Plan de marketing | Gestionar Fácil

Hoy te enseñaré TODO lo que necesitas saber para crear un plan de marketing FÁCIL que impulse tu negocio de alimentos y bebidas.

Si pones en práctica lo que estoy a punto de contarte vas a ver que en poco tiempo tus ventas se repuntarán.

Te adelanto un poco de lo que veremos:
-Te diré cuáles son las preguntas que debes hacerte según el “marketing mix”
-Te explicaré por qué y cómo debes revisar tu segmentación de mercado (tal vez estés segmentando mal y eso es lo que no te permite vender más)
-Te voy a enseñar cómo mejorar el buyer persona de tu negocio (esto es SÚPER IMPORTANTE)
-Te diré por qué debes hacer un NUEVO análisis de tu competencia
-Y MUCHO MÁS

Para arrancar quiero mostrarte cómo se encuentra el mercado de alimentos y bebidas actualmente, fíjate:

Plan de marketing fácil para negocios de alimentos y bebidas

Ciertamente te encuentras en uno de los rubros más rentables, así que ¡pongamos manos a la obra!

#GuíaFácil: El plan de marketing para un negocio de alimentos y bebidas

No necesitas hacer un curso de 1 año y redactar un documento de 500 páginas que nadie lee para mejorar el rendimiento de tu empresa de alimentos. A continuación te presentaremos los 10 pasos esenciales que debes seguir para que mejores tu negocio 🙂

01. Plan de marketing. Preguntas que debes hacerte según el “marketing mix”

PRODUCTO:

Es lo que se ofrece al mercado. Debes responder: ¿Qué estoy vendiendo?

PRECIO:

Aquí debes definir un precio de acuerdo al posicionamiento que tienes de producto y cuidando que haya un buen margen de beneficio para la empresa. Debes intentar responder:

¿Mi producto tendrá un precio premium o compite en un mercado abarrotado?
¿Mi producto es innovador?
¿Cuál será: Costo de producción? ¿Costo de distribución? ¿Costo de almacenaje?
¿El precio de mis competidores? ¿Qué ventajas adicionales ofrezco que pueden afectar el precio de mi producto?
¿Qué estrategia de promoción y descuentos me conviene hacer?
Si vendo a través de distribuidores (como pasa la mayoría de las veces en este sector) que planes o ventajas de pago puedo ofrecer para que el cliente me prefiera

PLAZA:

Se trata sobre las formas para hacer llegar tu producto a los consumidores.

¿Dónde se distribuirán mis productos?
¿De dónde y cómo traeré el producto hasta el lugar dónde lo compran los consumidores ?
¿Qué canales usaré online y offline?

PROMOCIÓN:

Es la imagen y el mensaje que les darás a tus productos para llamar la atención de tus clientes y consumidores y se conviertan en potenciales clientes:

¿Cómo debe ser la presentación de mi producto para hacerlo atractivo? ¿Cómo me diferencio de la competencia?
¿Usaré publicidad? ¿Con qué presupuesto?
¿Debo invertir tiempo y dinero en las relaciones públicas?
¿Debo crear un catálogo?
¿Necesito estrategias de redes sociales?
¿Necesito promociones?

Tómate tu tiempo para responder estas preguntas. Te recomiendo además que puedas visualizar estas preguntas en un modelo Canva e ir experimentando con varias posibilidades.

Una vez que lo tengas lleno, es necesario que cumplas con la etapa de análisis (o re-análisis de tu negocio de alimentos y bebidas).

02. Revisa la segmentación de mercado

Aunque el sector de alimentos y bebidas tenga mucha demanda, hay un factor de “gusto” y de “elección personal” que hace que las personas se decanten por escoger un tipo u otro.

Las nuevas modas también influyen en el comportamiento de los usuarios y tú como empresa debes ser lo suficientemente capaz de adaptar esas “nuevos paladares” a tu producto.

¿CÓMO LO HACES?

Así que te recomiendo que tomes la segmentación de mercado que ya tienes y vuelvas actualizar los datos sobre:

El género (esto sirve para adaptar los mensajes y aprovechar las promociones en los días especiales).
La edad.
La cantidad de dinero que gastan comida y alimentos.
Dónde viven y dónde compran su comida.
Cuáles son sus preferencias culinarias (en qué tipo de comida gastan más dinero).

Además, también te propongo:

Hacer entrevistas cara a cara con los posibles clientes.
5 Pasos para hacer un Focus Group + plantilla.
Leer estos consejos para hacer un estudio de mercado.
Determina si tu proyecto es viable con un estudio de mercado.

“Mantén actualizada la segmentación de mercado de tu negocio #HazloFácil”

03. Plan de marketing. Mejora el “buyer persona” de tu negocio

Por consecuencia, esto también influye en el perfil de tu cliente ideal y en tus estrategias del plan de marketing.

Uno de los problemas más recurrentes que he visto en las empresas es que cuentan con uno (o muy pocos) buyer persona en su negocio. Esto está bien cuando se trata de un negocio que se enfoque en un nicho muy específico, sin embargo, en el sector de los alimentos y bebidas no se puede decir que hay algo estático.

Lo que te recomiendo es diseñar buyer personas que se adapten a cada estrategia de negocio que tengas, como por ejemplo:

Personas con sobrepeso.
Personas que quieren comer sano.
Niños.
Jóvenes.
Empresarios.
Amas de casa.
Familias.
Amantes de comida típica.
Personas con dietas específicas.
Dueños de mascotas
Etc.

Como ves, un mismo negocio de comida pueden haber varios clientes con un perfil definido pero que pueden ser atraídos por tu negocio.

PREGUNTAS PARA MEJORAR TU BUYER PERSONA:

Edad, género
Dónde vive y por qué lugares se suele mover
Tipo de empleo
Obstáculos que tiene para adquirir tus productos
Problemas que podría solucionar tu negocio de alimentos y bebidas
Cuáles son su necesidades y deseos
Qué canales usa para informarse

Ejemplo práctico de un buyer persona:

Nombre del Buyer Persona: José

Datos generales:

Dueño de un pequeño negocio offline.
Entre 3 y 10 trabajadores a su cargo.
Vive en familia.
Hombre.
35 – 45 años.
Ingresos entre 30 000 y 60 000 EUR al año.
Vive en la ciudad.
Prefiere comunicarse por llamadas y Whatsapp.
Usa regularmente las redes sociales.
Practica deporte.
No tiene mucho tiempo para almorzar en casa entre semana.
Busca una alimentación mucho más sana.
Prefiere ir a comer los fines de semana con su familia.
Cuenta con vehículo propio.
Le gusta probar cosas nuevas cada día.
No es muy amigo de la comida rápida.

Más o menos así se vería un Buyer Persona de un restaurante o franquicia de alimentos.

ARTICULO RECOMENDADO: Define el público objetivo de tu empresa

Ahora, es necesario completar el siguiente paso del plan de marketing…

04. Haz de nuevo un análisis de competencia

Como por ejemplo:

EN EL NEGOCIO:

Cómo es su público objetivo (distintos ayer persona).
Ubicación de su restaurante o rango de acción (con reparto a domicilio).
Variedades y sabores que ofrece.
Decoración.
Qué necesidades atienden y cuáles deseos satisfacen.
Su ventaja competitiva sobre los otros negocios de alimentos y bebidas.
Cómo recibe el dinero de sus clientes.
Su desventaja competitiva (qué es lo que carece y que es necesario).
¿Invierte en publicidad? ¿De qué tipo? ¿En qué medios?
Qué es lo que hace después de una venta (cómo maneja su servicio de atención al cliente).
Participación en eventos, ¿cuáles?

Además, no podemos hablar de un plan de marketing moderno sin incluir las estrategias de marketing online:

Procura averiguar también:

Si tiene una estrategia digital (página web, blog, redes sociales).
En cuáles redes sociales está.
Cómo atienden a sus comensales en los canales digitales.
Invierte en publicidad digital.
Cómo son sus campañas más exitosas.

EL ANÁLISIS DE COMPETENCIA NO SE DEBE ENFOCAR SOLO EN TUS COMPETIDORES DIRECTOS.

TAMBIÉN ES ÚTIL ECHAR UN VISTAZO A TIENDAS DE OTROS SECTORES PARA VER QUÉ ESTRATEGIAS PUEDES ADAPTAR AL DE ALIMENTOS Y BEBIDAS.

Llevar a cabo esta tarea te puede permitir detectar nuevas oportunidades para tu empresa. Quizás te hayas dado cuenta de que necesitas probar otra línea de alimentos. Si es tu caso, aquí te dejo una lista de ideas :

Ideas de nuevos productos en el sector de alimentos y bebidas

Estas son algunas ideas que tenemos en nuestro blog hermano y que te conviene revisar:

Si no es ese el caso, entonces debes pasar a otra etapa vital en un plan de marketing:

05. Plan de marketing. Resalta la ventaja competitiva de tu negocio

Todo negocio debe tener algo único, algo que no hagan los demás o algo que hacer mejor que nadie. En el sector de los alimentos y bebidas esto es sumamente importante, pues debes lograr distinguirte y ser rentable ante una gigante industria de alimento que tiene abarrotados muchos espacios del mercado.

Es esa característica la que debes aprovechar y repotenciar para poder abrirte un mercado en el mercado competitivo.

Para esto debes responder la pregunta: ¿Qué es lo que te hace distinto a los demás?

Puede ser la forma en que recibes tus pagos, en que atiendes a tus clientes, en la que repartes tus alimentos o incluso cómo lo fabricas.

Piénsalo de esta manera: sabiendo cómo es tu mercado y teniendo en cuenta los buyer personas podrás enfocar cualquier estrategia de promoción para enaltecer las características más atractivas de tu negocio.

Pero hey, la ventaja competitiva no solo se puede basar en los alimentos y bebidas en sí. También puedes ser único en la forma de atender a tus empleados, de decorar tu tienda, en tu edificio o en las fundaciones filantrópicas que manejas. De hecho todo lo que puedas hacer distinto y que sea del agrado de los consumidores se puede considerar una gran ventaja competitiva.

Algunas ventajas competitivas que puedes incursionar son:

Cualidades del producto: orgánico, sin gluten, o fabricado por artesanos locales cerca de la zona.
Atención: el trato con tus clientes.
Ubicación: es la más difícil de lograr, pero puedes verlo como una inversión.
Calidad: a través de certificaciones y premios
Precio.
Conocimiento: porque eres creador de conocimiento y lo compartes. Los clientes confían en ti.
Personalización: que se puede conseguir con un CRM.
Promociones.
Employee branding: el cómo atiendes los asuntos internos de tu empresa para atraer a los mejores empleados que crearán mejores estrategias.
Bien común: cómo el producto ayuda a cambiar prácticas sociales que preocupan a las personas, como una producción más ecológica.

Por ejemplo, Starbucks no vende café a sus clientes. Lo que hace es vender sus locales, la comodidad, la comunicación, la conexión a Internet, vende un nuevo tipo de oficina y esto es lo que algunos llaman: la experiencia de usuario.

ARTÍCULO RECOMENDADO: Programas de Voz del Cliente, la clave para desarrollar una verdadera ventaja competitiva

06. Mejora o cambia el posicionamiento de marca de tu empresa

Gracias a la ventaja competitiva de tu restaurante puedes desarrollar el próximo paso del plan de marketing: mejorar el posicionamiento de marca.

Por ejemplo:

MacDonald’s es reconocido por sus bajos precios y la inmediatez de la comida. Subway, es conocido por la personalización de sus panes. A Coca-Cola, muchos la asocian con la felicidad. A otras marcas también se posicionan por la calidad de la comida, sus precios bajos o su exclusividad.

Aquí hay un esquema de algunas de las grandes marcas de alimentos y bebidas:

Como puedes ver hay ciertos criterios como: comida rápida comida gourmet, slow food, comida barata, comida costosa, vegetarianos, saludables, para llevar, en sitio, etc.

Si quieres diseñar el posicionamiento de marca, puedes probar con este cuadro:

Para usar este gráfico conocido como el “Cuadrante Mágico” debes poner en cada eje una cualidad que es importante para el segmento de mercado al cuál vas dirigido y que además es común entre tus competidores.

Por ejemplo, para alimentos y bebidas orgánicas puedes poner “Calidad del producto” y en el otro “Precio accesible”

ARTÍCULO SUGERIDO: Guía de pricing: Cuánto cuesta mi producto

07. Plan de marketing. Crea objetivos de marketing más realistas

Es la hora de crear los objetivos de marketing para tu negocio que se pueden dividir en varios grupos:

PRIORIDAD:

Objetivos de marketing a corto plazo.
Objetivos de marketing a largo plazo.

Debes alinear los objetivos a corto plazo para que influyan considerablemente a alcanzar los de largo plazo (es decir, tener coherencia).

TIPO DE OBJETIVO

Objetivos cuantitativos:

Pueden ser el incremento en:

El volumen de las ventas.
La rentabilidad.
La cobertura de distribución.
Los beneficios.
El nivel de satisfacción de tus clientes.

Objetivos cualitativos:

Percepción de la marca.
Notoriedad de los productos.
Posición en el mercado.

Para lograrlo, recomiendo guiarte de la fórmula de los objetivos SMART:

SPECIFIC (específicos): ser precisos y concisos.
MEASURABLE (medibles): debes definir KPI para medir si se consiguieron o no (KPI: indicadores).
ATTAINABLE (alcanzable): ¿es razonable y realista?
RELEVANT (relevante): el interés de tu empresa o clientes para alcanzarlos.
TIMELY (a tiempo): la fecha que deben ser alcanzados.

Muy bien, con los objetivos de marketing establecidos, ahora ya tienes suficiente información para diseñar mejores promociones de venta para tu restaurante…

08. Diseña un mejor plan de promoción de ventas

Debes dirigir y segmentar tus anuncios al público y buyer persona con más probabilidades de gustarles.
Publícalo en los canales que usan tus consumidores potenciales.
Haz que sea fácil y rápido de entender.
No hagan ninguna promoción de ventas que no otorgue beneficios para tu empresa y para los comensales.
Registra las bases y condiciones de tus promociones para evitar sanciones legales.
Haz que tus promociones tengan una duración mediana (1 a 2 meses) para que distingas si tu estrategia tuvo éxito.
Toma en cuenta la época del año y el contexto social para diseñar tus promociones.
No te desconectes del entretenimiento, las noticias y las tendencias para que aproveches el tráfico que se genera.

Promociones que funcionan en negocios de alimentos y bebidas

Ahora, sí, algunas de las promociones de ventas que mejor funcionan para un negocio de alimentos y bebidas son:

Tarjetas de fidelización: como lo hace Subway, al entrar al local reciben una tarjeta con 10 casillas vacías. Por cada compra, puedes pedir que te sellen una casilla y cuando completes las 10 puedes optar por rifas, sorteos u otro plato completamente gratis. Al final, te dan otra tarjeta y se repite el proceso.

Los combos: es una estrategia que se usa mucho en la comida rápida o para introducir segundos productos. El precio por separado de tus productos es mucho más alto que si son adquiridos en conjunto.

Promoción para fechas y temporadas especiales: como en los días festivos, Días Internacionales y nacionales, fiestas, etc. Algunas empresas también ofrecen algo gratis a las personas que vayan a su restaurante a pasar su cumpleaños.

Venta mejorada (Upselling): consiste en hacer recomendaciones para que los potenciales clientes adquieran o prueben productos adicionales.

Alternativa más barata (Downselling): es una forma de vender en la que el mesero sugiere probar platos más económicos si el cliente se fija más en los precios económicos.

Cupones: ya sea en periódicos, revistas o redes sociales, esta es una de las mejores promociones de venta para los restaurantes. Para esto, debes aliarte con otras empresas para buscar un beneficio común.

Algunos consejos para comercializar mejor tu negocio de alimentos y bebidas:

Aprovecha las horas más bajas de tu negocio para hacer promociones.
Orienta tus promociones con la finalidad de crear usuarios fieles.
Intenta llegar a otro tipo de clientes como empresas, servicios de catering, proveedores.
Haz alianzas con empresas turísticas, de transporte y organizadores de eventos.
Exprime el uso de las redes sociales y Whatsapp para comunicarte.

09. Plan de marketing. Apóyate en herramientas que te hagan el trabajo más fácil

Y esto no se hace con una buenísima memoria, el causante es la integración de herramientas como el CRM para cualquier tipo de negocio.

Por ejemplo, un CRM actual es capaz de gestionar toda la información vital de tu negocio (producción, clientes, vendedores, comensales, proveedores, aliados, ventas, etc.) y unificarla en un solo lugar para que puedas detectar cuáles son las acciones que te dan más dinero y cuáles son las que te hacen perderlo.

Además, la gestión automática de la información te permite descubrir nuevos pequeños nichos, tendencias y detalles que son más difíciles de detectar a simple vista (como por ejemplo, que los comensales prefieren comer menos carbohidratos).

¿Suena interesante verdad? Pues quiero hacerte una breve recomendación: Prueba gratis por 15 días nuestro CRM Fácil de nuestra aplicación Platzilla.

Platzilla es una aplicación que cuenta con un CRM Fácil y que integra a otras necesidades de una tienda de ropa como la facturación, el mantenimiento, el pedido a proveedores, el manejo de almacén, servicio postventa, gestión de campañas, desempeño y gestión de calidad.

La ventaja competitiva es que es una aplicación dividida en varios servicios que indispensables en cualquier Pyme y que puedes usarlos solo cuando lo necesites.

Por ejemplo, si quieres empezar con Platzilla solo pagas por él. Pero si dentro de unos meses te das cuenta que necesitas un servicio de postventa puedes adquirirlo con solo unos pocos clics y la información que está en tu sistema Platzilla se sincroniza automáticamente para ahorrarte mucho más tiempo.

10. Diseña tu plan de acción

¿Sabías que menos del 10 % de las estrategias formuladas en las empresas de alimentos son exitosas? Esto sucede por un fenómeno en el que los empresarios solo toman en cuenta la evolución de su negocio en el ámbito financiero y dejan a un lado a sus clientes, sus procesos internos y el saber-hacer (todos importantes para llegar a ser rentables).

Así que cuando quieras implementar todo lo que has recopilado en el plan de marketing de empresas de alimentos. Ahora lo que debes hacer es diseñar un calendario con los puntos clave a realizar, los encargados y la fecha estimada para lograrlo.

Para esto puedes usar un documento Excel o tu propio CRM para involucrar todo el equipo de trabajo de tu empresa.

ARTÍCULO RECOMENDADO: ¿Tu estrategia no funciona? Prueba con el cuadro de mando integral

Para poder tomar decisiones correctas tienes que identificar de dónde vas a sacar el dinero para aumentar las ventas de tu negocio y también definir en qué acciones concretas vas a invertir el dinero (apoyándote en datos que aumenten la probabilidad de éxito de tus decisiones).

EXTRA: 12 tendencias en el sector de alimentos (2020)

Según la consultora de mercados Mintel las tendencias son

Alimentos perecederos y alimentos no perecederos alternativos (desde la leche de origen vegetal, hamburguesas vegetarianas, etc.)
Evita los alimentos con contenido artificial: mientras más productos naturales y alimentos menos procesados tengas, tendrás más chance de atrapar a más clientes.
Resalta que tu empresa tiene un bajo impacto en el medio ambiente.
Cuida mucho la imagen corporativa y la de tus alimentos: el consumidor de la mucha importancia a la frase: “Somos lo que comemos”.
Aprovecha cada tendencia fitness o deportiva: si te das una vuelta por Internet verás que hay muchísimas formas de entrenamiento físico que recomiendan diversos tipos de alimentos. Trata de aprovechar esto para que puedas llegar a más personas.
Cuenta una historia: sí, a los consumidores les encantan sentirse relacionados emocionalmente con lo que comen (es un valor añadido que los clientes saben recompensar).
La personalización y el cuidado personal han traído de vuelta al concepto “Slow food”.

Continuamos

No dejes a un lado el uso de la tecnología: el consumidor actual quiere tener la opción de poder ordenar su comida desde una página web, una aplicación o a través de las redes sociales.
Mesa para uno: es un nuevo formato individual que todas las empresas de alimentos y bebidas están incorporando en su modelo de negocio. Por supuesto, esto cambia la forma de promocionarse, de decorar el local, del packaging, etc.
La grasa está dejando de ser el enemigo: precisamente la nuevas dietas que están de moda han concientizado al consumidor que no todo tipo de grasa es malo.
“Comemos con la vista”: el aspecto sigue siendo un factor de mucho peso a la hora de atraer a comensales. No lo descuides ni por un momento, pero eso sí: evita caer en la publicidad engañosa (o lo pagarás muy caro cuando se lo cuenten al mundo en Internet).

Para finalizar, nunca olvides atender lo mejor posible a tus comensales y ofrecerles alimentos y bebidas de calidad con una sonrisa. La idea es que se sientan cómodos y que se lleven una buena imagen de ti para que te recomienden a otros…

Si te interesó este tema, te invito a leer nuestro artículo: Cómo administrar un restaurante: 4 puntos clave.

Nos vemos en la próxima.