En este artículo te mostraré, de forma sencilla, cómo aplicar el método SPIN para vender equipos de seguridad.
Y es que, a través de esta técnica, podrás incrementar el volumen de tus ventas con tan solo formular un conjunto de preguntas orientadas a ayudar al cliente a encontrar en tus productos/servicios la mejor solución.
¿Te interesa? Entonces, quédate conmigo y conoce el siguiente contenido:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar método SPIN para vender equipos de seguridad?
- Situación – Problema – Implicación – Necesidad.
Para comenzar, veamos cómo aplicar el método SPIN para vender equipos de seguridad de manera eficiente.
PRESTA ATENCIÓN, más adelante volveré sobre el tema para profundizarlo.
¿Qué es el método SPIN?
SPIN es una técnica a través de la cual categorizamos las preguntas que le podemos formular a nuestro potencial cliente (prospecto) para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio.
Este método agrupa cuatro categorías de preguntas relacionadas con:
- Situación (Situation). Establece el contexto actual del comprador.
- Problema (Problem). Identifica los problemas que enfrenta el comprador y que resuelve tu producto o servicio.
- Implicación (Implicación). Explora las causas y efectos de los problemas identificados.
- Necesidad (Need-payoff). Demuestra por qué tu producto o servicio vale pena.
SPIN tiene una prioridad clara: «escuchar de manera activa al cliente, con el propósito de ofrecer soluciones relevantes y personalizadas».
Si quieres conocer un poco más sobre este método, te invito a que leas mi post: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
Si no lo has leído aún, ¡no te preocupes! Lo puedes hacer al finalizar este artículo, mientras tanto, continuemos.
¿Cómo aplicar método SPIN para vender equipos de seguridad?
Tal como señalé en el apartado anterior, el método SPIN comprende un conjunto de preguntas agrupadas en cuatro fases secuenciales: situación, problema, implicación y necesidad.
En el caso que nos ocupa, hablaremos del método SPIN para vender equipos de seguridad a empresas del sector de la manufactura, construcción civil y cualquier otra que, por su naturaleza, debe mantener un entorno seguro para sus trabajadores.
Esto significa que, hablaremos del caso B2B (Business to Business) y no del caso de negocios que dirigen sus productos o servicios a satisfacer un consumidor final.
Por tal motivo, no olvides que deberás tratar con diversas personas, quienes -en su mayoría- son representantes del prospecto o potencial cliente.
A continuación, paso a brindarte algunos ejemplos de preguntas que puedes formular en las distintas etapas del método SPIN:
1. Preguntas para conocer la situación
El objetivo central de estas interrogantes es conocer la situación actual del potencial cliente, para comprobar que los productos/servicios que tú ofreces pueden satisfacer sus necesidades y cumplir sus expectativas.
Las preguntas de situación deben ser muy cortas y orientadas a detectar dónde el prospecto puede tener problemas.
Es por ello que, te recomiendo no abordarlo con demasiadas preguntas, ya que puedes aburrirlo o incomodarlo y, por ende, poner en riesgo la venta de tus equipos.
Con esto presente, organiza un banco de preguntas relacionadas con los tipos de equipos que estas vendiendo, es decir, si se trata de equipos de protección individual (EPI) o equipos de protección colectiva (EPC).
Algunos ejemplos de preguntas directas que puedes formular a los actores claves son:
- ¿En qué áreas de tu empresa los trabajadores se encuentran más expuestos a los accidentes laborales?
- ¿Qué acciones has tomado para prevenir o minimizar los riesgos de accidentes laborales en tu empresa?
- ¿Cuántas personas utilizan equipos de protección individual (EPI)?
- ¿Cuánto tiempo tienen tus equipos de protección colectiva (EPC)?
2. Preguntas para localizar el problema
En esta etapa, las preguntas van orientadas a ayudar a que nuestros prospectos sean conscientes de una situación que conviene resolver.
Hay dos tipos de preguntas directas a realizar en esta fase:
- En primer lugar, las preguntas relacionadas con el producto en sí, por ejemplo:
- ¿Te sientes seguro con los equipos de protección colectiva (EPC) que posees actualmente en tu empresa?
- ¿Confías en la calidad de los equipos de protección individual (EPI) que utilizan tus trabajadores?
- ¿Alguno de tus trabajadores ha sido víctima de un accidente laboral? Los equipos de seguridad que usó en ese momento, ¿ayudaron a minimizar el impacto?
- Luego, las preguntas que tienen que ver con el seguimiento que se le da a los productos una vez que han sido comprados, por ejemplo:
- ¿Has tenido algún tipo de problema con el proveedor de tus equipos de protección colectiva (EPC)? ¿El proveedor responde ágilmente cuando lo necesitas?
- ¿Estás satisfecho con la empresa que te provee actualmente los equipos?
3. Preguntas de implicación (vender equipos de seguridad)
Las preguntas de implicación tiene un propósito claro: hacer hincapié en la urgencia que tiene la atención al problema.
Algunos ejemplos de preguntas directas que puedes formular a los actores claves son:
- ¿Has pensado en las consecuencias de mantener equipos de seguridad que no cumplan los estándares de calidad exigidos por la legislación?
- Si un trabajador resulta lesionado en el lugar de trabajo, ¿cómo abordas la situación?
- ¿Has cuantificado el impacto financiero que ocaciona un accidente laboral dentro de tu empresa?
4. Preguntas de necesidad (vender equipos de seguridad)
Una vez que el potencial cliente está consciente de cómo se puede «deteriorar» la situación, las preguntas de «necesidad/beneficio» aportan claridad sobre el valor de una solución real.
El secreto está en ayudar a que sea el propio prospecto quien enumere los beneficios. Si lo logras, ¡estarás a un paso del cierre del trato!
Algunos ejemplos de preguntas directas que puedes formular a los actores claves son:
- ¿En cuánto podrías aumentar la productividad si minimiza los accidentes en tu empresa?
- ¿Qué beneficios supondría para ustedes el poder solucionar el problema que me acabas de mencionar?
- ¿Crees que tus jefes valorarían positivamente la decisión de invertir en nuevos equipos de protección individual (EPI) y colectiva (EPC)?
Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de venta de equipos de seguridad, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercarás al cierre de la venta.
Conclusiones
El método SPIN es una técnica que se centra en formular una serie de preguntas orientadas a ganarse la confianza de tus prospectos y, con ello, aumentar las probabilidades de éxito en tus ventas.
La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio, y entre ellos, encontrarás, los relacionados con la venta de equipos de seguridad.
Si ya lo has hecho, entonces sabrás que vender equipos de seguridad demanda transitar etapas, lo cual ocurre tanto en el caso de los productos/servicios genéricos, como en el caso de los productos/servicios a la medida.
Por tal motivo, las 4 fases que nos propone el método SPIN son ideales en la venta de equipos de seguridad, pues nos llevan a conocer con profundidad al cliente y sus necesidades.
En resumen, este conocimiento asegura proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a nuestro clientes.
Vender equipos de seguridad constituye un reto y SPIN es un aliado en ello.
Muchas gracias por leernos.
