En esta Superguía te enseñaré los aspectos claves que debes saber sobre las Técnicas de ventas que puedes aplicar en tu empresa para mejorar la satisfacción del cliente e incrementar tus ingresos.
Así que cuando culmines la lectura conocerás los detalles de:
Las técnicas de ventas más efectivas de acuerdo al perfil del comprador.
Sistema de ventas Sandler.
Venta de soluciones.
Método AIDA.
Método SPIN.
Y muchas más.
Entonces, ¿estás preparado para cambiar tu visión tradicional de las ventas? Pues, ¡quédate con nosotros como el invitado de lujo de esta entrega!
Conocer las técnicas de ventas y aprender a adaptarlas al perfil de clientes de tu empresa es un pilar del éxito.
Por esta razón, en esta guía me propongo hablarte de 6 técnicas de ventas efectivas, con las que podrás descubrir y satisfacer las necesidades de tus clientes, fidelizarlos e incrementar el volumen de ventas de tu compañía.
¡Así podrás lograr las metas de tu negocio!
¿Estás listo?
Tengo mucho que explicarte… Los temas son:
¿Qué es una técnica de ventas?
¿Qué técnicas de ventas son efectivas?
Sistema de ventas Sandler.
Técnica de venta consultiva.
Método SPIN.
Método SNAP.
Técnica del vendedor retador.
Método AIDA
Muchas técnicas, diversas opciones: ¿cuál es la técnica de ventas ideal?
Seguidamente te cuento los aspectos fundamentales sobre cada uno de esos puntos.
Y si te inclinas por una técnica en particular debes saber que he escrito artículos enfocados en cada una de ellas y cómo aplicarlas en empresas de diversos sectores.
¿Quieres descubrir la o las técnicas de ventas adecuadas a tu sector y tipo de empresa?
Entonces… Observa este adelanto.
¿Interesante?
Sin más demora comencemos…
Capítulo 1.
¿Qué es una técnica de ventas?
Las técnicas de ventas son las estrategias y métodos que emplea el vendedor para persuadir al cliente potencial e impulsarlo a concretar la compra.
Por esta razón, se configuran como el principal aliado para comercializar un producto o servicio, garantizar la satisfacción del cliente y vender con mayor eficiencia.
Tal vez habrás escuchado la frase “La práctica hace al maestro”, pues te cuento que es aplicable perfectamente en ventas, ya que todas las técnicas deben desarrollarse y perfeccionarse con la práctica.
En consecuencia, las técnicas de ventas se suele refinar mediante ensayo y error, aprendiendo de las experiencias buenas y malas.
Sin embargo, no es menos cierto que requieren de capacitación y el desarrollo de habilidades de atención y comunicación por parte del vendedor para conseguir óptimos resultados.
¿Sabías qué, con frecuencia, en el mundo empresarial, los términos «proceso de venta» y «técnica/método de venta» se usan como sinónimos?
Seguramente, te ha ocurrido. ¿Cierto?
Pero, ¡no es correcto!
Conoce algunas diferencias:
Un proceso de venta descubre la secuencia de pasos que llevan a un cliente potencial – que no tiene mayor expectativa – a convertirse en cliente, usuario o consumidor. Por ello, el proceso responde a varios aspectos: alqué, cómo, cuándo, dónde y con qué medios.
El método de ventas se refiere al conjunto de acciones y estrategias que se ponen en práctica de forma sistemática y ordenada, que permiten llevar a cabo el proceso de ventas, adoptando según el perfil del prospecto y la situación, una serie de principios generales.
Observa la siguiente infografía:
ADN del proceso de ventas y experiencia del cliente: Aplicación de las técnicas de ventas.
En resumidas cuentas, un proceso de venta te lleva de la “A a la Z”, el método es un camino para alcanzar un objetivo, mientras que una técnica de ventas es la filosofía aplicada para mejorar el proceso de venta, por lo cual comprende pasos prácticos empleados en la aplicación de un método.
¿Te queda claro?
Para ejemplificar estas diferencias, te puedo comentar que el método de ventas es una estrategia efectiva para atraer a un cliente que en el pasado efectuó una compra y que en el presente no ha adquirido de nuevo el producto o servicio.
Y en contraste, la técnica conducirá al cliente a la etapa de deseo del producto o servicio.
Afortunadamente, existen muchas técnicas para cerrar los tratos de ventas más rápido. Y por supuesto, para vender con más eficiencia.
Pero, ¿cuál aplicar? ¿De qué depende la elección?
En seguida te lo explico…
¿Qué métodos y técnicas de ventas efectivas te convienen?
Para abordar el uso de métodos y técnicas de ventas efectivas, debes tener muy claro que la meta no son las ventas en sí mismas.
La meta es llevar a cabo buenas prácticas, que produzcan buenos resultados. Y esto, como sabes, inicia con una primera comunicación con los potenciales clientes.
Y si las “cosas” se hacen bien, se termina con el cierre de las ventas. A lo que sigue un servicio postventa para lograr la fidelidad o preferencia de nuestro producto, servicio o marca.
Las técnicas y métodos de ventas surgen de expertos que, a partir de la práctica, han podido sistematizar «formas» de vender de manera eficiente y efectiva. Y que son aplicables, según el tipo de empresa.
Técnicas de venta efectivas: lo vital de su aplicación.
No pierdas de vista que la elección de la técnica idónea va a depender de los objetivos y necesidades de tu compañía, así como del perfil del prospecto y la situación que atraviese.
En esta Superguía te presento una selección con las mejores técnicas, aplicadas con éxito en empresas de distintos sectores y validadas por gurús de las ventas.
No es necesario que escojas solo una, prueba varias técnicas o incluso aplica metodologías diferentes en las distintas fases de los procesos de venta.
¡Te aseguro que encontrarás la solución que andas buscando!
¿Estás ansioso de saber más?
Entonces prosigamos conociendo la primera técnica de venta…
Capítulo 2.
Sistema de ventas Sandler
El sistema de ventas Sandler es una técnica que permite descubrir las necesidades del comprador, estableciendo lazos de confianza entre el cliente y el vendedor.
El enfoque Sandler tiene un propósito central: animar a los comerciales y agentes de ventas a actuar como una fuente segura y de confianza.
Esto es posible gracias a la aplicación de elementos de psicología del comportamiento humano, para que el cliente adopte actitudes que faciliten la concreción de la venta.
Por ello, más allá de enfatizar sobre cuestiones técnicas, el vendedor busca conocer las razones que tiene el cliente para efectuar la compra.
Y, ¿cuál es el resultado?
¡El potencial cliente, motivado es quien «convence» al vendedor para que este le venda!
Pero, para lograr este escenario – que es todo un reto – los comerciales formados en el sistema Sandler promueven una conversación honesta y detallada con el cliente.
Aspectos claves del Sistema de ventas Sandler:
El vendedor se gana la confianza del comprador, convirtiéndose en su consejero.
Se basa en las primeras fases del proceso de venta, tales como: la empatía con el cliente y el descubrimiento de sus necesidades.
El agente de ventas se identifica con las emociones del cliente y se pone en sus zapatos.
Una nota curiosa:
¿Sabías que el sistema de ventas Sandler se asocia al concepto de un submarino?
La analogía se estableció por la conducta asumida por los vendedores quienes se ganan la confianza del cliente y empatizan con su situación, actuando con cautela. Luego esperan el momento oportuno para concretar la venta.
De la misma manera, los submarinos navegan de forma silenciosa bajo el agua, esperando el mejor momento de emerger.
Seguidamente te presento los pasos que debe seguir las pequeñas y medianas empresas de cualquier sector para aplicar esta técnica de ventas:
¡OBSERVA!
Fases del Sistema de ventas Sandler.
Presta atención a los detalles de cada fase:
1.Diagnóstico de la necesidad del cliente
Presta atención y escucha los planteamientos del prospecto.
2. Empatiza con el consumidor
Para ello debes identificarte y comprender su situación. ¡Ponte en su lugar y demuestra que quieres ayudarle! No le demuestres desesperación por venderle algo.
3. Establece vínculos de confianza
Conversa sobre los intereses del cliente, encuentra puntos en común con él. No olvides que en el proceso de compra inciden las emociones del prospecto.
4. Explica el impacto económico
Destaca elementos subjetivos de la venta. Si una solución trae valor, como ahorrar tiempo y dinero, que podría pasar a otros proyectos importantes, ganarás la atención del potencial cliente o futuro comprador.
Así que ve más allá de los argumentos sobre la reducción de costos. Es esencial que destaques el impacto de una solución. Y si presentas números reales, mejor.
5. Brinda solución al problema del cliente, “alivia su dolor”.
No ventas enfatizando en especificaciones técnicas del producto, por el contrario dale a conocer al prospecto el beneficio personal que obtiene con la compra.
Un comprador potencial que puede obtener un beneficio personal (como trabajar menos horas extras o reducir el estrés) estará más motivado a aceptar la oferta.
¡Sin duda!
6. Cierra la venta
Logra una decisión de compra. Si has seguido los pasos previos, será un proceso automático.
7. Realiza una buena labor postventa
Descubre los beneficios que está obteniendo tu cliente con el producto y trasciende la relación comprador-vendedor.
Ten en cuenta que puedes aplicar este sistema de ventas en pequeñas y medianas empresas en cualquier etapa, desde su puesta en marcha hasta las fases de funcionamiento regular, estable y óptimo.
Capítulo 3.
Aplicación exitosa del sistema Sandler: Ejemplos
A continuación te presento ejemplos de empresas de distintos sectores donde se ha aplicado el Sistema Sandler con excelentes resultados.
Te invito a consultar estos post, ¡Te servirán de inspiración!
Boticas naturistas: Enséñale a tu cliente cómo cuidar su salud y mejorar su bienestar integral.
Casos de emprendimientos que aplican la técnica de ventas consultivas
Seguidamente te presento algunos casos de empresas de diversos sectores que aplican la técnica de venta consultiva o de soluciones.
Te dejo una lista de post, con ejemplos que puedes consultar:
¡Presta atención!
Salón de belleza:Descubre y empatiza con la situación que atraviesan los clientes, ¡Hazlos lucir y sentirse bien!
Relojería:Te muestro que más que adquirir un reloj por sus características funcionales, el cliente visita tu tienda porque requiere un consejo. ¡Lo que motiva la compra es emocional!
Joyería:Descubre que tus clientes no solo van a tu joyería por los productos o servicios sino por motivos sociales y de estatus.
Accesorios para damas:¿Cómo conquistar la confianza y brindarle la mejor solución a las clientas como vendedor y asesor? ¡Enséñales como verse guapas!
Clínica odontológica:Descubre que los pacientes no solo van a una clínica odontológica por el servicio, sino también por la cordialidad y empatía del odontólogo.
Agencia matrimonial:Identifica los elementos subjetivos y la carga emocional que puede impulsar a cada cliente potencial a contratar tus servicios.
Agencias de Festejos:Descubre que los clientes potenciales más allá del servicio desean relacionarse con otras personas, cambiar de ambiente y sentirse agradados.
Instrumentos musicales: ¡No te enfoques en la venta! ¡Enfócate en descubrir los elementos subjetivos en el cliente que potencian la compra!
Floristería:Descubre que tus clientes necesitan más un arreglo floral bonito. ¡Empatiza con sus emociones y cierra ventas automáticamente!
¡Sé uno más de estos emprendedores!
¡Anímate a aplicar la técnica de ventas consultiva en tu empresa!
Capítulo 6.
Método de ventas SPIN
El método SPIN es una técnica de ventas que se centra en hacer preguntas a los posibles clientes en un orden establecido, con el fin de ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades.
La clave del enfoque SPIN es formular las preguntas “correctas”. Por ello es una de las técnicas de ventas efectivas más interesantes.
Porque si el vendedor hace preguntas equivocadas, puede perder el cierre de la venta o, simplemente, dejarla en pausa. Una pausa que puede ser indefinida…
El elemento clave de este enfoque es lograr que el prospecto se dé cuenta de que tiene un problema y busque las formas de darle solución. Y en este momento, tu empresa le prestará la ayuda idónea.
¿Qué nos señala el método SPIN?
SPIN es un acrónimo formado por 4 tipos de preguntas:
Situación (S).
Problema (P).
Implicación (I).
Necesidad/Beneficio (N).
Estas preguntas se diseñan para despertar el interés del cliente potencial. De esta manera, podemos animarlo a cerrar una compra.
Con SPIN, el comercial o vendedor dejan hablar al comprador (usuario, consumidor o futuro cliente).
a. Preguntas de “Situación”
Las preguntas de situación son la base de un ciclo de ventas. Su propósito es ayudar a comprender al cliente potencial.
Es decir, conocer su situación para comprobar que nuestra oferta puede satisfacer o cumplir con sus necesidades y expectativas.
Es claro que el método SPIN demanda preparación. Es necesario realizar una investigación preliminar – exhaustiva, si es posible – para averiguar cuáles son las preguntas claves.
Un ejemplo típico:
No preguntes: ¿Quién se encarga de las adquisiciones en tu empresa?
Mejor pregunta: ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones para las adquisiciones?
La respuesta de la segunda pregunta te permitirá identificar varios actores del proceso. Uno principal es la persona que decide.
b. Problema e Implicación
Las preguntas relacionadas con el “problema” nos ayudan a que el cliente potencial sea consciente de una situación que conviene resolver.
Sirven para identificar inquietudes que se suelen pasar por alto. Se trata de temas importantes, delicados o sensibles, que podemos usar para acelerar el trato de cierre de venta.
Por ejemplo: ¿Cuál es el mayor problema a la hora de coordinar el trabajo de distribución y entrega de productos?
Mientras que las preguntas de “implicación” se centran en el impacto negativo de los problemas.
Y esto tiene un fin claro: hacer hincapié en la urgencia que tiene la atención al problema.
Por ejemplo: Si no das una pronta solución para lograr una distribución óptima de productos, ¿qué consecuencias tendrá para el negocio?
c. Necesidad / Beneficio
Una vez que el potencial cliente está consciente de cómo se puede “deteriorar” la situación, las preguntas de “necesidad/beneficio” aportan claridad sobre el valor de una solución real.
El secreto del éxito está en ayudar a que sea el propio cliente potencial o comprador quien enumere los beneficios.
Si lo logras, estarás a un paso del cierre del trato. ¡Ya estará convencido de que tu solución es ideal!
Así que es clave formular las preguntas correctas.
Por ejemplo: Si reduces el tiempo y recursos que se dedican a la distribución de productos, ¿qué beneficios obtienes?
Pasos para aplicar el método SPIN
A continuación, te mostraré cómo poner en práctica el método de venta SPIN de forma exitosa:
¡OBSERVA!
Fases del método de venta SPIN.
1. Apertura
En el método SPIN las ventas se realizan sin prisa. El factor clave es establecer una conexión con el prospecto, atraer su atención y conquistar su confianza.
Por ello no te enfoques solo en hablar de las especificaciones de tus productos o servicios. ¡Esto ahuyenta a los clientes!
2. Investigación
Indaga cómo tu producto o servicio puede ayudar al comprador, así podrás descubrir sus prioridades y criterios de compra y formular preguntas estratégicas. De esta manera, las conversiones aumentan considerablemente.
3. Capacidad de demostración del producto
Luego de relacionar los puntos entre las necesidades de los clientes y la solución que brindarás, necesitarás demostrarle que existe una conexión.
Destaca las capacidades de tus productos o servicios. Para ello, presenta de manera atractiva las características de tu oferta, describe las ventajas que obtiene el cliente con el consumo de tu producto o el uso de tu servicio y muéstrale los beneficios que le generará la compra.
4. Obtención de compromiso
En esta etapa, deberás dar un anticipo o realizar una acción que incentive y comprometa al cliente a efectuar la compra.
Recuerda, si usas SPIN como estrategia de venta, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas.
Debes desarrollar competencias en tu equipo para aprender a hacer preguntas claras, precisas, e importantes.
A continuación te presento un listado de post con ejemplos de empresas que aplican el método SPIN para potenciar sus ventas.
¡Anímate a consultarlos!
Fábricas de uniformes:Muéstrale a tus clientes cómo fortalecer de la imagen corporativa del negocio.
Negocios de material de oficina:¿De qué manera afecta el servicio que prestas a tus clientes/usuarios la falta de material de oficina? ¡Descúbrelo!
Agencias de publicidad:Identifica si el mensaje que envía actualmente la publicidad de tus productos/servicios es claro y fácil de entender para el consumidor.
Compañías de equipos de seguridad:¿Qué acciones ha tomado el cliente para prevenir o minimizar los riesgos de accidentes laborales en su empresa? ¡Identifícalo y encuentra la mejor opción para él!
Empresas de equipos médicos:formula preguntas correctas y obtén las respuestas correctas para lograr el cierre de la venta.
Consultoría legal: ¿Qué motiva a tu cliente a contratar un servicio de consultoría legal?, ¿cuáles son sus expectativas?
Agencias de servicio de limpieza:Muéstrale a tu cliente cuánto podría aumentar la productividad y las ventas la higiene y limpieza en todas las áreas de su pyme.
¡Y aún tienes muchos casos más!
Coches de bajo coste: Identifica en el cliente: ¿cómo se ven afectadas sus actividades cotidianas al no poder trasladarte en un coche propio?
Agencias de seguros médicos:Muéstrale al cliente la tranquilidad y seguridad para él y sus seres queridos de contratar una póliza. ¡Encuentra la opción ideal para su perfil!
Lentes de contacto:Realiza las preguntas adecuadas y proponle soluciones reales, relevantes y personalizadas a los clientes.
Páginas web:Destaca la importancia de una buena experiencia del usuario en los sitios web de tus clientes. ¡Potencia el despegue de sus ventas!
Pasajes aéreos:Conoce al cliente y empatiza con su necesidad. ¡Mejora su experiencia y ayúdale a realizar un viaje a su medida!
Cursos de inglés:Llama a la reflexión del cliente y pregúntale: ¿cuántas oportunidades ha dejado escapar por no conocer el idioma inglés?
Equipos agrícolas:Muéstrale a tu cliente cómo los equipos agrícolas podrían incrementar la productividad en su negocio. ¡Encuentra la opción ideal para él!
Software para pymes: Localiza el problema del cliente y muéstrale las consecuencias de la pérdida de datos por fallas en el servidor o equipos personales.
Capítulo 8.
Método de ventas SNAP
El método SNAP se basa en la implementación de estrategias para lograr cierres de ventas efectivos en un entorno de consumidores potenciales con múltiples ocupaciones y poca capacidad de atención.
La excesiva cantidad de información es uno de los problemas con los que se encuentra todo vendedor, a la hora de abordar a sus potenciales clientes.
Por ello, una de las prioridades de todo agente comercial, según este enfoque, debería ser, precisamente, no contribuir a dicha “sobrecarga informativa”, también conocida como “Síndrome del cliente agotado”.
Esta metodología también es conocida como venta relámpago o SNAP selling ya que los prospectos desean que el vendedor les comunique de forma sencilla y con sentido común como solventar una situación o satisfacer una necesidad.
El método SNAP es una de las técnicas de ventas que se centran en la forma de pensar del cliente. Cada letra representa un principio.
Debes ganarte la confianza del usuario o cliente, entendiendo sus pensamientos, prioridades y objetivos. Para luego mostrarle el valor de tu producto o servicio.
Principios del método de venta SNAP
Para vender con éxito a personas muy ocupadas, es necesario conocer los principios en los que se basan las decisiones de tus clientes y que están explicados por cada sigla de SNAP.
a. (S) Más simple, mejor
Si lo que estás ofertando no es fácil de entender e implementar, los clientes potenciales aplazarán la decisión. En algunos casos, de manera indefinida.
En consecuencia, tu propuesta será considerada como no prioritaria y caerá en la Zona D, un lugar donde los prospectos envían a los vendedores que no logran empatizar con su situación. ¡Es como si estuvieras muerto para tus clientes!
Entonces, haz que se perciba simple, fácil, entendible. ¡Comunica de forma sencilla!
b. (N) Ofrece algo invaluable
Los potenciales clientes o usuarios no tienen tiempo para prestar atención a productos/servicios comunes. Quieren algo personalizado, único. Es decir, productos y servicios invaluables.
c. (A) Alinea con sus intereses
El producto o servicio que ofreces debe estar alineado con los intereses del usuario o potencial cliente, o de la empresa que representa.
En otras palabras, tu oferta debe estar en sintonía con las necesidades, problemas y objetivos del prospecto.
Solo así podrás indicarle la solución o ruta a seguir para maximizar el bienestar del comprador potencial
Si no puedes ofrecer algo así, es probable que “caigas en la Zona D” justo antes de tener la oportunidad de demostrar el valor de tu producto o servicio.
d. (P) Da alta prioridad
Todos tenemos poco tiempo y nuestras prioridades cambian día a día o, incluso, hasta cada hora.
Si no eres capaz de mostrar a tu producto o servicio como de alta prioridad, puede ocurrir que los potenciales clientes posterguen la adquisición.
Por ello, adelántate a sus prioridades y objetivos para ganarte su confianza; muestra el valor de tu oferta.
Pasos para aplicar el SNAP selling
Seguidamente, te mostraré los pasos a seguir para aplicar el método de venta SNAP de forma exitosa:
¡OBSERVA!
Fases para aplicar el método SNAP.
Ahora, te contaré los detalles de cada paso.
¡PRESTA ATENCIÓN!
1. Consigue que los clientes quieran escucharte
Ten en cuenta que el tiempo de tus clientes es limitado, inclusive muchos prospectos sienten predisposición a la interacción con el vendedor, ya que los visualizan como agentes molestos que le harán perder el tiempo.
Por ello, para despertar el interés del cliente ofrécele información relevante y positiva desde el primer contacto.
Una sugerencia es comunicar en forma breve y emplear un lenguaje sencillo para que cualquier persona comprenda.
Además despierta la curiosidad e interés en el cliente y convierte a tu oferta en una solución irresistible para resolver su situación o problema.
2. Intercambia información con el cliente enfocado en educar más que en vender
Mientras interactúas con el cliente destaca los beneficios del producto o servicio de manera atractiva, resalta el valor de tu oferta.
Durante la conversación con el cliente podrás detectar sus preocupaciones y limitaciones.
Adicionalmente, descubre el descontento e inconformidad del cliente potencial con los productos de la competencia. Luego, destaca cómo tu producto o servicio le ayudará a resolver su problema.
En este punto el vendedor debe conseguir vencer la inercia, la resistencia al cambio y lograr que el cliente exprese “tenemos que cambiar, no podemos continuar así”.
3. Sentencia con flexibilidad
En esta fase la decisión de compra del cliente final está próxima a conocerse, pero “no bajes la guardia hasta que la venta se haya materializado”.
En este punto los prospectos deciden el producto o servicio que escogerán, justifican su elección y minimizan el riesgo.
Y el rol del vendedor se debe centrar en orientar al cliente en su decisión.
Es importante que asumas una actitud honesta con el cliente, explícale con claridad lo que pueden esperar o no de tu producto o servicio, de esta manera no crearás falsas expectativas.
Ten presente que en el método SNAP el vendedor debe influir positivamente en el prospecto, con información sencilla y sentido común, de manera que el cliente sienta que ha tomado por sí mismo la decisión de compra.
Seguidamente encontrarás dos ejemplos donde podrás apreciar el paso a paso y las estrategias para adoptar el método de ventas SNAP:
Negocios de instrumentos musicales: simplificar la vida del cliente, explica con claridad los atributos de tus productos y servicios y ofrécele soluciones sin complicaciones.
Tiendas de autopartes: Ponte en los zapatos de cada cliente, así podrás conocer desde su perspectiva, la autoparte que realmente necesita.
¡Anímate a descubrirlos y obtén fantásticos resultados en tu empresa!
Capítulo 10.
Técnica del vendedor desafiante
En la técnica del vendedor retador o desafiante el asesor de ventas presenta su producto o servicio como una solución innovadora, por lo que salen a la luz necesidades que el consumidor potencial desconocía que tenía.
Por sus especificidades, esta técnica es recomendada en sistemas de ventas B2B. En consecuencia sus estrategias se encuentran orientadas a un perfil de cliente “corporativo”.
Por ello, se basa en la premisa de que los clientes potenciales están bien informados y saben dónde ubicar a sus proveedores.
Recuerda que en este caso, los prospectos son “compradores profesionales” que toman decisiones claves para requisiciones de su empresa, por lo cual el aspecto central que genera fidelidad en el cliente se asocia a sus experiencias e interacción con el vendedor, luego la marca, el precio, y por último el producto o servicio.
En este enfoque se hace referencia al principio de “Personas compran Personas”, ya que el principal agente que promueve y dinamiza las ventas es el VENDEDOR.
Pasos para aplicar la técnica del vendedor retador
En esta técnica, el vendedor retador se define por tener la habilidad de enseñar, tener resonancia y tomar control del proceso de venta.
Seguidamente conocerás los pasos para adoptarla en tu empresa:
¡OBSERVA!
Pasos para aplicar la técnica del vendedor retador.
A continuación te cuento los detalles de cada fase:
1. Instruir al cliente para diferenciarse
A los clientes potenciales, debes ofrecerles información exclusiva, que les aporte algo novedoso y los enseñe.
También es válido aplicar un enfoque nuevo con respecto a su problema. Mostrar otras perspectivas.
La clave es educar a los prospectos. El vendedor retador pone al descubierto necesidades que el potencial cliente no sabía que tenía.
Para ser retador, es necesaria una actitud competitiva y proactiva. Pero, sobre todo, tener capacidad de observación.
Pues solo así, el vendedor podrá tener nuevas perspectivas que hagan que los clientes reconsideren sus necesidades reales.
2. Personalizar el mensaje para lograr resonancia
Sabemos que hay distintos tipos de clientes. Por lo tanto, un punto importante es aplicar un enfoque personalizado.
Si personalizas el mensaje, aumentas la probabilidad de éxito del cierre de ventas. Cada conversación debe estar adaptada al potencial cliente, consumidor o usuario.
Por ello, es esencial alinear el mensaje con los “dolores”, preocupaciones, necesidades y motivaciones del destinatario.
3. Tomar el control de la venta
La clave para cerrar una venta está en perseguir un objetivo de una forma directa, pero no agresiva.
Habrá casos en que sea necesario hablar con las personas idóneas, para tomar el control. Es decir, con quienes toman las decisiones.
En este punto, vale la pena que diferencies al usuario del cliente.
¿Quién necesita una solución o tiene un problema?
¿Quién paga el producto o servicio que soluciona el problema?
Allí la diferencia entre usuario y cliente. No siempre es la misma persona. Por lo tanto, debemos hablar con quienes influyen en la toma de decisiones.
Por otro lado, si un cliente potencial cambia su intención de compra, el vendedor retador debe desviar la conversación hacia la propuesta de valor y hacerlo reflexionar.
La técnica del vendedor retador es un concepto de negocio, no solo de ventas, que puedes emplear con eficacia en tu empresa que te permitirá enseñar una perspectiva única a tus clientes, fidelizarlos y en consecuencia incrementar tus ventas.
Aplicación de la técnica del vendedor retador: Ejemplos
Si este enfoque de venta te pareció novedoso y le ves potencial para aplicarlo en tu empresa, te sugiero leer los siguientes post donde me refiero a la experiencia de dos compañías que emplean la técnica del vendedor retador con óptimos resultados:
Empresa de consultoría: Elabora propuestas de valor, despierta el interés y atrae a tus clientes al diálogo.
¡Anímate a descubrirlos e inspírate!
Capítulo 12.
Método de ventas AIDA
AIDA es una técnica de ventas enfocada en describir las etapas que atraviesa el usuario desde que conoce el producto o servicio hasta que realiza la compra.
Este enfoque nos permite descomponer el viaje del cliente en partes distintas. De esta manera, una empresa puede diseñar estrategias de marketing y publicidad que potencie el posicionamiento de la marca e influir en cada fase del proceso de compra.
Por ello, se persigue que el cliente potencial se comprometa con la marca y sienta el deseo de comprar tu producto.
La terminología AIDA es un acrónimo de los términos:
Attention (Atención).
Interest (Interés).
Desire (Deseo).
Action (Acción).
Entonces, para que se produzca la venta de un producto o servicio, debemos de guiar al cliente por estos 4 principios secuenciales.
De esta manera, para que se materialice la acción o concreción de la venta debemos captar la atención del cliente, despertar su interés y provocar el deseo en el producto o servicio.
Fíjate que el objetivo de esta técnica es cerrar la venta, pero para ello se deben diseñar estrategias efectivas que despierten sensaciones en el prospecto, en cada fase del ciclo de compra.
Interesante, ¿cierto?
Seguidamente te cuento los detalles de cada principio…
Etapas del modelo AIDA
Atención (A)
El objetivo central de esta fase es lograr captar la atención del clientehacia tu producto o servicio.
Para ello, es indispensable diseñar propuestas de marketing que permitan destacar los elementos que hacen diferente y única tu oferta, en un entorno saturado de información y publicidad que promociona innumerables opciones en el mercado.
Algunos ejemplos de estrategias que puedes aplicar son:
Crea una página web donde presentes de manera atractiva los productos o servicios que ofreces.
Añade contenido de valor y mensajes llamativos en las redes sociales de tu empresa. ¡Brinda soluciones únicas e irresistibles a tus prospectos!
Publica anuncios en Google Ads.
Crea un blog donde publiques artículos de interés para tus potenciales clientes sobre tus productos o servicios.
Interés (I)
Una vez que hemos logrado captar la atención del cliente potencial, debemos lograr que se interese en nuestra oferta.
En esta fase se persigue que el prospecto despierte una motivación de compra explicada por los atributos de tu producto o servicio.
Me refiero a beneficios que le reportaría su uso o consumo, diferencias con la oferta presentada por los competidores, precio, facilidad de acceso, entre otros.
Algunas estrategias que podrías aplicar son:
Promociones, entregas gratuitas o sorteos de tus productos en redes sociales.
Anuncios persuasivos que despierten la curiosidad del consumidor en tu producto o servicio.
Deseo (D)
En este punto debemos provocar el deseo de compra del producto o servicio. Para ello, es importante hacerle saber al cliente de qué manera puede satisfacer su necesidad o ayudarle a solventar un problema.
Es decir, diseñar estrategias que revelen mayor información sobre tu oferta, que permita destacar los beneficios que obtendrá el cliente potencial al realizar la compra.
Algunas estrategias son:
Incluye en tus redes sociales o página web imágenes de consumidores antes y después de utilizar tu producto o disfrutar de tu servicio.
También puedes presentar testimonios donde tus clientes actuales manifiesten en qué forma tu producto o servicio mejoró su calidad de vida.
Acción (A)
En esta fase del embudo el cliente está convencido que ha llegado el momento de concretar la acción de compra y finalmente obtener el ansiado producto o servicio.
Como lo puedes notar, en este punto el prospecto ha reunido todos los argumentos que le permitirán tomar la decisión final, para ello es fundamental facilitarle las cosas al cliente.
En consecuencia, te recomiendo destacar las ventajas del servicio o producto ofrecido, así como la urgencia de adquirirlo para suplir las necesidades del cliente.
Algunas estrategias que podrían acelerar el cierre de una venta son:
Una buena política de devolución.
Garantías.
Servicios post ventas.
Recuerda, la fidelización del cliente facilita una repetición de compra. Además un cliente satisfecho te recomendará con tus conocidos, lo cual será una fuente segura para potenciar las ventas de tu empresa.
Finalmente, debes saber que el método AIDA puede ser aplicado en cualquier modelo de negocio, solo tienes que adaptarlo al objetivo de tu empresa para que puedas alcanzar grandes resultados.
A continuación te presento ejemplos de empresas de distintos sectores donde se ha aplicado el Método AIDA con óptimos resultados.
¡Te invito a conocerlos con tan solo un clic!
Equipos de seguridad: Brinda atención especializada y asesoramiento al cliente sobre la protección de la integridad física durante el trabajo.
Diseño Web: Muestra los atributos del servicio que ofreces y conquista al prospecto.
Venta de ordenadores: Ofrece atención única a tus prospectos, hazles saber que cuentan contigo ante una falla, asesoría o adquisición de un equipo.
Agencias viajes turísticos: Muéstrale a tus clientes que viajar otorga notables beneficios fisiológicos y psicológicos.
Maquillaje: Traslada a tus clientas a una realidad paralela de colores, ilusiones y fantasías.
Material deportivo: Transmite a tus clientes la emoción de cuidar y mejorar su salud a través de herramientas y equipos para realizar actividad física.
Software para pymes: Facilita a los clientes medios para que cumplan con sus tareas.
Medicina natural: Enséñale a tus clientes a prevenir y curar enfermedades de manera natural.
Tiendas de ropa de bebé: Brinda una experiencia de satisfacción para el cliente y despierta sus emociones.
Heladerías: Ofrécele a tu cliente un rato ameno en compañía de alguien especial.
Venta viviendas: No solo muestres los atributos de un inmueble hazle sentir al cliente que es su hogar.
Muebles a la medida: Brinda soluciones funcionales y hermosas en función de las expectativas del cliente.
Asesoría legal: no vendas solo asesoría legal. ¡Brinda seguridad y tranquilidad para el cliente en todo momento!
Electrodomésticos: Despierta el interés de los clientes, descubre ¿qué busca tu prospecto?, ¿cuáles son sus expectativas?
Servicios contables: Ofrece asesoramiento especializado y permanente orientado a las necesidades de cada cliente. ¡Empatiza con él!
Venta de coches: Brinda seguridad y confianza al cliente y destaca los elementos emocionales presentes en la compra de un auto.
Joyerías: No muestres solo anillos de boda, despierta emociones y resalta lo maravilloso que es el amor.
Calzado de seguridad: Llama la atención del cliente: ¿sabías que todos los huesos y tendones de los pies son indispensables para caminar y mantenerse de pie?
Librerías: Con un libro emprendes un viaje enriquecedor hacia el conocimiento de un mundo nuevo.
Marketing digital: Destaca en la atención para que tus clientes compren con regularidad y te recomienden.
Capítulo 14.
Muchas técnicas, diversas opciones: ¿Cuál es la técnica de ventas ideal?
Las 6 técnicas de ventas efectivas que te presenté en esta Superguía tienen en común la intención de cualificar a los clientes potenciales, sin intentar venderles en un primer momento.
En lugar de venderles en el primer contacto, lo que se persigue es interactuar con los clientes y verificar si podemos ofrecerles lo que ellos realmente necesitan.
Las técnicas de ventas presentadas parten de una filosofía común “descubrir las razones objetivas y emocionales que hay detrás de las decisiones de compra de tus clientes”. Pues, esta será la clave del éxito de tu negocio y el elemento potenciador de las ventas.
Ahora bien, ¿cuál es la técnica de venta ideal?
Como lo expliqué en el desarrollo de este artículo: ¡Todo dependerá del perfil de tu cliente!
Y si el público objetivo del producto o servicio que comercializas no es homogéneo ¿por qué no?, podrías aplicar varias técnicas de venta en tu negocio.
En resumen para cada caso, tenemos la posibilidad de poner en práctica las siguientes técnicas:
La técnica del vendedor desafiante que profundiza en la forma de pensar del cliente corporativo, con el fin de retar sus planteamientos o ideas preconcebidas, crear nuevas perspectivas y ofrecer soluciones innovadoras.
El método SPINque ayuda a formular las preguntas más acertadas para develar las necesidades de los potenciales clientes o usuarios.
Sistema de ventas Sandler, que crea nuevas perspectivas, mostrando a los clientes potenciales, las repercusiones técnicas, económicas y personales que pueden tener sus decisiones.
El método SNAP que parte de la premisa de un entorno con consumidores supersaturados de información, por lo que se centra en explicar de forma simple y con sentido común cómo tu oferta puede satisfacer las necesidades del cliente.
Modelo AIDAel cual se basa en ejercer influencia en cada una de las fases del proceso de compra a fin de llamar la atención, despertar el interés y provocar el deseo del cliente para que concrete la compra.
Y finalmente, si quieres invertir en una relación duradera, una opción es la venta consultiva. Aquí la clave es escuchar al cliente y ofrecer soluciones irresistibles que satisfagan su necesidad.
Entonces:
¿Cuál o cuáles de las técnicas de ventas efectivas vistas en este artículo, aplicarás desde hoy en tu negocio?
Independientemente de tu respuesta, ten en cuenta que hay dos principios claves que deben estar presentes al momento de aplicar cualquier técnica de venta: la comunicación y el aporte de valor para todos.
Muchas gracias leernos.
¡Hasta la próxima!
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