¿Te encuentras en el mundo de ventas de pasajes aéreos para pymes?
Entonces aprovecha este post.
Aquí te hablo del método SPIN para vender pasajes aéreos, orientado en el caso particular de las pymes.
A lo mejor tú consideras que vender pasajes aéreos es fácil. Pero, la realidad es que, vender un producto que no se ve, como lo es un pasaje aéreo, se vuelve todo un desafío, cuando deseas tener un cliente con total satisfacción.
Al leer este post podrás conocer algunos datos claves que, con toda seguridad, lograrán que tu empresa o agencia de viajes sea un líder en ventas en el área.
Por eso, desarrollaré el siguiente contenido:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender pasajes aéreos?
- Situación – Problema – Implicación – Necesidad.
Ahora, para comenzar, voy a explicarte qué es el método SPIN y cómo aplicar esta técnica para vender pasajes aéreos para pymes.
¡PRESTA ATENCIÓN!
¿Qué es el método SPIN?
En primer lugar, quiero que conozcas que el método SPIN es una técnica de venta que se basa primordialmente en la siguiente acción: escuchar a tu cliente, de forma activa, con el fin de que puedas ofrecer soluciones relevantes y de carácter personal.
Ahora, la palabra SPIN se forma por las iniciales de las siguientes palabras del inglés: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Estas representan cuatro etapas que implican preguntas que debes hacer a tu cliente, sobre los siguientes puntos:
- Situación
- Problema
- Implicación
- Necesidad/Beneficio.
Además, las preguntas se desarrollan para avivar y mantener el interés del potencial cliente. De esta manera, podemos convencerlo de cerrar una compra.
Por lo tanto, te expongo en forma breve lo que implica cada etapa:
1. S de Situación. En este punto es necesario que el responsable o agente de ventas realice preguntas directas, con el objetivo de conocer el medio del prospecto o cliente.
2. P de Problema. A través de las preguntas puedes localizar un problema que está afectando al cliente, y así tendrás la ocasión de poder solucionarlo.
Piensa que, el cliente ni se imagina que tiene un problema, ignorando que requiere una solución.
3. I de Implicación. Esta etapa se encamina en revelar el riesgo del problema y determinar la urgencia de implantar una solución.
El cliente debe ser consciente – con tu ayuda – sobre los efectos negativos que el problema está causando.
4. N de Necesidad de una solución. El método SPIN señala que debe ser el propio cliente o prospecto quien exprese las ventajas que podría obtener con tu propuesta. El reto es que se dé cuenta del valor de lo que ofreces.
¿Quieres conocer más sobre el método SPIN? Te recomiendo este post: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender pasajes aéreos?
Para el caso que vamos a desarrollar, es necesario diferenciar que estamos en el caso de una mipyme (agencia de viajes o representante de esta) que vende a otra empresa (potencial cliente) una solución en materia de pasajes aéreos. Es decir, un modelo de negocio B2B: business to business.
Por lo tanto, el agente de ventas debe tratar con diversas personas, en la mayoría de los casos, que representan al prospecto o potencial cliente.
a. Preguntas para conocer la situación. Vender pasajes aéreos
En primer lugar, en esta etapa se identifica cuál es la situación en la que se encuentra tu cliente (pyme), para evidenciar que los pasajes aéreos que tú vendes pueden compensar las necesidades y expectativas de los empleados.
Por consiguiente, se requiere preparación en el método SPIN. Es conveniente que hagas una investigación previa – tan exhaustiva como sea posible – para que tengas idea de cuáles son las preguntas claves que debes formular.
Comenzaré por lo siguiente:
- No preguntes: ¿Quién se encarga de la adquisición de pasajes aéreos en tu empresa?
- Pregunta: ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones para la adquisición de pasajes aéreos?
La respuesta a la segunda pregunta te permitirá identificar varios actores del proceso.
Primero, uno de los actores sería la persona responsable que decide la compra.
Otro podría ser, los líderes de departamento. Además, los equipos de trabajo (empleados) que son parte fundamental en el caso de venta de pasajes aéreos.
Te expongo algunas preguntas directas que podrías formular a los actores claves:
- ¿Tu equipo de trabajo realiza viajes de negocios?
- ¿Con qué frecuencia tu equipo de trabajo realiza estos viajes?
- Cuando tienes viajes de negocio, ¿cuánto personal asiste a estos eventos?
- ¿Cuentan tus colaboradores con la facilidad de viajar rápido y seguros?
- ¿Cuál ha sido la experiencia viajando a estos eventos? ¿Exitosa?
Es más, la indagación previa será clave para formular las preguntas correctas, relacionadas con la situación actual de pasajes aéreos – o la falta de estos – en la pyme.
b. Preguntas para localizar problemas
Las preguntas formuladas en esta etapa te ayudan a que los responsables en la pyme (cliente) sean conscientes de una situación que conviene resolver.
Preguntas directas que se podrían formular a los actores claves:
- ¿Tienes algún proveedor que te esté brindando un servicio adecuado de venta de pasajes aéreos?
- Cuando un colaborador tiene que invertir tiempo en buscar y comprar un boleto aéreo, ¿te genera la falta de una agencia de viajes problemas de productividad?
- ¿Consideras que tu proveedor actual te brinda mejor relación coste/beneficio con respecto a su oferta de pasajes aéreos?
- ¿Has tenido algún tipo de problema con el servicio de este producto?
- ¿El proveedor actual de pasajes aéreos responde ágilmente cuando lo necesitas?
c. Preguntas de implicación (SPIN para vender pasajes aéreos)
Estas preguntas tienen un propósito claro: hacer hincapié en la urgencia que tiene la atención a los problemas.
Por ello, te presento algunas preguntas directas que puedes formular a los actores claves:
- ¿Cómo afecta a tu equipo de trabajo que el proveedor de pasajes aéreos no funcione? ¿Dejan de trabajar, pierden tiempo?
- ¿El que el proveedor de pasajes aéreos no sea rápido/ágil provoca que tu equipo de trabajo necesite laborar horas extras?
- ¿Cómo afecta este problema a la carga de trabajo de tu equipo?
- ¿Qué efecto tiene ese problema en tu productividad?
- Si no das una a solución rápida a las necesidades que tienen tus colaboradores (compra de boletos aéreos), ¿qué consecuencias tendrá para los viajes de negocios?
d. Preguntas relacionadas con la necesidad
Sobre todo, consigue que el potencial cliente enfoque su atención en buscar una solución al problema. Las preguntas de «necesidad/beneficio» te ayudarán a que el cliente vea el valor de una solución real.
Además, el secreto está en ayudar a que sea el propio cliente quien enumere los beneficios. Si lo logras, estarás a un paso del cierre del trato.
En consecuencia, te listo varias preguntas que podrías formular a los actores claves:
- Si reduces el tiempo y recursos que dedican los colaboradores a la búsqueda de pasajes aéreos, ¿qué beneficios tendrá el equipo de trabajo?
- ¿Si tuvieras un proveedor nuevo de pasajes aéreos, podrías conseguir mejoras en el área de viajes corporativos, tan importante para tu pyme?
- ¿Cuánto ahorrarías si tuvieras un proveedor de pasajes aéreos más efectivo?
- ¿Qué tan útil sería para tu equipo un proveedor de boletería aérea que no los hiciera esperar?
Recuerda siempre que, si usas SPIN como estrategia de venta de pasajes aéreos, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.
Conclusiones
Para cerrar este corto post, deseo destacar que el método SPIN es una de las técnicas de venta más eficiente, que ayuda a satisfacer las necesidades de los clientes.
En resumen, debes enfocarte en escuchar al cliente. El método es ideal para vender productos o servicios a la medida de estos.
Este método ha sido avalado por la aplicación en un sin número de empresas y modelos de negocio, lo cual lo hace muy eficiente. Y se comprueba su aplicación en el caso visto aquí, relacionado con la venta de pasajes aéreos.
Si has tenido experiencia en estas ventas, entonces sabes que vender pasajes aéreos insta recorrer etapas para tener un éxito creciente.
No solo en el caso de la venta de un boleto, a nombre de un colaborador de una pyme; sino también en el caso de un servicio integral de viaje a la medida.
Por consiguiente, las 4 etapas que nos propone el método SPIN son ideales en venta de pasajes aéreos, pues nos llevan a conocer con profundidad al cliente y sus necesidades.
Este conocimiento asegura proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a las pymes.
Vender pasajes aéreos para pymes es un reto. SPIN es un aliado en ello.
Gracias por leernos.
