¿Tienes un negocio de muebles a medida y deseas incrementar tus ventas? Entonces no te pierdas esta lectura, porque aquí te explico cómo aplicar el método SPIN para vender muebles a medida.
Y es que, mediante esta técnica, podrás garantizar las ventas de tu negocio, con tan solo formular un conjunto de preguntas orientadas a ayudar al cliente a encontrar en tus productos, ¡la mejor solución!
¿Interesado? Quédate conmigo y conoce el siguiente contenido que he preparado para ti:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender muebles a medida?
- Situación – Problema – Implicación – Necesidad.
Voy a comenzar contándote cómo aplicar el método SPIN para vender muebles a medida. ¡PRESTA ATENCIÓN!
¿Qué es el método SPIN?
En líneas generales, SPIN es una técnica a través de la cual categorizamos las preguntas que le vamos a formular a nuestro potencial cliente, para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio.
Este método agrupa cuatro categorías de preguntas relacionadas con:
- Situación (Situation). Establece el contexto actual del potencial comprador.
- Problema (Problem). Tiene como finalidad identificar los problemas que enfrenta el potencial comprador y que resuelve tu producto.
- Implicación (Implication). Explora las causas y efectos de los problemas identificados.
- Necesidad (Need-payoff). Demuestra por qué tu producto vale la pena.
SPIN tiene una prioridad clara: «escuchar de manera activa al cliente, con el propósito de ofrecer soluciones relevantes y personalizadas».
Si quieres indagar un poco más sobre este tema, te invito a que leas mi artículo: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes
Si no lo has leído aún, ¡no te preocupes! Lo puedes hacer al finalizar esta lectura, mientras tanto, continuemos.
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender muebles a medida?
El método SPIN comprende un conjunto de preguntas agrupadas en cuatro fases secuenciales.
En el caso que nos ocupa, hablaremos del método SPIN para vender muebles a medida a un target de consumidores que buscan opciones distintas a los diseños modulares o de medidas estandarizadas.
Esto significa que, hablaremos del caso B2C (Business to Consumer) y no del caso de negocios que dirigen sus productos a satisfacer un mercado corporativo.
En ese sentido, no olvides que deberás tratar con diversas personas, quienes -en su mayoría- te buscan con la ilusión de transformar sus ideas en diseños, colores, comodidad y belleza, además de la calidad y garantía que le puedes ofrecer.
Sin más preámbulos, paso a brindarte algunos ejemplos de preguntas que puedes formular a tus potenciales clientes en las distintas etapas del método SPIN.
1. Conocer la situación, para vender muebles a medida
Esta etapa tiene como finalidad: conocer la situación actual de tus potenciales compradores, para comprobar que los productos que tú ofreces pueden satisfacer sus necesidades.
Por lo tanto, las preguntas deben ser muy cortas y enfocadas en detectar dónde el prospecto puede tener problemas.
Es importante que te asegures que el prospecto suministre la información necesaria para el diseño del mueble, es decir:
- El lugar que ocupará.
- La necesidad que cubrirá.
- Las medidas estimadas.
- El presupuesto disponible.
- Las pautas relacionadas con las preferencias estéticas (por ejemplo, estilo, materiales, colores, etc.).
Bien, ¡con esto en mente!
A continuación, te muestro los siguientes ejemplos de preguntas:
- ¿Qué te motiva a comprar un mueble a medida?
- ¿Me podrías describir el espacio que deseas ocupar con el mobiliario a medida?
- ¿De cuánto presupuesto dispone para realizar la compra?
- ¿Qué estilo buscas para tu (habitación, cocina, baño, estudio, área de servicio, etc.)?
- ¿Has contratado en el pasado un diseñador de muebles a medida?, ¿cómo fue tu experiencia?
2. Localizar el problema, para vender muebles a medida
Esta etapa tiene como propósito: ayudar a que nuestros prospectos sean conscientes de una situación que les conviene resolver.
Algunos ejemplos de preguntas que te propongo son:
- ¿Consideras que dentro de tu (habitación, estudio, baño, áreas de servicio, etc.) hay espacios que se están desaprovechando?
- ¿Qué inconvenientes has observado en los muebles de diseño modular o de medidas estandarizadas?, ¿se adaptan perfectamente al espacio que quieres ocupar?
- Los muebles que posees actualmente, ¿dificultan o entorpecen las actividades cotidianas dentro de (la cocina, el área de servicios, etc.)?
- El diseñador que contrataste en el pasado, ¿cumplió los plazos estimados para la culminación del proyecto?, ¿trabajó dentro del presupuesto calculado?, ¿reflejó el producto final el estilo que quisiste proyectar?
3. Identificar la implicación, para vender muebles a medida
Esta etapa tiene como propósito: hacer hincapié en la urgencia que tiene la atención a los problemas.
Algunos ejemplos de preguntas que puedes formular son:
- ¿Qué problemas te ha traído el no optimizar el espacio dentro de tu (habitación, cocina, baño, estudio, área de servicio, área de trabajo, etc.)?
- ¿Has pensado en la escasa capacidad de almacenaje que tiene un mueble de diseño modular?
- Si optas por la compra de un mueble para armar, ¿dispones del tiempo necesario para hacerlo tu mismo?, ¿te sentirías conforme con la adquisición de un mobiliario que no refleja plenamente tu personalidad y estilo?
4. Reconocer la necesidad, para vender muebles a medida
Una vez que el potencial comprador de nuestro mobiliario reconoce que tiene un problema y es consciente de sus implicaciones, entonces puedes ayudarle a encontrar una salida.
Diríjale preguntas que aporten claridad sobre el valor de una solución real. ¡Cuánto más valor le asigne a una solución, más estará dispuesto a pagar por ella!
El secreto está en ayudar a que sea el propio prospecto quien enumere los beneficios. Si lo logras, ¡estarás a un paso del cierre del trato!
A continuación, te muestro los siguientes ejemplos de preguntas:
- ¿Qué beneficio supondría para ti el poder optimizar el espacio dentro de tu (habitación, cocina, baño, estudio, área de servicio, etc.)?
- ¿Qué tan útil sería para ti tener mayor capacidad de almacenaje en tu (cocina, área de servicio, vestidor, etc.)?
- ¿Cómo te sentirías al ser propietario de un mobiliario que, además de cubrir tus necesidades, refleje tu personalidad y estilo?
- ¿Crees que tu familia valoraría la decisión de invertir en un mobiliario que, además de imprimir estilo, resuelva el problema del poco espacio dentro de la (habitación, cocina, baño, estudio, área de servicio, área de trabajo, etc.)?
Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de venta de muebles a medida, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.
Comentarios de cierre
El método SPIN es una técnica -altamente eficiente- que se centra en formular una serie de preguntas orientadas a ganarse la confianza de tus prospectos y, con ello, aumentar las probabilidades de éxito en tus ventas.
La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio y, entre ellos, encontrarás los relacionados con la venta de muebles a medida.
Las 4 etapas que nos propone el método SPIN son ideales en la venta de muebles a medida, pues nos permiten conocer con profundidad al cliente y sus necesidades.
Y como resultado, proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a nuestros prospectos.
¡Vender muebles a medida constituye un desafío y SPIN es un aliado en ello!
Muchas gracias por leernos.
