Con esta entrega continuamos comentando la historia de una pyme: Músik con K. Su objeto es integrar la venta con una adecuada asesoría al cliente, para asegurar la mejor inversión posible en el instrumento musical y sus accesorios. En las 2 entregas previas, hablamos de cómo el equipo evaluó la idea de negocio, apoyados en la técnica de la matriz estrella.
En esta oportunidad queremos precisar aún más la 5ta arista o dimensión sugerida en la matriz estrella: la pasión. Y luego veremos algunos de los planes que Karen aplicó para pasar por las etapas, hasta llegar al funcionamiento óptimo. Recordemos con una imagen, las etapas por las que ha pasado Músik con K:
De las 5 dimensiones que nos plantea la matriz estrella, la idea de negocio de Karen pasó por todas sin presentar dudas importantes. Al menos, según la información que manejaba el equipo de trabajo.
Sin embargo, la 5ta arista, relacionada con la pasión fue abordada con detenimiento, a partir de la propuesta de Jesús, uno de los colaboradores de Karen. Pero, ¿por qué plantearse esta evaluación con mayor detenimiento?
La razón principal es que Jesús había tenido experiencias con emprendimientos propios y de allegados. Y esta le indica que la pasión es un punto clave para el éxito del proyecto empresarial. Por lo tanto, sugirió a Karen someterse a la evaluación, más allá de su respuesta inicial.
Historia de una pyme: evaluando la pasión
La evaluación de la “pasión por la idea” se realiza en detalle a través de preguntas clave. Y según la respuesta del emprendedor, en este caso de Karen, asignamos (+1), quitamos (-1) o no asignamos puntos (0).
Son 3 bloques, para un total de 10 preguntas cuyas respuestas pueden ser determinantes. La puntuación es así:
- 8 a 10 puntos: motivación y pasión sin límite (se asigna el color verde).
- 6 a 7 puntos: elevada motivación, ¡el empresario podrá con todo! (se asigna el color verde-naranja).
- 4 a 5 puntos: la matriz estrella en tu emprendimiento ha de tener las otras aristas positivas, de lo contrario el emprendimiento es complicado (se asigna el color naranja).
- 3 puntos o menos: ¡lo mejor es no emprender! (se asigna el color rojo).
Aplicación del cuestionario a Karen
a. Bloque 1. Actitud emprendedora:
P1: ¿Le gusta ser dueña de su destino o se siente más cómoda con una vida estructurada? – En diversos momentos Karen había demostrado su deseo de ser dueña de su propio destino. Y aun cuando había estado cómoda en pymes, contratada y con buena remuneración, consideró que era tiempo de poner en marcha su idea.
Por otro lado, tenía vocación para vender instrumentos musicales, por lo que hacerlo no representaba un “trabajo” sino más un placer. Punto positivo (global: +1).
P2: ¿Le aburre hacer siempre lo mismo? – Sin duda, a Karen le aburre la monotonía. En la actividad de Músik con K, el rol de gestora de su empresa representaba retos. Y sabía que en poco tiempo tendría personal contratado para realizar las tareas repetitivas. De hecho, otra de las razones para emprender fue la monotonía en las empresas en que trabajó. No sentía pasión. Punto positivo (global: +2).
P3: ¿Crees que es posible que mejores la vida de los demás? – Sin duda alguna, Karen sabía que podía mejorar la vida de sus clientes y usuarios. Ya lo había experimentado cuando asesoraba la compra de un instrumento a sus estudiantes, tal como lo indicó en un artículo previo. Punto positivo (global: +3).
b. Bloque 2. Amor por la idea:
P4: ¿Eres capaz de invertir todas las horas en la idea? – Es claro que el amor por la idea es fundamental. ¿Quería Karen lidiar con la venta de instrumentos y asesorar a clientes o solo le gustaba el ambiente y el entorno de la música?
Karen no había estado al frente de una empresa, atendiendo tareas que no atiende un empleado. Por ejemplo, resolver el pago de proveedores, del personal, de los servicios, etc., cuando no hay liquidez. Son actividades que generan estrés. Karen sí había estado en ventas, por ejemplo, de tiendas deportivas; pero no resolviendo los típicos problemas de un empresario mipyme.
Aunque Karen estaba dispuesta a lidiar con todo, no mostró convicción de dedicar todas las horas necesarias. Aseguraba que no haría falta, por el dominio que suponía tener. Ante este escenario, no se asignó punto (global: +3).
P5: Al emprender, ¿lo más importante es la idea o hay solo motivos económicos? – Para Karen lo más importante era su idea de negocio. Era la motivación principal para dejar la comodidad y emprender. Tenía la convicción de que si hacía su trabajo con amor y pasión, entonces sería exitosa. Punto positivo (global: +4).
P6: ¿Crees que la idea es única o es una aplicación mejor de algo existente? – Para Karen era claro que su idea de negocio es una aplicación mejor de algo que muchos hacen: vender instrumentos musicales. El punto es el valor agregado en la atención y la relación con el cliente.
Una persona que compra o adquiere un instrumento no será un simple cliente para Músik con K.
Karen Leiva
Esta respuesta, sumada a lo reflejado en la evaluación de otras aristas, sugirió asignar un punto positivo (global: +5).
c. Bloque 3. Capacidad de sacrificio:
P7: ¿Será capaz de madrugar, trabajar por las noches y fines de semana, si fuera necesario? – En este punto Karen tuvo dudas. Es decir, no mostró convicción de estar dispuesta a dedicar su vida a la empresa, mientras se estabilizaba.
Tenía confianza de que no sería necesario, pues visualizaba la actividad sin contratiempos. Además, consideraba los fines de semana “sagrados” para realizar otras actividades. Punto negativo (global: +4).
P8: ¿Es consciente que su vida social desaparecerá los 2 primeros años? ¿Lo aguantará? – Karen insistió en que esto no pasaría, porque tenía todo bajo control – en su mente – sobre cómo funcionaría la empresa.
Sin embargo, si bien Músik con K implica una actividad comercial conocida y probablemente no sea necesario sacrificar la vida social, ¿qué pasaría si las ventas no fluían como lo esperaba? Ante este escenario dudoso, no se asignó punto (global: +4).
P9: ¿Te sientes cómoda trabajando en condiciones incómodas, sin orden, ni paz? – ¡No, para nada! El orden para Karen es clave. Si bien tiene una gran pasión por su idea, para ella las condiciones de trabajo son muy importantes. Cree que esto, además, se debe transmitir al cliente y proveedores. Ante esta situación, no se asignó punto (global: +4).
P10: ¿Puede sobrevivir con muy poco dinero? ¿Estaría dispuesta? – ¡Por supuesto que sí! Aunque Karen estimó que en el corto plazo Músik con K sería reconocida y tendría una cartera importante de clientes.
Además, con el punto de apoyo que representaba su padre, sabía que clientes no faltarían. Y tenía opciones claras en el caso de que el flujo de caja fuera negativo, de lo que nos habló en artículos previos. Punto positivo (global: +5).
d. Resultado de la arista pasión: “regular”.
Según la escala, “5 puntos” demanda que la matriz estrella tenga las otras aristas positivas, para dar paso a la puesta en marcha de la idea de negocio. Observe que, si bien Karen manifiesta pasión por su idea, cuando responde de manera concreta a algunas preguntas, no es clara sobre su disposición al sacrificio por su proyecto empresarial.
Aun cuando no se trata de una idea novedosa o con un modelo de negocio por inventar, todo emprendimiento exige esfuerzo. El empresario debe estar dispuesto a vencer los obstáculos que surjan. En ningún caso se puede dar por sentado que una empresa será un éxito desde el principio, sin ningún obstáculo, salvo casos excepcionales.
En cualquier caso, Karen tenía a favor, respecto al compromiso por su idea, lo siguiente:
- Su gusto por la música y el arte en general.
- Su vocación por servir a otros a través de la música.
- El compromiso consigo misma de tener un negocio exitoso.
Resultado global del análisis de la idea
Como ya sabes, la matriz estrella tiene 5 aristas igualmente importantes. A cada arista se le asigna un 20 %. Una idea «atractiva» ha de lograr por lo menos, un 60 %. La escala la explicamos en el artículo 1: Historia de una pyme, ¡desde la idea de negocio!
El resultado para la idea de negocio de Karen quedó como sigue, para cada arista:
- Posibilidades = 20 % (verde)
- Capacidades = 20 % (verde)
- Competencia = 20 % (verde)
- Entorno = 10 % (naranja/verde)
- Pasión = 0 % (naranja)
- Resultado global = 70%
Historia de una pyme: evolución de Músik con K
Etapa funcionamiento regular:
Después de poner en marcha la empresa, es decir, de resolver el papeleo legal, el tema de la figura jurídica, el acondicionamiento del local que había ubicado, etc., Músik con K abrió sus puertas. Y lo hizo con un evento musical sencillo pero con gran impacto para los invitados. ¡Músicos no le faltaban a Karen!
De inmediato, Músik con K tenía clientes. Vendió los primeros instrumentos y accesorios. Con la experiencia de Jesús, en breve tiempo la empresa tenía una organización básica bastante ágil. Desarrollaron 3 áreas funcionales:
- Administración (contabilidad, finanzas, recursos humanos).
- Mercadeo y ventas (campañas, seguimiento a clientes, ventas, atención de reclamos…).
- Operaciones (relación con proveedores, control de existencias, seguimiento a lutieres, etc.).
En los primeros meses Músik con K avanzaba como estaba previsto. Mientras, Karen aprendía sobre su administración y gestión. ¡Quizás el equipo entró en una especie de zona de confort! Pero… no tardaron en aparecer problemas.
Primera crisis: caída de las ventas
Después de los 6 meses, la facturación se estancó. ¡De hecho, comenzó a declinar! Había menos ventas, situación que Karen nunca sospechó que podía pasar. De inmediato se dio cuenta de que no estaban captando nuevos clientes. ¡Y es claro que un cliente no compra un instrumento todos los días! Por lo que el equipo comenzó a pensar en alternativas para buscar prospectos y nuevos clientes.
En resumen, Karen enfrentó la primera gran crisis con diversos planes. Dos de ellos fueron:
- Tener presencia formal y bien pensada en las redes sociales y en la web.
- Atraer prospectos y lograr una tasa de conversión alta a través del dictado de clases de música para niños y adolescentes. Esto lo hizo en dos modalidades: presencial y en línea.
Estos 2 planes fueron ejecutados con éxito. De hecho, a través de las redes sociales y de un blog sobre instrumentos musicales, lanzaron la campaña del nuevo servicio de Músik con K: dictado de clases de música para niños y adolescentes. La campaña se basó en una pregunta: ¿Qué padres no quieren que sus hijos aprendan música?
Apoyada en su experiencia previa con estudiantes de música, este servicio fue relativamente fácil de diseñar y aplicar. Creó alianzas con profesores de música, preparó descuentos especiales para estudiantes al momento de comprar un instrumento, entre otras acciones.
Luego de 3 meses de arduo trabajo (¡incluyendo los fines de semana!) la pyme retomó un buen ritmo y creció en ventas. ¡Los ingresos mejoraron en más de 600 %!
Pero para no hacer más largo este artículo, dejaremos para una próxima entrega la historia de la evolución de Músik con K, hasta llegar a la etapa de funcionamiento óptimo.
Para cerrar este entrega:
- La pasión por la idea debe ser validada tanto como sea posible. Sobre todo cuando el futuro empresario no tiene experiencia en emprendimiento. En el caso de Karen, no fue del todo definitivo que tuviese una pasión sin límites. Es por ello que al aplicar la técnica de la matriz estrella, para la dimensión “pasión”, no obtuvo un resultado contundente. Lo que contradecía un poco su declaración inicial de compromiso.
- En el caso de Karen, la idea obtuvo una valoración global aceptable. Al sumar el resultado para cada dimensión, obtuvo 70 %. Y esto, según la técnica, indica que la idea de negocio es atractiva y vale la pena ponerla en marcha.
- Finalmente, vimos cómo estando en funcionamiento regular, Músik con K tuvo su primera crisis por la caída de las ventas. Lo que dio oportunidad para crear planes de mercadeo y pensar en segmentos de clientes diferentes.
¡No te pierdas la próxima parte! Muchas gracias por leernos.
