Para mejorar en cualquier área de la empresa, medir es una acción obligatoria. En este artículo te hablo de 5 tipos de indicadores de ventas que puedes aplicar en tu pyme.
Si logras medir la gestión de tus comerciales y vendedores, podrás aplicar planes para mejorar las ventas. Y es claro que más ventas implican mayor utilidad, lo que garantiza la continuidad del negocio.
Así que para lograr el propósito de este artículo, pon atención al siguiente contenido:
- ¿Qué son los KPI o indicadores de ventas?
- 5 tipos de indicadores de ventas que debes conocer.
- Conclusiones y comentarios de cierre
Y comenzamos con una definición…
¿Qué son los KPI o indicadores de ventas?
En el sector empresarial, un KPI (del inglés, Key Performance Indicator) es toda medida que se aplica para conocer, con base en un valor, el rendimiento de aquello que es medido.
Por ejemplo, un indicador clave de rendimiento (KPI) es el número de piezas fabricadas en una línea de producción, por unidad de tiempo. Puede ser medido en horas, días o semanas.
Otro ejemplo de KPI es el volumen de ventas – en unidades – en una tienda de equipos de refrigeración, durante un mes.
Por lo tanto, los indicadores de ventas son las medidas definidas con el propósito de conocer cómo evolucionan las ventas, en función de diversas variables que intervienen en el proceso.
Ten en cuenta que los indicadores pueden ser tan “amplios” como para medir resultados de toda la organización empresarial; o tan específicos como para medir resultados de un colaborador, como lo es un comercial o vendedor.
En todas las áreas, son muy variados los indicadores que podemos aplicar. Y el caso de los KPI comerciales para monitorizar las ventas, no es la excepción.
Además, debes tener claro que cada empresa debe crear sus propios indicadores de ventas, según su sector de actividad, su modelo de negocio y la estrategia comercial que aplique.
Pero, como en muchos casos, hay ciertos tipos de indicadores que son comunes y que toda empresa puede utilizar.
En el caso de empresas que cuentan con un software de gestión, como Platzilla, todos o gran parte de los indicadores se pueden automatizar en un “cuadro de mandos”.
¿Cuántos indicadores aplicar en ventas?
Para ayudarte con la tarea de crear indicadores para medir y, a partir de ello, mejorar la estrategia de ventas, listaré un grupo de indicadores o KPI de ventas.
Los verás clasificados por tipos, para que te resulte más fácil identificar los que necesitas en tu empresa.
Si nunca has aplicado indicadores, debes considerar los más sencillos para empezar. Por supuesto, con los que sean imprescindibles para tu negocio o área comercial.
Luego, podrás ir ampliando el grupo de indicadores según sea necesario, sin perderte en una gran cantidad de datos que no aporten valor.
5 tipos de indicadores de ventas que debes conocer
Comienzo por listar los indicadores de ventas generales, propios de toda empresa que tiene el control del área comercial y aplica planes con éxito.
1. Indicadores generales de ventas
Estos son indicadores clave que, como lo indica su tipo, se pueden utilizar prácticamente en todos los casos, con independencia del sector de actividad de la empresa.
En otras palabras, son aplicables en cualquier industria, por lo que son útiles para el área o departamento de ventas de todo tipo de empresa.
Aquí te dejo los indicadores o KPI de ventas generales:
- Cumplimiento de los objetivos de venta.
- Total de facturación por períodos.
- Grado de satisfacción del cliente.
- Grado de motivación y compromiso del equipo de ventas.
Los detalles de cómo medir estos indicadores te los dejaré en otra entrega o “post”.
Pero, por el momento, observa que en los dos primeros debemos aplicar operaciones básicas, como contar, sumar u obtener proporciones.
Mientras que los dos últimos sugieren preguntar al cliente y al equipo de ventas lo apropiado, para conocer un “grado” o nivel de lo medido: satisfacción y compromiso.
2. Indicadores basados en tiempo medios
Estos indicadores son útiles para conocer con objetividad qué tan “largo” es el ciclo de venta de la pyme. Se trata de un dato clave que debes tener en cuenta si estás valorando la posibilidad de ampliar la fuerza de ventas.
Es claro que otros indicadores, como los generales, al ser evaluados en períodos sucesivos, pueden sugerir la necesidad de incorporar personal a tu equipo.
Pero cualquiera sea el caso, los siguientes indicadores son importantes en una pyme:
- En primer lugar, el tiempo medio que transcurre desde la primera llamada de prospección, hasta la primera venta para cada cliente.
- En segundo lugar, el tiempo medio que transcurre entre la primera venta cerrada y la siguiente, para un mismo cliente.
- Y en tercer lugar, el valor del tiempo medio que transcurre entre la creación de un cliente nuevo y su pérdida. Este indicador también es una forma de medir la fidelización de los clientes.
3. Indicadores de ventas de comparación
Otro tipo de indicadores sencillos, pero igualmente importantes, son los que nos permiten comparar variables, que al ser analizadas en períodos sucesivos, dan cuenta del rendimiento de las estrategias y del equipo de trabajo.
Son algunos indicadores de este tipo, los siguientes:
- Cantidad de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un lapso de tiempo dado.
- Cantidad de ventas de un comercial en comparación con la media conseguida por el equipo de ventas, para un período dado.
- Número de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para un período dado.
- Número de visitas válidas de un vendedor en comparación con la media conseguida por el equipo de ventas, para un período dado.
- Total facturación conseguida por el comercial/vendedor respecto a su objetivo de facturación marcado para un período determinado.
- Total facturación conseguida por el comercial/vendedor en comparación con la media conseguida por el equipo de ventas, para un período concreto.
Observa que estos indicadores relacionan dos medidas (métricas e indicadores) que expresan una razón o cociente y se expresa con un valor en porcentaje.
4. Indicadores para medir calidad en ventas
No todos los indicadores de ventas aplican en todo tipo de empresa, tal como ya lo comenté.
Existen modelos de negocio en los que la cantidad de pedidos o ventas realizadas es pequeño; por ejemplo, para un periodo de un mes o, incluso, para un trimestre.
Es el caso de las empresas tipo B2B o Business to Business, que prestan servicios a través de proyectos complejos, por lo que las ventas requieren ciclos de compra largos.
De hecho, hay empresas cuyos vendedores son técnicos que solo cierran un proyecto, en promedio, al año.
Para estos casos es mejor fijarse en otros tipos de indicadores, como lo son los KPI de calidad; tanto para la medición de la satisfacción del cliente, como para su rentabilidad y fidelización, así como con respecto a oportunidades conseguidas.
Cada cliente o usuario es importante para aumentar la calidad del servicio vendido. Con cada experiencia podemos aprender y crear valor añadido.
Por tal razón, es conveniente llevar un seguimiento estricto de su relación con la empresa. Es esencial conocer la rentabilidad del cliente (por proyecto), y medir su nivel de satisfacción. Estos son dos indicadores principales.
Cuando sea el caso, es necesario atender a su ciclo de compra para mantener los niveles de ventas proyectados (metas).
Y según el tipo de producto que le suministremos, es necesario atender a su ciclo para detectar cuándo los clientes o prospectos están listos para adquirir nuestros productos o servicios.
Si la venta o el servicio se gestiona como un proyecto, debes conocer indicadores para su evaluación.
5. Indicadores de prospección de oportunidades
La prospección es la búsqueda de información para focalizar los esfuerzos comerciales en un “público” determinado, y así identificar a la persona o potencial cliente con capacidad de compra de nuestros productos o servicios.
En términos absolutos, y para un período dado, puedes medir el desempeño de la prospección de oportunidades con las siguientes métricas directas:
- Número de llamadas de prospección realizadas.
- Número de visitas cerradas válidas (con los decisores).
- Cantidad de presupuestos presentados.
- Cantidad de pedidos, ventas u operaciones cerradas.
- Total de gastos en viáticos y acciones de promoción.
Observa que las 4 primeras métricas se reducen a la operación “contar”. Por ello, las denominamos métricas directas. Su valor está en los análisis de su evolución, que pueden ser mensuales o trimestrales.
Por otra parte, tenemos indicadores en términos relativos – también para un espacio de tiempo dado – como los siguientes:
- Número de llamadas de prospección realizadas de media, por venta cerrada.
- Número de visitas cerradas válidas (con los decisores) de media, por venta cerrada
- Cantidad de presupuestos presentados, por venta cerrada.
- Total de gastos en viáticos y acciones de promoción, por venta lograda.
En este caso, hablamos de índices para conocer el promedio de la métrica directa por cada venta cerrada. Sobre este punto te dejaré en breve un artículo con los detalles del caso.
Conclusiones
Lo comentado en esta entrega son solo algunos de los tantos indicadores de ventas que podemos considerar en una pyme.
Por supuesto, unos aplican más para evaluar al equipo de ventas y sus resultados en pymes de ventas retail, mientras que otros KPI son para empresas de servicios o fábricas,
En cualquier caso, para optimizar el seguimiento de los KPI de ventas y controlar los indicadores clave de desempeño, lo ideal es hacer seguimiento en tiempo real.
Con una aplicación adecuada se puede obtener reportes que den cuenta de la dinámica comercial de la empresa.
Aplicar indicadores en el área de ventas y mercadeo, así como en cualquiera de las otras áreas funcionales de una pyme, se puede llevar por etapas, incorporando nuevos indicadores cada vez.
De hecho, lo primero que debemos hacer es aprender a definirlos, pues aun en el caso de los más sencillos, se debe precisar sus atributos.
Te dejo un artículo muy útil, para que sigas aprendiendo a crear indicadores de ventas: ¿Cómo diseñar indicadores de venta y marketing?
¡Recuerda!, para mejorar hay que medir. Esto es así en todo tipo de empresa y en todas las áreas. Una de ellas, clave para el éxito, es la de ventas.
Debes saber que el correcto seguimiento de los indicadores de ventas permitirá, además, anticiparse a posibles problemas y corregir las estrategias con mayor margen de tiempo.
¡Muchas gracias por seguirme!
