¿Has oído hablar de las iniciativas de estrategias de crecimiento externo en Pymes? Para avanzar, aquí te enseñaré, algunas de las acciones que debes ejecutar como respuesta a tu pregunta de cómo hacer crecer tu Pyme, externamente.
En total son 8 acciones específicas, mejor conocidas como iniciativas. Sin embargo, en la entrega anterior estudiamos las primeras 4:
En esta segunda parte te enseñaremos las últimas 4, con el objetivo que puedas aplicar estrategias que ayuden a tu pequeño negocio a desarrollarse de forma controlada.
Si aplicas estas iniciativas, vas a notar como tu empresa comienza a expandirse en diferentes áreas de la misma: nuevos clientes, clientes fieles, popularidad de la marca, etc.
El contenido para ti es el siguiente:
- Cómo hacer crecer tu pyme.
- ¿Qué son las estrategias de crecimiento externo e iniciativas?
- Estrategias y sus iniciativas de crecimiento externo.
- Explotación de canal de venta.
- Fidelización de clientes.
- Aumento del canal de distribución.
- Expansión a otros públicos objetivos.
- Para cerrar a la respuesta de cómo hacer crecer tu pyme.
¡Comenzamos!
Cómo hacer crecer tu Pyme
Tu empresa debe crecer de forma equilibrada. No es suficiente con aumentar la capacidad de producción, o la cantidad de clientes.
Hay muchas áreas que deben crecer, y algunos no le prestan atención, como por ejemplo: el público objetivo. No es solo tener más clientes, sino un perfil más amplio, eso lo ampliamos en la iniciativa número 8.
¿Qué son las estrategias de crecimiento externo e iniciativas?
Recordamos lo visto en la primera parte:
- Estrategia: proceso que tiene por objetivo hacer crecer hacia afuera nuestra empresa.
- Iniciativas: cada una de las acciones dentro de ese proceso.
A continuación, un esquema de todas las estrategias:
¿Cómo hacer crecer tu pyme, externamente? estrategias y sus iniciativas
¡Sigamos con la número 5!
5. Explotación de canal de ventas
A lo mejor, ya tienes un canal de ventas, pero, aún no crece como debería; pues, puede que tenga aún potencial. Por ello, si es así, puedes aplicar las siguientes iniciativas, para así consolidar que, en tu día a día, sacas provecho de los recursos, de modo eficiente, en el lugar correcto.
Veamos las iniciativas…
Ver la experiencia de la compra
Para aprovechar al máximo los canales de ventas, es importante conocer sus puntos fuertes y débiles. Para ello, debes evaluar la experiencia de compra del cliente.
Lo puedes hacer por medio de encuestas post-compra, o preguntas directas. Para motivar a la colaboración, puedes ofrecer cupones de descuentos para las próximas compras.
Ejemplo:
- ¿Qué producto compró?
- ¿Dónde compró el producto?
- ¿Cómo evaluaría el producto? Excelente, bueno o malo.
- ¿Qué tan fácil fue adquirirlo? Muy fácil, fácil, difícil.
- ¿Cómo fue la atención? Excelente, buena o mala.
- ¿Qué tan rápido obtuvo su producto? Muy rápido, normal o muy lento.
Muestras gratuitas
Dependiendo de los resultados que arroje la experiencia de compra, puedes realizar algunas mejoras en los canales de ventas.
Y, si no quieres arriesgar la reputación de tus canales actuales, puedes crear uno alterno con las mejoras, y ofrecer muestras gratis para probar.
Por ejemplo, si redujiste algunos pasos para comprar en tu tienda online, lo puedes hacer público en una página alterna, e invitar a los clientes que deseen una muestra gratis de tu producto, a probar. Lógicamente, debes evaluar su experiencia nuevamente.
Si deseas probar un nuevo canal, por ejemplo, una tienda física (cuando antes, solo atendían vía online), haz una campaña especial de muestras gratis, y seguro que muchos irán a probar.
La muestra gratis te ayudarán a aumentar la cantidad de personas que van a probar, lo que permite hacer una mejor evaluación. Además, que promociona ése nuevo canal, y, tu producto y/o servicio.
Diseñar promociones
Las muestras gratuitas es un ejemplo, sin embargo puedes probar otras promociones, como por ejemplo ofertas, pack especiales de tus servicios, premiaciones, etc.
De esta manera, podrás conocer nuevos potenciales clientes.
Garantizar la atención al cliente de calidad
Esta iniciativa incluye un buen plan de atención al cliente, como también ejecutar estrategias para evaluar que se cumpla dicho plan. Ejemplo:
- Estar atento al teléfono, para atender al primer intento.
- Saludar, y preguntar en qué podemos ayudar.
- Escuchar atentamente.
- Responder las preguntas.
- Recibir el pedido.
- Indicar cuándo se puede entregar.
- Despedirse.
Ese sería el plan, y la estrategia para que se cumpla, supervisar cada cierto tiempo que se esté llevando a cabo cada paso. Y también, preguntar a los clientes acerca de la calidad de atención.
Prestar atención a los detalles personales
Esta iniciativa sugiere sorprender al cliente con un detalle personal: llamarlo por su nombre, ofrecer su producto favorito de acuerdo al historial, considerar sus opiniones en los próximos servicios y hacer énfasis que se ha hecho una modificación gracias a su aporte.
Aprovechar las herramientas de autoservicios es una forma de ofrecer atención personalizada. De igual modo, el chatbot.
Determinar técnicas de ventas y retorno
Se refiere a técnicas que nos permitan cerrar ventas, y aumentar la probabilidad de retorno del cliente.
El objetivo es que la razón que le convenció de comprar, también le permita volver. Por ejemplo: “Le hacemos un descuento del 20%, y cuando regrese va a preguntar por esta misma oferta, u otro descuento”.
También, aplica una excelente atención, asesoría, etc.
Crear campañas exclusivas
Consiste en ofrecer algo espacial a clientes específicos. Es clave utilizar el idioma adecuado. Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento del 30% a clientes que hayan gastado 100 euros en tu tienda el último mes.
6. Fidelización de clientes
Las iniciativas anteriores son un puente entre el fortalecimiento de canales de ventas y la fidelización de clientes.
Y, es bueno, que recuerdes que es más costoso, hasta cinco veces más, realizar una venta a un nuevo cliente, de aquel cliente que ya está fidelizado.
Es entonces, que debes aplicar estrategias de fidelización lo antes posible.
Por ello, te recomendamos que consideres las anteriores, pero también te sugerimos las siguientes:
Registrar datos
Para fidelizar hay que ofrecer y tratar al cliente como le gusta.
Pero, muchas veces, no sabemos qué le gusta, y, son muchos clientes para memorizar todo. Por ello, te recomendamos registrar de forma automatizada los datos de tus clientes.
Y, si ya tienes este registro, solo debes agregar más campos con descripciones más personales, que te permitan ofrecer un servicio y/o producto que les impacte: fecha de cumpleaños, color favorito, música favorita, etc.
Serán puntos a favor de tu empresa.
Sacar cuentas y definir clientes rentables
Un cliente rentable es aquel que nos deja ganancias, por ello hay unos más rentables que otros. La fidelización debe ser prioridad para ese tipo de clientes.
Por ejemplo, si tienes un cliente fiel a las raciones de pastel que ofreces, pero otro que es fiel a los pasteles más grandes y costosos de tu negocio ¡El segundo es más rentable!
No quiere decir que al primero no le aplicarás estrategias de fidelización, pero la prioridad y el mayor beneficio debe ser para el cliente más rentable.
Supervisar las interacciones
Desde que el cliente te conoce, hay muchos puntos de contacto que debes evaluar y estudiar su interacción.
Ejemplo: cuando le ofreces tu producto en una campaña de marketing, cuando va a investigar en tu web acerca del producto, la llamada que hace para preguntar alguna duda, el momento que hace el pedido, cuando le haces entrega del producto, cuando te llama para aclarar alguna duda, etc.
Todos esos son puntos de contacto, que debes aprovechar para evaluar la reacción del cliente, y ofrecer algo que le haga sentir cómodo y quiera volver.
Segmentar clientes
Debes agrupar tus clientes de acuerdo a sus características más relevantes, para así aplicar una estrategia de fidelización más efectiva. No confundas esta segmentación con la del público objetivo.
Recuerda que la fidelización se aplica a clientes que ya han comprado, y no a los que estás esperando. Del resto, puedes utilizar las mismas técnicas para segmentar, haciendo uso de los atributos más resaltantes.
Adaptar los programas de fidelización
Es importante que los programas de fidelización, se adapten a los objetivos estratégicos de la empresa, y que no se contradiga en ningún sentido.
Debes analizar la visión, misión, objetivos a largo, medio y corto plazo, y preguntarte ¿Mi programa de fidelización aporta al cumplimiento de estos planteamientos? De no ser así, se deben adaptar.
Crear programas de fidelización personalizados
Los programas de fidelización ofrecen beneficios a los clientes, sin embargo, cuando añades valor con la personalización, se tienen mejores resultados.
Ejemplo, el sistema de puntos tradicional, donde por cada compra se acumulan puntos. Pero a la hora de canjear, puedes ofrecer una recompensa personalizada: el producto favorito del cliente, una camisa con su nombre, una taza con el logo de tu mar y la foto del cliente, etc.
Hacer seguimiento a indicadores
Los indicadores te van a mostrar qué tan bien estás avanzando en tu programa de fidelización. Algunos de ellos son:
- Tasa de retención de clientes: aquí estableces un periodo, y la CRR es el porcentaje de clientes que se mantuvieron fieles en ese tiempo.
- Valor de vida del cliente: hace referencia a la cantidad de dinero que se estima que un cliente gaste en tus productos durante toda su vida.
- Net Promoter Score: es un indicador que ayuda a medir la lealtad del cliente, y su fidelidad.
Crear protocolos de atención al cliente B2B
Consiste en crear un flujo de trabajo estable, por medio de la estandarización de procesos relacionados a la atención de clientes que funcionan como empresa.
7. Aumento del canal de distribución
Si, actualmente en tu empresa el canal de distribución que manejas se ha quedado pequeño, con el pasar del tiempo, es bueno, que analices cuáles de las siguientes iniciativas podrías aplicar para que lo aumentes.
Veamos…
Estudiar clientes insatisfechos de la competencia
Los clientes insatisfechos de tu competencia pueden convertirse en tus futuros clientes.
Para detectarlos puedes analizar los comentarios en las redes sociales de tu competencia, o en sus páginas webs.
Otra forma, es analizando tu competencia, y detectando sus debilidades. Cada debilidad representa una insatisfacción para sus clientes.
Después, crea una campaña de marketing donde destaques que tú no tienes esa desventaja, contra o debilidad.
Campañas de marketing semestrales
Basado en la información recolectada, solo queda hacer una campaña para atraer a los clientes insatisfechos de la competencia. Se recomienda que sea semestral, ya que es un buen periodo de tiempo para que una estrategia de marketing se pueda desarrollar y mostrar buenos resultados.
8. Expansión a otros públicos objetivo
A continuación, las últimas acciones que responden a cómo hacer crecer externamente tu Pyme.
Con el tiempo, el servicio y/o producto puede evolucionar o simplemente queremos llegar a más personas.
Aquí, el espectro de oportunidades debe ampliarse y en este caso es prudente establecer nuevos objetivos como clientes que quieras lograr.
Al respecto, te enseño las siguientes iniciativas…
Determinar el tipo de nuevos canales
Hay muchos tipos de canales de distribución, siendo los más comunes, los directos, indirectos y selectivos. El primero vende directamente al consumidor, el segundo a minoristas, y el tercero a mayorista.
Una forma de crecer expandiendo tu público objetivo es establecer nuevos tipos de canales. Si vendías frutas al consumidor ¿Qué te parece ser mayorista y vender a los minoristas?
También aplica a la inversa, si eres mayorista puedes probar con abrir un negocio en pueblos donde no existan muchas fruterías, y comenzar a vender a los consumidores finales. Serías tu propio proveedor.
Crear programas y metas
Una vez definidos los tipos de canales, es importante crear un programa detallado de tus próximas tareas, así como las metas que deseas alcanzar. Recomendamos que sean metas semanales, en pro del desarrollo de ese nuevo canal de distribución.
Revisar y mejorar
Debes hacer seguimiento, y comparar las metas que has establecido con los resultados que estás logrando. Por ello, las metas y estrategias deben ser flexibles, ya que probablemente tengas que hacer mejoras basado en los resultados.
Generar vídeos
Todo lo que puedas hacer para promocionar tus nuevos canales de distribución es válido, siempre y cuando atraiga la atención de tu público objetivo. La producción de vídeos es una estrategia muy profesional y efectiva.
Para cerrar la respuesta a cómo hacer crecer tu Pyme
Para finalizar, te aconsejo que puedas considerar cada una de las iniciativas que hemos desarrollado. Si te fijas, nos permiten conocer bien a nuestro público potencial, con el fin de expandirlo y así crear nuevos canales de distribución.
En fin, aprendiste las 4 estrategias de crecimiento externo adicionales:
- Acciones específicas para explotar canales de ventas.
- Iniciativas de fidelización.
- Cómo aumentar el canal de distribución.
- Y, las iniciativas para expandirte a otros públicos.
Recuerda que las 4 primeras las encuentras en: Cómo hacer crecer tu empresa externamente (Parte I)
En conclusión, te enseñamos las estrategias de crecimiento externo, para que avances con buen pie, hacer crecer tu pyme; y, así, continuar hacia el cumplimiento de tu visión y misión empresarial.
Gracias por leer.
¡Hasta la próxima!
