¿Requieres administrar de manera efectiva la cartera de productos o servicios de tu empresa?, pues, aprende acerca de gestión de cartera de productos.
En esta entrega te enseñaremos cómo reestructurar la cartera de tu pyme por medio de una iniciativa específica: “Hacer un análisis de cartera basada en el método de la matriz BCG (Boston Consulting Group)”
Ya estudiamos las estrategias e iniciativas de reestructuración de una empresa (I), y, aquí haremos énfasis en tus productos, y cómo tener una gestión activa.
Sabrás que la cartera se puede entender como el conjunto de productos, servicios o proyectos que una empresa tiene en su oferta y que se comercializan en el mercado.
Además, conocerás que la gestión de cartera implica la selección y análisis de los elementos que la conforman para optimizar la rentabilidad y darle valor a la empresa.
Por ello, comencemos por lo básico…
¿Qué es la Gestión de Cartera de Productos? Reducir el riesgo y maximizar ganancias
La gestión de productos es el proceso de administrar y supervisar la variedad y calidad de los productos de una empresa, analizar el riesgo y maximizar la rentabilidad de la empresa.
Este proceso implica la evaluación del rendimiento de los productos individuales, teniendo en cuenta factores como:
- La rentabilidad.
- Popularidad.
- Y, el potencial de crecimiento.
Los gerentes de cartera de productos también deben asegurarse de que los productos cumplan con los estándares de calidad y seguridad establecidos, y de que se desarrollen y presenten nuevos productos que satisfagan las necesidades de los clientes.
Además, de ver cuáles son los productos para nuevas oportunidades de venta.
¿Qué iniciativa aplicar para reestructurar mi cartera de productos?
Como explicamos antes, para poder reestructurar y hacer que tu cartera sea más efectiva, debes analizar tus productos, y no hay mejor forma de hacer que por medio de la matriz BCG, que cuenta con 4 categorías:
En fin, se pueden resumir en:
- Interrogante: el producto nuevo que nadie conoce, y que requiere mucha inversión, pero obviamente de momento genera poca rentabilidad.
- Estrella: en esta fase ya el producto es más rentable, pero sigue requiriendo un alta inversión en publicidad para ser reconocido.
- Vaca: no es necesaria una alta inversión para ser rentable, ya que es un producto maduro que las personas conocen.
- Perro: es un producto rentable, que ya ha sido sustituido por otro producto, y que generalmente se quita en caso de estorbar.
Todos tus productos se encuentran en algunas de estas categorías, y, el tener claro a cuál pertenece te puede ayudar a gestionar correctamente tu cartera, y decidir si es necesario renovar, sacar algún producto, invertir más, etc.
Por ejemplo, en el caso de una pequeña o mediana empresa, la gestión de cartera mediante el análisis de la cartera de productos a través de la matriz BCG, con el fin de identificar cuáles productos son más rentables y ofrecen mayores oportunidades de crecimiento.
La matriz BCG permite clasificar los productos en cuatro categorías: estrella, vaca lechera, interrogante y perro, según su participación en el mercado y su tasa de crecimiento.
La gestión de cartera permite a la empresa tomar decisiones estratégicas acerca de su oferta, tales como el desarrollo o eliminación de productos, la inversión en nuevas áreas de negocio o en productos de mayor rentabilidad, y la mejora de la rentabilidad de la empresa en el largo plazo.
Importancia de la buena gestión de una cartera
La importancia radica en que esta matriz te permite realizar un análisis más organizado y acertado.
Evitando sacar productos que pueden ser rentable, o manteniendo productos que no producen nada, y que solo generan gastos.
Además, el análisis por medio de esta iniciativa te ayuda a determinar la etapa en que se encuentra tu producto, para ser llevado a un otro nivel de crecimiento.
En resumen, contar con una buena gestión de cartera permitirá al inversor obtener beneficios significativos a largo plazo y aumentar su seguridad financiera.
Aplicación de la iniciativa para la gestión de la cartera
Esta iniciativa, y por ende la estrategia, aplica para toda empresa que desee gestionar correctamente y de forma ordenada su cartera de productos.
¿Cuándo aplica? La puedes utilizar tanto si estás comenzando tu negocio, como si ya tu empresa tiene tiempo funcionando y quieres reestructurar tu cartera. Son iniciativas aplicables siempre y cuando requieras gestionar carteras de productos de forma correcta.
En cualquiera de los casos, la clave para aplicar esta iniciativa son:
- En primer lugar, se debe analizar la rentabilidad de cada producto para clasificarlo en una de las cuatro categorías.
- Tienes que tener un registro de todo lo que involucra tu producto: número de ventas, ganancias, inversión. Solo así vas a saber a qué categoría pertenece.
- Se debe establecer una estrategia para cada categoría del producto.
Pasos para la restructuración y gestión de una cartera
Si quieres ser un buen gestor de cartera, y tomar buenas decisiones de inversión, para mejorar la gestión de la reestructuración de cartera de tu empresa, te recomendamos seguir los siguientes pasos:
- Listar el estado actual de tu cartera de productos: nombre de producto, inversión, ganancias.
- Ubicar en una de las fases de la matriz.
- Evaluar y quitar los productos que estorben (justificar), y añadir los nuevos.
- Establecer objetivos específicos en cada producto, por ejemplo en cuánto tiempo pasará a la siguiente fase.
- Realizar un seguimiento.
Ejemplo de cómo gestionar tu cartera con la iniciativa de reestructuración: análisis con la matriz BCG
Belleza & Terapia es una empresa que ofrece servicios de masajes relajantes y terapéuticos, enfocados especialmente en personas con capacidades especiales, psíquicas y motoras.
Ellos quieren reestructurar su cartera de productos. Dentro de la lista de sus productos o servicios, quiero utilizar 3 como ejemplos, que son:
- Masajes relajantes (servicio).
- Masajes terapéuticos (servicio).
- Gel relajante y terapéutico (producto).
- Pedicure y manicure.
Los ubicaron en la matriz correspondiente, quedando así:
- Gel relajante y terapéutico, como “interrogante”, puesto que es un nuevo producto.
- Los masajes terapéuticos, en la categoría “vaca”, anteriormente eran estrella, pero ahora las personas llegan por sí solas. Ser el único servicio en su ciudad es de mucha ayuda.
- Los masajes relajantes, como “estrella”, porque si requieren más promoción, todavía no se vuelve un hábito de las personas ir al centro de belleza y terapia solo para relajarse, como si ocurre en los masajes terapéuticos.
- La pedicura y manicure, se ubicó en la fase de “perro”. Los responsables de los pacientes, se acostumbraron a realizar esa labor en casa para ahorrar dinero, e invertir en tratamientos para el paciente. Los tutoriales en internet le ayudaron mucho a aprender, por lo que la rentabilidad disminuyó.
Evaluación de la cartera de productos
Aunque la pedicura y manicure no es un servicio tan rentable, tampoco significa una amenaza para la empresa, no se eliminó completamente, pues sigue compatible con los objetivos de la empresa.
Pero, sí como un servicio único.
Ahora forma parte de un complemento de otros servicios de belleza, como por ejemplo los tratamientos faciales que se desean incluir en su cartera.
Hacer este ejercicio le motivó ver las tendencias del mercado, y se encontraron con esa idea, y la desean implementar.
Por otro lado, a cada producto le colocaron metas, como por ejemplo:
- En 3 meses los tratamientos faciales deben pasar a ser estrella, al igual que la venta de geles relajantes.
- Los masajes relajantes en este semestre deben crecer y pasar a la fase de vaca.
A cada producto se le asignó un presupuesto, y se estimó una ganancia como objetivo.
Para finalizar, delegaron oficialmente esta tarea de análisis y gestión de cartera a una persona, quién velará por hacer seguimiento, correcciones, y todo lo necesario para que la cartera de productos sea rentable.
Considera lo siguiente para una buena gestión de la cartera
Debemos considerar lo siguiente:
- Si quieres algo que te motive a mejorar tu gestión, considera que un buen stock mejora la relación con los clientes. Tener en tu stock de productos obsoletos también te hacen notar obsoleto. Si quieres tener clientes satisfechos, debes hacer una reestructuración que mejore la retención de clientes.
- Ten cuidado con la cantidad de dinero que inviertes, es bueno educarse en materia de gestión de fondos de inversión.
- El rendimiento de tu cartera depende de las decisiones que tomes, y de la efectividad de tus estrategias para promover su compra.
- Si no tienes un equipo de ventas, piensa en ello, sería de mucha ayuda para la gestión de ventas.
- Una buena gestión, ayuda a reducir el riesgo de pérdida, y ayuda a maximizar la rentabilidad.
- Gestionar tu cartera de forma correcta, requiere constante revisión.
- ¿Una cartera ideal debería lograr que todos los productos sean vaca? No necesariamente, es el objetivo, pero siempre te vas a encontrar con productos nuevos, obsoletos, estrellas, etc.
- Un consejo para tener productos útiles, es considerar los objetivos del cliente al comprar.
- Mirar carteras ajenas te puede servir de inspiración.
No lo olvides, para tomar decisiones de inversiones efectivas, es necesario tener control de la cartera de cliente.
Recuerda que al ejecutar el análisis de cartera basada en el método de la matriz BCG, podrás precisar si tus productos son: interrogante, estrella, vaca o perro, y, te darán si están en una tasa de crecimiento y cuota de mercado alta o baja.
Comentarios de cierre
En conclusión, la gestión de la cartera de productos es un proceso clave para la supervivencia y prosperidad de cualquier negocio.
La buena selección, optimización y renovación constante de la oferta de productos permitirá alinear la estrategia de la empresa con las necesidades del mercado; y, por ende, satisfacer las demandas del consumidor final.
Todo inversor, aunque tiene que personalizar sus estrategias, debe tener un esquema, para reestructurar habitualmente tu cartera de forma eficaz.
En el caso de invertir en nuevos productos, dejar los que ya no funcionan, y hacer crecer los que ya tienes, las iniciativas de reestructuración de cartera es el esquema perfecto.
Como pudiste notar es muy fácil de aplicar y aumentar la relación comercial, sin embargo, te recomendamos dedicar tiempo para que hagas un trabajo de excelencia y que, además, puedas lograr una buena cartera de clientes.
Allí, podrás comprender mejor como accionar en pro de la efectividad del servicio de gestión de carteras, que al mismo tiempo nos ayuda a tener clientes actuales y potenciales leales.
Gracias por leernos
¡Hasta una próxima entrega!
