¿Quieres influir de manera positiva en el cliente y aumentar tus ventas de forma efectiva?
Pues te encuentras en el lugar ideal.
Porque en esta entrega conocerás el método de ventas SNAP y los pasos a seguir para aplicarlo en tu negocio.
Este enfoque supone que el consumidor de hoy se encuentra saturado de información, por lo que el vendedor debe destacar el valor de su oferta con datos sencillos y sentido común.
El elemento clave del método SNAP se centra en ganar la confianza del cliente y descubrir lo que pasa por su mente, para luego ofrecer productos o servicios alineados a sus necesidades, prioridades y objetivos.
Así, al ejercer una influencia positiva en los pensamientos de tus prospectos, en último minuto, ellos sentirán que fue por sí mismos que tomaron la decisión.
¿Interesante?
Entonces quédate en el post y saca provecho del contenido que he preparado para ti:
- ¿Qué es el método de ventas SNAP?
- Principios del método de venta SNAP.
- ¿Cómo se aplica el método de ventas SNAP?
- Ventajas del método SNAP.
- ¿En qué casos es ideal aplicar el método de ventas SNAP?
Presta atención a la siguiente infografía donde te cuento algunos datos importantes sobre este método.
¡OBSERVA!
¿Quieres saber más?
Entonces, comencemos respondiendo la primera pregunta…
¿Qué es el método de ventas SNAP?
El método SNAP comprende un conjunto de estrategias para lograr cierres de ventas efectivos en un entorno repleto de clientes potenciales con múltiples ocupaciones y reducida capacidad de atención.
Esta metodología también es conocida como venta relámpago o SNAP selling, término atribuido al título del libro de Jill Konrath, donde se desarrolla esta técnica de ventas.
Debes saber que el método SNAP se asocia a un relámpago, ya que está dirigido a prospectos que NO DESEAN atravesar por procesos engorrosos cuando se trata de satisfacer una necesidad o solventar una situación.
Según este enfoque de ventas los posibles compradores padecen del “Síndrome del cliente agotado”.
¿En qué consiste?
Este síndrome parte de la premisa de que los compradores modernos se encuentran hiperinformados, cansados y saturados de distintas opciones de productos y servicios que se publicitan en el mercado y que ellos perciben iguales.
Por si fuera poco, estos compradores se encuentran alerta, respecto a las actitudes y tácticas de los vendedores.
En estos casos, el vendedor debe influir positivamente en el prospecto, con información sencilla y sentido común, de manera que el cliente perciba que ha tomado por sí solo la decisión de compra.
Ten en cuenta que si el personal de ventas agobia de información al cliente potencial o lo presiona para que efectúe rápidamente la compra, el consumidor enviará al vendedor y a su propuesta a la Zona D.
Y te preguntarás, ¿qué es la Zona D?
Un lugar donde los prospectos envían a los vendedores que no logran empatizar con su situación y cuya propuesta de productos o servicios no les parece prioritaria. Es como si estuvieras muerto para tus clientes.
Entonces, ¿cómo entrar en la cabeza de esos prospectos sobrecargados de información que no tienen tiempo para darle al vendedor una segunda oportunidad?
Esto es posible adoptando los principios SNAP.
Recuerda que el objetivo del método SNAP es evitar a toda costa caer en la Zona D.
¿Quieres saber más?
Enseguida te cuento sobre los…
Principios del método de venta SNAP
Para saber cómo aplicar este método de venta, es necesario conocer los principios en los que se basan las decisiones de tus clientes y que están asociados a cada sigla de SNAP.
1.- (S) Lo más Simple posible.
Seguramente estarás de acuerdo en que nadie desea complicaciones en sus vidas.
Por esta razón debes brindar un buen acceso a tu cliente, dando información relevante que le permita elegir de forma fácil y ágil lo que vendes.
Lo importante, es saber ganar la confianza del prospecto, a través de palabras simples. De esta manera comprenderá tu mensaje de forma fácil.
Una recomendación es empaquetar la información relevante en mensajes de 30 segundos por teléfono o emails con un máximo de 90 palabras.
En este punto, comparte con los clientes potenciales algunos tips llenos de iniciativa, en pocas dosis.
En resumen, ¡comunica de forma sencilla y respeta el tiempo de tu cliente!
2.- (N) Ofrece algo iNvaluable al comienzo del intercambio.
No pierdas de vista que en el mercado existe una amplia oferta de productos y servicios con diferencias imperceptibles por el consumidor o muy ligeras desde su óptica.
Por ello, el rol del vendedor es clave en la propuesta de valor que se desea transmitir al cliente.
Entonces, aplica un esquema claro y directo, demuestra el valor de tu producto o servicio al cliente, es decir, expresa cómo le ayudará a resolver su problema con entusiasmo y empatía,
Piensa que demostrar conocimiento de las necesidades, objetivos y prioridades del cliente hará que te diferencies de tus competidores.
Además, los consumidores potenciales siempre desean algo único y personal; en pocas palabras productos y servicios invaluables, de excelente calidad.
3.- (A) Debe estar Alineado a los intereses del cliente.
Algo importante, que debes tener en cuenta, es que tus productos o servicios, deben estar alineados y en sintonía con las necesidades, problemas y objetivos del prospecto.
De esta manera tendrás las herramientas que te permitirán indicarle la solución o vía correcta para maximizar el bienestar del cliente potencial.
Piensa que “cada cliente es un universo”, observa desde su perspectiva y comprende cómo es el suyo.
Finalmente, ten en cuenta que si no estás alineado con las necesidades de tus clientes, no sabrás lo que lo motiva a decidir, por lo que caerás irremediablemente a la Zona D.
4.- (P) Debes plantear alta Prioridad.
Para ello trabaja con el disparador mental de la urgencia, de esta manera el cliente no abandonará la compra por ningún motivo.
No pierdas de vista que tus clientes siempre tendrán distintas prioridades; en este sentido, entiende lo que pasa por su mente y aprovecha.
Como representante de ventas, desarrolla la capacidad de presentar tu producto o servicio como una prioridad para tu cliente.
Y al considerar los 4 principios del método SNAP podrás cerrar ventas de forma efectiva y no caer en la Zona D.
No olvides que:
Adelántate a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganar su confianza y mostrar el verdadero valor de tu oferta.
De esta manera podrás mejorar la experiencia de compra del cliente y así responder mejor a sus expectativas.
El vendedor SNAP entendiendo a sus prospectos …
Visualiza a tu cliente como una persona ansiosa e impaciente que cuando le presentes una idea evaluará, de forma rápida, si vale la pena o no.
Para vender exitosamente debes entrar en la mente del cliente, y comenzar a pensar como ellos. En otras palabras, necesitas aprender a ver tu producto o servicio desde su perspectiva en lugar de la tuya.
Para ello te sugiero crear varios perfiles de cliente o buyer persona para analizar los incentivos y retos a los que se enfrentan los clientes potenciales al decidir sobre tus productos o servicios.
Luego trata de pronosticar las reacciones de cada tipo de cliente, utilizando los principios SNAP para minimizar los obstáculos y alinearse con sus intereses y prioridades.
¿Cómo se aplica el método de ventas SNAP?
En este punto ya sabes que el método SNAP se centra en la forma de pensar del cliente. Por ello, debes ganarte su confianza, comprender sus prioridades y objetivos para luego mostrar el valor de tu producto o servicio.
Ahora, te mostraré cómo aplicar el método de venta SNAP de forma exitosa:
¡OBSERVA!
Seguidamente te cuento los detalles de cada paso.
¡PRESTA ATENCIÓN!
1. Consigue que los clientes quieran escucharte
Debes estar consciente de que los clientes están supersaturados de información y muchos sienten predisposición hacia la conducta de los vendedores, llegándolos a visualizar como agentes que les hacen perder el tiempo.
¿Te parece familiar esta situación?
Entonces, para ganar acceso a un poco de su tiempo y su mente, el vendedor debe ofrecer información relevante y positiva en el primer contacto con el cliente potencial.
¡Ten en cuenta que el tiempo es oro!
Algunos consejos para construir mensajes relevantes son:
- Transmite mensajes breves y con un lenguaje sencillo de comprender para cualquier persona.
- Proporciona solo la información estrictamente necesaria: ¡ve directo al grano!
- Gana credibilidad, una estrategia es presentar testimonios de clientes o empresas que obtuvieron excelentes resultados con el producto o servicio que intentas vender.
- Despierta la curiosidad del cliente, para ello comparte ideas perspicaces: ¡llama la atención del comprador potencial!
- Conviértete en irresistible, explica cómo resolver la situación o problema que atraviesa el cliente.
Ten en cuenta que, si el primer contacto se efectúa por mail o teléfono y logras concretar una entrevista con el prospecto, debes comprometerte a NO robarle mucho tiempo, por ejemplo, exprésale al cliente: “Le presentaremos nuestra propuesta en no más de cinco minutos”.
Y cumple tu promesa.
2. Intercambia información con el cliente enfocado en educar más que en vender
Una vez que despiertas la curiosidad del cliente y logras que te conceda unos minutos de su tiempo para escucharte, esmérate en demostrar los beneficios del producto o servicio de manera atractiva, destacando así el valor de tu oferta.
Durante la conversación con el cliente podrás detectar sus preocupaciones y limitaciones.
En este punto el vendedor debe conseguir vencer la inercia, la resistencia al cambio y lograr que el cliente exprese “tenemos que cambiar, no podemos continuar así”.
Debes estar atento a palabras como: descontento, inconformidad, dificultad o frustración…
Y es en este punto donde debes enfocarte demostrando tus mejores habilidades, destacando cómo tu producto o servicio le ayudará a resolver un problema al cliente.
Luego debes darle un tiempo al prospecto para que interiorice tu propuesta y que sea el mismo quien descubra las bondades de la oferta por sí solo.
El rol del vendedor se centra en guiarlos en su aprendizaje a través de ejemplos concretos.
El objetivo de esta fase es que el cliente se sienta convencido de que ha sido él por iniciativa propia quien ha escogido la opción que le propusiste.
O Dicho de otra forma: “Que el cliente se salga con la tuya”.
3. Sentencia con flexibilidad
En este punto la decisión del cliente final está próxima por salir a la luz, sin embargo, no te confíes hasta que la venta se haya hecho efectiva.
En esta etapa los prospectos deciden el producto o servicio que escogerán, justifican su elección y minimizan el riesgo.
Por esta razón, el vendedor se debe enfocar en orientar al cliente en su decisión.
Ten en cuenta que debes estar preparado para posibles objeciones de último momento.
Sin embargo, un vendedor formado con el enfoque SNAP debe tener una estrategia que destaque los atributos de su oferta, lo diferencie de la competencia y minimice los posibles obstáculos que saque a relucir el cliente.
Para ello, destaca las prioridades del cliente potencial y utilízalas como un motivador para cerrar la venta.
Adicionalmente, sé flexible y muestra disponibilidad a colaborar con el cliente, pero establece una línea entre lo que pueden esperar o no de tu producto o servicio.
De esta manera no crearás falsas expectativas en el comprador potencial.
Una vez que la decisión del cliente sale a la luz y manifiesta que eligió tu oferta, te ubicarás en la Go Zone, posición en la que cada uno de los principios del método SNAP se alinean y se alcanza la venta como resultado.
Ventajas del método SNAP
A través del método SNAP, puedes obtener las siguientes ventajas:
- Tendrás clientes satisfechos, porque iniciarás una conversación a partir de lo que ellos piensan.
- Te permitirá obtener pistas para dirigir la conversación hacia una venta con éxito; y podrás determinar cuáles son los problemas de tu cliente.
- Te ayudará a trasmitir información precisa de tus productos.
- Además, el consumidor podrá aprender lo que necesita saber de tu producto, en el momento justo.
- Podrás personalizar, según cada cliente, para que haya una mejor admisión de lo que ofreces.
Para tener éxito en las ventas de tu compañía, tienes que ver a cada uno de tus prospectos, incluso a los más difíciles, como oportunidades de aprendizaje.
Y ten presente que…
¿En qué casos es ideal aplicar el método de ventas SNAP?
El método de ventas SNAP, lo puedes aplicar en muchas situaciones y tipos de empresas.
Te explico, este enfoque de ventas funciona, en forma especial, en tiendas donde los clientes prefieren mirar y preguntar, y ser movidos a gastar su dinero para satisfacer sus necesidades.
El método SNAP lo puedes aplicar en la venta personal, cuando hay varios prospectos involucrados en el proceso de compra; así logras que la venta se haga de forma óptima. También es ideal en ventas telefónicas o electrónicas.
Por ejemplo, en tiendas de accesorios para dama, tiendas de ropa, tiendas de calzado, relojerías, joyerías, entre otros negocios con sede física o en línea.
Adicionalmente, el método SNAP se recomienda en ventas de productos especiales (con detalles técnicos o complejos), ya que funciona bastante bien; de forma inmediata.
Observa el caso de una pyme que aplica el método SNAP, me refiero a Músik con K, una empresa que vende instrumentos musicales de todo tipo.
Y es que cuando un usuario o cliente, trata de comprar un instrumento, necesita asesoría. Es lo que hace Karen, la dueña de Músik con K, quien se ocupa de asesorar para una venta efectiva y de calidad para el cliente. En tal sentido, aplica SNAP.
También, puedes aplicar este método, en la venta de un servicio profesional para resolver cualquier situación inesperada. Así como en la venta de un equipo, para mejorar una situación ineficiente en un proceso productivo.
Piensa que, cuando ofreces información relevante y de forma sencilla, puedes aplicar esta técnica de venta y adaptarla según el tipo de empresa.
Entonces, comienza a aplicar el método SNAP. ¡Aumenta las ventas de tu producto o servicio cuanto antes!
Conclusiones
El método SNAP, como técnica de venta, está principalmente enfocada en la forma en que los clientes toman una decisión para comprar tu producto o servicio.
Como lo viste en el post las siglas del método SNAP, significan:
- S: simple. Que el proceso de ventas sea lo más sencillo.
- N: invaluable. Ofrecer productos o servicios únicos y magníficos.
- A: alineado. Que tus productos estén alineados a los intereses del cliente.
- P: prioridad. Por último, que muestren preferencia a las necesidades del cliente.
¡Indiscutible!
Con este método te adelantas a conocer cómo puede llegar a pensar y actuar tu potencial cliente, y te dará la ventaja de mostrar la oferta ideal.
Así te alinearás con los problemas y necesidades que tenga el cliente potencial, y harás que quiera interesarse en tu oferta; siempre y cuando le brindes información relevante.
En resumen, el método SNAP te facilita:
- Emplear términos sencillos con el cliente para facilitar su comprensión.
- Limitar la información en la comunicación, a recursos que sean útiles en el proceso de venta.
- Captar la atención del cliente, así puedes iniciar un intercambio con él, que sea de interés.
- Adecuar tus productos y servicios a las necesidades reales de tu cliente.
Entonces, si tu empresa desea incrementar las ventas y optimizar el proceso de toma de decisiones del consumidor, aplica el método SNAP.
Y si deseas descubrir más sobre técnicas de ventas, te invito a leer la guía: Técnicas de ventas: Todo lo que debes saber.
Además, puedes consultar los siguientes casos aplicados:
- Método de ventas SNAP en tiendas de autopartes.
- Método de ventas SNAP en tiendas de instrumentos musicales.
Gracias por leernos.
