Si te preguntas cómo generar prospectos para ventas en una pyme, en esta entrega conseguirás algunas respuestas y acciones específicas que te ayudarán.
En primer lugar, debemos recordar que generar prospectos es una estrategia para poder crecer, externamente, como pyme. Y, tal cual como dijimos en la primera parte de este artículo, hay iniciativas o acciones específicas que nos pueden ayudar a captar estos prospectos (futuros clientes), como parte de la directriz de crecimiento externo de una empresa.
En esta primera parte, te expuse ciertas consideraciones acerca cada una de las iniciativas, entre otros puntos importantes, que debes conocer antes de leer este post. Ya que aquí vamos a poner en práctica lo aprendido, considerando un ejemplo específico de una empresa llamada “Donas Redoma”.
Tomando en cuenta este ejemplo, y lo aplicas a tu empresa, el resultado será que tendrás una lista de prospectos más grande, y será mucho más efectiva. Para ello, a continuación te enseñamos:
- Cómo generar prospectos para ventas en mi pyme
- Aplicación de las iniciativas para generar prospectos.
- ¿En qué momento se pueden aplicar?
- ¿Cuáles son las claves para ejecutar cada acción?
- Aplicación de las iniciativas para generar prospectos.
- Cómo generar prospectos para ventas y pasos seguir
- Claves para ejecutar las iniciativas.
- Ejemplo de aplicación: Donas Redoma
Cómo generar prospectos para ventas en mi pyme
Si deseas crecer como pyme, es necesario generar nuevos prospectos. Para ello, como explicamos en la primera parte, es necesario:
- Contar con una propuesta de valor.
- Tener claro tu segmento de clientes.
- Aplicar las iniciativas para generar prospectos.
Respecto a la aplicación de las iniciativas debes conocer lo siguiente:
¿En qué momento se deben aplicar las iniciativas?
El momento ideal para comenzar aplicar las estrategias para captar nuevos prospectos, es cuando tienes definida tu propuesta de valor y segmento de clientes. De lo contrario, corres el riesgo de que las personas, que logres conectar, no les interese tu producto.
En otro sentido, al ser una estrategia de “Adquisición de prospectos” dentro de la directriz de crecimiento externo, se puede aplicar después de iniciar tu negocio, o cuando ya tienes tiempo en el mercado, pero, anhelas crecer más.
Por ejemplo, pymes que desean mejorar y comienza a probar nuevos segmentos de clientes.
¿Cuáles son las claves para aplicar estas iniciativas?
Claves para promocionar tu propuesta de valor
- Ofrece un beneficio extra, como por ejemplo descuentos, ofertas, etc., a partir de tus productos y/o servicios.
- Utiliza los canales adecuados según el perfil del prospecto.
- Define objetivos y metas.
- Establece criterios para evaluar resultados.
Las claves repartir volantes
- Plasmar contenido atractivo acerca de tus productos y/o servicios.
- Utilizar un diseño llamativo.
- Debes utilizar papel de acuerdo al nivel del cliente, de su perfil, depende la calidad del papel.
- Selecciona el momento y lugar ideal para repartir los folletos.
Claves para el desarrollo de un calendario editorial
- Determina con qué frecuencia necesitas publicar contenido.
- No trabajes con contenido al azar, mantén un orden y una estructura.
- Define el objetivo de cada contenido para que logre el enfoque correcto. ¿Cuál es el objetivo?, informar, convertir, mostrar un producto y/o enseñar temas acordes al servicio que puedas prestar en tu empresa, etc.
- Delega creadores de contenido profesionales.
- Crear un calendario que sea realista en cuanto a frecuencia de publicación.
Las claves para evaluar la interacción
- Crea contenido que inciten a la interacción.
- Incluye en tu agenda la revisión de comentarios, email, etc.
- No respondas cualquier cosa, asegúrate de tener la respuesta correcta en caso de preguntas.
- Registra las opiniones y recomendaciones, y dedica tiempo a su evaluación.
Claves para evaluar nuevos canales
- Evalúa qué canales no estás utilizando, y, que podrían ser efectivos.
- Analiza los costos y todo lo que necesitas para utilizar esos nuevos canales.
- Evalúa la efectividad y rentabilidad del canal.
Cómo generar prospectos para ventas y pasos seguir
Aplicaremos las acciones que se deben ejecutar para generar prospectos de calidad en tu pyme, en la siguiente empresa:
Cómo generar prospectos paso a paso
¡Donas Redoma! Este negocio de dulces fue una idea muy rentable, Katiuska pudo comprobar que había personas dispuestas a pagar por su producto. Así que abrió Quioscos en lugares estratégicos donde pudo llegar a más personas.
La travesía del desierto la superó con éxito, solo tuvo que atender algunos compromisos normales como el equipamiento de la pyme, permisos, página web, etc.
Sin embargo, durante el crecimiento irregular para pasar al crecimiento estable, tuvo algunos inconvenientes, las ventas bajaron hasta el punto de comprometer el emprendimiento.
Katiuska está determinada a crecer, para cumplir con su visión, misión y objetivos, sabe que toda pyme que desee crecer requiere generar prospectos, más aún cuando su negocio perdió clientes.
Por ello, el equipo de Gestionar Fácil le ayudó a superar este nuevo reto aplicando las iniciativas para la adquisición de prospectos.
¡Apliquemos cada acción que hemos estudiado!
1. Promoción y propuesta de valor
- El primer paso es contar con un canvas. Para más detalles puedes evaluar el modelo Canvas de Doma Redoma, donde se puede observar su propuesta de valor, y segmento de clientes.
- Define una promoción especial. Katiuska, además, de sus ricas donas y café, decidió sortear un combo llamado “Donas para dos” totalmente gratis, aprovechando el mes de los enamorados.
- Tercero, define los canales. Sus quioscos fueron los canales ideales para distribuir y dar a conocer su oferta. No siendo menos importantes sus redes sociales.
- Cuarto, establece una meta. La meta de Donas Redoma con esta promoción, fue obtener una lista de 100 nuevos prospectos. Ya que para participar, debían registrarse por medio de su web, o en unos de sus quioscos, aportando datos como: nombres de ambos, dirección, teléfono, correo, etc.
El criterio para evaluar el éxito de esta propuesta era la cantidad de prospectos, que, además, debían ser nuevos.
Al finalizar la campaña, tenían una lista de 300 personas, de las cuales 170 eran nuevas.
Lo sabía gracias a que utilizaban Platzilla, como software de gestión, para registrar sus clientes.
2. Repartición de volantes
Katiuska se vio en la obligación de pagar a un diseñador profesional para la creación de sus volantes. Así logró que fuera atractivo, con fotos profesionales de sus donas. Allí describían el rico sabor, y, las opiniones de sus clientes más fieles.
En cuanto a los pasos que se deben seguir, son los siguientes:
- Obtener un diseño del volante promocional.
- Definir el contenido, crear e imprimir.
- Establecer la cantidad y puntos de repartición.
La dueña de Donas Redoma aprovechó para colocar la promoción especial del día de los enamorados. Utilizó papel de calidad media, ya que su público objetivo no era muy exigente, pero si se requería una calidad mínima.
El momento ideal, para la repartición, fue previo al día de los enamorados; y, los lugares fueron las plazas y sitios públicos donde frecuentan parejas a pasar unos tiempos juntos.
3. Calendario editorial
Donas Redoma determinó que era necesario para generar prospectos de calidad, publicar por lo menos dos veces al día en sus redes sociales. Primero realizó una prueba por una semana, y revisando sus estadísticas pudo determinar que las horas más convenientes eran de 2:00 pm a 8:00 pm.
Durante el mes de los enamorados decidió publicar en estos dos horarios todos los días.
Y, en cuanto al tema, una publicación era referente a la temática del mes, y la otra ofreciendo sus productos. Mira un ejemplo de las frases que utilizaban en las imágenes y post:
- Imagen de las 2:00 pm. “Donas Redoma, más que un aperitivo ¡Ofrece una experiencia inolvidable con el amor de tu vida!”.
- Imagen de las 7:00 pm. “Mira las promociones para el día de hoy…”
El objetivo de estas publicaciones era llamar la atención de aquellas parejas que buscan un lugar para compartir y comer un delicioso postre.
La meta de 2 publicaciones diarias no era suficiente, ya que Katiuska estaba muy ocupada. Pero, se apoyó en un amigo profesional que se hizo cargo de las redes, por ese mes.
Los pasos que ejecutó para llevar a cabo esta iniciativa fueron los siguientes:
- Crear un calendario para reflejar las actividades.
- Descartar los días que tienes ocupado con actividades más importantes.
- Definir la frecuencia de publicación.
- Definir el editor y horario de publicación más convenientes.
4. Evaluar la interacción
En la página web de “Donas Redoma” hay una sección especial para que las personas dejen sus recomendaciones, dudas, etc. Igual en las publicaciones en las redes sociales, se comparten textos al final, como “¿Cuál es el dulce favorito de tu pareja?”.
Todos los días Katiuska revisa su email y redes sociales. Y, está trabajando para delegar a una persona con el perfil para el cargo, al 100% sus redes sociales; su buen amigo es una de las opciones.
Por otro lado, cada mes, cuando se reúne con su equipo a planificar, evalúan las opiniones y recomendaciones recogidas durante todo el mes.
Pasos necesarios para poder evaluar la interacción:
- Definir el calendario editorial.
- Publicar contenido.
- Definir horarios de revisión para interactuar.
- Definir fecha y hora para evaluar opiniones, recomendaciones, etc.
5. Evaluar nuevos canales
Antes de compartir lo que hizo Katiuska, veamos un resumen de los pasos:
- Ver qué canales está utilizando la competencia.
- Añadir a la lista otros canales que creas conveniente.
- Evaluar con tu equipo, basados en la realidad de la empresa, qué tan conveniente son cada uno de esos canales.
- Planificar a detalle la implementación de los más convenientes.
- Ejecutar.
En el caso de Donas Redoma, continuó usando los quioscos, pero los colocó en lugares donde frecuentan parejas, ya que forman parte de los nuevos prospectos que desea alcanzar.
También activó la venta en locales de terceros, quienes le cobran un porcentaje de los beneficios cada mes.
Tal cual lo planificó con su equipo, los hechos demostraron que eran canales muy rentables.
Cómo generar prospectos para ventas y sus resultados
En caso de Donas Redoma, durante un mes tuvo los datos de contacto de 170 nuevos prospectos. De los cuales, 110 volvieron al negocio a comprar sus productos. ¡Fue muy rentable!
Además, los seguidores en sus redes sociales aumentaron gracias a sus post; logrando que 20 personas visitaran su negocio, 15 de ellas habían interactuado con Katiuska, por medio de los post.
En cuanto a los nuevos canales, permitieron que Donas Redoma aumentará en un 50% sus ventas respecto al mes anterior.
Cabe destacar, que de todas las ventas se tiene un registro con los datos de contactos del cliente, que son prospectos para las nuevas ofertas que Katiuska lance al mercado.
Conclusiones
Para finalizar, recordamos que es importante considerar las claves y momentos ideales para aplicar las iniciativas para generar prospectos, tal cual vimos en el ejemplo.
No olvides que todas trabajan y se engranan en conjunto, y, tienen el fin de obtener la mayor cantidad de personas interesadas en tus productos y/o servicios.
Te las resumo:
- Crear promociones para que potenciales clientes conozcan la propuesta de valor.
- Repartir volantes en sitios claves para el negocio.
- Crear un calendario editorial para publicar contenido.
- Hacer seguimiento a la interacción y responder en forma oportuna.
- Decidir sobre el tipo de canales nuevos a incorporar.
Si aplicas cada una de estas acciones, podrás tener resultados tangibles y crecer un poco más como pyme.
Para complementar esas respuestas a tus dudas de cómo podría crecer tu pyme, de modo externo, y con bases sólidas y seguras, te invito a darle una ojeada a nuestros post:
¡Gracias por leernos!
¡Hasta la próxima!
