En esta lectura te mostraré, de forma sencilla, cómo aplicar el método SPIN para vender equipos agrícolas.
Y es que, a través de esta técnica, podrás incrementar el volumen de tus ventas con tan solo formular un conjunto de preguntas orientadas a ayudar al cliente a encontrar en tus productos/servicios la mejor solución.
¿Interesado? Entonces, quédate conmigo y conoce el siguiente contenido:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender equipos agrícolas?
- Situación -Problema – Implicación – Necesidad
- Comentarios de cierre
Para comenzar, te cuento cómo aplicar el método SPIN para vender equipos agrícolas.
PRESTA ATENCIÓN, porque más adelante volveré con ejemplos para cada paso.
¿Qué es el método SPIN?
Es una técnica a través de la cual categorizamos las preguntas que le vamos a formular a nuestros prospectos (potenciales clientes) para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio.
Este método agrupa cuatro categorías de preguntas relacionadas con:
- Situación (Situation). Establece el contexto actual del comprador.
- Problema (Problem). Identifica los problemas que enfrenta el comprador y que resuelve tu producto/servicio.
- Implicación (Implication). Explora las causas y efectos de los problemas identificados.
- Necesidad (Need-payoff). Demuestra por qué tu producto/servicio vale la pena.
SPIN tiene una prioridad clara: «escuchar de manera activa al cliente, con el propósito de ofrecer soluciones relevantes y personalizadas».
Si quiere indagar un poco más sobre este método, te invito a que leas mi artículo: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
Si no lo has leído aún, ¡no te preocupes! Lo puedes hacer al finalizar esta lectura, mientras tanto continuemos.
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender equipos agrícolas?
Tal como señalé previamente, el método SPIN comprende un conjunto de preguntas agrupadas en cuatro etapas secuenciales: situación, problema, implicación y necesidad.
En el caso que nos ocupa, hablaremos del método SPIN para vender equipos agrícolas a emprendedores y personas con empresas dedicadas a la producción de alimentos.
Esto significa que, hablaremos del caso B2B (Business to Business) y no del caso de negocios que dirigen sus productos/servicios a satisfacer un consumidor final.
Por tal motivo, no olvides que deberás tratar con diversas personas, quienes -en su mayoría- son representantes del prospecto o potencial cliente.
Sin más preámbulos, paso a brindarte algunos ejemplos de preguntas que puedes formular en las distintas etapas del método SPIN.
1. Conocer la situación, para vender equipos agrícolas
Las preguntas formuladas en esta etapa están orientadas a conocer la situación actual del potencial comprador, para comprobar que los productos/servicios que tú ofreces pueden satisfacer sus necesidades y cumplir sus expectativas.
En esta fase del método SPIN las preguntas deben ser muy cortas y enfocadas en detectar dónde el prospecto puede tener problemas.
Por lo tanto, te recomiendo no abordarlo con demasiadas preguntas, ya que puedes aburrirlo o incomodarlo y, en consecuencia, poner en riesgo la venta de tus equipos.
La actividad agrícola comprende diversas etapas como, por ejemplo, la siembra, el cultivo, la cosecha, el transporte y la comercialización.
Es por ello que, si estás vendiendo equipos agrícolas, lo lógico es conocer el sector en el que se maneja tu prospecto, solo así podrás plantear y dirigir preguntas concretas.
En ese sentido, algunos ejemplos de preguntas directas que puedes dirigir a los actores claves son:
- ¿Qué modelo/marca de (tractor, segadora, empacadora, etc.) está usando actualmente?
- ¿Cuánto tiempo tiene con ese equipo?
- ¿Quiénes operan los equipos?
- ¿Qué tipo de equipos utilizas para preparar el terreno?
Con esto presente, quiero recordarte dos aspectos esenciales a considerar en esta etapa del método SPIN:
- Primero, la técnica exige una investigación previa para organizar las preguntas a formular a tu prospecto.
- Segundo, las preguntas de situación van orientadas a entender el contexto actual de tu prospecto. ¡No lo olvides!
2. Localizar el problema, para vender equipos agrícolas
En esta fase las preguntas van orientadas a ayudar a que nuestros potenciales compradores sean conscientes de una situación que les conviene resolver.
Hay dos tipos de preguntas directas que se deben realizar en esta fase:
- Las relacionadas con el producto en sí, por ejemplo:
- ¿Consideras que el equipo que posees actualmente es difícil de operar?
- ¿Cuál ha sido el mayor problema al que te has enfrentado? ¿El equipo aceleró la solución?
- Las que tienen que ver con el seguimiento que se le da a los productos una vez que han sido comprados, por ejemplo:
- ¿Has tenido algún tipo de problema con el servicio técnico de este equipo? ¿El servicio técnico responde ágilmente cuando lo necesitas?
- ¿Cuánto tarda el técnico en venir a resolver una avería?
3. Identificar la implicación, para vender equipos agrícolas
Las preguntas de esta fase tiene un propósito claro: hacer hincapié en la urgencia que tiene la atención a los problemas.
Algunos ejemplos de preguntas directas que puedes formular a los actores claves son:
- ¿Cómo afecta a tu negocio que el equipo no funcione? ¿Pierdes tiempo, no puedes trabajar?
- Cuando sucede ese problema, ¿se elevan tus costos?
- El problema que está presentando actualmente, ¿retrasa la expansión de tu negocio?
4. Reconocer la necesidad, para vender equipo agrícolas
Una vez que el potencial cliente está consciente de cómo se puede «deteriorar» la situación, las preguntas de «necesidad/beneficio» aportan claridad sobre el valor de una solución real.
El secreto está en ayudar a que sea el propio prospecto quien enumere los beneficios. Si lo logras, estarás a un paso del cierre del trato.
Algunos ejemplos de preguntas directas que puedes formular a los actores claves son:
- ¿Cuánto tiempo podría ahorrar si tuvieras un equipo que no presentara ese problema?
- ¿En cuánto podría aumentar tus ingresos si se soluciona ese problema?
- ¿Cuánto ahorraría si tu equipo no tuviera esas averías?
Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de venta de equipos agrícolas, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.
Comentarios de cierre
El método SPIN es una técnica -altamente eficiente- que se centra en formular una serie de preguntas orientadas a ganarse la confianza de tus prospectos y, con ello, aumentar las probabilidades de éxito en tus ventas.
La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio, y entre ellos, encontrarás, los relacionados con la venta de equipos agrícolas.
Si ya lo has hecho, entonces sabrás que vender equipos agrícolas demanda transitar etapas, lo cual ocurre tanto en el caso de los productos/servicios genéricos, como en el caso de los productos/servicios a la medida.
Por tal motivo, las 4 categorías de preguntas que nos propone el método SPIN son ideales en la venta de equipos agrícolas, pues nos llevan a conocer con profundidad al cliente y sus necesidades.
Este conocimiento asegura proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a los usuarios (colaboradores) de la pyme.
Vender equipos agrícolas constituye un reto. SPIN es un aliado en ello.
Muchas gracias por leernos.
