Hoy te explicaré, de forma sencilla, cómo aplicar el método SPIN para vender publicidad.
Y es que a través de esta técnica, podrás aumentar las ventas con tan solo formular un conjunto de preguntas, dirigidas a ayudar al cliente a encontrar en tus servicios la mejor solución.
Si te interesa, quédate conmigo y conoce el siguiente contenido que he preparado para ti:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender publicidad?
- Situación – Problema – Implicación – Necesidad.
Primero, te voy a explicar cómo aplicar el método SPIN para vender publicidad.
¡PRESTA ATENCIÓN! Más adelante desarrollaré el tema.
¿Qué es el método SPIN?
En líneas generales, se trata de una técnica mediante la cual categorizamos las preguntas que le vamos a formular a nuestros prospectos, para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio.
SPIN es un acrónimo que significa: Situation, Problem, Implication y Need-payoff. Este método define las cuatro etapas del proceso de venta, en las que se deben formular las preguntas relacionadas con los siguientes aspectos:
- Situación. Establece el contexto actual del prospecto.
- Problema. Identifica los problemas que enfrenta el prospecto y que resuelve tu servicio.
- Implicación. Explora las causas y efectos de los problemas identificados.
- Necesidad. Demuestra por qué tu servicio vale la pena.
Si aplicas correctamente la técnica, podrás conocer los problemas del prospecto y, con ello, posicionar tu servicio como una solución viable.
¡Un cliente motivado, es una venta segura! SPIN te enseña hacer las preguntas correctas, en el momento indicado.
Si quieres indagar un poco más sobre este método, entonces te invito a que leas mi post: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender publicidad?
Tal como lo indiqué previamente, SPIN comprende un conjunto de preguntas agrupadas en cuatro etapas secuenciales: situación, problema, implicación y necesidad.
En el caso que nos ocupa, hablaremos del método SPIN para vender publicidad a personas con pymes que quieren dar a conocer su oferta de productos/servicios, en un segmento específico del mercado.
En el caso que nos ocupa, conversaremos del caso B2B (Business to Business) y no del caso de negocios que dirigen sus servicios a satisfacer un consumidor final.
Por tal motivo, no olvides que deberás tratar con diversas personas, quienes -en su mayoría- son representantes del prospecto o potencial cliente.
Así, sin más preámbulos, paso a brindarte algunos ejemplos de preguntas que puedes formular en las distintas etapas del método SPIN.
1. Conocer la situación con SPIN para vender publicidad
Esta fase está orientada a conocer el contexto actual del potencial cliente de nuestro servicio de publicidad.
Las interrogantes que se formulen en esta etapa, deben ser muy cortas y enfocadas en detectar dónde el prospecto puede tener problemas.
Por lo tanto, te recomiendo no abordarlo con demasiadas preguntas, ya que puedes aburrirlo o incomodarlo y, en consecuencia, poner en riesgo la contratación de tus servicios.
Un dato muy interesante que quiero compartir contigo es que -en el ambiente publicitario- una buena campaña se caracteriza por mantener un lenguaje adecuado y por coordinar eficientemente una logística de divulgación.
Es por ello que, si estás vendiendo publicidad, lo lógico es que conozcas el sector en el que se maneja tu prospecto, ¡solo así podrás hacer las preguntas correctas!
A continuación, te muestro algunos ejemplos de preguntas que puedes formular, para conocer la situación:
- ¿Qué canal(es) empleas actualmente para promocionar tus productos/servicios? ¿Hace cuánto tiempo los promocionas de esa manera?
- ¿A quién van dirigidos tus productos/servicios?
- ¿Cuál es el mensaje que circula sobre tus productos/servicios?
- ¿Integras canales digitales para publicitar tus productos/servicios?
- ¿Cuentas con el acompañamiento de algún profesional que te asesore o apoye en los temas relacionados con la publicidad de tu negocio?
2. Localizar el problema con SPIN para vender publicidad
Esta fase está orientada a ayudar a que nuestros potenciales clientes sean conscientes de una situación que les conviene resolver.
Hay dos tipos de preguntas directas que se deben realizar en esta etapa:
- Las relacionadas con el servicio en sí.
- Las que tienen que ver con el seguimiento que se le da al servicio.
A continuación, te propongo algunos ejemplos de preguntas que puedes realizar:
- Consideras que el mensaje que envía actualmente la publicidad de tus productos/servicios, ¿es claro y fácil de entender para el consumidor?
- Los canales de comunicación que empleas actualmente, ¿permiten que el anuncio llegue efectivamente a tu público objetivo? ¿Da a conocer los atributos de (la marca, el producto o el servicio)?
- La inversión en publicidad, ¿genera el volumen de ventas esperado, es decir, hay un retorno positivo de la inversión en publicidad?
- ¿Cómo evalúas al profesional que, actualmente, es responsable de la publicidad de tu negocio? ¿Consideras que sus estrategias publicitarias son efectivas? ¿Ha alcanzado los resultados esperados en (ventas, rentabilidad, etc.)?
3. Identificar la implicación con SPIN para vender publicidad
Esta fase tiene como propósito: amplificar el sentido de urgencia del prospecto para atender el problema.
A continuación, te presento algunos ejemplos de preguntas:
- ¿Has pensado en el impacto negativo que tendrá sobre las ventas la gestión poco eficiente de (la publicidad, los canales de comunicación tradicionales o los medios digitales) de tu negocio?
- ¿Tienes cuantificado cómo te impactará financieramente un retorno negativo de la inversión en publicidad? ¿Has pensado en el efecto que tendrá sobre el presupuesto de tu negocio?
- Consideras que los problemas que me has comentado, ¿frenan la expansión/crecimiento de tu negocio? ¿Me podrías explicar de qué manera lo hace?
4. Reconocer la necesidad para vender publicidad
Una vez que el prospecto está consciente de cómo se puede «deteriorar» la situación, las preguntas de «necesidad/beneficio» aportan claridad sobre el valor de una solución real.
Las interrogantes de necesidad incrementan la motivación del prospecto por generar un cambio. A continuación, te presento algunos ejemplos de preguntas que puedes formular:
- ¿Qué beneficios supondría para ti dar a conocer tus productos/servicios en los canales de comunicación adecuados, es decir, aquellos que se encuentran ajustados al perfil de tu público objetivo?
- ¿En cuánto podrían incrementar tus (ventas, ingresos, etc.) si inviertes en los canales adecuados?
- ¿Qué metas te gustaría alcanzar si contratas un (profesional o equipo) que gestione la publicidad de tu negocio?
Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de ventas de publicidad, al formular las preguntas correctas, te acercarás al cierre de la venta.
Comentarios de cierre
SPIN es una técnica -altamente eficiente- que se centra en formular una serie de preguntas orientadas a ganarse la confianza de tus prospectos y, con ello, aumentar las probabilidades de éxito en tus ventas.
La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio, entre ellos, los relacionados con la venta de publicidad.
Si ya lo has hecho, entonces sabrás que vender publicidad demanda transitar etapas.
Las 4 etapas que nos propone el método SPIN son ideales en la venta de publicidad, pues nos llevan a conocer con profundidad al cliente y sus necesidades.
Este conocimiento asegura proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a nuestros prospectos.
Vender publicidad constituye un reto y SPIN es un aliado en ello.
Muchas gracias por leernos.
