¿Buscando cómo diseñar los indicadores de ventas en fábricas de juguetes?
Pues, no busques más, ¡este post es el ideal!
Aquí, te enseñaré cómo elaborarlos paso a paso de forma simple y elemental.
Ya que, una empresa que diseña los indicadores que efectivamente requiere, saca provecho de su esfuerzo y de su tiempo, define sus objetivos y se enfoca en cumplirlos.
Con esto es más fácil tomar decisiones y aplicar continuamente mejoras a la gestión.
Entonces… no te fíes en “suposiciones” o “predicciones”.
Mejor enfócate y aprende el siguiente contenido:
- Primero, a diseñar los indicadores de ventas en fábricas de juguetes.
- Luego, te enseñaré a través de un ejemplo, cómo elaborar una ficha descriptiva para los indicadores de tu fábrica.
- Finalmente, dejaré a tu alcance una lista de indicadores de ventas aplicables a una fábrica de juguetes.
¿Esta idea te parece bien?
¡Perfecto… avancemos!
Diseño de indicadores de ventas en fábricas de juguetes
Para comenzar es preciso mencionar que los indicadores expresan una relación entre dos o más métricas. Y son conocidos como ratios, KPI (key performance indicator), medidor clave de rendimiento o simplemente razones.
Ahora bien, al momento de su diseño, lo primero que debes tomar en consideración es la relevancia que genere para la administración, pues deben agregar valor y contribuir a la toma de decisiones acertadas en tu fábrica de juguetes.
Una vez que hayas definido los indicadores de ventas que necesites, entonces, sigue los pasos que a continuación te señalo:
A continuación te los explico con detalle:
1. Denominar el objetivo
Debemos comenzar resaltando el hecho de que todo el equipo de ventas debe saber que los objetivos son claros, medibles y viables.
Dentro de las metodologías para la formulación de objetivos que existen te menciono algunas:
- SMART (Specific, Measurable, Attnable, Realistic, Timely), a través de esta metodología se pueden formular objetivos basados en la inteligencia.
- CLEAR (challenging, legal, enviromentallysound, apropiatte y recorded), su enfoque va dirigido a los objetivos colaborativos y desafiantes, conservacionistas con el ambiente, adecuados y manejables.
- Las 5 S, que señalan 5 acciones elementales: vender, servir, comunicar, ahorrar e impactar.
- PURE (Positivelystated, understood, relevant y ethical), su propósito es la aplicación de enunciados en positivo, entendidos, relevantes y éticos.
¡Dispone de la que mejor se adapte a las actividades de tu fábrica de juguetes!
Además, te recomiendo involucrar a tu equipo comercial para identificar fortalezas y debilidades.
Por otro lado, mide continuamente los alcances producto del objetivo.
2. Formular el indicador
Es una expresión numérica o analítica que convierte las variables en un nuevo término, estableciendo una relación entre ellas.
Por esto, necesitas conocer dos variables para su formulación. De allí se deriva que el indicador puede ser cualitativo o cuantitativo.
Particularmente, en el caso de los indicadores de ventas en fábricas de juguetes, en su mayoría son indicadores cuantitativos, pues los resultados son visualizados de mejor manera a través de porcentajes, números, gráficos, cantidades, etc.
Como ejemplo de ellos tenemos:
3. Especificar el cálculo
Al momento de especificar el cálculo conviene que sea fácil de entender, de resolver y de explicar.
Así mismo, debe ser válido y confiable para que las variables puedan ser medidas de la misma manera en diferentes escenarios. Y contar con atributos como: ser comparativo, oportuno, pertinente, específico e importante.
4. Nombrar un responsable de indicadores de ventas en fábricas de juguetes
El hecho de nombrar una persona responsable del indicador es crucial, sus funciones serán:
- Primero, recabar y procesar los datos necesarios.
- Segundo, analizar los resultados.
- Tercero, ser vigilante de la conducta del indicador, la cual debe mantenerse por encima de los parámetros mínimos preestablecidos.
- Por último, manifestar cualquier anormalidad ante la instancia encargada de tomar decisiones, a fin de aplicar los correctivos precisos.
¡Tu empresa, a través de la creatividad, puede desarrollar una cultura de mejora!
Y tú… ¿a quién estás pensando encargar esta misión en tu fábrica de juguetes?
5. Establecer una frecuencia de estimación y control
La periodicidad para aplicar el ratio es importante.
Así como, llevar registros uniformes a fin de poder hacer comparaciones en distintos periodos.
Generalmente, se recomienda un control frecuente, sin embargo, todo dependerá del tamaño de tu fábrica, el volumen de ventas, el indicador que necesites diseñar y la época del año.
¿Sabes cuál es la frecuencia que requiere tu fábrica de juguetes?
6. Fijar un punto de referencia
Para fijar una referencia, puedes considerar aspectos internos y externos.
Si a lo interno nos referimos, te recomiendo crear parámetros con valores mayores y menores, conforme a las metas propuestas. Además, puedes considerar datos históricos y los recursos disponibles de tu fábrica.
Ahora, en lo externo debes considerar la demanda de tu clientela y el comportamiento del mercado a tu alrededor.
A este nivel van a surgir preguntas como:
- ¿Cuánto vende la fábrica de juguetes más grande?
- ¿Cuál es el promedio de ventas de las jugueterías aledañas a la mía?
- ¿Cuántas son las ventas la fábrica de juguetes más pequeñas?
De esta manera, podrás determinar si vas bien o si necesitas reformular las estrategias de ventas.
El plan de ventas anual de la empresa es tu “punta de lanza”, por ello los indicadores deben estar alineados, ya que son el medio más efectivo para medir su eficacia.
Ficha para indicadores de ventas en fábricas de juguetes
La ficha es un instrumento descriptivo usado generalmente para documentar cada uno de los indicadores que necesites.
Para que comprendas mejor lo que te digo te daré una explicación más detallada, utilizando la experiencia de la fábrica de juguetes:
Mundo de Sueños
Es una empresa desarrollada por los amigos Luis Beltrán y Maritza Peña, quienes se conocieron en la universidad estudiando Educación Preescolar.
Un día, en una conversación, decidieron emprender en una fábrica dedicada a la producción y venta de juguetes para niños y niñas de todas las edades.
Mundo de Sueños utiliza una ficha descriptiva para llevar el control de los indicadores que utiliza.
Observa con detenimiento:
Como has podido observar, la ficha se divide en 3 partes.
Te las explico a continuación:
Identificación del indicador
Señala el nombre del indicador y lo que se quiere medir con él. Luego, refiere la vinculación con el plan de ventas de la empresa e identifica al responsable de llevar un seguimiento del indicador.
Escala
Describe si se trata de un indicador cualitativo o cuantitativo, identifica las variables que conformarán la ecuación y la unidad de medida. Posteriormente, procede a elaborar la fórmula, detallando la frecuencia de registro.
Aspectos técnicos para la recolección y procesamiento de datos
En esta parte se especifica el método que aplicarás para la recolección y su frecuencia; a su vez que indica la fuente de dónde serán tomados los datos. Por ejemplo: Reportes de ventas, reportes de caja, etc.
Por último, incluye otros aspectos que consideres importantes, como el destino del resultado, criterios de interpretación, los medios de divulgación y otros, según las características propias de tu fábrica de juguetes.
¿Te ha gustado lo que has visto hasta ahora?
La elaboración de esta ficha la puedes hacer a través de programas digitales como Google Sheets, Word, Excel, software especialmente diseñado para este fin o Platzilla.
En cuanto al registro de los resultados, te recomiendo diseñar un cuadro de mando integral o un panel de control, en cualquiera de las aplicaciones antes descritas.
¿Vas imaginando la ficha de tus indicadores?
Indicadores de ventas en fábricas de juguetes
Es posible encontrar múltiples indicadores de ventas.
No obstante, eso no quiere decir que sea obligatorio calcularlos en su totalidad.
Por esto, he seleccionado una lista de indicadores de uso frecuente en fábricas de juguetes, para que puedas utilizarlos como referencias y determinar los ratios precisos que requieres en tu negocio.
Atento a lo que sigue…
Indicadores de ventas
Permiten medir de forma clara y precisa los alcances obtenidos en las metas de ventas para un periodo de tiempo específico.
Comúnmente se utilizan:
- Órdenes de clientes.
- Cantidad de ventas.
- Ventas por canal de distribución o por producto.
- Presupuestos presentados.
- Satisfacción del cliente.
- Pedidos y ventas concretadas.
- Impacto de las promociones de precios.
- Promedio de ventas por cliente, por vendedor, por facturación o por orden de compra.
- Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos.
- Lifetime value o valor del tiempo de vida del cliente (LTV).
- Cantidad de nuevos clientes.
- Devoluciones y reclamos.
- Cuota de mercado relativa.
- Índice de fidelidad del cliente.
- Volumen de ventas en valores monetarios.
- Valor de vida del cliente (CLV).
- Puntaje de recomendación (NPS).
- Duración del ciclo de ventas.
- Ratio de clientes nuevos respecto a clientes en cartera.
- Finalmente, la Cobertura de territorio de los representantes de venta.
La efectividad de los indicadores radica en diseñar y aplicar aquellos ratios necesarios.
Pero, además…
Puedes incluir indicadores propios del ramo de las jugueterías, como los ratios asociados al proceso de elaboración de juguetes, mediciones de tiempo, evaluación de la calidad y los financieros.
Conclusiones
Hoy has obtenido herramientas para diseñar tus indicadores de venta en fábricas de juguetes en 6 pasos, que van desde denominar el objetivo, formular el indicador, especificar el cálculo, nombrar un responsable y establecer la frecuencia, hasta fijar un punto de referencia.
Así mismo, viste la elaboración de la ficha descriptiva de cada indicador a través de la experiencia de una empresa.
De igual manera, te mostré un listado de indicadores de ventas de uso frecuente en fábricas de juguetes.
Antes de despedirme, quiero recordarte que cuando no se diseñan de forma correcta los indicadores, se genera un coste de oportunidad traducido en:
- La no identificación de errores tempranos y
- Oportunidades limitadas para aplicar correctivos cuando se requieran.
Ahora, que estás esperando…
¡Diseña los indicadores que te ofrezcan datos valiosos según las necesidades de tu fábrica de juguetes!
Para finalizar, te invito a complementar esta interesante información con el artículo ¿Cómo diseñar indicadores de ventas y marketing?
Gracias por leernos.
¡Hasta pronto!
