¿Tienes un negocio de uniformes y deseas incrementar tus ventas? ¡Quédate!, porque aquí te explico cómo aplicar el método SPIN para vender uniformes.
Y es que, a través de esta metodología, podrás aumentar tus ventas con tan solo formular un conjunto de preguntas orientadas a ayudar al cliente a encontrar en tus productos la mejor solución.
¿Interesado? Entonces, prepárate y conoce el siguiente contenido:
- ¿Qué es el método SPIN?
- ¿Cómo aplicar el método SPIN para vender uniformes?
- Situación – Problema – Implicación – Necesidad
Antes que nada, te voy a mostrar con ejemplos, cómo aplicar el método SPIN para vender uniformes.
PRESTA ATENCIÓN, porque más adelante volveré sobre el tema para profundizarlo.
¿Qué es el método SPIN?
SPIN es una técnica que permite -a través de un conjunto de preguntas- descubrir el problema que tiene el potencial cliente (prospecto) y, con ello, desarrollar una oportunidad de negocio.
Este método -conocido también como SPIN Selling- agrupa cuatro categorías de preguntas relacionadas con:
- Situation (Situación). Brindan información sobre el contexto actual del potencial cliente.
- Problem (Problema). Ayudan a identificar las dificultades que enfrenta el potencial cliente y que puede resolver tu producto .
- Implication (Implicación). Exploran las consecuencias de los problemas identificados previamente, lo que ayuda al prospecto a entender la gravedad del asunto.
- Need-payoff (Necesidad). Buscan demostrar por qué tu producto vale la pena.
Estas interrogantes deben formularse con la intención de motivar al cliente y, con ello, aumentar la probabilidad de éxito en la venta.
Si quieres profundizar este tema, te invito a que leas mi post: ¿Qué es el método de ventas SPIN? Claves para pymes
¿Cómo aplicar el método SPIN para vender uniformes?
Tal como lo indiqué en el apartado anterior, el método SPIN comprende un conjunto de interrogantes agrupadas en 4 etapas secuenciales.
En el caso que nos ocupa, conversaremos sobre el método SPIN para vender uniformes a empresas que, por las características del sector en el que operan, demandan este tipo de prendas de trabajo para sus colaboradores.
Por lo tanto, hablaremos del caso B2B (Business to Business) y no del caso de negocios que dirigen sus productos a satisfacer un consumidor final.
Con esto presente, paso a exponerte algunos ejemplos de preguntas que puedes formular en las distintas etapas del método SPIN.
1. Conocer la situación con SPIN para vender uniformes
Esta etapa tiene como finalidad, conocer el contexto actual del potencial cliente, para comprobar que el producto que tú ofreces puede satisfacer sus necesidades y cumplir sus expectativas.
Un aspecto muy interesante que quiero compartir contigo es que, son diversas las razones por la que muchas empresas optan, hoy en día, por la implantación de este tipo de prenda de trabajo.
Entre ellas, puedo mencionarte:
- Razones de seguridad e higiene.
- Fortalecimiento de la imagen corporativa del negocio.
- Generación del sentido de pertenencia entre los colaboradores de la empresa.
Es por ello que, si estás vendiendo uniformes, lo lógico es conocer el sector en el que se maneja tu prospecto, solo así podrás plantear y dirigir preguntas correctas.
Algunos ejemplos de preguntas que puedes formular, para conocer la situación, son:
- ¿Cuántos colaboradores tienes contratados actualmente en tu empresa? ¿Qué clase de prendas de trabajo requieres para ellos?
- ¿Es la primera vez que contratas un proveedor para la dotación de uniformes? ¿Qué te motivó a optar por esta prenda de trabajo?
- ¿Quién te provee actualmente los uniformes para el personal de tu empresa?
- ¿Cuántas veces al año realizas la reposición de los uniformes para tus colaboradores?
- ¿Buscas un modelo prediseñado o un diseño exclusivo que proyecte la imagen de tu negocio?
2. Localizar el problema con SPIN para vender uniformes
Esta etapa tiene como propósito, ayudar a que nuestros potenciales clientes sean conscientes de una situación que les conviene resolver.
Si en esta fase el prospecto reconoce que tiene un problema relacionado con tu producto, entonces es probable que se conecte contigo y te siga en las siguientes fases de preguntas.
Algunos ejemplos de preguntas que te propongo, para localizar el problema, son:
- ¿Qué opinas de las empresas que optan por la dotación de uniformes para sus colaboradores?
- ¿Consideras que tus colaboradores se encuentran desprovistos de una prenda de trabajo que se ajuste a las exigencias del cargo que desempeñan dentro de la empresa?
- ¿Qué piensas de los uniformes que visten actualmente tus colaboradores? ¿Los diseños proyectan la imagen que realmente quieres dar a tu negocio?
- El proveedor que te dota actualmente de los uniformes, ¿cumple los plazos de entrega del pedido? ¿Qué piensas de la calidad y el precio de sus productos?
- ¿Qué importancia le das a (la calidad de las prendas, los diseños, etc.)?
3. Identificar la implicación, para vender uniformes
En esta fase del método SPIN, el cliente identifica los posibles impactos negativos que tendrá si no soluciona el problema que acabamos de identificar en el paso anterior.
Algunos ejemplos de preguntas que puedes formular, para identificar la implicación, son:
- ¿Has cuantificado el efecto que tiene sobre el presupuesto de la empresa la reposición frecuente de uniformes para el personal?
- ¿Qué consecuencias representan para la empresa, que el personal (obrero, de planta, etc.) vista un uniforme que no se ajuste a las exigencias del trabajo que desempeñan?
- ¿Qué impacto tiene sobre la imagen de tu empresa, que los colaboradores luzcan unos uniformes que no proyectan la esencia del negocio?
4. Reconocer la necesidad con SPIN para vender uniformes
Una vez que el potencial cliente reconoce que tiene un problema y es consciente de sus implicaciones, entonces puedes ayudarles a encontrar una salida.
Por lo tanto, dirige preguntas que aporten claridad sobre el valor de una solución real.
Algunos ejemplos de preguntas que puedes formular son:
- ¿Qué beneficios supondría para ti contar con un proveedor que, además de garantizar comodidad y calidad en los uniformes que vestirán tus colaboradores, no descuide los aspectos relacionados con la imagen corporativa del negocio?
- ¿Cómo crees que se sentirán tus colaboradores al lucir un uniforme cuyo diseño, además de ajustarse a las exigencias que requiere el cargo, es moderno?
- ¿Cuánto ahorrarías si logras disminuir el número de pedidos que haces, durante el año, para reponer los uniformes del personal de tu empresa?
Ten en cuenta que si usas SPIN como estrategia de venta de uniformes, formular las preguntas correctas te brindará respuestas correctas y te acercará al cierre de la venta.
Conclusiones
SPIN es una técnica -altamente eficiente- que se centra en formular un conjunto de preguntas dirigidas a ganarse la confianza de tus prospectos y, con ello, garantizar el éxito en tus ventas.
La eficacia del método está avalada por su trayectoria y aplicación en diversos modelos de negocio y, entre ellos, encontrarás los relacionados con la venta de uniformes.
Si ya lo has hecho, entonces sabrás que vender uniformes conlleva a transitar varias fases.
En este sentido, las 4 fases que nos propone el método SPIN (situación, problema, implicación, necesidad) son excelentes en la venta de uniformes, pues nos llevan a conocer con profundidad nuestro cliente y sus necesidades.
Este conocimiento garantiza proponer soluciones reales, relevantes y personalizadas a nuestros prospectos.
¡Vender uniformes constituye un reto y SPIN es un aliado en ello!
Muchas gracias por leernos.
