Si te preguntas cómo aumentar las ventas en un negocio, te interesa conocer las 3 acciones claves, adicionales, para aumentar la conversión de prospectos, que compartiremos a continuación.
En la primera parte de este artículo, aumentar tasa de conversión de prospectos en mi pyme (I), aprendimos las primeras dos acciones:
- Aplicación del neuromarketing.
- Minimización de objeciones.
En esta oportunidad, compartiremos las últimas 3 iniciativas, y, te enseñaremos cómo aumentar las ventas en tu negocio por medio de ejemplos prácticos.
Si pones en práctica estas iniciativas, vas a notar el crecimiento externo para tu pyme; y, además, en cuanto a ventas se refiere.
¿Qué contenido he preparado para ti?
- ¿Cómo aumentar las ventas en un negocio?
- Probar tu producto para mejorar las ventas.
- Desarrollar canal de afiliación.
- Crear protocolos de atención al cliente.
- Ejemplo de cómo aumentar las ventas en un negocio (Donas Redoma).
- Conclusiones.
Cómo aumentar las ventas en un negocio
La mejor forma de aumentar las ventas en tu negocio es aplicando la estrategia de conversión de prospectos, la cual está conformada por la aplicación de las siguientes iniciativas:
- Neuromarketing,
- Minimización de objeciones.
- Prueba de productos y/o servicios.
- Desarrollar un canal de afiliación,
- Y, la creación de protocolos de atención al cliente B2B.
¡Estudiemos las 3 últimas!
3. Probar tu producto y/o servicios para mejorar las ventas
Veamos:
- ¿Qué es la prueba de productos y/o servicios? Consiste en dar una muestra al cliente de tu producto y/o servicio, de modo que puedas predecir el futuro de tus ventas, y, que los prospecto se conviertan en los clientes de tu negocio.
- Importancia de la prueba de productos y/o servicios: tus clientes pueden verificar la calidad del producto y/o servicio de tu empresa, lo que aumenta la probabilidad de ventas.
Además, podrás conocer la intención de compra de los prospectos o público objetivo, minimizando los riesgos de pérdida.
Es importante porque determinarás qué tan viable es sacar al mercado ese producto o servicio que tienes en mente.
¿Aplica la prueba de productos y/o servicios en mi pyme?
La iniciativa de poner a prueba los productos y/o servicios se recomienda en cualquier tipo de negocio.
Lo que varía es la forma de hacer llegar la muestra del producto y/o servicio al prospecto, siendo más fácil en algunos casos; y, en otros, un poco más complicada.
Por ejemplo, si vende bolsos vía online a un país que queda al otro lado del mundo, es casi imposible dar a probar a tu público objetivo el producto. Si los tuvieras cerca, en una exhibición lo podrían tocar, y, probar algunas características.
En caso de productos de comida, es mucho más fácil, ya que puedes dar a probar un trozo de pastel, o, cualquiera que sea el producto.
Te recomendamos considerar las siguientes claves para aplicar esta iniciativa:
- Define un segmento específico dentro de tu público objetivo a quiénes le darás a probar tu muestra.
- Que tu muestra sea lo más parecido al producto y/o servicio real.
- Acompaña tu muestra con un buen argumento de venta.
- Recoge información de las opiniones de las personas que han probado tu producto y/o servicio.
- Selecciona canales efectivos para hacer llegar la prueba a tu público objetivo.
Desarrollar canal de afiliación.
4. Desarrollar canal de afiliación
Esta iniciativa se refiere a que puedas generar la forma para que tus prospectos inicien una filiación a tu negocio y puedan llegar a convertirse en clientes potenciales.
Además, podrás por medio de los afiliados dar a conocer tus productos y/o servicios
Ese canal de afiliación podrá constar de:
- La empresa que brinda la afiliación.
- Los prospectos o personas que se afilien al canal.
Importancia de desarrollar un canal de afiliación.
- Incrementarás el tráfico de las personas que visiten tu canal de afiliación.
- Captarás nuevos prospectos a clientes;
- Aumentar la cantidad de las ventas online.
¿Aplica el desarrollo de canal de afiliación a tu empresa?
Es relevante precisar los objetivos específicos de tu negocio y/o empresa antes de proponer y aplicar un canal de afiliación.
Por ejemplo, si es el caso que tu empresa sea una tienda de ropa, lo perfecto sería es que los afiliados fuesen prospectos que tengan blogs dedicados a la moda.
También, es indispensable establecer si el canal de afiliación es para vender más, conseguir tráfico cualificado o generar clientes potenciales, ya que hay canales específicos para cada área.
5. Crear protocolos de atención al cliente (B2B)
De esta iniciativa debes saber lo siguiente:
- Qué es la creación de protocolo de atención al cliente B2B? Son reglas, estándares, que se deben seguir a la hora de atender a tus clientes, si tus prospectos son empresas.
- Importancia de este protocolo: te permite tener una atención al cliente más efectiva, y el cliente simpatiza más con tu empresa, aumentando la probabilidad de cerrar las ventas.
¿Aplica la creación de protocolos de atención B2B a tu empresa?
Depende, ya que solo aplica cuando tienes como prospectos y quieres convertir a clientes otras empresas, por ello el término B2B (business-to-business).
Sin embargo, si tus clientes son los consumidores finales, puedes mejorar tu atención al cliente, que sin duda alguna también mejora las ventas.
Te recomendamos considerar las siguientes claves para aplicar esta iniciativa:
- Define los pasos de atención de acuerdo al canal seleccionado.
- Por ser un protocolo, no dejes a un lado la personalización. Tu agente debe tener la oportunidad de adaptarse de acuerdo al tipo de empresa.
- Ofrecer datos, informes, debe ser una regla dentro del protocolo de atención. Recuerda que estás tratando con empresas, y, no con clientes que compran basados en sus emociones.
- Haz énfasis en el uso de un lenguaje formal, profesional y que genere confianza.
Ejemplos de cómo aumentar las ventas en un negocio
Vamos a utilizar como ejemplo, una empresa modelo que tenemos, se llama “Donas Redoma”, ya funcionando, con sus misiones, valores, e incluso modelo canvas diseñado.
A Katiuska le sucedió lo que nos sucede a muchos de nosotros, invertía en publicidad, y, aunque tenía resultados, sentía que podían ser más efectivos.
Es decir, quería aumentar la tasa de conversión: mayor o igual esfuerzo e inversión, y, más ventas.
Cuando escuchó hablar de formar al personal en neuromarketing, comenzó a investigar cómo lo aplicaban los negocio de comida, ya que estaba frente a un negocio de donas.
Encontró que el poder del “Gratis” tiene muy buenos efectos, por lo que añadió a sus servicios y publicidad: Toppings Gratuitos.
Notando que muchos de sus clientes eran caballeros se preguntó: ¿Qué sucede con las mujeres?
Como en el caso de Frito Lay, notó que las mujeres se cuidan mucho más su cuerpo. Así, que fue añadiendo datos curiosos a sus campañas hablando de lo saludable que son, sus donuts (donas), y, por qué su consumo no daña la figura.
Incluso, nacieron nuevas ideas para sus productos, como la de “Donas saludables”, que les permitió aumentar las ventas llegando a un nuevo segmento de clientes.
El resultado de todo esto fue claro, las ventas crecieron y sus prospectos se convirtieron en clientes de “Donas Redoma”.
Cómo aumentar las ventas de un negocio y las objeciones
En el caso de “Donas Redoma”, Katiuska no consideró muy necesario profundizar en la minimización de objeciones.
Se limitó, a conocer por medio de encuestas por qué las personas no compraban sus donuts, y mejorar como pyme.
Y, al momento de promocionar, hacía énfasis en esas mejoras.
Si cuentas con un negocio donde tienes más tiempo para conversar con el cliente, donde te hace consultas y preguntas antes comprar, allí, puedes aplicar a profundidad la minimización de objeciones que explicamos en la primera parte.
Pruebas de donuts que aumentan las ventas
Katiuska quería incrementar las ventas respecto a las mujeres, por lo que realizó su campaña de “Donuts saludables”, que incluía preparar una muestra (mini donuts) para dar a probar.
Esta estrategia era buena para comprobar que una dona saludable también es rica en sabor, no como muchos pensaban que no tendría ningún sabor.
Pero, había un problema ¿Cómo demostraba que era saludable? No era solo probar su buen sabor.
Al respecto, Katiuska, con base en la experticia de un experto en nutrición, su primo, avaló su trabajo.
Además, compartía por diferentes canales, como incluir las donuts saludables de “Donas Redoma” a una dieta baja en calorías.
También, seleccionó un grupo de mujeres que pusieron a prueba dicha dieta por algunos meses, teniendo sus testimonios y datos almacenados como prueba.
Es increíble, como “Donas Redoma” aumentó sus ventas una vez que comenzó a poner en práctica las iniciativas de conversión de prospectos.
En primer lugar, porque están diseñadas para vender más; y segundo, porque le permitió descubrir nuevas ideas.
Incremento de clientes por medio de la atención al cliente B2B
Las Donuts Saludables, se hicieron muy populares, tanto así que muchos negocios grandes se interesaron en el producto. Katiuska no desaprovechó la oportunidad, y comenzó a vender sus donuts al mayor.
Recordó que había leído acerca de la atención al cliente B2B, y creó su protocolo de atención. Lógicamente, tuvo que adaptar su lenguaje:
Ya no buscaba emocionar al cliente, porque no era el consumidor.
Sino que compartió los datos y resultados que había tenido en su campaña “Donuts saludable”, de manera que el cliente pudiera observar que comprar las donuts al mayor era un negocio rentable.
El protocolo creado por Katiuska obligaba a su equipo de trabajo a memorizar los beneficios de rentabilidad de sus donuts saludables, para convencer a su cliente / empresa.
Además, tuvo que abrir una línea telefónica solo para las ventas al por mayor, así como una línea de mensajería WhatsApp, un poco más profesional.
A cargo de esa atención colocó las personas idóneas, entrenadas para tratar con dueños de negocios, emprendedores, jefes, gerentes, etc.
Hemos visto las 5 iniciativas para lograr la conversión de prospectos para tu ýme , y, así lograr el aumento de las ventas.
Conclusiones
En resumen, has aprendido 5 iniciativas específicas para aumentar las ventas en tu negocio, y al mismo tiempo mejorar tu tasa de conversión de prospectos:
- Aplicación del neuromarketing.
- Minimización de objeciones.
- Prueba de productos y/o servicios.
- Desarrollar un canal de afiliación.
- Creación de protocolos de atención al cliente B2B.
Son 5 opciones, hay negocios en la que puedes aplicar todas, otras en la que solo aplican algunas, todo debe ir adaptado a la realidad de tu empresa.
Para finalizar, recuerda que siempre es necesario conocer las estrategias de crecimiento externo que te ayudarán a lograr esa posición que tanto deseas para tu negocio
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
