¡Bienvenidos a esta nueva entrega sobre gestión de empresas y mejora continua! En diversos artículos te hablamos sobre el embudo de conversión o ventas y las razones para crearlo. También te comentamos el caso práctico de la Consultora Geosama; una empresa de servicios profesionales que diseñó su propio embudo de ventas.
En esta entrega haremos referencia al embudo de conversión con relación a sus etapas y cómo optimizarlo. Así aprenderemos un poco más sobre este elemento clave para alcanzar el éxito.
¿Has escuchado el término funnel o embudo de conversión? – Ya sea que necesites incrementar tus clientes, generar nuevos leads o prospectos; o aumentar tus ingresos a través del cross-selling, el up-selling o la venta recurrente, es clave que conozcas las etapas que componen tu embudo de conversión. Así podrás optimizarlas y hacerlas eficientes.
Si no manejas el concepto de embudo de conversión, ¡tienes un problema! Este constituye un medio para mejorar las ventas de tu negocio, físico o en línea, y hacer crecer tus ingresos. Incrementar los ingresos es esencial cuando tu empresa está en funcionamiento regular o estable.
Por tal motivo, te explicamos las etapas, desde que un cliente potencial es un extraño acercándose a tu empresa, hasta que lo conviertes en un cliente recurrente o fiel.
La idea es que conozcas todo el proceso y sepas cómo se crea y qué elementos necesitas para optimizarlo.
Embudo de conversión: ¿qué es, etapas y cómo optimizarlo?
¿Qué es un funnel o embudo de conversión?
La traducción de funnel es embudo de conversión. Representa las etapas consecutivas que una persona debe cumplir, hasta llegar a concretar un objetivo determinado.
El por qué su nombre es “embudo”, se debe a que, generalmente, en una primera etapa la cantidad de prospectos es mucho mayor a los que alcanzan la última fase.
En tal sentido, tener clara las fases que conforman tu embudo y prestarles atención, te ayuda a identificar algo clave: en qué parte del mismo estás perdiendo la mayoría de tus potenciales clientes.
Si tienes este conocimiento, puedas tomar medidas al respecto. Es por tal motivo que las etapas o fases implican diferentes acciones.
En cualquier caso, siempre existe un proceso que los usuarios, clientes o personas, recorrerán antes de concretar el propósito. De allí, el término embudo; ingresan muchos y terminan pocos.
Para cada empresa, e inclusive para cada producto o servicio, puedes tener fases específicas para el embudo de conversión.
Por ejemplo:
- Caso de un chef: un primer paso podría ser captar interesados que buscan en Google “cómo hacer una dona de chocolate”. Otro paso, las personas hacen clic en un enlace que conduce a una landing page; y un último paso, los interesados completan un formulario para solicitar más información. Así, ya el chef tendrá potenciales clientes.
En general, el embudo de conversión se compone de fases, en las que se ejecutan acciones que llevan a los interesados hacia un objetivo final. Claro está, un propósito es llevar hasta al final, la mayor cantidad de personas.
Completar el proceso es la acción clave que denominamos “conversión”. Como empresario, junto con tu equipo de ventas, debes optimizar cada etapa para maximizar el interés y lograr tal conversión.
Etapas del embudo de conversión: TOFU, MOFU Y BOFU
¿Conoces las siglas TOFU, MOFU y BOFU? – En el artículo: Funnel de ventas. Algunos datos prácticos para crearlo, introdujimos estos términos.
El funnel de conversión puede tener más o menos etapas, según el servicio o producto que tengas. Pero lo que no cambia son los estados en el que se encuentran los potenciales clientes. Por ello, se pueden diferenciar tres etapas comunes: TOFU, MOFU y BOFU.
TOFU o Top of the funnel
Es la etapa que muchos denominan identificación. Se produce cuando “alguien” o los clientes potenciales han tenido algún contacto con tu empresa. Para ese momento, aún no tiene la intención de adquirir tus productos o servicios.
Como señalamos en el artículo referido, en esta primera etapa es fundamental ofrecer la mayor cantidad de información. Esta debe ser de calidad, para que ese “alguien” identifique sus necesidades y sepa cómo tu empresa puede ayudarlo.
Ojo, información de calidad más que cantidad. El internauta siempre quiere ir al grano.
Sin duda, el principal propósito de esta etapa es que conozca tus productos y servicios. No debes venderle nada, pero sí empezar a motivar a ese lead o cliente potencial.
MOFU o Middle of the funnel
Esta es la segunda etapa del embudo de conversión. Los clientes que pasaron a esta etapa están en la mitad del proceso de compra. Ya tienen claro qué es lo que necesitan. Por tal razón, el potencial cliente mostrará un interés específico por tus productos o servicios.
Estos pueden considerarse leads cualificados con los que tu equipo de mercadeo y ventas deberán trabajar con una estrategia definida.
En este punto, debes ofrecerles otros contenidos a cambio de información, generando esos leads cualificados.
La clave es adaptar o generar contenidos con el propósito de que el posible cliente mantenga su interés y esté dispuesto a facilitarte más información sobre lo que necesita. Con esto tendrás mayor posibilidad de convertirlo en cliente.
BOFU o Bottom of the funnel
Esta etapa es muy importante, porque es previa a la venta y sin duda la fase clave para cerrar el ciclo de venta.
A esta parte del embudo de conversión solo llegarán los potenciales clientes que, tras informarse, consideran que tu empresa puede satisfacer de la manera esperada, sus necesidades.
En este punto, el equipo de ventas los contactará mediante los canales que hayas establecido en tu estrategia. Por ejemplo: email marketing, llamada telefónica, mensajes de texto, visitas, etc.
Para esta etapa, deberías contar con contenidos personalizados, si esto aplica. Así, las probabilidades de convertirlos en clientes aumentan. Estos contenidos pueden ser demos o pruebas gratuitas, cuando sea pertinente.
En muchos casos, es necesario aplicar pequeños incentivos para convencer a los potenciales clientes indecisos.
Un aspecto clave es que los contenidos pueden variar –o deben variar- según el tipo de cliente. Por ejemplo, en el caso de venta de software, no es lo mismo el propietario de la empresa que un técnico o asistente. Esto es así, porque cada uno quiere el software para hacer trabajos diferentes.
Técnicas recomendadas para las etapas del embudo de conversión
Veamos con ejemplos, cómo puedes mejorar tu embudo de conversión para obtener mejores resultados.
Por ejemplo, si tuvieras una venta de infoproductos o productos digitales, para un primer contacto podría ser útil una buena estrategia de posicionamiento (SEO) y tener un blog, con contenidos relevantes y atractivos para el mercado objetivo.
Cuando “alguien” conozca sobre tu empresa y lo conviertas en un visitante de tu blog, será importante aplicar técnicas que te ayuden a convertirlo en un lead.
Para esto podrías utilizar contenidos gratuitos descargables (eBooks, guías) que el lead pueda adquirir a cambio del correo electrónico. Técnica muy típica en la actualidad.
También son útiles las capacitaciones básicas e invitaciones a webinars, a las que también se acceda dejando datos.
Un elemento clave es disponer de formularios atractivos en cada punto donde exista oportunidad de interactuar con tus futuros potenciales clientes. Por ejemplo: página web, blog, redes sociales; y cualquier alternativa que utilices para generar contactos.
Al convertir a tu visitante en lead, debes poner en marcha el mecanismo para que realice su primera compra. ¿Tienes un mecanismo claro para llevar al “lead” hasta que haga su primera compra?
Y una vez que lo hayas logrado, ¿se termina el proceso de venta? ¡No, falta lo más importante! Transformar a ese cliente en un cliente recurrente.
La última etapa del funnel de venta debe ser la fidelización del cliente.
Para esto el contenido de valor es indispensable. Como ya cuentas con más información sobre tu cliente, utilízala para brindar materiales de interés, ofertas personalizadas, propuestas de cross-selling, entre otras estrategias de acercamiento. Asegúrate de saludarlos para fechas especiales; hazlos sentir siempre que son clientes únicos.
Algunos consejos para optimizar el proceso de conversión
- Si tienes una página web, que sea fácil de navegar. Cuanto más simple y minimalista sea el diseño, más cómodo se sentirá el visitante. Encontrará fácilmente lo que busca. Le quedará una excelente impresión de la interacción, por lo que regresará.
- Optimiza las llamadas a la acción. Cada página de tu sitio debe tener un objetivo específico. Los calls to action (CTA) o llamadas a la acción, son la clave para alcanzarlos. El diseño debe asegurar que estos destaquen sobre el resto del contenido. Es clave utilizar los colores correctos y que el texto sea un imán. La redacción debe ser impecable. Una buena estrategia en este sentido es ubicar el mismo CTA en diferentes lugares de la página. También, utilizar contenidos diferentes y analizar cuál ofrece mejores resultados.
- Sé fiel con lo que predicas. La fidelidad es un valor único para generar un vínculo perdurable. Si quieres realmente convertir a tus visitantes en clientes recurrentes, debes ser honesto con ellos desde el primer momento. Cumple con lo que ofrezcas.
- Utiliza diseño responsive para tu sitio web. Hoy en día la cantidad de búsquedas desde dispositivos móviles crece sin parar. No hay nada más frustrante que intentar abrir un sitio y que no se pueda completar la visualización. Por tal motivo, no reste importancia al diseño y asegúrate de que tu sitio o blog se visualice perfectamente desde cualquier tipo de dispositivo. ¡Haga todas las pruebas posibles, por favor!
- Saca provecho de los mapas de calor. Los heatmaps o mapas de calor, son herramientas que te permiten analizar los lugares de tu sitio que tienen más clics. Esto es fundamental para entender mejor el comportamiento de los visitantes y optimizar el diseño de las páginas. Dos palabras claves en este punto son: usabilidad y accesibilidad.
Para cerrar este artículo…
Si has llegado hasta aquí, ¡excelente! Ahora tienes más información sobre la importancia y qué aspectos considerar para crear tu propio funnel o embudo de conversión.
Como indicamos en otras entregas, el embudo de ventas o de conversión es un plan de acción clave para superar etapas, hasta llegar al funcionamiento óptimo.
¿En qué etapa debes diseñarlo? – Mi recomendación, lo más temprano posible. Si puedes crearlo en la etapa de funcionamiento regular, ¡mejor! Porque te ayudará a aumentar los ingresos y a pasar a la siguiente etapa, en la que puedes delegar.
Como sabemos, existen diversas formas de expresar las fases o etapas que conforman el embudo de ventas. Cada empresa debe diseñar su propio embudo de conversión, en función del tipo de producto o servicio que oferta.
Como vimos, para cada etapa el contenido debe tener ciertas características que mantengan el interés del contacto. La idea es entregar valor, siempre con honestidad. Sin sorpresas desagradables para el interesado en nuestros productos o servicios.
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El embudo de conversión es una metáfora usada en administración para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales. El propósito final es lograr un cliente fiel.
¡Muchas gracias por leernos! Hasta pronto.
