Costo de adquisición de clientes: tu impulsor o tu verdugo, aprende qué es.
¡Hola de nuevo! Si has llegado de repente a este artículo, te recomiendo que leas el artículo anterior sobre el desarrollo de una cartera de clientes
Si no has leído el artículo anterior, no te preocupes, es recomendable pero no 100% necesario.
Bueno, sin más dilación vamos a hablar del costo de adquisición de clientes, que no es otra cosa, que cuánto inviertes para desarrollar o conseguir tu cartera de clientes. Al tener una cartera, puedes ver el coste dividido por cada cliente.
¿Cómo se calcula el costo de adquisición de cliente?
El cálculo de adquisición de cliente es muy sencillo.
Divide el total de dinero gastado en marketing (para atraer los clientes) entre el número de clientes que has conseguido con esa misma inversión.
Podemos medir este coste en cualquier sector, pero para no complicarlo vamos a usar el ecommerce como ejemplo.
Midiendo el costo de adquisición de clientes en e-commerce:
Una de las formas de medir si lo que haces te está dando resultados es usar todas las herramientas web que te permiten hacer seguimiento a cualquier movimiento de tus usuarios.
Un claro ejemplo de esto son la visitas a tu página web en las que puedes medir cuántas personas te visitan y cuántas personas se suscribieron a tu blog.
Si vas más allá, puedes medir también de las personas que se suscriben, cuántas abren tus correos y cuántas hacen clic en comprar.
Un ejemplo de este CAC es:
Por qué y cómo calcular el coste de adquisición de cliente (fácil)
Estos números los puedes obtener con tu Google Analytics y con Mailchimp (o del proveedor de email marketing que tengas).
Para que los números te den, es necesario que hagas la medición en un tiempo determinado.
Por ejemplo:
Si tu campaña duró 1 mes, debes ingresar a los clientes que llegaron en ese mes y estimar los ingresos a futuros de esos clientes para saber si la campaña es rentable al mes, a los dos meses, etc.
Si hacemos este ejercicio con las campañas pasadas, podemos tener un histórico que nos ayude a determinar qué campañas son más rentables en función del costo de adquisición de clientes.
Vayamos a otro ejemplo
Costo de adquisición de clientes en un restaurante:
Vayamos de nuevo al ejemplo de Vacuno Vacuno que está en el artículo anterior: cartera de clientes, importancia y su coste de desarrollo que tiene números fáciles de entender.
Ellos invierten para su restaurante, 3.000 Euros en vayas publicitarias, lo cual envía durante los días posteriores solamente 10 clientes nuevos… que consumen un ticket medio de 150 euros en su primera compra (son cenas en familia primordialmente, con vino y postre).
Como se observa, Vacuno Vacuno consigue 10 clientes, luego el Coste de adquisición es de 300 euros.
En su primera cena consumen 150 euros de media (son cenas familiares) y el coste de la cena para el restaurante es de 50 euros (dando un beneficio de 100, perdón que en el gráfico esta cómo coste 100). Como por cada cliente nos gastamos 300 euros en adquirirlo, podemos decir que en la primera cena perdemos 200 euros.
En el gráfico de arriba vemos que hace varias compras, luego vamos repartiendo el CAC entre esas compras hasta que es rentable el cliente.
Fíjate que la inversión para atraer tus clientes depende de tu oferta y las veces que vuelva para determinar cuándo tu cliente empieza a ser rentable. Así puede que consuma más en segundas compras (que traiga más amigos) y entonces pueda cambiar tu gráfico a éste por ejemplo:
Aquí abajo se explica un poco más.
Calcula un costo de adquisición de clientes más efectivo
Como sabemos que no todos los negocios funcionan con estos números redondos es necesario que tengas la ayuda de herramientas complejas que hagan el trabajo difícil por ti.
Lo primero que debes diseñar es:
Un sistema de seguimiento de clientes y posibles clientes
La forma más tradicional en los negocios físicos es preguntar a los clientes ¿cómo se enteraron de la empresa?
Debes tener en cuenta que estos formularios pueden ser:
- Preguntas de los empleados.
- Formularios escritos.
- Formularios digitales.
Y darles a quienes respondan algo a cambio para incentivarlos a responder.
El problema con este tipo de seguimiento es que hay usuarios que olvidan cómo fue que se enteraron de la empresa (sobre todo si les das muchas opciones como Vallas, cuña de radio, periódico, web, amigos u otro).
Así que debes tener en cuenta que puede haber un margen de error.
La otra forma (más efectiva) es…
Contar con una herramienta de seguimiento automático
Este tipo de herramientas son más especializadas y requieren de más inversión.
Por lo general, estas conectan un IP o correo electrónico con tu página web, tu aplicación o blog. De este modo puedes medir todas las interacciones de tus usuarios incluso antes de que se conviertan en clientes. Ojo, esto en el caso de negocios online, en el caso de vacuno vacuno sólo se puede de manera manual o con tickets que provengan de una web. Con estos tickets y su numeración se puede saber qué oferta y en qué portal lo encontró.
Si tienes una herramienta como Platzilla (pregúntanos si quieres más información) solo tienes que ingresar qué es lo gastó cada cliente. En paralelo se puede registrar cuándo volvió y qué productos adquirió. Así, solo te encargas de diseñar campañas para incitarle a volver.
Toma en cuenta todas las variables de tu CAC
Para que tengas un CAC mucho más preciso, debes incorporar:
- Costes fijos: sueldos de equipo de marketing y ventas.
- Costes variables: gastos en publicidad, SEO, etc.
- Lo que te cuesta atender a un cliente (producción de tus productos, consumibles, servicios básicos, etc.).
- Coste de capacitación de tus empleados.
- Coste de adquisición de tecnología (suele ser rentable con software en el que pagas solo por uso, como nuestro Platzilla).
Así podrás tener números verdaderos que reflejen el flujo de dinero en tu empresa.
¿Quieres saber cómo ahorrar en la adquisición de tu cliente? Entra en el siguiente artículo:
Cómo reducir el coste de adquisición de clientes.
Muchas gracias por vuestro tiempo.
