¿Deseas incidir en la forma de pensar del cliente y aumentar tus ventas?
Aquí te enseño como lograrlo.
Porque en este post te explicaré cómo aplicar el método de ventas SNAP en tiendas de instrumentos musicales.
De acuerdo con este enfoque el vendedor debe destacar los atributos y especificidades de los instrumentos musicales con un lenguaje sencillo, de forma precisa y con sentido común.
Se parte de la premisa de que el consumidor de hoy se encuentra hiperinformado, por lo que el vendedor conocedor del método SNAP se enfoca en ganar la confianza del cliente y descubrir lo que pasa por su mente.
Luego, le presenta la oferta de los productos y servicios que puedan satisfacer sus necesidades y den respuesta a sus prioridades.
El elemento clave del método SNAP consiste en ejercer una influencia positiva en los pensamientos del cliente potencial, pero libre de presiones. De esta manera el cliente percibirá que tomó la decisión de compra según su criterio.
¿Quieres saber más?
Entonces quédate con nosotros y prepárate para tomar la píldora de conocimientos que traigo para ti:
- Principios del método de venta SNAP.
- Pasos del método de ventas SNAP en tiendas de instrumentos musicales.
¿Estás listo?
Comencemos…
Principios del método de venta SNAP
El método SNAP también conocido como venta relámpago o SNAP selling, son un conjunto de estrategias que permiten cerrar negocios en un entorno de consumidores saturados de información, multitareas y con baja capacidad de atención.
Por esta razón se afirma que los compradores potenciales padecen del “Síndrome del cliente agotado”. Esto genera que perciban las distintas opciones de productos y servicios que se publicitan en el mercado como iguales.
Debes saber que cada sigla de SNAP representa un principio de esta metodología de venta…
¡Presta atención!
Interesante, ¿cierto?
Seguidamente te cuento más detalles sobre los principios SNAP.
1.- (S) Lo más Simple posible.
Empatiza con el cliente, comunica tu mensaje de forma fácil y emplea palabras simples.
En un entorno saturado de información un cliente potencial desea que un vendedor le comunique los atributos y especificaciones de los instrumentos musicales de manera clara y sencilla.
Recuerda que las personas desean simplificar sus vidas, por ello demandan soluciones sin complicaciones.
Entonces, brinda acceso a tu cliente, suministra información relevante que le facilite elegir el modelo y tipo de instrumento musical ideal para él.
2.- (N) Ofrece algo iNvaluable al comienzo del intercambio.
En el mercado existen distintas empresas que comercializan instrumentos musicales.
¿Por qué habrían de comprarte a ti?
Muy simple, debes diferenciarte del resto. Destaca la calidad de tus instrumentos, la relación costo beneficio que ofrezcas y el valor agregado que le otorgue la compra al cliente.
Por ejemplo, una manera de aportar valor al cliente es ofrecerle con la compra del instrumento, mantenimiento y afinación gratuita por 6 meses.
Así demostrarás el valor de tus productos y servicio al cliente, ayudándole a satisfacer su necesidad con entusiasmo y empatía.
3.- (A) Debe estar Alineado a los intereses del cliente.
Un aspecto que no debes perder de vista es que los productos y servicios que ofrece tu empresa deben estar en sintonía con las necesidades del prospecto.
Es importante ponerse en los zapatos del cliente, así podrás observar desde su perspectiva y comprender lo que realmente necesita.
Observa, no debes ofrecerle el mismo instrumento a un cliente que lo requiera para uso profesional que a una persona que quiera aprender a tocar de forma aficionada.
4.- (P) Debes plantear alta Prioridad.
Para ello trabaja con el disparador mental de la urgencia, de esta manera el cliente no abandonará la compra por ningún motivo.
Ten en cuenta que tus prospectos jerarquizan sus necesidades y definen sus prioridades.
En este punto, tu rol como vendedor se centra en descubrir lo que cruza por su mente, y emplear esa información para que tu producto sea atractivo y prioritario para tu cliente.
Por ejemplo, si un cliente acude a adquirir un instrumento para su hijo porque desea incrementar sus niveles de concentración en la escuela, debes hacer énfasis en el componente emocional que es lo que realmente motorizará la compra.
Entonces, aplica los 4 principios del método SNAP en tiendas de instrumentos musicales y podrás incidir de manera positiva en el cliente.
Y al alcanzar la venta como resultado tu negocio se ubicará en la Go Zone.
Si quieres saber más sobre esta técnica de ventas te invito a consultar el post: ¿Qué es el método de ventas SNAP? Claves para pymes.
Pasos del método de ventas SNAP en tiendas de instrumentos musicales
Como te mostré el método de venta SNAP se centra en la forma de pensar del cliente, de allí la importancia de ganarte su confianza, descubrir su “dolor”, comprender sus prioridades y finalmente destacar el valor de tu oferta.
Seguidamente, te mostraré la ruta a seguir para implementar el método de venta SNAP en tiendas de instrumentos musicales:
¡PRESTA ATENCIÓN!
Pero antes de explicarte las estrategias empleadas en cada paso del método SNAP, te hablaré de un emprendimiento de tu ramo.
Me refiero a Músik con K, un emprendimiento desarrollado por Karen Leiva, hija de un reconocido músico.
Desde su fase de puesta en marcha o “travesía del desierto” – haz clic en el vídeo- los vendedores abordaban a los clientes haciendo referencia solo a los elementos técnicos de los instrumentos musicales.
Por si fuera poco, ejercían presión sobre las personas que visitaban la tienda para que adquirieran a toda costa un instrumento.
Como te podrás imaginar, el negocio no marchaba bien, las ventas no aumentaban y los clientes potenciales se sentían incómodos y no regresaban a la tienda.
Por ello, Karen y su equipo de vendedores decidieron cambiar su técnica de ventas y aplicar el método SNAP en su tienda de instrumentos musicales.
A continuación, te explico las estrategias empleadas por Músik con K en cada fase del método SNAP:
1. Consigue que los clientes quieran escucharte
Como sabes en el entorno de hoy los clientes potenciales están agobiados de información sobre productos y servicios existentes en el mercado y no desean que los vendedores le quiten mucho tiempo.
Entonces, para tener acceso cliente, los vendedores de Músik con K le ofrecen información relevante en el primer contacto con el prospecto.
Te comento la experiencia de Pablo, un cliente que acudió a la tienda en búsqueda de un violín para su hijo Juan de 8 años, quien desea iniciarse en el mundo de la música.
Para este perfil de cliente los vendedores de Músik con K destacan lo siguiente:
*Comunican mensajes breves y fáciles de entender sin ser cortantes
“Tenemos el tamaño de violín adecuado para su hijo, le recomiendo la medida ¾ para que pueda sujetar y ejecutar cómodamente el instrumento en sus lecciones”.
*Proporcionan solo la información estrictamente necesaria
“Disponemos de violines para principiantes de excelente calidad, le ayudaremos a encontrar el ideal para Usted”.
*Ganan credibilidad, a través de relatos de clientes y su experiencia de compra
Observa lo que Karen le comentó a Pablo:
“María una nueva clienta, adquirió en otra tienda por recomendaciones del vendedor, un violín completo (el de mayor dimensión) para su pequeña hija. El argumento fue el ahorro de dinero y un mayor tiempo de uso del instrumento.
Sin embargo, esto impactó negativamente en el desempeño de las lecciones de la niña. ¡Señor Pablo no cometa Usted el mismo error!”
*Despierta la curiosidad del prospecto, sé irresistible y ¡atrae la atención del cliente potencial!
Por ejemplo, Karen le señaló lo siguiente a Pablo:
“No compres el violín por solo por su apariencia y características funcionales, te invito a probarlo, sentirlo y a escucharlo.
También puedes traer a tu hijo a la tienda para que lo pruebe sin compromiso de efectuar la compra”.
Y tú, ¿qué otras estrategias implementarías para que tus prospectos te brinden acceso y escuchen tu oferta?
2. Intercambia información con el cliente enfocado en educar más que en vender
En esta fase debes entablar una conversación con el cliente potencial que te permita descubrir sus preocupaciones y limitaciones.
Luego, esmérate en explicar los beneficios de tu oferta de forma atractiva, destacando de qué manera tus instrumentos musicales le permitirán satisfacer su necesidad.
Siguiendo con la historia de Pablo y su hijo Juan…
Karen le comentó lo siguiente: “la música es arte, es un medio de expresión que canaliza nuestras emociones. Además, al tocar un instrumento los niños adquieren disciplina, crecen seguros de sí mismos y fortalecen su autoestima”.
Como puedes apreciar, en este enfoque el vendedor no solo se centra en transmitir información técnica, sino otros elementos de valor, que despierten emociones en el prospecto y lo inviten a la reflexión.
Posteriormente, se recomienda darle un tiempo al cliente para que asimile y reflexione sobre tu oferta.
De esta manera, el prospecto, sin presiones y por iniciativa propia escogerá el instrumento musical que le sugerimos.
Entonces podrás decir, “El cliente se salió con la nuestra”.
3. Sentencia con flexibilidad
En esta fase el cliente toma la decisión final y manifiesta si adquirirá o no el instrumento musical.
Por ello, debes estar a la expectativa, ya que pueden surgir dudas y objeciones del prospecto en el último momento.
Entonces, ¡no bajes la guardia hasta que la venta sea un hecho!
Debes saber que un vendedor conocedor del método SNAP emplea estrategias que saquen a relucir lo magnífica y única de su oferta, así podrá minimizar los obstáculos que plantee el cliente.
Por ejemplo, con clientes dudosos de cerrar la venta, los vendedores de Música con K expresan lo siguiente:
“Al adquirir un instrumento, le regalo 2 lecciones de clases de música para niños y adolescentes a través de un convenio entre la tienda y escuelas de música”.
“También, considerando el perfil del cliente, Músik con K le obsequia dos servicios de afinación gratuita y/o mantenimiento del instrumento”.
¿Te preguntarás que sucedió con la historia de Pablo y Juan?
Pues te cuento que lo que motivó a Pablo a efectuar la compra del violín, además de la honestidad del vendedor, fue la oferta de las 2 lecciones gratuitas con las que su hijo podría iniciar su aprendizaje en el mundo de la música.
¡Ninguna empresa del ramo le ofrecía esto a Pablo!
Recomendación: “Destaca las prioridades del prospecto y utilízalas como un motivador para cerrar la venta. Además, diseña una estrategia para captar al cliente. ¡Sorpréndelo!
Conclusiones
El método de venta SNAP se enfoca en los elementos que inciden en el proceso de decisión de compra de un producto o servicio.
Como vimos las siglas de SNAP, representan los principios de esta técnica de ventas. Resumiendo:
- S: simple. Implica facilidad y sencillez en la comunicación de los procesos de venta.
- N: invaluable. Se refiere a que la oferta sea única y diferente a la de tus competidores.
- A: alineado. Implica que los productos o servicios respondan a los intereses del cliente, así captarás su atención.
- P: prioridad. Tu oferta debe responder a los intereses y necesidades de cliente. ¡Presenta el producto o servicio ideal!
Y en el post te presenté varios ejemplos y estrategias para ilustrar los principios y forma de implementar el método de ventas SNAP en empresas y clientes vinculados al sector de instrumentos musicales.
Finalmente, si deseas aumentar las ventas y dinamizar el proceso de toma de decisiones de tus clientes potenciales, aplica el método SNAP en tiendas de instrumentos musicales.
Si deseas conocer más sobre técnicas de venta te sugiero el post: Técnicas de ventas efectivas que puedes aplicar en tu pyme. ¡No te lo puedes perder!
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
