Hoy te enseñaré a través de una guía FÁCIL cómo crear un plan de marketing para una tienda de ropa.
Verás que al aplicar este plan podrás VENDER MÁS.
Fíjate lo que incluye esta guía:
-Te enseñaré a hacer una correcta segmentación de mercado
-Te diré cómo crear tu buyer persona (o perfil de tu cliente ideal)
-Veremos cómo hacer un analisis de tu competencia
-Te mostraré cómo resaltar la ventaja competitiva de tu tienda de ropa
-Hablaremos de cómo mejorar el posicionamiento de tu marca
-Y MUCHO MÁS.
¿Listo? Comencemos entonces.
#GuíaFácil: El plan de marketing para una tienda de ropa
A diferencia de las grandes marcas, de las franquicias, de la tiendas por departamento o de las tiendas en línea, una pequeña tienda de ropa, para que pueda tener éxito, debe focalizarse en un mercado objetivo muy específico.
Pero.. ¡Cuidado! Esto puede ser un arma de doble filo si no planificas bien cuál es tu estrategia de marketing para conectarte con esos potenciales clientes. Así que para empezar con el plan de marketing para tu Pyme tienes que saber que todas las estrategias que propongas van a dar frutos si eres constante y si te enfocas en conseguir clientes a largo plazo.
Para lograr eso lo que debes hacer es…
01. Tienda de ropa. Haz la segmentación de mercado (o revisa la que has hecho en el pasado)
En la segmentación del mercado deberías responder preguntas como:
- ¿Son hombres o mujeres?
- ¿Cuál es su rango de edad?
- ¿Cuánto es el promedio de dinero que gastan en ropa? (aquí tendrías una estimación).
- ¿Dónde están ubicados?
- ¿Cómo es el clima de esos lugares?
- ¿Qué quieren expresar? (Son ecologistas, cuidan el medio ambiente, son clásicos, son llamativos, son discretos, etc.).
Te recuerdo que encontrar tu mercado objetivo no se logra mirando solamente las redes sociales o comprando estudios por Internet. Debes hablar con tus clientes, mirar a tus competidores, ver las tendencias y observarlos en las redes sociales para ver cómo se complementan.
Y esta tarea nos lleva a la siguiente…
02. Crea el “buyer persona”
El “buyer persona” es la palabra en inglés para referirse al cliente ideal. Es un ejercicio que te ayuda a visualizar tu tipo de cliente y crear estrategias de promoción más efectiva.
Verás, tu objetivo es vender a un grupo de personas que comparten puntos en común y muchos blogs hablan de la personalización de las ventas, sin embargo, adaptar tus estrategias a María (29 años) en Madrid y a Juan (24) de Ciudad de México (así sucesivamente) parece ser una tarea extremadamente complicada.
Buyer persona 1: Ramona, 15 años
- Está estudiando en el colegio.
- Su dinero lo recibe de sus padres.
- Le gusta la moda actual.
- Usa mucho las redes sociales.
- Vive en España.
- Le gustan los colores fuertes y usar accesorios.
- Prefiere comprar ropa por internet.
- Le encantan las promociones, los concursos y sorteos.
- Sigue a muchas “influencers”, vlogers y redes sociales sobre moda.
- Investiga y compara varios precios y marcas antes de realizar una compra.
Buyer persona 2: José, 25 años
- Es estudiante universitario.
- Trabaja medio tiempo para comprarse sus cosas.
- No le gusta la moda convencional, prefiere un estilo más único.
- Usa bastante las redes sociales y las aplicaciones.
- Vive en Colombia.
- Comparte muchas fotos con sus amigos en las redes sociales.
- Prefiere comprar en las tiendas, pero mira los catálogos de las tiendas por Internet.
- Participa en concursos.
- Se fija en sus estrellas favoritas para crear un estilo más único.
- Prefiere tener toda la información de un producto antes de ir a la tienda a comprar (calidad, precio, garantía, envío, etc.).
Como por ejemplo:
Como puedes ver, puedes crear tantos buyers personas como sea tu público objetivo. Lo que no debes olvidar es que cada buyer persona contiene información global de un grupo de clientes. Si por ejemplo, quieres venderle al buyer persona 2 quiere decir que la mayoría de tus clientes (a los que vas a dirigir la publicidad o la campaña de marketing) tienen ese rango de edad y comparten esas características.
Además, es importante que sepas que un buyer persona siempre es una persona, pero no siempre son consumidores finales, como el gerente de una empresa que compra el uniforme, etc.
Si necesitas más ayuda para definir a tu buyer persona y a tu mercado objetivo, te recomiendo leer nuestro artículo: Define el público objetivo de tu marca personal de forma sencilla
El siguiente paso del plan de marketing es…
03. Tienda de ropa. Haz el análisis de competencia
El análisis de competencia se basa en observar cómo se comportan las otras tiendas, marcas y empresas que también se dirijan a tu mercado objetivo.
Y para esto debes:
- Buscar cuáles son las palabras que usan en su página web, blog y redes sociales.
- Cómo atienden a sus clientes en la tienda y en las redes sociales.
- Cómo es su tono y su lenguaje.
- A qué necesidades o deseos se dirigen (lo que quieren resolver).
- Su ventaja competitiva (tienen aliados grandes, aplicaciones móviles propias, invierten en publicidad en Google, tienen sedes de tiendas en distintas ciudades, etc.).
- Su desventaja competitiva (no tienen blog, no usan Snapchat, no personalizan la venta, etc.).
- ¿Cómo recibe el dinero de sus clientes?
- ¿Qué hace después de una venta? ¿Atiende los clientes? ¿Les envía correos ofreciéndoles promociones o invitaciones a eventos?
- ¿Participa o promociona eventos de moda en la ciudad? ¿En cuáles?
Saber todo esto te ayudará a saber qué estrategias son las preferidas por los clientes, cuáles son las herramientas que se pueden usar para llevarlas a cabo y también para saber diferenciarte de ellos atendiendo otra necesidad o deseo que aún no ha sido satisfecho.
¡ATENCIÓN! El análisis de competencia no solo debería enfocarse en las tiendas de moda que compartan el mismo público que tú. Puedes mirar también a otras empresas del sector con un público totalmente distinto para ver cuáles de sus estrategias tienen éxito y cuáles de ellas puedes aplicar para tu público objetivo.
¿Quieres un poco más de ayuda? Te recomiendo echarle un vistazo a las 50 herramientas para el análisis de competencia en Internet
Verás que esta tarea te ayudará bastante en el próximo punto del plan de marketing de tu tienda de ropa…
04. Resalta la ventaja competitiva de tu tienda de ropa
Por ejemplo, si creas una marca de ropa deportiva con los mismos modelos, precios y tono que “Puma”, no tendrás nada de especial. De hecho puedes ser demandado por plagio, etc.
Si no eres tan exagerado como el ejemplo, puedes ser considerada(o) como imitación y eso también te puede traer problemas legales.
Así que en lo que debes enfocarte es en tener tu propio estilo que sea completamente distinto al de los demás.
Verás, lo que importa aquí es que satisfagas las necesidades o deseos que aún no han sido tomados en cuenta y para hacerlo el único remedio es tener una ventaja competitiva. Te lo explico mejor:
Si tienes una tienda en línea, redes sociales, un blog y una tienda física en un centro comercial como la mayoría de las tiendas de ropa, ¿qué es lo que te hace diferente?
¿Tienes un estilo más directo e informal? ¿Prefieres dar atención a tus clientes por Whatsapp o Twitter? ¿Promocionas eventos de moda caritativos? ¿Basas toda tu estrategia de marca incluyendo a tus trabajadores que usan tus mismas prendas de ropa?
Suena a cliché pero la pregunta fundamental que debes responder en tu plan de marketing es: ¿QUÉ ES LO QUE TE HACE DISTINTO A LA COMPETENCIA?
Cuando tengas esta respuesta será más fácil diseñar cada aspecto de tu empresa (el tono en redes sociales, el color de tu marca, el logo, las herramientas que usarás, tus aliados, el buyer persona, todo.
Además, es esta característica a la que debes darle más peso en tu publicidad para que la gente entienda por qué deben escogerte a ti y no a otras marcas (siempre y cuando le dirijas la publicidad a tu público).
Y precisamente la ventaja competitiva puede ayudarte muchísimo en la siguiente tarea del plan de marketing…
05. Tienda de ropa. Mejora el posicionamiento de marca de tu tienda de ropa
Algunos llaman al posicionamiento de marca como “territorio de marca” o “mapa de posicionamiento” porque las marcas tienen un adjetivo que las clasifica y hace que las personas la recuerden por eso.
Todo el mundo usa esto, desde los equipos de fútbol, hasta los actores, marcas de electrodomésticos, de autos e incluso la comida.
Por ejemplo:
- Un equipo de fútbol puede tener más tradición que otros.
- Un actor puede ser más de acción que de comedia o drama.
- La música puede ser más pop que rock.
- Los electrodomésticos pueden referirse a calidad-precio (en el caso de Apple, Microsoft o Huawei).
Por ejemplo, la marca de ropa GAP quiso ser “la elección de todos” y esta falta de definición de su posicionamiento de marca (más el aumento de la competencia) provocó que sus ventas bajaran, según el blog IEDGE.eu. Es por eso que te dejamos algunos ejemplos de cómo se posiciona GAP según varios criterios tomados de este mismo blog:
Posicionamiento por PRECIO / MODA:
Posicionamiento EDAD / PODER ADQUISITIVO:
Un ejemplo claro del posicionamiento de marca en tiendas de ropa lo recopilamos de labschool.es:
Para llevar a cabo un posicionamiento de marca dentro del plan de marketing, te recomendamos usar alguno de estos dos modelos:
En resumen, el posicionamiento de marca consta en diferenciar a tu tienda de ropa en distintas variables (características concretas).
Algunas de las variables son:
- Precio o valor (que depende del poder adquisitivo de tu mercado objetivo).
- Calidad (muy subjetiva).
- Estilo moderno o tradicional.
- Innovador.
- Seguridad.
- Exclusividad o prestigio.
- Enérgico o aventurero.
- Divertido o serio.
- Beneficios que otorga.
- Solución de problemas.
- Por competidores.
- Categorías del productos.
- Por usos prácticos.
- Apoyo de celebridades.
Si necesitas más ayuda, quizás te interese leer las 3 formas de diferenciarte de tu competencia
06. Define los objetivos de marketing (ejemplo)
Muy bien, llegó la hora de definir los objetivos de una tienda de ropa. En este caso, los objetivos pueden ser:
- Objetivos de marketing a corto plazo.
- Objetivos de marketing a largo plazo.
CUIDADO: los plazos cortos y largos son relativos y fundamentalmente dependen de los objetivos de tu negocio. También, es necesario recordarte que los objetivos cortos son más visibles y directos; por el contrario, los de largo plazos es difícil verlos pero suelen ser más efectivos.
No obstante, los objetivos de marketing de cualquier empresa suelen seguir la FÓRMULA SMART:
- SPECIFIC (específicos): ser precisos y concisos.
- MEASURABLE (medibles): debes definir KPI para medir si se consiguieron o no (KPI: indicadores).
- ATTAINABLE (alcanzable): ¿es razonable y realista?
- RELEVANT (relevante): el interés de tu empresa o clientes para alcanzarlos.
- TIMELY (a tiempo): la fecha que deben ser alcanzados.
Estos objetivos de marketing deben ser redactados por escritos y ser compartidos con todos los miembros de tu empresa.
Para una tienda de ropa, los objetivos de marketing pueden ser:
Objetivos de marketing cuantitativos:
Incremento en:
- El volumen de las ventas.
- La rentabilidad.
- El nivel de satisfacción de tus clientes.
- La cobertura de distribución.
- Los beneficios.
Objetivos de marketing cualitativos:
- Notoriedad de los productos.
- Posición en el mercado (como el liderazgo).
- Percepción de la marca.
Quizá te interese leer Cómo definir objetivos de marketing más inteligentes con esta fórmula
Ahora, es necesario que te ocupes de…
07. Tienda de ropa. Plantea tu estrategia considerando el “marketing mix”
Según Jerome McCarthy, la gestión del marketing de un producto se centra en 4 elementos que él llamó: las 4 P’s del fashion marketing y que consisten en:
Producto, lo que se ofrece al mercado.
- ¿Qué estoy vendiendo?
Precio, el costo al cliente y el margen de beneficio para la empresa.
- ¿Cuánto cobraré por mi producto?
- ¿Cuál es el costo de distribución?
- ¿Cuánto es el costo de almacenaje?
- ¿Cuál es el costo de producción?
Una vez más, si tienes dudas con este punto te recomiendo leer: ¿Cuál es el precio que debo darle a mi producto?
Posicionamiento (o Plaza), son los canales para distribuir el producto.
- ¿Dónde produciré mi producto?
- ¿De dónde y cómo traeré el producto?
- ¿Qué canales usará para distribuirlo?
Promoción, la imagen que se da del producto para llamar la atención del consumidor.
- ¿Cómo haré para generar interés en mi producto?
- ¿Haré publicidad? ¿Cuál es el presupuesto para esto?
- ¿Necesito hacer relaciones públicas?
- ¿Debo crear un catálogo?
- ¿Necesito una página web y promoción digital?
Es clave responder a todas estas preguntas para poder pasar a la siguiente etapa del plan de marketing:
08. Define el presupuesto de marketing
Por lo general, las tiendas de ropa con menos presupuesto se ven forzadas a imaginarse estrategias más ingeniosas que sean igual o más efectivas que la de las grandes marcas.
En el presupuesto de marketing tienes que tener en cuenta la segmentación en los espacios que realmente tus potenciales clientes visitan, como por ejemplo: Google, redes sociales, aplicaciones, otras páginas web, foros, vallas publicitaria, radio, prensa, revista, blogs, tiendas amigas o complementarias, etc.
Por ejemplo, si no te has enterado que hay ropa usada para perros obesos es porque quizá no tengas ni siquiera mascotas. Y hay una simple razón para eso: las tiendas de ropa segmentan su promoción en los sitios en donde buscan sus clientes.
De nuevo, si sabes que tu mercado objetivo se encuentra en España, no vas a lanzar una publicidad en Facebook para los usuarios en Colombia (aunque salga 10 veces más barato). No tiene sentido.
Precisamente hiciste una segmentación del mercado y creaste tu buyer persona para adaptar tu mensaje a tus futuros clientes
Y para hacerlo, puedes guiarte con lo que descubriste en el análisis de competencia.
09. Tienda de ropa. Elige la promoción de ventas
Es hora de que diseñes la promoción de ventas que inaugurará tu boutique de ropa y que atraerá a tus primeros clientes. Aquí te dejo algunos puntos claves que puedes profundizar en nuestro artículo: Ejemplos y técnicas para crear promociones de ventas en Pymes
- Dirige y segmenta la promoción al público que realmente la necesite.
- Haz que sea lo más fácil de entender.
- Debe durar un tiempo específico en el que podrás medir si ha sido exitosa o no.
- Cada promoción de venta debe tener un objetivo claro para tu empresa.
- Debe ser una promoción real (para todos).
- Debe estar registradas con unas bases y condiciones bien claras
Algunas de las promociones de ventas que más usan las tiendas de moda son:
- El famoso 2×1.
- Envío gratis (sobre todo si es desde un ecommerce).
- Los combos (pieza + accesorio).
- Cupones de descuento digitales (por correo, red social o página web).
- Programas de fidelización (como el de Subway o el de Starbucks).
- Concursos y sorteos.
- La promoción de ventas para fechas y temporadas especiales.
- El uso del número “9” en los precios 🙂
Si usas las redes sociales para potenciar tu tienda de ropa, te recomiendo ver los 20 ejemplos de concursos y sorteos que puedes hacer en Instagram
Muy bien, parece que tienes todo cubierto en el plan de marketing de tu tienda de ropa y por lo visto son muchas cosas de las que tienes que estar pendiente. Y aunque no lo creas, el buen manejo de todas estas tareas con tu equipo de trabajo es lo que dirá si tu tienda de moda es rentable al pasar los años.
10. Usa un CRM para organizar y analizar los resultados de tu plan
La importancia del CRM en una tienda de ropa es que te permite gestionar información clave de tu tienda, tus empleados, las ventas, tus clientes y tus estrategias de marketing en un solo lugar. Además, las combina entre si ara detectar puntos que te están haciendo ganar dinero y saber qué es lo que te está haciendo perderlo.
Por ejemplo, puedes diseñar estrategias digitales en tu página web y en las redes sociales que inciten a los clientes a visitar tu tienda física y mirar cuál de todas las estrategias te está dando mejores resultados sin tener que romperte la cabeza con anotaciones y tablas de Excel por separado.
¿Suena interesante verdad? Pues quiero hacerte una breve recomendación: Prueba gratis por 15 días nuestro CRM Fácil de nuestra aplicación Platzilla.
Platzilla es una aplicación que cuenta con platzilla y que integra a otras necesidades de una tienda de ropa como la facturación, el mantenimiento, el pedido a proveedores, el manejo de almacén, servicio postventa, gestión de campañas, desempeño y gestión de calidad.
La ventaja competitiva es que es una aplicación dividida en varios servicios que indispensables en cualquier Pyme y que puedes usarlos solo cuando lo necesites. Por ejemplo, si quieres empezar con Platzilla solo pagas por él. Pero si dentro de unos meses te das cuenta que necesitas un servicio de postventa puedes adquirirlo con solo unos pocos clics y la información que está en tu CRM Fácil se sincroniza automáticamente para ahorrarte mucho más tiempo.
Y antes de finalizar…
¡EXTRA! Decoración: Tiendas más bonitas, atraen a más compradores
La decoración de tiendas de ropa depende del estilo que quieras transmitir de tu marca, sin embargo, para los pequeños debutantes en este mundo de negocios, hay algunos cánones de diseño que aseguran más ventas, como por ejemplo:
Que la decoración de la tienda cuente una historia
Usa los colores de tu tienda y de la temporada, llama la atención con objetos que no están a la venta (estantes, lámparas, mesas, etc.) y usa la iluminación, la música y los olores para complementar esa historia.
Ahora, sí… Algunos consejos para la decoración de una tienda de ropa:
El umbral
Algunos le llaman “la zona de descompresión” porque consiste en los primeros 5 a 15 pasos que da el cliente cuando entra a tu tienda. Así que en este espacio trata de hacerlo lo más accesible y agradable para ellos.
No uses puertas engorrosas, dispositivos para controlar el flujo de la entrada y salida (sobre todo por seguridad) y procura que haya un olor que los cautive cuando entren.
“Sea su mano derecha”
Según varios estudios de marketing, en Estados Unidos el 90 % de los consumidores giran a la derecha inconscientemente cuando entran a una tienda.
Así que aprovecha este espacio para incitarlos a recorrer más tu tienda. Puedes poner artículos n rebaja, anuncios de promoción o crear un espacio para que volteen y vean lo que hay más en la tienda.
“A dónde van los ojos, los pies seguirán”
La mayoría de las tiendas de ropa diseñan un camino circular (empezando por la derecha) para controlar el flujo de personas. Sin embargo, esto lo puedes adaptar según el tamaño de tu tienda.
Algunas tiendas de moda disponen los estantes para que los visitantes puedan tomar u camino o recurrir a señalizaciones que les inviten a seguir por este camino, sin embargo, lo mejor es usar los colores y las luces para llamar la atención al final del pasillo (por ejemplo).
Los productos de mayor demanda a la altura de los ojos
Es muy fácil darse cuenta que los productos que más se venden son los que son fácilmente visibles para el cliente. Es por eso que las ópticas o electrodomésticos “colocan” los productos estrellas a la altura de los ojos.
Cambia la distribución de los productos dentro de la tienda
¿No te ha pasado que cuando regresas a una tienda notas que la distribución ha sido cambiada? Esto es porque los jefes de marketing saben que las personas tienden a memorizar un espacio para ahorrar tiempo. Algunos ya saben que van a comprar una camiseta y sus pies los dirigen exactamente a donde está.
El cliente muchas veces no sabe lo que hay en tu tienda, así que muchos dueños cambian la distribución de los productos para obligar al visitante a mirar todo lo que ofrece.
Aprovecha el impacto de tus vitrinas
Tus vitrinas es el mejor espacio para invitarlos a que entren y miren lo que tienes, así que no tengas “miedo” de usarlas y aprovecharlas al máximo. Usa colores, luces y frases llamativas para que volteen a ver. Y luego que sus ojos estén puestos allí, debes ofrecerles algo más que les anime a entrar, como palabras de “rebajas por hoy”, frases que los hagan reír o novedades de tu tienda.
Usa sabiamente los “call to action” de la vida real: la señalización
Es importante que en cada estante dentro de la tienda indiques todo lo que ellos quieran saber y que les señales donde están las ofertas, dónde están los artículos de verano o la ropa para regalar.
He visto que muchas hacen que los empleados sigan a los clientes como si fueran el “clip que salía en Microsoft Word”. Por mi parte (y la de muchos clientes con los que he hablado), esto es sumamente fastidioso. Las personas quieren estar por sí solas, ver y tomarse su tiempo. Es por eso que en la actualidad, las tiendas de ropa procuran tener todo claro en sus señaléticas: desde el precio, el material, la marca, todo.
Esto no quiere decir que vas a dejar desamparados a tus clientes. Debes estar atenta(o) para cuando te necesiten.
Y finalmente, debes atenderlos muy cordialmente con una sonrisa. La idea es que se sientan cómodos y que aunque no compren, se lleven una buena imagen de ti para que te recomienden a otros…
Espero que te haya gustado este artículo y que me ayudes a difundirlo. Si tienes alguna otra recomendación puedes dejarla abajo en los comentarios 😉 Nos vemos en la próxima.
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