ellas vale 1 punto.
El cliente que tenga más puntos cercanos a 7 es el concuerda mejor con el cliente al que quieres llegar.
¿Parece sencillo?
Pues debo recordarte que clasificar a tus clientes potenciales te tomará bastante tiempo y mientras más tengas, más tediosos será.
Generalmente, en una empresa mediana con departamentos, es el equipo de marketing quien se encarga de escoger a estas personas.
Una vez que tengas la lista de clientes potenciales compatibles con tu cliente ideal, es hora de ver qué tan interesados están en lo que ofrecemos para saber si necesitamos enviarle un catálogo o si necesitamos enviarle un artículo del blog.
Para ello, necesitas leer el siguiente consejo:
#3 Clasifica según el grado de interacción con tu marca
Si tienes la lista de personas interesadas es porque de alguna manera y otra ya sabe que, por lo menos, existes.
Imagina un momento, si tienes una tienda de ropa no es lo mismo que alguien se acerque al mostrador y pregunte el precio de una camiseta, que alguien que entre, pregunte, se la pruebe y te pregunte tu página web.
Los chicos de Eco Pro, una agencia de publicidad con una misión ecológica, han usado un sistema que califica qué tanto revisa un potencial cliente su página web y sus contenidos.
Algunas de las preguntas que se hicieron:
- ¿Ha visitado mi página web? ¿Cuántas veces regresa en promedio?
- ¿Me sigue en redes sociales? ¿En cuáles?
- ¿Comparte mis contenidos en redes sociales? ¿Cuáles?
- ¿Es suscriptor del blog? ¿Qué información obtuve del formulario? (nombre, empresa, ocupación, correo electrónico, etc.).
La lógica de Eco Pro es bastante simple. Esta clasificación permite ver ahora cuál de tus clientes potenciales previamente clasificados como “aptos” está más cerca de comprar con información mucho más completa.
Es evidente que alguien que se suscriba a tu blog, que visite tu página web y que comparta tus contenidos está mucho más cerca que alguien que solo compartió un artículo de nuestro blog.
El meollo de esta etapa es que no debes pedir toda la información del cliente potencial de un solo golpe (cuando se suscribe a tu blog, por ejemplo).
Para conseguir cada vez más información de interés y reunir la información poco a poco.
Según la compatibilidad con tu cliente ideal y el grado de interacción con tu marca que tenga el potencial cliente, tendrás algo como esto:
Leyenda:
- A: son los clientes que ya están decididos en comprar y necesitas que reacciones de inmediato.
- B: son las personas que están a un paso de tomar la decisión.
- C: son las personas que están interesadas y que puede que compren en un futuro cercano.
- D: son personas que necesitan ayuda y que no necesariamente están buscando en comprar.
- E: déjalo ir, llegó por error.
Una vez que tengas clasificados a tus potenciales clientes según los criterios que hayas escogido, tendrás luz verde para aplicar técnicas de marketing mucho más ordenadas. Verás que el porcentaje de personas que muestran interés y las que se convierten en clientes se incrementa.
REPASO:
Antes de finalizar, quisiera resumir los 3 puntos principales para clasificar a tus futuros clientes:
- Define mejor tus clientes ideales.
- Clasifica a los potenciales clientes que compartan más características con tu “cliente ideal”.
- Mira cuáles son los clientes potenciales que más interactúan con tu marca.
Es necesario recordarte que clasificar a todos tus potenciales clientes de forma manual implica un gasto de tiempo y energía muy grande. Es por eso que en próximos artículos te hablaré sobre la clasificación automática de tus clientes potenciales con un CRM.
Si quieres saber cómo puedes clasificar a tus potenciales clientes según tu tipo de empresa apúntate a nuestro blog y ser el primero en enterarte.
¡Nos vemos en la próxima!
