Con este artículo queremos contarte una experiencia muy interesante. Se trata de la ejecución de un plan de acción, elaborado por Karen, para su empresa dedicada a la venta de instrumentos musicales: Músik con K. En particular, para aumentar los ingresos captando nuevos tipos de clientes. ¡Bienvenidos(as)!
Ante las dificultades que tenía Músik con K para cubrir los costes y gastos, su dueña Karen comenzó a investigar qué acciones podría realizar para captar clientes y así mejorar la facturación. ¡Los compromisos y las cuentas por pagar se estaban acumulando!
De no mejorar los ingresos no podría mantenerse a flote, no había forma. Ya no tenía apoyo económico, así que tenía que actuar. Fue entonces cuando Karen se planteó un plan de acción.
Plan de acción para mejorar los ingresos
Sobre Músik con K
Karen Leiva inició su empresa a la edad de 28 años. Hija de un reconocido músico, siempre estuvo inmersa en el mundo musical; aunque su interés eran los negocios.
Desde niña se vinculó con el mundo de la música, pero no heredó – o no desarrolló – el don musical de su padre. Sin embargo, conocía bastante del área de la música y siempre pensó en que una opción para ella, era dedicarse a comercializar instrumentos musicales.
Así que después de culminar una carrera en administración y de estar empleada por algún tiempo, decidió tener su propio negocio. Decidió emprender…
Al iniciar su emprendimiento, pasó por las etapas de la idea y la puesta en marcha con rapidez:
- Primero porque tenía clara y bien “estudiada” la idea de vender instrumentos musicales. Conocía sobre los mismos, le encantaba el contexto que implica el mundo de la música.
- Segundo, porque su padre la apoyó para que diera forma legal a la empresa, acondicionara un local y realizara las primeras compras de instrumentos.
Un punto clave era que tenía buenos contactos con proveedores, conocidos por su padre. Es decir, Karen supo aprovechar el capital relacional de su padre
Dentro de sus primeras acciones, definió tres aspectos indispensables para su empresa:
- Seleccionó el tipo de empresa: tienda de instrumentos musicales.
- Contactó proveedores: distribuidores de instrumentos artesanales, especializados en cuerdas y percusión.
- Definió lo que pensaba, era su mercado: orquestas, músicos y aficionados.
Puesta en marcha de Músik con K
Después de aclarar qué acciones tomar para avanzar en la creación de la empresa, Karen realizó las gestiones legales para dar apertura a la tienda.
Con el apoyo de su padre, adquirió un local bien ubicado y dio el aspecto que deseaba, acorde con una venta de instrumentos musicales.
Con el impulso de la novedad de la inauguración de la tienda, logró sus primeras ventas a aficionados de la música. Así que el negocio comenzaba con buen pie.
En el primer mes logró facturar un monto importante, por lo que oficialmente, la empresa estaba en la etapa que denominamos funcionamiento regular. Había superado las 2 primeras etapas.
Fue cuando, por sugerencia de su padre, Karen contrató a un joven que la apoyara en la movilización de instrumentos, la organización de un pequeño depósito, actividades de limpieza, entre otras tareas necesarias.
Después de un tiempo, ¡las cosas no iban bien!
Pasados los 8 meses de la apertura de la tienda, Karen estaba agobiada. Por un lado, llevaba toda la carga de la administración de la empresa y, claro está, la toma de decisiones.
Por otra parte, la venta de instrumentos había caído y se acumulaban compromisos de pagos, por nuevos pedidos realizados a los proveedores. A esto se agregaba el pago por nómina del ayudante contratado y otras erogaciones, como los impuestos.
El panorama había cambiado y las cosas no iban bien. Así que Karen, por su compromiso con la empresa, su pasión y disposición de mantenerla a flote, se puso manos a la obra. Se enfocó en investigar sobre algo puntual: ¿Cómo aumentar los ingresos?
En pocos días, después de comentar con su padre y con algunos amigos, además de consultar artículos en la web al respecto, encontró un camino. Este consistía en centrarse en un plan de acción de mercadeo para atraer nuevos clientes y aumentar las ventas. Algo que parecía obvio, ¿no? Bueno, a veces lo obvio no lo “vemos”.
En este punto, lo primero que tuvo que distinguir fue la diferencia entre el mercadeo y las ventas. Como administradora lo sabía, pero de la teoría a la práctica hay un camino largo.
Área de mercadeo y ventas
Un amigo con experiencia en gestión de empresas, Jesús Morales, le hizo algunas preguntas a Karen para conocer cómo estaban las cosas en Músik con K. Luego, con base en un diagnóstico breve, podría apoyarla sugiriéndole acciones para comenzar a captar clientes.
El diagnóstico apuntó solo a 4 aspectos del área de mercadeo y ventas:
- La relación con los clientes.
- La segmentación y posicionamiento.
- El desarrollo de servicios.
- La fijación de precios.
La discusión de los 4 puntos llevó a la necesidad de aclarar las funciones del mercadeo y las funciones de ventas. Por otra parte, Karen no tenía información o evidencias en un aspecto crucial: los precios de la competencia.
Hasta ahora, los criterios de fijación de precios se basaban en un margen de ganancia que ella consideraba idóneo. No tomaba en cuenta a la competencia, tampoco algunos costes en que incurría para mantener en funcionamiento la empresa.
Mercadeo versus ventas:
Como sabemos, en toda organización existen unidades o departamentos que corresponden a áreas funcionales. Dentro de esas áreas, la de mercadeo y ventas es esencial para hacer que la empresa funcione. Sin ella, un producto o servicio no se podrá colocar en los estantes o hacer llegar a los clientes.
Por lo tanto, todas las empresas desarrollan de alguna manera, el área de mercadeo y ventas para generar ingresos y seguir sobreviviendo en el mercado. Y esto ocurre en las primeras etapas de la empresa.
(a) Sin generar interés no se vende (plan de acción):
Toda empresa ofrece algún tipo de producto o servicio. Para vender, es necesario generar interés en los potenciales clientes, lo que implica, entre otras cosas, crear estrategias para atraerlos.
Al tener potenciales clientes, es necesario crear los primeros vínculos y establecer relaciones con los prospectos. Si es posible segmentar el mercado, mejor. Porque las estrategias serán más específicas y, con seguridad, más efectivas.
Esto no se lo había planteado Karen, por lo que no aplicaba acciones para despertar interés y atraer a la tienda prospectos o potenciales usuarios y clientes.
Aquí es donde entra el mercadeo, le comentó Jesús a Karen: en generar interés para captar potenciales clientes.
¿Qué acciones aplicaba Karen para generar interés y atracción de futuros clientes? – Hasta ahora, ninguna. Además, Karen aún no se ocupaba de hacer algún tipo de publicidad, más allá de comentar con amigos sobre su empresa. Lo que ya no era suficiente.
(b) La importancia del área de ventas:
En grandes empresas, explicó Jesús a Karen, la diferencia entre mercadeo y ventas es clara. De hecho, son equipos de trabajo que pugnan por recursos.
La meta principal de un departamento de ventas es la de distribuir el producto a sus clientes. Los vendedores tienen metas de ventas y están en constante capacitación y perfeccionamiento. Se enfocan en cerrar ventas, es decir, en conseguir que las personas compren el producto o servicio.
Así que una diferencia entre mercadeo y ventas está en que el área de ventas genera ingresos para la empresa, mientras el área de mercadeo capta potenciales clientes a través de campañas o estrategias diseñadas para tal fin.
Estas distinciones, que parecen muy básicas, debemos tenerlas claras para enfocar de manera deliberada el esfuerzo.
En tal sentido, con la explicación de Jesús, Karen comenzó a idear estrategias de atracción para, entonces, aumentar las ventas.
Plan de acción para aumentar las ventas
Para enfocarse en un plan de acción, Jesús sugirió a Karen que estableciera otra segmentación del mercado, diferente a orquestas, músicos y aficionados.
Fue así como decidieron dar un primer paso: generar ideas para identificar y caracterizar tipos de clientes. Aplicaron de manera simplificada, un brainstorming o lluvia de ideas.
De la lista de posibles tipos de clientes que crearon, Karen reconoció uno clave: el de padres de niños y adolescentes, interesados en que sus hijos aprendan música. La experiencia de Karen en el mundo de la música le permitía afirmar que los padres serían buenos clientes; sobre todo, si sus hijos mostraban interés en tocar un instrumento.
Entonces, una estrategia podría tener como eje central, atraer potenciales clientes a través de niños y adolescentes.
Con esto en mente, iniciaron una breve investigación con un formulario en línea y encontraron que este era un tipo de cliente ideal. O al menos, así parecía. Más del 90 % de los padres encuestados estaban dispuestos a invertir en educación musical para sus hijos.
Así que el siguiente paso en el plan de acción fue pensar en una campaña para atraer la atención de padres interesados. Todo esto dio origen a la campaña número 1 de Músik con K, que tuvo como base, la oferta de cursos para descubrir aptitudes musicales.
Con esto, esperaban vender instrumentos musicales, mientras llevaban adelante una labor clave: apoyar el aprendizaje musical en niños y adolescentes.
Y para esto, Karen, con sus conocimientos básicos, y su padre, experto en música, serían los que iniciarían los cursos. De hecho, Karen entendió que este era un servicio que también generaría ingresos en el corto plazo.
Primera campaña:
El borrador de la primera campaña comercial de Karen tenía los siguientes elementos:
- Nombre de la campaña: Aprende Músik con K.
- Propósito: ofertar cursos por niveles, con las primeras 2 clases gratis, para niños y adolescentes:
- Nivel 0: para participantes sin conocimientos en música.
- Nivel 1: para participantes con conocimientos básicos en un instrumento.
- Días: martes, miércoles, jueves y viernes.
- Turno: tarde.
- Duración de cada clase: 60 minutos.
- Tamaño de los grupos: 8 participantes máximo; agrupados por edad, desde los 7 años.
- Difusión: redes sociales y folletos publicitarios.
- Materias básicas: solfeo, instrumento melódico, instrumento rítmico, canto…
Pero para no hacer este artículo más largo, dejaremos para el próximo los detalles y los resultados de la aplicación de la primera campaña comercial de Músik con K.
Una pregunta que te dejo es: ¿cómo crees que fue la atracción de clientes lograda por Karen con su campaña nro. 1? – Elija una opción:
- Op1: todo un éxito
- Op2: atracción regular
- Op3: sin éxito
La respuesta, en un próximo artículo. ¡No te lo pierdas!
Conclusiones sobre el plan de acción de Músik con K
Cuando Karen vio caer los ingresos de la empresa, decidió atender un área funcional clave: mercadeo y ventas. Hasta ahora, la empresa había estado facturando con base al impulso de su inauguración y los conocidos propios y de su padre. Pero ya era hora de atraer potenciales clientes…
Después de 8 meses, el panorama en cuanto a la facturación, cambió drásticamente: comenzó a caer. Agobiada por los compromisos de pago, emprendió acciones para aumentar las ventas. Así, con apoyo de su amigo Jesús, ejecutó un plan de acción:
- Diferenció las actividades de mercadeo y de ventas. Así pudo darse cuenta de que hasta ahora, no había hecho ningún tipo de mercadeo.
- Aplicando la técnica lluvia de ideas, caracterizó tipos de cliente potenciales, más allá de las orquestas, músicos y aficionados.
- Seleccionó un tipo de cliente o segmento y validó su interés en la música.
- Diseñó la primera campaña comercial: Aprende Músik con K
- Aplicó la campaña mediante dos medios principalmente: redes sociales y folletos publicitarios.
De la experiencia y los resultados de la campaña, que fue parte del plan de acción, te hablaré en la próxima entrega, como ye te lo comenté.
Lecturas recomendadas:
- Segmento de Clientes Canvas ¿Qué es? ¿Cómo se definen? etc.
- Mejoras en una empresa pyme. Algunos puntos claves
¡Muchas gracias por leernos! Hasta pronto.
