Con esta entrega aprenderás más sobre un método de ventas que no falla. Y lo veremos aplicado a un caso particular. Te hablo del método AIDA para vender libros, tanto nuevos como usados.
Si lo aplicamos con un propósito claro, el método AIDA es efectivo en el proceso de venta, para casi todo tipo de negocio. ¡Ya lo verás!
Recuerda que el saber-hacer en ventas es una competencia clave. Así que aprende sobre cómo aplicar el método AIDA para vender libros, ¡pues nunca estará de más!
Contenido:
- ¿Qué es el método AIDA en ventas?
- ¿Cómo aplicar el método AIDA para vender libros?
- Atención, Interés, Deseo, Acción
- Conclusiones sobre el método AIDA.
Entonces, sin más comentarios, empiezo contándote cómo aplicar el método AIDA para vender libros. PRESTA ATENCIÓN, más adelante volveré sobre el tema para profundizarlo.
¿Qué es el método AIDA en ventas?
El método AIDA es una técnica de ventas basada en una acción clave: “identificar las fases de la venta por las que pasa un cliente, desde que nos conoce hasta que efectúa la compra”.
La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las iniciales de los siguientes términos, en inglés:
- Attention (Atención)
- Interest (Interés)
- Desire (Deseo)
- Action (Acción)
Los detalles del modelo AIDA los expliqué en el artículo: ¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?
Pero si aún no lo has leído, ¡no hay problema!
Continúa con esta lectura y luego le dedicas unos minutos para complementar el conocimiento que lograrás aquí.
Ahora bien, quiero que nos centremos en cómo aprovechar el método AIDA para vender libros.
Existen diversos modelos de negocio con el propósito de vender libros. Y en todos los casos, el método AIDA es una opción a ser aplicada.
¿Cómo aplicar el método AIDA para vender libros?
En todo tipo de compra, con independencia del canal utilizado, incluidos los canales digitales, el cliente debe atravesar etapas.
Estas etapas son secuenciales e implican, de acuerdo con el método AIDA, lo siguiente: atención, interés, deseo y acción.
En el caso que nos ocupa, hablaremos del método AIDA para vender libros – nuevos y/o usados – a consumidores finales.
Esto es, hablaremos del caso B2C (Business-to-Consumer), y no del caso, por ejemplo, de una distribuidora de libros al mayor.
Es claro que puedes optar por una venta tradicional (una o más tiendas físicas) o por una tienda en línea. Aunque una opción ideal, según el caso, puede ser un modelo mixto.
En este punto, te comparto un consejo clave: plasma el modelo de negocio que tengas con el modelo Canvas y mejora tu propuesta de valor.
Por cierto, si aún no has iniciado el negocio, te recomiendo que elijas un nombre apropiado para tu tienda. Esto puede ayudar a posicionar tu librería en la mente del futuro cliente, desde el primer momento.
En fin, te muestro a continuación algunos tips sobre cómo aplicar el modelo AIDA para vender libros.
1. Llamar la atención con AIDA, para vender libros
Si optas por una tienda en línea, lo primero que necesitas es que tu tienda sea encontrada en un buscador, como Google, por tu buyer person.
¡Si no te encuentran, no existes!
Ahora, en el caso de una librería tradicional, debes tener presente algo fundamental. Me refiero a lo que vende una librería, más allá de libros.
Una librería vende… Pasar un rato hojeando y mirando. Vende un espacio con una luz especial e, incluso, con un olor distinto.
Y vende un “no saber y tener a quién preguntar”, algo como por ejemplo, ¿le gustará este libro a mi hijo de 12 años?
Con esto en mente…
¿Qué piensas sobre llamar la atención en una venta de libros?
Puedes hacer publicidad en distintos medios o canales, mostrando lo que vendes, que es más que libros.
Debes enviar un mensaje sobre el tipo de libro o la especialidad de tu tienda. ¡Pero, eso no es todo!
Tienes muchas opciones para llamar la atención, si comprendes los trabajos que hace una librería para sus clientes. Y si le ofreces a los clientes y prospectos una experiencia única.
2. Generar interés con AIDA, para vender libros
Para avanzar en el proceso de compra, una vez que tu cliente pone atención a tu propuesta, ¡es necesario ganarse su interés!
Si optas por el marketing digital, en el post que te compartí en la sección previa, tienes lo que necesitas para generar interés en el potencial cliente.
Ahora bien, en el caso de la librería tradicional, puedes ganar atención y generar interés, con estrategias como las siguientes:
- Primero, participar en ferias o congresos, con un estand (caseta), para promocionar su propuesta de valor.
- Segundo, involucrar a la librería en una ruta literaria turística, generando interés al visitante que lo lleve a conocer la tienda.
3. Fomentar el deseo con AIDA, para vender libros
Fomentar el deseo en el potencial cliente, para el que hemos logrado captar su atención y el interés necesario, no es complicado. En particular, para el caso de una tienda de libros.
En esta etapa podemos hablar sobre la marca, sobre el producto, haciendo hincapié en la experiencia, con un propósito en mente: conquistar al prospecto.
Por supuesto, hay matices importantes. Un prospecto puede ser de muy diversos tipos, según su edad, profesión, intereses… y el motivo que lo anima a comprar un libro.
¿Recuerdas lo comentado sobre lo que vende una librería?
No nos referimos a lo obvio, a los libros; sino a la experiencia…
Algunas formas de fomentar el deseo por un libro, aparte de llamar la atención y generar interés, son las siguientes:
- Invitar a speakers o escritores para la promoción de libros, siempre es un buen gancho para vender.
- Relatar cuentos, en pequeños eventos semanales o mensuales, es una estrategia interesante.
- Otra opción es crear pequeñas mesas o clubs de lectura; gente que se reúne para hablar sobre un libro o escritor concreto.
4. Pasar a la acción con AIDA, para vender libros
Al superar las tres fases: atención, interés y deseo, estarás muy cerca de cerrar las ventas.
Y es que en el caso de la venta de libros, cualquiera sea su tipo o género, si en el cliente se ha despertado el deseo de leerlo, pasar al cierre de la venta es sencillo.
Quizás, puede ser más complejo lograrlo en una tienda en línea, por lo que el “trabajo” del marketing digital es, en ese caso, esencial. Observa que en ese contexto, el potencial cliente tiene opciones a un clic.
Ahora, en el caso de la tienda tradicional, basta con que apliques los principios de la atención al cliente, para que pase a la acción.
Dato: una película que muestra lo que implica la atención vocacional al cliente, es “La Librería”, de Isabel Coixet. ¿La has visto?
Conclusiones
Estarás de acuerdo, con lo comentado, que para el caso de una venta de libros, con independencia del tipo de tienda (online, física o mixta), el método AIDA es una opción interesante para apoyar el proceso de venta.
Y es que si, además, nos aseguramos de aplicar los principios del servicio al cliente, como la capacidad de respuesta, la accesibilidad, precisión, cordialidad; elevaremos la eficacia del método, mejorando las ventas.
Pero… ¡esto no sería todo!
Porque con el modelo AIDA, no todo termina con una venta.
Este nos permite seguir trabajando para que el cliente se convierta en un promotor, en un cliente fiel. Así, regresará, comprará con regularidad y nos recomendará.
Gracias por leernos.
