Las alianzas estratégicas son una de las aristas del éxito empresarial. Con ellas, sin duda, puedes llevar a tu pyme a otros niveles comerciales; además de hacerla avanzar con buen pie por las etapas, hasta alcanzar el nivel de funcionamiento óptimo o de expansión.
¡Bienvenidos a una nueva entrega sobre mejora continua y gestión de empresarial! En este artículo compartimos nuestra visión sobre la importancia de las alianzas estratégicas, propias de toda empresa exitosa.
En el modelo de áreas funcionales que hemos propuesto en diversos artículos de este blog, a una de ellas la denominamos Análisis del Entorno.
Una definición sencilla de área funcional en la empresa es la siguiente:
Tareas de la misma naturaleza que se agrupan para optimizar el esfuerzo y los resultados. En una empresa madura, cada área tiene sus propios objetivos y metas. Algunas son transversales, porque aplican para toda la empresa. Por ejemplo, la gestión de la información.
El área funcional análisis del entorno involucra diversas subáreas, entre ellas, las alianzas estratégicas.
Alianzas estratégicas en pymes
Una alianza puede entenderse como la unión de personas o empresas, que establecen un compromiso de apoyo mutuo para lograr un fin determinado. Por supuesto, con beneficios para las partes que la conforman.
Mientras que una estrategia es un plan de acción que define, por ejemplo, cómo una empresa aprovecha sus recursos -tangibles e intangibles- para ser más competitiva.
De acuerdo al Innovation Factory Institute: “una alianza estratégica es un compromiso entre empresas que comparten objetivos y que tienen una visión común”. No se trata solo de obtener beneficios inmediatos, sino que está orientada al largo plazo.
Por lo tanto, no es una relación contractual simple entre las partes. Es un acuerdo para la creación de valor compartido, con el propósito de lograr más capacidad competitiva y sustentabilidad.
Las alianzas estratégicas son, entonces, una modalidad a la que recurren cada vez más pymes para compartir recursos con beneficios para las partes. Estas alianzas crean, además, relaciones de calidad, que forman parte del capital relacional de la empresa.
¿Y qué es capital relacional?
Ahora te comento de manera breve, qué entendemos por capital relacional.
El capital relacional es uno de los activos intangibles que cobra cada vez más importancia en el entorno empresarial. Y para entender de qué trata, veamos 3 de sus principales componentes:
- Las relaciones entre los colaboradores de la organización. Cuando las relaciones internas son de alta calidad, el equipo está más satisfecho con su trabajo. Lo que se traduce en eficiencia empresarial.
- La calidad de las relaciones con los proveedores, que son una pieza clave en el éxito de las pymes.
- La calidad de las relaciones con los clientes, que conlleva a la fidelización. Sin los cuales la empresa no es posible.
Buenas alianzas redundarán en un capital relacional cada vez más fortalecido, que facilita el avance de las áreas funcionales y el paso de la empresa por las etapas.
Como sistemas abiertos, toda empresa necesita recursos de otras empresas, y puede ofrecer, a su vez, los suyos a terceros. Si esto se gestiona a través de alianzas estratégicas, las partes se fortalecen, mejoran su capital relacional y su competitividad.
¿Qué recursos pueden estar involucrados? – Casi todo tipo de recursos (tangibles e intangibles). Por ejemplo, recursos financieros y de personal, métodos y técnicas, materia prima, productos, inversiones, logística y sistemas de distribución, etcétera.
Esta manera de operar ha adquirido importancia en el mundo de las empresas, entre otras razones, por la competencia global.
Claves para lograr alianzas estratégicas
En la actualidad hay múltiples oportunidades para las pymes, que en muchos casos facilitan consolidar con éxito su proyecto.
El empresario debe, en tal sentido, identificar las posibles alianzas estratégicas que convengan a su organización, para acceder a recursos y tecnología con los que no cuenta. Y claro está, para ofrecer a otros sus recursos en una relación ganar-ganar.
Un excelente ejemplo de esto fue el caso de Starbucks. Antes de ser una cadena con presencia mundial, creó alianzas con las librerías Barnes y Nobles para vender café en sus establecimientos. Todos conocemos el resultado de esta excelente alianza.
Es claro con lo comentado, que una alianza estratégica no solo debe apuntar a tener acceso a mercados donde la empresa no tiene presencia. Se trata de involucrar áreas funcionales y estratégicas, en las que una alianza sea un medio para crecer con mayor productividad y eficiencia.
Por otro lado, una vez establecida una alianza, para la empresa es un deber el cumplimiento de los acuerdos, lo que potencia principios como la lealtad y el compromiso.
Las alianzas estratégicas superan, en tal sentido, los acuerdos meramente comerciales, en donde se da un intercambio de productos, servicios o información.
3 elementos necesarios para alianzas exitosas
1. Transparencia en la relación
Debe estar clara para todos, la situación de cada empresa. Ocultar información generará desconfianza y la alianza no será exitosa. Como es lógico, existen aspectos claves que quedan en reserva, siempre que no afecten la alianza establecida.
2. Estrategias de las partes
En las negociaciones previas a la alianza, deben aclararse los motivos estratégicos que tiene cada empresa. También, la forma en que se desarrollarán las actividades conjuntas, las regulaciones que apliquen y el seguimiento a los resultados.
3. Involucrar a los interesados
Una alianza estratégica fuerte pasa por la participación de todos los interesados. Cuando una empresa tiene varios socios, debe existir consenso en la creación de los acuerdos. En algunos casos, podría ser necesaria la participación de colaboradores de las áreas funcionales involucradas.
¿Qué beneficios prácticos implican las alianzas estratégicas?
Si el proceso de creación de la alianza es idóneo y transparente, los beneficios serán extraordinarios. Está demostrado que al combinar lo mejor entre dos empresas, se obtiene mayor eficiencia, operaciones más rápidas, desarrollo tecnológico y acceso a nuevos mercados.
Alianzas estratégicas sanas hacen que una empresa se beneficie de los productos o servicios de otra y viceversa. Creando sinergia y valor.
En la práctica, para consolidar nuestra empresa, debemos elegir de manera cuidadosa a los socios potenciales, pues si bien lo ideal es hacerlo con empresas reconocidas, hay que asegurar equidad en los beneficios.
Este punto es muy importante porque en ciertas alianzas se pierde la equidad, y el mayor potencial de alguno de los socios puede desequilibrar, en la práctica, los acuerdos. En ocasiones, esto crea una dependencia que daña la relación o crea conflictos.
¿Para qué establecer alianzas en las pymes?
Existen muchas situaciones es las que buscar alianzas estratégicas puede ser necesario para crecer o continuar fortaleciendo la empresa. Algunas razones son las siguientes:
#1. Para acceder a nuevos mercados. Es común que, al buscar penetrar en un nuevo mercado, una empresa busque alianzas que faciliten tal acceso. En otras ciudades o, inclusive, en otros países. Empresas que conozcan el mercado de la zona, la idiosincrasia y la dinámica del lugar.
#2. Para minimizar riesgos. Muchas alianzas estratégicas se producen para minimizar los riesgos de una inversión, cuando se trata de nuevos productos o servicios. Y de manera particular, en los casos de investigación y desarrollo.
Por supuesto, aplica en empresas que han alcanzado un funcionamiento óptimo o más allá. Pero también puede aplicar en pymes que deseen incursionar en un mercado o en la venta de un producto que implique altas inversiones, por ejemplo.
#3. Para aprovechar la tecnología. Es una alternativa para mejorar la tecnología utilizada en la realización del producto o servicio. Puede tratarse de una alianza de tipo tecnológica, que involucra la transferencia de know-how en áreas específicas.
#4. Para lanzar innovaciones. Debes saber que las innovaciones no siempre se originan en grandes empresas. Existen casos en que estas empresas buscan hacer de los innovadores pequeños sus socios, para la explotación y mercadeo de determinado producto o servicio. Tienen los medios para escalar y llegar a un mercado que el empresario pyme no podría alcanzar solo.
Conclusión
Dentro del área funcional “análisis del entorno”, las alianzas estratégicas de la pymes son un punto clave, por cuanto su relación con otras empresas puede ser determinante para su sustentabilidad.
En tal sentido, el empresario debe estar vigilante de las oportunidades para su organización, que le permita crear alianzas para mejorar su actividad productiva y la eficiencia empresarial.
Estas alianzas pueden ser de diversos tipos y por razones muy variadas. No solo se trata de asegurar insumos, lograr una mejor distribución o llegar a nuevos mercados. También pueden ser en áreas tecnológicas y de apoyo, que conlleven a la creación de valor compartido. Además de potenciar el capital relacional de la organización.
En fin, es un tema interesante que si aún no lo has considerado en tu empresa, tal vez sea tiempo de reflexionar sobre el mismo. Así que te animo a pensar sobre alianzas estratégicas para seguir avanzando en el camino del éxito.
“Somos lo que hacemos día a día; de modo que la excelencia no es un acto, sino un hábito”. Aristóteles
¡Hasta la próxima entrega!
