En este post ampliarás tus conocimientos sobre un modelo de ventas que no falla. Y lo veremos aplicado a un caso particular. Me refiero al método AIDA para vender servicios contables.
El método AIDA es de fácil y eficaz aplicación en casi todo tipo de pyme. Si lo empleas con un enfoque claro, lograrás tus metas empresariales.
¿Sabías qué, una competencia esencial en ventas es el saber-hacer? Por ello, ha llegado el momento de aplicar el método AIDA para vender servicios contables. ¡No esperes más!
Contenido:
- ¿Qué es el método AIDA en ventas?
- ¿Cómo aplicar AIDA para vender servicios contables?
- Atención, Interés, Deseo, Acción.
- Conclusiones.
Para iniciar quiero contarte por qué se dice que el AIDA es un método que realmente incrementa las ventas. PRESTA ATENCIÓN:
Dicho esto vamos a profundizar en el tema…
¿Qué es el método AIDA en ventas?
AIDA es un método que describe las fases que transita el cliente, desde que te conoce, hasta que toma la decisión de contratar tus servicios.
La palabra «AIDA» es un acrónimo que define cada una de las etapas del método. Sus siglas significan:
- Attention (Atención)
- Interest (Interés)
- Desire (Deseo)
- Action (Acción).
Si deseas profundizar los detalles del modelo AIDA te sugiero el artículo: ¿Cómo mejorar las ventas en tu pyme con el método AIDA?
Pero ¡no te angusties si no lo has leído!
Continúa en este post y luego inviertes unos minutos para profundizar el conocimiento que vas a adquirir aquí.
Pon atención, quiero que nos dediquemos en cómo sacar provecho del método AIDA para vender servicios contables.
Existen distintos modelos de empresas con el propósito de vender servicios contables, sin embargo, el método AIDA es una excelente opción para implementar.
En pymes que ofrecen servicios contables, el método AIDA permite mejorar la eficiencia de tu empresa y lograr la satisfacción del cliente.
¿Cómo aplicar AIDA para vender servicios contables?
Posiblemente, emplees más de un canal de comunicación para conectarte con tus clientes y ofrecer tus servicios, pero en todos los canales el consumidor transita etapas.
Según el método AIDA, estas etapas son cuatro y se presentan de forma secuencial: atención, interés, deseo y acción.
En este artículo, hablaremos del método AIDA para vender servicios contables a empresas, que representan tus consumidores finales.
Es decir, nos concentraremos en el caso B2B (Business-to-Business), ya que los servicios contables implican una alta demanda de asesoramiento y atención personalizada.
Para ofrecer tus servicios puedes optar por un sistema de ventas: tradicional (mediante un establecimiento físico) o en línea. Sin embargo, es recomendable un modelo mixto.
Presta atención a este consejo: “presenta los aspectos básicos de tu pyme con el modelo Canvas y construye una propuesta de servicios con un valor insuperable”.
Si aún no has iniciado tu pyme, debes pensar en los elementos para escoger un nombre adecuado de tu empresa. Esto te posicionará en la mente de clientes y prospectos como la mejor opción en materia de servicios contables.
A continuación, te presento algunos consejos sobre cómo aplicar el modelo AIDA para vender servicios contables.
1. Llamar la atención, para vender servicios contables
Si decides optar por un sistema de ventas online, un aspecto esencial es que tu empresa sea localizada de forma rápida, por tu buyer persona en un buscador, como por ejemplo Google.
Considera que, a pesar de que prestes el mejor servicio contable, si tu cliente no te localiza, de nada sirve.
Si optas por un establecimiento físico, debes destacar que lo que vende tu empresa es más que un servicio contable. El cliente desea encontrar asesoría especializada para “optimizar el funcionamiento y maximizar los beneficios económicos de su pyme”.
Así que distribuye consultores contables y fiscales en las áreas de atención al cliente.
Una empresa de servicios contables vende… asesoramiento especializado y permanente orientado a las especificidades de cada cliente.
Te sugiero difundir boletines técnicos, con consejos para mejorar la rentabilidad de las empresas, aprovechar los beneficios fiscales y otros aspectos que atraigan la atención del cliente potencial.
Recuerda, tu carta de presentación son los conocimientos y la buena disposición para la atención al cliente que tenga el personal del área de asesoría.
Respecto al espacio destinado para la atención al cliente, este debe ser luminoso y dotado con un mobiliario que brinde a tus prospectos una sensación de familiaridad. Por ejemplo, mesas redondas.
Ten en cuenta que el cliente no contrata tus servicios impulsado por sus emociones. Te selecciona con base en criterios racionales.
Hay muchas opciones para llamar la atención, si comprendes lo que realiza una empresa de servicios contables. ¡Ofrece asesoría para maximizar el desempeño de tu pyme!
2. Generar interés, para vender servicios contables
Una vez que atraes la atención del prospecto con tu propuesta de servicios, debes despertar su interés para captarlo como cliente.
Si decides seleccionar la alternativa del marketing digital, en el artículo que te sugerí en la sección previa, podrás generar el interés de tus prospectos.
No obstante, si te inclinas por la opción del establecimiento físico, puedes llamar la atención y conquistar el interés, con los siguientes consejos:
- Difunde mensajes publicitarios para atraer la curiosidad de tus clientes potenciales. Por ejemplo: ¡mejoramos tu desempeño!, ¡asesoría que va más allá de registros e informes contables!
- Diseña folletos donde presentes los servicios que ofrece tu pyme, destacando tus valores empresariales y el porqué eres la mejor opción.
3. Fomentar el deseo, para vender servicios contables
Una vez que llamas la atención y conquistas el interés del prospecto, debes provocar que desee contratar tu propuesta de servicios.
En esta etapa puedes resaltar aspectos de tu marca y filosofía empresarial, enfatizando en la asesoría personalizada, para conquistar al cliente potencial.
Debes considerar las particularidades de cada cliente, al momento de contratar tus servicios contables. Me refiero a: tipo de empresa, productos o servicios que ofrece, estructura financiera actual y perspectivas de expansión.
Considera que ¡no vendes solo servicios contables!, ofreces, además, asesoría especializada y permanente para mejorar el desempeño de las empresas.
Algunas formas de fomentar el deseo por los servicios contables son:
- Incentiva a tus mejores consultores a participar como ponentes en congresos y cursos de actualización destinados a Pymes. Es una excelente estrategia para que el cliente perciba la calidad y profesionalismo de tu empresa.
- Puedes colocar un estand en eventos que congreguen empresarios y difundir tu propuesta de valor.
- Planifica visitas especializadas a empresas de diversos sectores, para dar a conocer los servicios que ofreces y cómo contribuirías a mejorar los puntos críticos de su negocio.
4. Pasar a la acción, para vender servicios contables
¡Te felicito!, has superado las fases previas y ¡estás a punto de captar al cliente!
Considera que, en el caso de la venta de servicios contables, si en el cliente ha despertado el deseo de mejorar el desempeño financiero de su empresa, concretar el negocio será un hecho.
Tal vez, puede resultar más complejo de lograr en una empresa online, por lo que la «acción» del marketing digital es fundamental. En ese contexto, nuestro cliente tiene diversas alternativas a un clic.
No obstante, en un establecimiento físico, debes aplicar los principios de la atención al cliente, para concretar la venta.
Dato: ¿sabías qué, la falta de presentación de las cuentas anuales puede ser sancionada por el Instituto de Contabilidad y Auditoría de Cuentas español? Las multas oscilan entre los 1200 y los 60 000 euros. Por ello, ¡no confíes los aspectos contables de tu pyme en manos inexpertas!
Conclusiones
Podemos finalizar señalando que, en el caso de ventas de servicios contables, bien sea una empresa online, física o mixta, el método AIDA es un modelo interesante para mejorar la efectividad de tu pyme.
Además, si implementamos los principios del servicio al cliente, como la capacidad de respuesta, la accesibilidad, precisión, cordialidad; mejoraremos la efectividad del método, conquistando a nuevos clientes.
No obstante… ¡el modelo AIDA, brinda más bondades!
Hace posible el posicionamiento de tus servicios en la mente de prospectos y clientes, para que así, perciban a tu empresa como la mejor opción. De esta manera, se convierten en promotores de tu negocio y desearán establecer un vínculo duradero con tu pyme.
Gracias por leernos.
