¿Tienes un negocio de seguros médicos y deseas incrementar tus ventas? Entonces no te pierdas esta lectura, porque aquí te explico cómo aplicar el método SPIN para vender seguros médicos.
Y es que, a través de esta técnica, podrás garantizar las ventas de tu negocio con tan solo formular un conjunto de preguntas orientadas a ayudar al cliente a encontrar en tu servicio la mejor solución.
¿Interesado? Entonces, quédate conmigo y conoce el contenido que he preparado para ti:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender seguros médicos?
- Situación – Problema – Implicación – Necesidad.
Para empezar, te voy a mostrar cómo aplicar el método SPIN para vender seguros médicos.
PRESTA ATENCIÓN, porque más adelante, desarrollaré el tema.
¿Qué es el método SPIN?
En líneas generales, se trata de una técnica que categoriza los distintos tipos de preguntas que le podemos formular al prospecto (potencial cliente) para descubrir y desarrollar una oportunidad de negocio.
En este sentido, las interrogantes empleadas en el método SPIN se enmarcan en cuatro áreas claves, las cuales se relacionan con los siguientes aspectos:
- Situación (Situation). Establece el contexto actual de tu potencial cliente.
- Problema (Problem). Identifica los problemas que enfrenta el potencial cliente y que resuelve tu servicio.
- Implicación (Implication). Explora las causas y efectos de los problemas identificados.
- Necesidad (Need-payoff). Demuestra por qué tu servicio vale la pena.
Si aplicas correctamente el método SPIN, podrás descubrir los problemas comunes de los prospectos y con ello posicionar tu servicio como una solución viable.
¡Un cliente motivado, es una venta segura! SPIN te enseña a hacer las preguntas correctas, en el momento indicado.
Si quieres indagar un poco más sobre este estupendo método, entonces te invito a que leas mi artículo: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes.
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender seguros médicos?
El método SPIN comprende un conjunto de preguntas agrupadas en cuatro fases secuenciales: situación, problema, implicación y necesidad.
En el caso que nos ocupa, hablaremos del método SPIN para vender seguros médicos a un grupo de consumidores que -sin comprometer la estabilidad financiera de su familia- se preocupa por tener un acceso oportuno al servicio de salud.
Esto significa que, hablaremos del caso B2C (Business to Consumer) y no del caso de negocios que dirigen sus servicios a satisfacer un mercado corporativo.
En ese sentido, no olvides que deberás tratar con diversas personas, quienes -en su mayoría- valoran la tranquilidad de contar con un servicio que les garantice, como mínimo, la cobertura en atención primaria, especializada y pruebas diagnósticas.
Sin más preámbulos, paso a explicarte las distintas etapas del método SPIN.
1. Conocer la situación, para vender seguros médicos
El objetivo central en esta etapa es conocer el contexto actual del potencial cliente, para comprobar que el servicio que tú ofreces puede satisfacer sus necesidades y cumplir sus expectativas.
Las preguntas de situación -para vender seguros médicos- deben ser muy cortas y orientadas a detectar dónde el prospecto puede tener problemas.
Es por ello que, te recomiendo no abordarlo con demasiadas preguntas, ya que puedes incomodarlo y poner en riesgo la venta de la póliza.
Un seguro médico no solo garantiza atención médica, sino también ofrece otros tipos de servicios como, por ejemplo, cobertura en el extranjero, seguro dental, reembolso de los gastos de medicación, entre otros.
Por lo tanto, es importante que organices un banco de preguntas relacionadas con los tipos de pólizas que vendes a tus propectos.
Algunos ejemplos de preguntas que puedes formular son:
- ¿Es la primera vez que contratas una póliza de seguro médico?
- ¿Qué lo motiva a contratar una póliza de seguro médico? ¿Cuáles son sus expectativas?
- ¿En la actualidad posee algún seguro médico?, ¿cuál es su cobertura?, ¿cuánto tiempo tienes con el servicio?
2. Localizar el problema, para vender seguros médicos
Las preguntas sobre el problema van dirigidas a descubrir los desafíos que enfrentan los potenciales compradores de la póliza.
Si no logras conectar con tus prospectos en esta etapa del método SPIN, es difícil pasar a la fase de implicación.
Hay dos tipos de preguntas directas a realizar en esta fase:
- Las primeras, relacionadas con la póliza de seguro médico en sí.
- Y, las otras, relacionadas con el seguimiento de la póliza de seguro médico.
Algunos ejemplos de preguntas que te propongo dirigir son:
- ¿Me puedes contar sobre los problemas presentados con la póliza de seguro contratada actualmente?
- ¿Cómo afectan tu presupuesto los gastos que no cubre tu póliza de seguro médico?
- ¿Cómo manejó la aseguradora los casos en que requeriste cubrir gastos de atención médica en el extranjero?
3. Identificar la implicación, para vender seguros médicos
Esta etapa tiene como finalidad: ampliar el sentido de urgencia del prospecto para atender el problema.
Las interrogantes de implicación incrementan la motivación del prospecto por generar un cambio. En ese sentido, algunos ejemplos de preguntas que puedes formular son:
- ¿Cómo le impactaría, a nivel personal y familiar, si estos problemas continuasen?
- ¿Cómo afecta tu presupuesto los servicios médicos que no cubre la póliza de seguro contratada actualmente?, ¿en cuánto se elevan tus costes?
- ¿Tienes cuantificado cómo te impactará financieramente si la situación continúa igual?
- ¿Consideras que la prima que estás pagando por el seguro justifica el servicio que recibe?
4. Reconocer la necesidad, para vender seguros médicos
Una vez que el potencial comprador de la póliza reconoce que tiene un problema y es consciente de sus consecuencias, entonces puedes ayudarle a encontrar una salida.
Por lo tanto, dirígele preguntas que aporten claridad sobre el valor de una solución real. ¡Cuánto más valor le asigne a una solución, más cerca estarás de cerrar la venta!
Algunos ejemplos de preguntas que puedes formular son:
- ¿Qué beneficio supondría para ti el poder solucionar el problema que hemos conversado?
- ¿En cuánto podrían bajar tus costes si solucionas el problema identificado?
- ¿Crees que tu familia valoraría positivamente la opción de comprar una póliza que incluyera los beneficios que hemos conversado?
- ¿Estarías más tranquilo con una póliza de servicios médicos que cubriera los gastos en el extranjero?
Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de venta de seguros médicos, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.
Conclusiones
El método SPIN es una técnica que se centra en formular una serie de preguntas orientadas a ganarse la confianza de tus potenciales clientes y, con ello, aumentar las probabilidades de éxito en tus ventas.
La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio, y entre ellos, encontrarás, los relacionados con el tuyo, es decir, ¡la venta de seguros médicos!
Si ya lo has hecho, entonces sabrás que vender seguros médicos demanda transitar etapas.
Las 4 fases que nos propone el método SPIN son ideales en la venta de seguros médicos, pues nos llevan a conocer con profundidad al cliente y sus necesidades.
Este conocimiento asegura proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a los usuarios (colaboradores) de la pyme.
Vender seguros médicos constituye un reto. ¡SPIN es un aliado en ello!
Muchas gracias por leernos.
