¿No logras captar el número de clientes deseados?
Posiblemente no estás aplicando la estrategia de ventas adecuada para tu compañía.
Pero ¡no te preocupes!
En este post, te enseñaré cómo aplicar el sistema de ventas Sandler en empresas de asesoría legal.
Debes saber que en el enfoque Sandler, el asesor aplica elementos de psicología, para qué la persona que acude a realizar una consulta legal contrate sus servicios profesionales.
Además, permite que los asesores legales establezcan una conversación franca con el cliente, más allá de cuestiones técnicas que le permita identificar su necesidad o “dolor”.
Aquí conocerás los maravillosos resultados que puedes obtener con este sistema de ventas y cómo aplicarlo paso a paso en tu empresa.
¡ANÍMATE!
Presta atención a:
¡Prepárate para cambiar tu visión tradicional de ventas!
Y descubre nuevas técnicas para captar clientes de manera eficaz e identificar las necesidades de tus consumidores potenciales con el Sistema Sandler.
¿Estás listo?
Entonces, comencemos…
7 pasos del sistema Sandler en empresas de asesoría legal
En primer lugar, debes tener en cuenta que en el sistema Sandler es el cliente “motivado” quien toma la iniciativa para efectuar la contratación del servicio.
¿Quieres saber cómo es posible?
A continuación, te indico los pasos que debes seguir para aplicar el sistema de ventas Sandler en empresas de asesoría legal:
- Diagnóstico de la necesidad del cliente.
- Vinculación en forma empática con el prospecto o cliente potencial.
- Establecimiento de lazos de confianza en el proceso de asesoría.
- Explicación del impacto económico.
- Ofrece solución al problema del cliente, “alivia su dolor”.
- Capta al cliente.
- Realiza una efectiva labor postventa.
Pero antes de ampliar los detalles de la ruta a seguir, te hablaré de Laverdhe & Asociados y las razones que impulsaron a su equipo de abogados a aplicar el sistema de ventas Sandler en su empresa de asesoría.
¿Estás preparado?
Entonces, te comento sobre la experiencia de esta compañía…
La aplicación del sistema Sandler en Laverdhe & Asociados
Laverdhe & Asociados es una empresa dedicada a los servicios de consultoría y asesoría legal en el área del derecho mercantil, laboral, penal, civil y tributario.
Durante su fase de puesta en marcha o “travesía del desierto” Laverdhe & Asociados empleó técnicas de ventas tradicionales.
¿De qué manera Laverdhe & Asociados abordaba a sus clientes?
Pues te cuento que el equipo de abogados consultores, para captar clientes, centraban sus diálogos en argumentaciones de carácter legal y técnico, sin intentar descubrir la necesidad de la persona que solicitaba la asesoría.
¿Qué sucedió?
Debes saber que con el enfoque tradicional de ventas no fue posible alcanzar los resultados esperados por los socios de la empresa.
En consecuencia, la cartera de clientes se encontraba estancada y las personas interesadas en nuestros servicios no regresaban a la empresa.
Por esta razón, los socios de Laverdhe & Asociados decidieron cambiar su estrategia de ventas y adoptar el sistema Sandler en su empresa de asesoría legal.
A continuación, te contaré los 7 pasos del sistema de ventas Sandler, así como el detalle de las estrategias implementadas por el equipo de asesores de Laverdhe & Asociados. ¡PRESTA ATENCIÓN!
1. Diagnóstico de la necesidad del cliente
Este paso constituye el primer acercamiento con la persona interesada en el servicio. Para ello, te sugiero entablar una conversación honesta y detallada con el cliente potencial.
Así, el asesor legal puede identificar de forma plena las necesidades del prospecto, centrando su argumentación en los beneficios que obtendría al contratar sus servicios, sin enfatizar en aspectos técnicos de la legislación.
Por ejemplo, las personas que acuden a Laverdhe & Asociados generalmente son representantes de empresas y autónomos que requieren asesoría fiscal y tributaria.
Por lo que, el asesor a través de estrategias comunicacionales logra establecer vínculos de confianza con su cliente potencial, enfatizando en la importancia de reducir la carga fiscal para maximizar el ahorro de recursos en su empresa.
Tal vez te preguntarás, ¿cuál es la ruta seguir por el asesor legal?
Pues, te comento que cuando un cliente potencial visita la empresa, el asesor pone en marcha su estrategia comunicacional, procediendo de la siguiente manera:
- Un saludo respetuoso y cordial: ¡hola, buenos días!
- ¿Cómo se encuentra?
- ¿Qué desea?
- ¿Por qué lo desea?
- ¿Para qué lo desea?
- ¿Cuál es la situación que atraviesa?
- ¿Desde cuándo atraviesa esa situación?
¡Te invito a enriquecer y personalizar esa ruta!
Pero ¡no pierdas el foco, lo más importante es escuchar con atención al cliente!
Por ello, te sugiero que lo dejes hablar con libertad, de esta manera descubrirás lo que le preocupa y cómo lo puedes ayudar.
2. Vinculación en forma empática con el prospecto o cliente potencial
Para ello te sugiero ser cuidadoso en el proceso de diálogo con el cliente.
Ten presente que la persona que acude a la empresa en búsqueda de asesoría legal no debe percibir que estás ansioso por que contrate tus servicios profesionales.
Tampoco es apropiado que trates de convencer al cliente potencial con argumentos técnicos.
Por esta razón, los asesores de Laverdhe & Asociados le hacen sentir al cliente que comprenden su situación y que se encuentran en el lugar adecuado, para encontrar la mejor solución al problema que atraviesan.
Por ello, ¡deja que el cliente se exprese y te comente sus inquietudes!
Posteriormente, el asesor le da la razón, le guía y le presenta distintas alternativas o escenarios, mientras empatiza con él.
Y así, a través de argumentos emocionales se canaliza el proceso hacia la captación del prospecto a la cartera de clientes de la empresa.
3. Establecimiento de lazos de confianza en el proceso de asesoría
Los asesores de Laverdhe & Asociados están conscientes de que la carga emocional de la persona que acude a la empresa, incide en el proceso de captación del cliente.
Por esta razón, enfatizan en un diálogo honesto con el cliente a fin de descubrir sus intereses, familiarizarse con sus inquietudes y empatizar con su “dolor”.
4. Explicación del impacto económico
En esta fase, se deben resaltar los elementos subjetivos asociados a la contratación del servicio de asesoría legal.
Ten en cuenta que un asesor tributario le debe hacer saber al cliente que, al reducir la carga fiscal de su empresa, se ahorran recursos que pueden ser canalizados para potenciar el funcionamiento de otras áreas.
Por ejemplo: amortizar un préstamo bancario, invertir en adquisición de materia prima o contratar más personal.
5. Ofrece solución al problema del cliente, “alivia su dolor”
Por esta razón, ¡no debes enfocarte en argumentaciones, ni explicaciones técnicas de la legislación tributaria!
Ten en cuenta que el cliente acude a tu empresa buscando una solución, que le reporte la mejor relación coste beneficio y le permita aliviar su “dolor”, representado en este caso por la carga fiscal.
¡Debes tener claro los beneficios y estrategias fiscales que vas a ofrecer, el procedimiento y a cuál perfil de cliente aplica!
Ya que esto representa una variable fundamental para el posicionamiento de tu empresa y el prestigio de tu equipo de trabajo.
Una estrategia empleada por los asesores de Laverdhe & Asociados es resaltar las ventajas de calcular de forma correcta y pagar en el momento preciso las obligaciones tributarias. Por ejemplo, evitar las sanciones de Hacienda.
Considera que si detectas el “dolor” del prospecto y tienes la receta para aliviarlo, la incorporación a la cartera de clientes de tu empresa será un hecho.
6. Capta al cliente
En este punto debes tener la certeza de que si has seguido los pasos previos, habrás logrado captar un nuevo cliente para tu empresa, tal y como se evidencia en la cotidianidad de Laverdhe & Asociados.
7. Realiza una efectiva labor postventa
Ten en cuenta que tu relación con el cliente no finaliza con su salida de la empresa.
Por ello, una vez que captas al cliente debes estrechar vínculos con él y monitorizar la evolución del caso que te encomendó. Así, podrás generar una relación de fidelidad.
¡Ten la seguridad que al requerir otro servicio de carácter legal, ese cliente considerará a tu empresa como la primera opción!
Una estrategia empleada por Laverdhe & Asociados es realizar llamadas telefónicas a los clientes, para saber si se encuentran conformes con el servicio de asesoría prestado.
La interacción postventa permite determinar si el cliente requiere la contratación de un servicio legal complementario y así, podrás ofrecérselo en el momento oportuno.
También, podrás enviar boletines a los mails de los clientes donde les notifiques sobre cambios en la legislación tributaria y los efectos potenciales para su empresa.
Esto provocará que te contacten, siendo la oportunidad ideal para ofrecerles soluciones a la medida.
En todo caso, recuerda, que el contacto permanente con tu cliente es “saludable” y te permitirá perfeccionar las técnicas de venta.
Tal vez quieres saber, ¿qué sucedió con la empresa Laverdhe & Asociados al aplicar los 7 pasos del sistema de ventas Sandler?
Pues, te cuento que incrementó de manera considerable su cartera de clientes.
Los clientes que acuden a Laverdhe & Asociados coinciden en lo siguiente:
“Fui en búsqueda de asesoría legal y encontré profesionales capacitados, dispuestos a brindarme una mano amiga para potenciar el funcionamiento de mi empresa”.
¡Y todo esto no hubiese sido posible sin el sistema Sandler!
¿Deseas lograr los mismos resultados en tu empresa de asesoría legal?
¡ANÍMATE!, ¡con lo aprendido en el post puedes hacerlo!
Pero antes, para reforzar esta píldora de conocimientos te resumo los 7 pasos del sistema de ventas Sandler en la siguiente imagen:
El comportamiento del asesor legal conocedor del método Sandler se asocia al de un submarino, por lo que estos buques se trasladan en forma discreta bajo el agua, esperando el momento propicio para emerger.
Así, el asesor legal se gana la confianza del prospecto y descubre el momento oportuno para captarlo como cliente.
Los argumentos del enfoque Sandler se asocian a los tres cerebros que utilizan los individuos para tomar una decisión de compra.
Por lo que el vendedor escucha al cliente, entiende su necesidad y luego amplifica la solución, a través de historias que despierten sentimientos y emociones decisivas para concretar el negocio.
¿Quieres saber más?
Te sugiero visualizar este vídeo: ¿Cómo aplicar NEUROVENTAS en la empresa? ¡Te va a encantar!
¿Cómo actúa un asesor legal formado con el sistema Sandler?
Debes saber que un asesor legal capacitado con el sistema de ventas Sandler asume un rol que le permite:
- Centrar su atención en los planteamientos y argumentos expuestos por el cliente, tomando en consideración su perfil (por ejemplo: personas asalariadas o bajo relación de dependencia, trabajadores por cuenta propia, microempresarios y compañías con mayor volumen de operaciones).
- Convertirse en un consejero de quienes acuden la empresa en busca de asesoría. Por esta razón, considera que lo más importante es ganarse la confianza del cliente.
- Comunicar al cliente potencial con claridad y honestidad las consecuencias derivadas de no gestionar de manera correcta sus cargas fiscales, dejando de lado los tecnicismos legales.
- “Ponerse en los zapatos del cliente” y hacerle saber que desea ayudarle. Por ejemplo: los asesores de Laverdhe & Asociados les ofrecen tranquilidad y seguridad a sus clientes al gestionar sus tributos, recursos administrativos y reducir sus cargas fiscales.
- Definir las pautas para la decisión final del cliente, y al mismo tiempo, establecer una relación abierta y sincera.
- Retirarse del proceso de manera oportuna en situaciones donde percibe que es poco factible captar al cliente. Así, ahorras energías y recursos que puedes canalizar en otras áreas de tu empresa.
Pero aún hay más…
En la siguiente infografía te cuento por qué el Sistema de ventas Sandler es la MEJOR OPCIÓN para empresas de asesoría legal.
PRESTA ATENCIÓN…
Si deseas ampliar tus conocimientos sobre esta técnica, te sugiero leer el siguiente post: ¿Qué es el sistema de ventas Sandler? Claves para pymes.
Sistema de ventas Sandler en empresas de asesoría legal
Para finalizar, el sistema de ventas Sandler permite identificar las necesidades del cliente potencial a través del establecimiento de vínculos de afinidad entre él y la empresa.
Por lo cual, el sistema de ventas Sandler en empresas de asesoría legal va más allá de dar a conocer al cliente las especificaciones técnicas de la legislación.
Así, el asesor establece una relación de confianza con el cliente para descubrir sus deseos, y a través de argumentos convincentes, dar a conocer la solución a su problema o “dolor”.
Por esta razón, el enfoque Sandler es opuesto a las técnicas de ventas tradicionales, donde el asesor asume un rol invasivo y ejerce presión sobre el cliente para que contrate sus servicios profesionales.
A continuación, te indico la ruta a seguir por el asesor para aplicar el sistema de ventas Sandler en empresas de asesoría legal, la cual se resume en 7 pasos:
- Diagnóstico de la necesidad del cliente.
- Vinculación en forma empática con el prospecto o cliente potencial.
- Establecimiento de lazos de confianza en el proceso de asesoría.
- Explicación del impacto económico.
- Ofrece solución al problema del cliente, “alivia su dolor”.
- Capta al cliente y finalmente,
- Seguimiento postventa.
Así que, ¡reconfigura tu estrategia de ventas!
¡Empatiza con el prospecto, brinda soluciones efectivas a su medida y habrás ganado a un cliente!
Gracias por leernos.
¡Hasta la próxima!
