¿Buscando como diseñar los indicadores de venta en agencias de televisión por cable?
Excelente, ¡estás en el lugar correcto!
Pues, hoy aprenderás cómo construirlos de forma fácil y práctica, a través de unos pasos muy sencillos.
Si la empresa diseña los indicadores que realmente necesita, optimiza el tiempo y el esfuerzo.
Así, resulta más fácil tomar decisiones correctas para la mejora continua de la agencia.
Entonces, no te dejes influenciar por “suposiciones” o “intuiciones”.
Sigue conmigo y aprenderás:
- Primeramente, los pasos para diseñar los indicadores de venta en agencias de televisión por cable.
- Asimismo, te enseñaré un caso práctico de cómo elaborar una ficha descriptiva para los indicadores de tu empresa.
- Finalmente, te mostraré una lista de indicadores de venta adaptables a una agencia de televisión por cable.
¿Te gusta la idea?
¡Sin más preámbulos… demos inicio!
Diseño de indicadores de venta para tu agencia de televisión
Iniciaré comentándote que los indicadores expresan una relación entre dos o más métricas.
Son conocidos como KPI por las siglas del inglés key performance indicator (medidor clave de rendimiento), razones o ratios.
La importancia del diseño de indicadores radica en tener presente su relevancia en la gestión, el valor que puedan agregar y la contribución en la toma de decisiones correctas.
Ya definidos los indicadores de venta que requieras, continúa con los pasos que te señalo:
Ahora, te detallo cada uno:
1. Denominación del objetivo
La precisión del objetivo radica en que el equipo de venta sepa que debe ser claro, medible y viable.
Para su denominación puedes hacer uso de alguna de las siguientes metodologías:
- Las 5 S, se enfoca en 5 acciones primordiales: vender, servir, comunicar, ahorrar e impactar.
- GROW (Goal, Reality, Options, Will), su finalidad es lograr que el objetivo llegue a la meta, con realidad, opciones y voluntad.
- OKR (Objectives and Key Results), aquí el objetivo se centra en los resultados exactos.
- SMART (Specif, Measurable, Attainable, Realistic y Timely), esta metodología busca la formulación de objetivos por ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo.
- PURE (Positivelystated, understood, relevant y ethical), la intensión de esta metodología es utilizar enunciados en positivo, entendidos, relevantes y éticos.
¡Implementa la que mejor se adapte a las actividades de tu agencia!
La medición constante del alcance del objetivo es otro punto clave a tomar en cuenta.
Como también, que tu equipo comercial tenga la habilidad de identificar oportunidades y amenazas.
2. Formulación de los indicadores de venta en agencias de televisión por cable
El indicador es una expresión numérica o analítica que transforma a las variables en un nuevo término, estableciendo una relación entre ambas.
Por ello, su formulación amerita conocer dos variables.
Debes saber que puedes encontrar indicadores tanto cualitativos como cuantitativos.
Los indicadores de venta para tu agencia de televisión por cable, mayormente son indicadores cuantitativos, ya que los resultados se expresan mejor por medio de porcentajes, números, cantidades, gráficos, etc.
3. Descripción del cálculo
Para poder describir de forma correcta el cálculo, ten presente que este debe ser fácil de entender, de resolver y de interpretar.
De igual forma, deberá tener validez y confiabilidad para que las variables puedan medirse en iguales condiciones en diversos escenarios y tiempos.
Así mismo, es recomendable que sea: eficaz, importante, relativo, específico y adecuado.
4. Asignación de un responsable de indicadores de venta en agencias de televisión por cable
Asignar una persona encargada de este rol, resulta fundamental. Algunas de sus actividades principales son:
- Inicialmente, buscar y procesar los datos necesarios.
- Luego, analizar los resultados.
- Seguidamente, deberá vigilar la conducta del indicador, la cual debe mantenerse sobre de los parámetros mínimos señalados.
- Por último, hacer del conocimiento, ante la instancia encargada de tomar decisiones de cualquier anormalidad, con la finalidad de que se apliquen los correctivos pertinentes.
¡Desarrollando una cultura de perfeccionamiento, la creatividad será el norte en tu empresa!
5. Establecimiento de una frecuencia de estimación y control
Resulta importante aplicar el ratio de forma periódica y llevar registros uniformes, con la finalidad de poder hacer comparaciones en momentos determinados.
Por lo general, se recomienda un control mensual, sin embargo, todo dependerá del tamaño de la agencia, el volumen de ventas y el indicador que quieras aplicar.
¿Cuál es la frecuencia que requiere tu agencia de televisión por cable?
6. Elaboración del punto de referencia
Existen factores internos y externos que van a incidir en el funcionamiento de una empresa.
- Internos: te sugiero establecer parámetros con valores mayores y menores, que vayan a la par de tus metas planteadas. También, puedes considerar valores históricos y los recursos disponibles en tu agencia.
- Externos: la demanda de tus clientes y el comportamiento del sector, son los aspectos externos más importantes a considerar.
Te puedes hacer preguntas como:
- ¿Qué cantidad de suscripciones tendrá la mejor agencia de televisión por cable?
- ¿Cuál es el promedio de ventas de las agencias en esta ciudad?
- ¿Las ventas de una agencia de televisión por cable por muy pequeña que sea, de cuánto serán?
Así, lograrás evaluar si vas bien o si es necesario reformular las estrategias de venta.
Tus indicadores deben estar alineados con tu plan de ventas anual, pues estos son el medio más seguro para medir el alcance que tienen.
¡No lo puedes dejar pasar!
Ficha para indicadores de venta en agencias de televisión
Al diseñar los indicadores debes documentarlos a través de la ficha, la cual es un instrumento descriptivo.
Para que comprendas mejor, te daré una explicación detallada, utilizando la experiencia de la agencia:
Cable TV
Luis Gómez inicia con este negocio basado en sus conocimientos en telecomunicaciones.
Vio una oportunidad de adquirir la empresa proveedora de servicios de televisión, convirtiéndola en una de las agencias más exitosas de la zona.
Cable TV aplica una ficha descriptiva para llevar el control de los indicadores que utiliza.
Aquí te la muestro:
Como puedes ver, la ficha está dividida en 3 secciones.
Te explico cada una de ellas:
Identificación del indicador
Describe el nombre del indicador, la vinculación con el plan de ventas de la agencia y menciona al encargado del indicador.
Escala
Indica si se trata de un indicador cualitativo o cuantitativo, describe las variables de la ecuación y su correspondiente unidad de medida; la fórmula y frecuencia de aplicación.
Aspectos técnicos para la recolección y procesamiento de datos
Refiere el método de recolección y la fuente de dónde serán tomados los datos. Por ejemplo: boletines, reportes, CRM, etc.
Por último, incluye el destino del resultado y los criterios de interpretación.
¡Tú puedes agregar los detalles que consideres necesarios en función de las actividades de tu agencia!
Para confeccionar esta ficha puedes usar cualquier procesador como Google Sheets, Word, un software especializado, Excel o Platzilla.
Así mismo, los resultados pueden ser plasmados en un cuadro de mando integral de indicadores, elaborado en cualquiera de las aplicaciones antes mencionadas.
Indicadores de venta en agencias de televisión por cable
Es elevada la cantidad de indicadores que puedes utilizar para medir la actividad de tu negocio.
Por esto, te sugiero que selecciones aquellos que aporten valor para tomar decisiones adecuadas y maximizar tu esfuerzo.
Seguidamente, podrás ver algunos indicadores de uso frecuente en empresas proveedoras de servicio de televisión por cable, para que tengas algunas referencias.
Indicadores de ventas
En el caso de tu agencia las ventas se traducen como los ingresos percibidos por la cantidad de suscripciones y servicios prestados, durante un periodo de tiempo dado.
Entre los más comunes se encuentran:
- Clientes perdidos contra clientes nuevos.
- Cantidad de servicios prestados.
- Tasa de contratación del servicio.
- Tarifa promedio por suscripción.
- Quejas y molestias reportadas.
- Ingresos totales por suscripción.
- Servicios por averías.
- Promedio de facturación.
- Cantidad de nuevos clientes.
- Satisfacción del cliente.
- Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos.
- Finalmente, Reporte de averías.
Para obtener un sistema de indicadores eficaz, diseña y aplica aquellos ratios que realmente te sean útiles.
Conclusiones
Elaborar los indicadores de venta para tu empresa es una práctica sencilla y muy útil.
Solo debes aplicar los siguientes pasos:
- Primero, determinar el objetivo.
- Además, realiza la formulación de los indicadores.
- Seguido de la descripción del cálculo.
- También, debes asignar a un responsable.
- El establecimiento de la frecuencia, estimación y control son muy importantes.
- Y por último, elabora tu punto de referencia.
De igual manera, pudiste observar la experiencia de una agencia que elabora una ficha descriptiva de cada indicador.
Así mismo, dejé a tu alcance un listado de indicadores de uso frecuente en ventas para agencias de televisión por cable.
El coste de oportunidad de no diseñar adecuadamente tus indicadores trae como consecuencias:
- No poder identificar los errores tempranos.
- Además, tendrás menos oportunidades para aplicar correctivos.
- Finalmente, carecerás de puntos de comparación para la evaluación.
Para finalizar, te invito a complementar esta interesante información con el artículo ¿Cómo diseñar indicadores de ventas y marketing?
Entonces…
¡No tomes decisiones a la deriva y diseña tus indicadores de venta para agencias de televisión por cable!
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
