En este post te mostraré, de forma sencilla, cómo aplicar el método SPIN para vender equipos médicos.
Y es que, a través de esta técnica, podrás incrementar el volumen de tus ventas con tan solo formular un conjunto de preguntas orientadas a ayudar al cliente a encontrar en tus equipos médicos la mejor solución.
¿Interesado? Entonces, quédate conmigo y conoce el siguiente contenido:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender equipos médicos?
- Situación – Problema – Implicación – Necesidad.
Para comenzar, te voy a contar cómo aplicar el método SPIN para vender equipos médicos. ¡PRESTA ATENCIÓN!
¿Qué es el método SPIN?
SPIN es una técnica a través de la cual categorizamos las preguntas que le podemos formular a nuestro potencial cliente (prospecto) para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio.
El método SPIN (también conocido como método SPIN Selling) agrupa cuatro categorías de preguntas, las cuales se relacionan con los siguientes aspectos:
- Situación (Situation). Establece el contexto actual del potencial cliente.
- Problema (Problem). Identifica los problemas que enfrenta el potencial cliente y que resuelve tu producto.
- Implicación (Implication). Explora las causas y efectos de los problemas identificados.
- Necesidad (Need-payoff). Demuestra por qué tu producto vale la pena.
Si aplicas correctamente el método SPIN podrás conocer los problemas comunes de tus prospectos y, con ello, posicionar tus equipos médicos como una solución viable.
¡Un cliente motivado, es una venta segura! SPIN te enseña hacer las preguntas correctas, en el momento indicado.
Si quieres conocer un poco más sobre este método, te invito a que leas mi artículo: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
Si no lo has leído aún, ¡no te preocupes! Lo puedes hacer al finalizar esta lectura, mientras tanto, continuemos.
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender equipos médicos?
El método SPIN Selling comprende un conjunto de preguntas agrupadas en cuatro fases secuenciales: situación, problema, implicación y necesidad.
En el caso que nos ocupa, hablaremos del método SPIN para vender equipos médicos a centros de salud como, por ejemplo, hospitales, clínicas, centros de cuidados ambulatorios y de cuidados especializados.
Esto significa que, hablaremos del caso B2B (Business to Business) y no del caso de negocios que dirigen sus productos a satisfacer un consumidor final.
Por tal motivo, no olvides que deberás tratar con diversas personas, quienes -en su mayoría- son representantes del potencial cliente (ej. El gerente responsable de la compra de los equipos de una clínica en particular).
A continuación, paso a brindarte algunos ejemplos de preguntas que puedes formular en las distintas etapas del método SPIN Selling.
1. Conocer la situación, para vender equipos médicos
El objetivo central en esta etapa es conocer la situación actual del potencial cliente, para comprobar que los equipos que ofreces pueden satisfacer sus necesidades y cumplir sus explicativas.
Las preguntas de situación deben ser muy cortas y orientadas a detectar dónde el prospecto puede tener problemas.
Es por ello que, te recomiendo no abordarlo con demasiadas preguntas, ya que puedes aburrirlo o incomodarlo y, por ende, poner en riesgo la venta de tus equipos.
La actividad médica comprende el diagnóstico, control y tratamiento de pacientes, en todas las especialidades.
Por lo tanto, organiza un banco de preguntas relacionadas con el tipo de equipo que estás vendiendo, es decir, si se trata de equipos de diagnóstico, terapéuticos, quirúrgicos, médico-duraderos (ej. Sillas de ruedas, andaderas, etc.), biomédicos, entre otros.
Algunos ejemplos de preguntas que puedes dirigir a tus prospectos son:
- ¿Qué (nombre del equipo) están usando actualmente en el área de (cardiología, cuidados intensivos, laboratorio, etc.)?
- ¿Desde hace cuánto tiempo tienen el (nombre del equipo)?, ¿desea reemplazarlo/sustituirlo/repotenciarlo?
- ¿Los equipos que posees son comprados o arrendados?
- ¿Qué áreas necesitan ser equipadas?, ¿qué especificaciones debe cumplir el (nombre del equipo)?
2. Localizar el problema, para vender equipos médicos
En esta etapa, las preguntas van orientadas a ayudar a que nuestros prospectos sean conscientes de una situación que conviene resolver.
Hay dos tipos de preguntas directas a realizar en esta fase:
- Las preguntas relacionadas con los equipos médicos en sí, por ejemplo:
- ¿El (nombre del equipo) ha fallado alguna vez?
- ¿Consideras que los equipos que se encuentran en el área de (cardiología, cuidados intensivos, laboratorio, etc) están obsoletos?
- Las preguntas que tienen que ver con el seguimiento que se le da a los equipos médicos una vez que han sido adquiridos, por ejemplo:
- ¿Ha tenido algún tipo de problema con el servicio técnico de este equipo?
- ¿El servicio técnico responde ágilmente cuando lo necesitas?
- ¿Cuánto tarda el técnico en venir a resolver la avería del equipo?
3. Identificar la implicación, para vender equipos médicos
Las preguntas de implicación tienen un propósito claro: hacer hincapié en la urgencia que tiene la atención al problema.
Algunos ejemplos de preguntas que puedes formular a tus prospectos son:
- ¿De qué manera se ve afectado el servicio al paciente cuando falla el (nombre del equipo)?
- ¿Se ha ido alguna vez un paciente con una mala imagen del centro de salud debido a fallos en el (nombre del equipo)?
- ¿Has pensado las consecuencias que tiene, para tu servicio, el no contar con un buen equipamiento en el área de (quirófano, laboratorio, cuidados intensivos. etc.)?
4. Reconocer la necesidad, para vender equipos médicos
Una vez que el potencial cliente está consciente de cómo se puede «deteriorar» la situación, las preguntas de «necesidad/beneficio» aportan claridad sobre el valor de una solución real.
El secreto está en ayudar a que sea el propio prospecto quien enumere los beneficios. Si lo logras, ¡estarás a un paso del cierre del trato!
Algunos ejemplos de preguntas directas que puedes formular a tus prospectos son:
- ¿Has pensado en el impacto positivo que tendría tu servicio si reemplazas o sustituyes los equipos obsoletos por equipos de última generación?
- ¿Cuánto tiempo podrías ahorrar si tuvieras un (nombre del equipo) que no presentara el problema que me acabas de comentar?
- ¿Crees que tus jefes valorarían positivamente la inversión en nuevos equipos?
Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de venta de equipos médicos, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.
Conclusiones
El método SPIN Selling es una técnica que se centra en formular una serie de preguntas orientadas a ganarse la confianza de tus prospectos y, con ello, aumentar las probabilidades de éxito en tus ventas.
La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio y, entre ellos, encontrarás los relacionados con el tuyo, es decir, ¡la venta de equipos médicos!
Si ya lo has hecho, entonces sabrás que vender equipos médicos demanda transitar etapas.
Las 4 fases que nos propone el método SPIN Sellling son ideales en la venta de equipos médicos, pues nos llevan a conocer con profundidad al cliente y sus necesidades.
Este conocimiento asegura proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a los usuarios (colaboradores) de la pyme.
¡Vender equipos médicos constituye un reto, y SPIN Selling es un aliado en ello!
Muchas gracias por leernos.
