Dentro de la serie de artículos que estamos creando para enseñarte sobre indicadores de gestión, un grupo clave es el de los indicadores de marketing para aplicar en pymes.
La importancia de conocer estos KPI o indicadores de marketing, es que son métricas que las organizaciones utilizan para medir el progreso de un objetivo, dentro de sus canales de mercadeo.
KPI es Key Performance Indicator o indicadores claves de desempeño.
En tal sentido, veremos 9 indicadores o métricas de marketing que puedes aplicar en tu empresa:
- Los ingresos por ventas.
- El coste por cliente potencial.
- Valor de por vida del cliente.
- ROI de Inbound Marketing.
- Relación tráfico-“leads” (tasa de contacto).
- Proporción de clientes potenciales.
- El tráfico orgánico.
- Tráfico de redes sociales (tasas de conversión).
- Tráfico móvil, clientes potenciales y tasas de conversión.
Hay muchos tipos de KPI que puedes seguir al ejecutar un plan de marketing. Y al aplicar los KPI de marketing correctos para tu tipo de empresa, podrás hacer ajustes a las estrategias.
Es claro que si no aplicas los indicadores correctos, tu empresa podría estar tomando decisiones basadas en información engañosa o inexacta.
Así que no más comentarios, ¡empecemos!
Indicadores de marketing que puedes utilizar
1. Ingresos por ventas
¿Cuántos ingresos han aportado las campañas de inbound marketing a tu empresa?
Comprender los ingresos por ventas es importante para saber qué tan efectiva es tu campaña de inbound marketing.
Estarás de acuerdo en que ninguna empresa quiere destinar dinero a algo que no genere ganancias.
Para determinar sus ingresos por ventas de “marketing entrante”, primero debes tener un conocimiento claro de lo que quiere decir marketing entrante y saliente.
El marketing entrante (inbound marketing) atrae a los clientes que están buscando lo que usted oferta. Si se hace bien, llegarán más leads y clientes a su negocio por una fracción de lo que gastaría en atracción fuera de línea.
Puede calcular sus ingresos de ventas del marketing entrante utilizando el siguiente cálculo:
- Ingresos por ventas de inbound marketing: (Ventas totales del período) – (Ingresos totales de clientes adquiridos por el inbound marketing)
2. Coste por cliente potencial
No solo es clave calcular los costes de adquisición de clientes para el inbound marketing, sino también para el outbound marketing.
El outbound marketing es el conjunto de acciones de marketing que buscan captar clientes mediante métodos directos y unidireccionales.
¿Cuánto le cuesta adquirir un cliente a través del inbound marketing versus el outbound marketing?
El cálculo de los costes de adquisición de sus clientes (CAC) requiere la integración de plataformas de automatización de marketing y CRM.
Puedes apoyarte en el área de contabilidad y finanzas, para disponer de todos los costes relevantes asociados.
Para calcular la métrica CAC para el inbound marketing, debes considerar los costes relevantes:
- Mano de obra (creativa y técnica).
- Herramientas, tecnología y software.
- Gastos generales del inbound marketing.
Al calcular el CAC para el outbound marketing, los costes relevantes incluyen:
- Publicidad y material de apoyo.
- Distribución de comercialización.
- Fuerza de ventas y esfuerzo en marketing.
- Gastos generales del outbound marketing.
Una vez que tengas los costes y gastos de marketing asociados con tus campañas, puedes contabilizar directamente las nuevas ventas, así como asignar presupuestos particulares para las campañas.
- Coste por cliente potencial (CPL) = (Gasto total en marketing) / (Total de nuevos clientes potenciales)
Si tu empresa está utilizando principalmente inbound marketing, puede desglosar ese componente aún más por tipos de campaña y luego evaluar qué tan exitosa y rentable es cada actividad.
3. Valor de por vida del cliente (CLV)
El CLV nos permite determinar cuánto vale cada cliente y si estamos gastando demasiado (o muy poco) en marketing.
El valor de por vida del cliente es una medida del valor monetario total de una relación del cliente con una empresa.
El CLV es un ejemplo de KPI predictivo.
Existen muchas maneras de calcularlo, algunas más complejas que otras. En su versión sencilla, se calcula identificando y proyectando lo siguiente:
- Número de transacciones en un lapso (implica medir las veces que el cliente realizó una compra).
- Valor promedio de cada transacción (implica determinar el monto promedio de compra).
- Estimación del tiempo probable de la relación con el cliente a futuro.
- Otras actividades (en las que el cliente aporta valor adicional, como cuando es promotor o evangelizador).
La fórmula más simple para este KPI podría plantearse de la siguiente manera:
- CLV= (Total transacciones) x (Valor promedio) x (Tiempo probable)
Conozca más sobre este indicador y algunos ejemplos en el artículo: Valor de por vida del cliente, KPI de marketing clave.
4. ROI Inbound Marketing (clave dentro de los indicadores de marketing)
¡Cada compañía quiere ver su retorno de la inversión!
Calcular el retorno de la inversión del inbound marketing es esencial para evaluar su rendimiento mensual y anual.
Esto es clave para asegurar que las actividades de marketing aplicadas en la empresa, estén logrando cierto retorno de la inversión, lo que determinará el futuro de esa actividad.
Use la siguiente fórmula para calcular el ROI de inbound marketing:
- ROI Inbound Marketing = (Crecimiento de ventas – Inversión de marketing) / (Inversión de marketing)
5. Relación tráfico-leads (“tasa de contacto”)
Comprender el tráfico de tu sitio web, y en particular, saber de dónde proviene (si es orgánico, directo, de redes sociales o por referencias) es muy importante.
Si el tráfico es constante o está aumentando, pero la relación tráfico-leads es baja o está disminuyendo, eso es una señal de que algo falta en la página.
Con el propósito de optimizar la tasa de conversión, realice un seguimiento de este número para determinar si es necesario cambios en el mensaje, en el diseño, formularios, etc., de su sitio web.
Cumplir con las normas y buenas prácticas de accesibilidad y usabilidad de tu sitio Web, debes considerarlo en este escenario.
Supongamos que has introducido un nuevo formulario de captura de clientes potenciales en tu sitio web y desea asegurarse de maximizar su eficacia.
Al rastrear el índice de tráfico del sitio web a lo largo del tiempo, puedes hacer ajustes y probar el impacto que esto tiene en sus tasas de conversión.
Eso podría significar jugar con el diseño, posicionar el formulario de registro de manera más prominente, incorporar un formulario emergente, agregar comentarios y testimonios a su página de destino, para inspirar confianza.
6. Proporción de clientes potenciales
Después de todos tus esfuerzos de marketing, es importante saber cuántos clientes potenciales puede “cerrar” tu equipo de ventas.
Deberá calcular tanto la tasa de conversión de clientes potenciales calificada como la tasa de conversión de clientes potenciales aceptada.
¿Cuál es la diferencia entre las dos tasas?
Los leads calificados son los que se consideran preparados para ventas, en función de su puntaje de actividades o disparadores específicos, que hayan completado.
La mayoría de las pymes considerarían un cliente potencial que completó un formulario, como “contactar a un representante”, un cliente potencial que está listo para comprar su servicio o producto.
Por ejemplo, una empresa de gestión de residuos con un cliente potencial que completó el formulario “alquilar un contenedor de basura”, lo consideraría un cliente calificado.
Mientras que los clientes potenciales aceptados son simplemente clientes potenciales que tu equipo de ventas considera “oportunidades”.
Mirando estas dos ratios, reflexione sobre las siguientes preguntas:
- ¿Mi campaña está captando clientes potenciales?
- ¿Nuestro CRM está pasando exitosamente clientes potenciales calificados a ventas en el momento adecuado?
- ¿Tenemos una alta tasa de “cierre”?
Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es “no”, reúnase con el equipo de ventas para determinar qué falta y cómo pueden trabajar para mejorar los números.
Otros indicadores de marketing digital
Tráfico orgánico:
El objetivo de cualquier empresa que utilice el inbound marketing es que la mayor parte de su tráfico provenga de la búsqueda orgánica.
El tráfico orgánico significa que las personas llegan a su sitio web por su cuenta, minimizando el esfuerzo y el coste de atraerlos.
No debería sorprender, en tal sentido, que el tráfico orgánico esté directamente relacionado con tu estrategia de SEO (Search Engine Optimization).
Así que asegúrese de hacer seguimiento a este número y refine su estrategia SEO de manera continua, para mejorarlo.
Tráfico de redes sociales (tasas de conversión):
Muchos clientes a menudo desconfían de la importancia de las redes sociales en su inbound marketing. Sin embargo, a lo largo de los años ha demostrado ser invaluable para el éxito de las campañas.
Las métricas que puede utilizar para mostrar la importancia y el impacto de las redes sociales en sus esfuerzos de marketing incluyen:
- Número de conversiones de leads generadas a través de cada canal de redes sociales.
- Número de conversiones de clientes generadas a través del canal de redes sociales.
- Porcentaje de tráfico asociado con canales de redes sociales.
Para atender las redes sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn, Pinterest e Instagram, es posible que no tengas todo el tiempo que demandan, para su uso de manera efectiva.
Pero desglosándolas por la cantidad de clientes potenciales, porcentaje de tráfico entrante de cada uno, podrás determinar dónde enfocar tus esfuerzos.
Tráfico móvil, clientes potenciales y tasas de conversión:
¿Está su sitio web efectivamente optimizado para dispositivos móviles?
Con tantas personas navegando desde sus teléfonos inteligentes y dispositivos móviles, y el buscador Google mostrando preferencia por sitios optimizados para los móviles, necesitas saber cómo lo usan tus visitantes.
Pon mucha atención a las siguientes métricas:
- Número de conversiones de clientes potenciales desde dispositivos móviles.
- Tasas de rebote desde dispositivos móviles.
- Tasas de conversión desde páginas de destino optimizadas para dispositivos móviles.
- Dispositivos móviles más utilizados.
Comprender cómo y qué están haciendo los visitantes en tu sitio Web, apoyados en dispositivos móviles, te ayudará a mejorar la experiencia y a optimizarla, aumentando las conversiones.
¿Quieres profundizar en el tema de los indicadores? Entonces, no dudes en consultar el siguiente post: ¿Cuáles son los tipos de indicadores (KPI)?
Conclusiones
De acuerdo con la experiencia, los indicadores señalados suelen ser los principales para pymes que miden sus campañas y actividades, propias de la estrategia de marketing.
Pero, por supuesto, hay muchos otros que según el tipo de empresa, serán los idóneos o serán los mejores para cuantificar el éxito.
Lo importante es tener claros los objetivos que se persiguen al medir y qué hacer con los resultados de las variables medidas.
Fijar criterios de decisión antes de medir, puede ser una alternativa para facilitar la acción frente a cada campaña de marketing.
Es claro que con las métricas e indicadores de marketing, podemos afinar el éxito de las estrategias de mercadeo y desarrollar cierta disciplina de la gestión en marketing. Mejores contenidos, valores al diseñar campañas, más compromiso, etc.
Creemos que con esta lectura te hemos compartido información sobre los principales indicadores de marketing, que deben formar parte del proceso de marketing de tu pyme.
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